趙艷豐

近年來，服裝零售市場的競爭愈演愈烈，企業(yè)唯有找到獨特的營銷方式，才能在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，而新技術(shù)的運用無疑是促進服裝銷售最有利的武器。自“互聯(lián)網(wǎng)”之后，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展不僅引發(fā)了又一波信息技術(shù)革命，也為服裝企業(yè)突破銷售瓶頸帶來了一劑良藥。

在運用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)時，我們首先要弄清楚什么是RFID（射頻識別）—它是物聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)。RFID電子標簽上存儲著規(guī)范而具有互用性的信息，服裝專賣店通過RFID讀寫器就可以把信息采集到中央數(shù)據(jù)系統(tǒng)，輕松實現(xiàn)對服裝商品海量個性化信息的識別，再依據(jù)這些信息的統(tǒng)計分析就能展開一系列的體驗營銷活動。

RFtD技術(shù)最大的特點是能夠?qū)⒖蛻魻I銷變得更加自動化、細致化、個性化，下面筆者分別從四個方面來談企業(yè)該如何將RFIDN用到服裝的營銷環(huán)節(jié)中。

觸覺營銷

觸覺是最為直接的體驗，消費者通過對衣服的觸摸來感受面料的質(zhì)感，通過親自試穿來判斷該商品是否適合自己的身型。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，顧客70%的購買決定是在試穿時作出的，因此觸覺體驗主要體現(xiàn)在試衣間的現(xiàn)代化及人性化。

服裝專賣店可以將RFID技術(shù)的接收器安置在每個試衣間內(nèi)，每個試衣間可以由多個帶有RFID接收顯示器的試衣鏡組成。當顧客在試衣時，不僅能在試衣鏡中看到自己，同時在試衣鏡的顯示器中能夠看到與此款商品形成最佳搭配的單品組合。

因為試衣鏡旁裝有RFID信息的讀寫器，消費者試穿時，讀寫器就能接收到這件試穿商品帶有的RFID芯片信息，系統(tǒng)自動調(diào)取入庫時由專賣店的服裝搭配師事先存入的商品搭配信息和圖片等，最終會在試衣鏡的顯示器上同步顯示。

當消費者對其搭配商品感興趣時，在顯示器上進行觸摸式點擊，就可以查詢到搭配商品在專賣店中的區(qū)域位置，庫存多少、顏色種類、號碼等信息。

服務(wù)營銷

當服裝專賣店內(nèi)的商品全部配備RFID電子標簽后，在專賣店內(nèi)流連的顧客就感覺不到防盜措施的存在，這使他們感覺獲得了充分的信任，會極大促進他們對店面的好感。

這都要歸功于帶有RFID技術(shù)吊牌的防盜功能。帶有RFID芯片的服裝吊牌將采用特殊手段加固在服裝商品上，當消費者沒有結(jié)賬而將服裝商品帶出專賣店時，出入口的接收器會自動報警，只有在收銀臺才可以將帶有RFID芯片的吊牌摘除。這就不需要額外購置防盜器材和設(shè)施，既節(jié)約成本、減少工作量，又帶給消費者愉悅的購物心情。

在現(xiàn)代服務(wù)營銷理念中，為顧客提供極具個性化和獨特的服務(wù)體驗，是服裝專賣店促進銷售的法寶。譬如當顧客靠近專賣店鋪周邊時，預(yù)示著購買機率將大幅提升，這時就需要通過RFID系統(tǒng)把商品的最新信息發(fā)送給顧客，能夠快速提高成單率。當顧客有意向試衣服時，借由RFID系統(tǒng)可提示顧客的消費歷史記錄，如喜好風格、個人基本信息等，能夠幫助銷售人員更好地服務(wù)顧客。而在顧客離開后，專賣店的RFID系統(tǒng)將繼續(xù)與顧客進行有效溝通，當有適合顧客的貨品到貨后，及時通知顧客前來試穿。

會員制營銷

會員制營銷既是服裝專賣店為擴大市場份額而進行市場細分之后所采取的體驗營銷策略，同時也是市場調(diào)研、獲取市場信息的一種方式。

服裝專賣店需要充分運用先進的RFID信息技術(shù)，全面地收集消費者信息，掌握最新的消費資源，建立一套消費體驗數(shù)據(jù)庫，以便及時了解消費者的需求動態(tài)，為消費者提供個性化的產(chǎn)品服務(wù)。

服裝專賣店可以把RFID技術(shù)應(yīng)用到會員卡上，每張會員卡里都安置RFID芯片。當消費者進入服裝專賣店時，入口處的接收器會自動接收到消費會員攜帶的會員卡信息，作為新一次光顧專賣店的記錄自動寫人到該會員卡信息內(nèi)。

同樣，當服裝專賣店的會員在店內(nèi)進行試衣時，系統(tǒng)內(nèi)也會生成會員的試衣記錄，因為試衣鏡也安裝了RFID的接收器，在接收服裝吊牌信息的同時，也可以接收到會員攜帶的會員卡的信息。當會員在收銀處結(jié)賬時，新的消費記錄便自動記錄到系統(tǒng)中去了。

如此一來，服裝專賣店就可以全面地查詢到每個會員的光顧信息、購買信息、試衣信息等，并匯總統(tǒng)計出每位消費者的顏色偏好、款式偏好、價位范圍偏好等信息。再由專業(yè)的服裝分析師對消費者行為進行分析，針對精確的目標群、分析消費會員的個性、生活方式、品牌偏好等，為專賣店有效策劃營銷活動提供數(shù)據(jù)保證，也將為服裝專賣店創(chuàng)造更多商機。

個性化營銷

服裝市場發(fā)展到如此鼎盛的時期，如何突破傳統(tǒng)銷售，走出“紅?！?，尋找獨具特色的那片“藍?！?，已經(jīng)成為各大服裝專賣店思考的首要問題。

服裝專賣店可以通過設(shè)置個性化營銷服務(wù)中心，使服裝專賣店的體驗活動給每位顧客都能夠留下深刻的印象。

如今人們越來越追求衣服的個性搭配，彰顯魅力的同時，也掩飾體型上的一些缺點，這是一種追求美的藝術(shù)。但大多數(shù)消費者并沒有專業(yè)的服裝搭配知識，服裝產(chǎn)品尤其是女裝品類，由于顏色各異，所搭配出的時裝風格千變?nèi)f化，而服裝的搭配能夠影響一個人的氣質(zhì)和形象。因此，服裝搭配師可以幫助消費者通過選衣提升自己的氣質(zhì)。

服裝專賣店設(shè)立個性化營銷服務(wù)中心，最大的特色就是配有專業(yè)的服裝搭配師為會員提供個性化服務(wù)。在個性化營銷服務(wù)中心，每位顧客都可以與搭配師進行互動交流，搭配師及顧客都能夠通過RFID的終端系統(tǒng)查詢到顧客消費服裝的信息。

某月買了幾件紅色的？買了幾件運動類型的？買了幾件襯衫……消費者一般不會也沒有時間去總結(jié)這些問題的答案，但是在個性化營銷服務(wù)中心，每位顧客通過查詢自己的購買偏好，從而真正了解自己的穿衣風格。也許顧客自己都并不了解自己，而服裝專賣店卻能夠全面了解每一位顧客。

例如，服裝專賣店利用RFID數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)對消費者進行數(shù)據(jù)分析，得知某一類顧客鐘情于購買白色的裙子，當專賣店新人庫的商品中有白色裙裝時，服務(wù)中心可將此款商品的圖片、搭配方案、尺碼信息、展位信息等以短信的形式告知這一類目標消費群體。只有重視售后體驗才能更好地鞏固消費者忠誠度，產(chǎn)品售出后，顧客與商家的聯(lián)系才真正開始。

服裝專賣店的展示區(qū)通常經(jīng)過專業(yè)服裝陳列師搭配和設(shè)計，目的是為了突顯出服裝的特點。然而，陳列在貨架上非常漂亮的衣服并不一定適合每一位顧客，所以讓顧客了解自己是非常必要的。服裝專賣店的專業(yè)搭配師，從顧客的角度出發(fā)，讓每一位顧客的衣著能夠彰顯自己的個性，顧客也會因此逐漸了解自己的身材、氣質(zhì)、膚色，了解自己適合的色彩和款式，避免購買不適合自己的衣服。

總之，服裝專賣店若能充分運用RFID技術(shù)，就可將到店顧客自動進行識別、分類，跟蹤顧客的消費軌跡，對顧客的檔案進行細致的管理，為店面營銷策劃提供豐富的數(shù)據(jù)支持。

隨著RFID技術(shù)在商業(yè)領(lǐng)域的不斷應(yīng)用實踐，企業(yè)將開發(fā)出越來越多的應(yīng)用方式，為品牌專賣店帶來更多新的營銷策略，促進服裝的銷售。