○ 文／王志東 熊 海 楊 明

銷售 非油銷售贏在點子多

○ 文／王志東 熊 海 楊 明

湖北石油緊盯客戶新需求，不斷增開新興業(yè)務(wù)， 1—4月非油品營業(yè)額同比增長近一半。

“幾天不來，你們站又推出新業(yè)務(wù)了？”車友趙偉指著中國石化湖北武漢石油賀家墩加油站的自助洗車機(jī)問?！拔覀冋咀罱_展‘加油送洗車券’活動，您給愛車加完油可以順便洗車?！?月18日，該站站長熊菲向他介紹。

2015年，中國石化湖北石油以顧客為導(dǎo)向，采取注重細(xì)節(jié)服務(wù)、推介重點商品、增開新興業(yè)務(wù)、加強(qiáng)品牌宣傳等舉措，不斷夯實便利店基礎(chǔ)管理、優(yōu)化非油品銷售結(jié)構(gòu)，用優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)吸引顧客，實現(xiàn)非油品銷售額逆勢上揚。今年1-4月，湖北石油非油品營業(yè)額同比增長42%，完成率、毛利額等主要經(jīng)營指標(biāo)增長10%以上。

軟硬兼施多元化服務(wù)

“先生，我來幫您吧！”看到顧客王先生在為圈存加油卡而犯愁，宜昌石油東山加油站便利店員李靈芮趕緊跑上前幫忙。第二天，小李就接到了王先生的電話，要購買30件飲料。東山加油站貼心服務(wù)給王先生留下了深刻的印象，王先生短短幾個月就在東山加油站買了200件飲料。

為提升便利店服務(wù)水平，中國石化湖北石油開展“微服務(wù)”活動，要求各市、州公司結(jié)合自身特色，組織員工開展學(xué)習(xí)討論，要求把細(xì)節(jié)服務(wù)做到顧客心坎上。黃石石油注重營造良好的購物氛圍，便利店員工身披綬帶、佩戴服務(wù)笑臉牌，顧客進(jìn)店如進(jìn)家；荊門石油開展“亮身份，當(dāng)排頭”活動，在便利店設(shè)立黨員示范崗、團(tuán)員先鋒崗，通過對照黨、團(tuán)員先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)和先進(jìn)典型來“比技能、比作風(fēng)、比業(yè)績”，促進(jìn)便利店員工不斷提升業(yè)務(wù)技能，爭當(dāng)工作和服務(wù)的“排頭兵”。

湖北石油不僅注重軟服務(wù)，在硬實力方面也做出了一些努力。早在去年下半年，湖北石油以“加油站綜合服務(wù)提升年”為抓手，在有條件的加油站便利店增加水電費繳費、代繳罰款等業(yè)務(wù)，給顧客提供更便利的增值服務(wù)，滿足消費者多元化需求。截至4月底，湖北石油投運汽服項目194個，餐飲項目19個，太平保險合作站點106座，累計駐站保險銷售額在銷售系統(tǒng)排名第四。

顧客滿意帶來非油銷售額的節(jié)節(jié)攀升。2014年，中國石化湖北石油非油年銷售額超50萬元的門店達(dá)412座，年銷售額超100萬元的門店達(dá)164座，年銷售額超200萬元的門店達(dá)30座。

湖北石油正在大力推進(jìn)餐飲業(yè)務(wù)，已在黃崗公司溫泉站開設(shè)中式快餐店，已確定15座站點為第一批建設(shè)店。

重點商品銷售排名前列

在中國石化湖北石油加油站易捷便利店里，紅酒由豎著賣變成躺著賣，白酒由整件賣變成開瓶賣，枸杞由封著賣變成泡酒賣，燃油寶由單瓶賣變成整組賣。而玫瑰配紅酒、麥穗配白酒、白酒配枸杞、玻璃水配燃油寶的陳列方式，也讓人眼前一亮。

“抓重點商品銷售，以點帶面推動非油品經(jīng)營是我們的思路。店面形象、營銷方式直接影響消費者選擇，要激發(fā)客戶的購買欲——酒香還得‘吆喝’著賣。” 中國石化湖北石油非油品中心負(fù)責(zé)人說。

為加大重點商品銷售力度，湖北石油與電信、運輸、郵政、基建等單位開展交叉營銷，培育和挖掘客戶，利用微信朋友圈向客戶推介重點商品。一方面，公司加強(qiáng)便利店商品品類管理、優(yōu)化布局陳列，將圖片及文字上傳朋友圈吸引客戶眼球；另一方面公司借助品鑒會、答謝會，有針對性地邀請朋友圈客戶來實地品鑒，有效促進(jìn)了非油品銷售。

今年1-4月，中國石化湖北石油開米系列、神舟茅臺、閩貨、寧夏枸杞等重點商品銷售規(guī)模在銷售企業(yè)排名前列，其中長城紅酒銷售額排名銷售企業(yè)首位，8家地市公司進(jìn)入易捷中糧葡萄酒百萬俱樂部。

新興業(yè)務(wù)快速發(fā)展

“師傅，今天我們新店開業(yè)酬賓，機(jī)油免費換，洗車卡買100元贈100元，還能給您免費洗車。”5月15日，中國石化湖北石油攜手北京愛義行在地市級公司的第一批汽服門店開業(yè)。

當(dāng)天，湖北石油黃石公司昌明路、湖西加油站汽服店，兩店開業(yè)首日實現(xiàn)營業(yè)收入2.1萬元

湖北石油的汽車服務(wù)、餐飲、廣告等新興業(yè)務(wù)在系統(tǒng)內(nèi)起步較早，目前已進(jìn)入快速發(fā)展階段。今年，1—4月湖北石油汽服銷售517萬元，銷售規(guī)模在區(qū)內(nèi)企業(yè)排名第二，同比增幅21%，力爭今年6月30日前在全省開設(shè)30座汽服站點。

“目前公司正在大力推進(jìn)餐飲業(yè)務(wù)，已在黃崗公司溫泉站開設(shè)中式快餐店，并與永和達(dá)成協(xié)議，已確定15座站點為第一批建設(shè)店，計劃6月底前全部進(jìn)場施工。” 湖北石油非油品中心負(fù)責(zé)人說。

湖北石油還和本土的廣告公司簽訂合作協(xié)議，擬定在武漢20座站點實現(xiàn)年度800萬元的廣告銷售目標(biāo)。

扭轉(zhuǎn)燃油寶負(fù)面認(rèn)識

湖北襄陽石油振華路加油站員工陳洋是公司有名的“售寶達(dá)人”。她一個班次少則售出幾瓶燃油寶、多則售出十幾瓶燃油寶。但去年有一段時間，這位“售寶達(dá)人”有點煩。受到媒體對燃油寶負(fù)面報道的影響，油站燃油寶銷量一度下滑。

為改變?nèi)加蛯氫N售困局，湖北石油非油品中心邀請人民網(wǎng)、湖北日報、楚天都市報、武漢晚報、湖北電視臺、荊楚網(wǎng)等媒體記者參加新聞媒體通氣會，主動澄清不實報道，邀請專家詳細(xì)介紹燃油寶的原理及功效。通過現(xiàn)場答疑試驗宣傳燃油寶，湖北石油及時扭轉(zhuǎn)了消費者對燃油寶的負(fù)面認(rèn)識，增強(qiáng)了顧客對海龍燃油寶的信心。

在此基礎(chǔ)上，湖北石油加大員工培訓(xùn)和激勵力度，去年第四季度開展了“海龍”系列產(chǎn)品專業(yè)知識及營銷技巧培訓(xùn)，在武漢石油、宜昌石油、襄陽石油等12家市州公司及部分片區(qū)，開展燃油寶輪訓(xùn)、送訓(xùn)到站工作，對非油品片區(qū)管理員、站長、加油員和商客人員等1000余名員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓員工深入了解“海龍”系列產(chǎn)品的構(gòu)成、功效，鼓勵他們開口營銷，贏得客戶信任。

今年1—4月，全省銷售環(huán)保產(chǎn)品同比增幅47%。其中，海龍燃油寶銷售一改之前銷售不佳的頹勢，柴油車尾氣處理液增幅在區(qū)內(nèi)公司排名前列。

湖北石油還在全省推廣“售寶能手”的售寶經(jīng)驗，發(fā)揮榜樣引領(lǐng)作用，以點帶面、以面帶片，激發(fā)員工的售寶熱情。

責(zé)任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com

●湖北石油汽車服務(wù)已進(jìn)入快速發(fā)展階段。近期還將在全省開設(shè)30座汽服站點。 攝影/蒲清泉