王鳳

創(chuàng)業(yè)者都忌諱與親人搭伙，利益與感情的雙重作用下最容易產(chǎn)生糾葛。余麗娜與妹妹余麗霞、妹夫洪儉在開啟事業(yè)第一步時(shí)，沒有考慮過這個(gè)問題。五年后的今天，當(dāng)他們將一家小小的化妝品加盟店，鋪成擁有化妝品薇妮Vinistyle品牌江西省代理權(quán)、開創(chuàng)54家店面的家族產(chǎn)業(yè)時(shí)，這一顧慮依舊不復(fù)存在。

“情比金堅(jiān)”或“無往不利”的形容，于他們都不準(zhǔn)確。他們只是用真誠詮釋了什么叫“利益第二位，一家人幸福創(chuàng)業(yè)才是第一”。也正因如此他們才能締造出年銷售超過200萬元的高產(chǎn)值店面，其中甚至不乏最高年銷售額300萬元的門店，才能以超強(qiáng)的綜合實(shí)力躋身薇妮全國30多家代理商前三甲。

“鐵三角”的緣起

2008年，從小就跟父母做些小生意的余麗娜，千挑萬選后相中了蘇美化妝品公司，開了一家加盟店。有多年化妝品銷售經(jīng)驗(yàn)的支撐，生意還算紅火。習(xí)慣有好東西跟家人分享的她，首先想到的就是自己的妹妹。姐姐一說，妹妹余麗霞就辭掉韓語培訓(xùn)工作加入了進(jìn)來。

這個(gè)機(jī)會(huì)，讓之前各自忙碌的兩姐妹的感情迅速升溫，余麗霞常感慨：“娜姐給的愛太多?！?/p>

相依相伴的親情來得甜蜜，但讓姐妹兩人更沒想到的是，沒多久，這份打著算盤的生意，就變成了用一生去經(jīng)營的事業(yè)。

那時(shí)，余麗霞與在房地產(chǎn)公司做銷售管理工作的洪儉剛剛相識(shí)，滿心創(chuàng)業(yè)熱情的她，連在與戀人的電話粥里，談的都是經(jīng)營理念、工作心得。

一次閑聊，余麗霞在電話里提到：“蘇美公司在南昌的代理商要換市場了?！薄鞍?，那你們有沒有想過去做這個(gè)代理？”

剛要感嘆洪儉的思維反應(yīng)如此之快，這句話就闖進(jìn)了她的心里：“對，我們?yōu)槭裁床荒茉囋嚕俊?/p>

像蠶蛹尚未破繭便開始夢想藍(lán)天白云，一個(gè)念頭出來后，兩人在電話里你一言我一語，竟激烈地討論起了如何做計(jì)劃書、如何拿代理、第一年就要做到銷售額全國前三……

這一消息到了余麗娜那里，她和妹妹一樣興奮，“洪儉這個(gè)提議正好點(diǎn)透了我們的想法，他思維敏銳，不如拉他一起做?！?/p>

成就一番事業(yè)的時(shí)機(jī)、意欲為之一賭的激情，尤其是洪儉出眾的能力，讓他們理所當(dāng)然也毫無顧慮地走到了一起。

一年后這個(gè)大膽的決定得到了印證，一人一邊，不長不短，三人真地架起了一個(gè)“鐵三角”。

起步不能只靠熱情

宣布成為合伙人后，正是三人創(chuàng)業(yè)熱情最為飽滿的時(shí)刻，三人一氣呵成寫了一份爭取蘇美公司薇妮Vinistyle品牌在南昌代理權(quán)的計(jì)劃書。盡管現(xiàn)在看來，那是三人迄今為止做得最粗糙的一份，但蘇美看中的正是這份計(jì)劃書背后的真誠與實(shí)干能力。通過一段時(shí)間的交流和溝通，公司總部通知他們成功拿下薇妮代理權(quán)。

但自恃有銷售經(jīng)驗(yàn)的三人，并未深入了解品牌的經(jīng)營理念，本著一家人好商量的心態(tài)，搭建了大致的工作結(jié)構(gòu)后，這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)便一股腦扎進(jìn)了搞促銷活動(dòng)等更具體的“小”事上。

2009年10月15日，三人投資的第一家薇妮品牌直營店風(fēng)風(fēng)火火地開業(yè)。開業(yè)當(dāng)天門店爆滿，店里店外擠滿了人，余麗娜與余麗霞在店內(nèi)做銷售，洪儉在摩肩接踵間轉(zhuǎn)暈了頭，一直忙到很晚。

事后很多朋友都來祝賀：“銷售業(yè)績肯定不錯(cuò)?！钡沓龅匿N售數(shù)據(jù)讓他們自己都吃了一驚，“那么大的客流量，只賣了三千元?！?/p>

個(gè)中原因誰都沒想深究，三人一致的想法是，肯定不是自己銷售能力的問題，“也許是店面位置的問題?！彼麄儗⒃蚋鄽w咎于外部客觀問題上。

可幾個(gè)月后，業(yè)績依舊沒能提上去，甚至出現(xiàn)些許虧損，三人這才意識(shí)到第一桶金沒那么好賺。

找準(zhǔn)自己的位置

薇妮總部的一次店長培訓(xùn)適時(shí)改變了這一頹勢，但對三個(gè)人而言，這次培訓(xùn)的最大收益是讓他們明晰了“合伙人制度”。

2010年5月，沒有化妝品銷售經(jīng)驗(yàn)的洪儉作為團(tuán)隊(duì)中的“短板”，被姐妹倆推去總部“深造”，培訓(xùn)歸來后，新婚不久的妻子余麗霞最大的感受就是：“洪儉大哥變了?！?/p>

店里來了顧客，以前常常為余麗娜與余麗霞打打下手的洪儉，這次主動(dòng)走上前去：“親愛的，你相信我嗎？我來給你化個(gè)妝?！彼ǖ啬贸鰥y前乳，輕巧地給顧客打底、上妝。

難以置信的余麗霞“以身試法”，粉餅貼到自己臉上的時(shí)候，她驚奇地感受到：“這手法，超舒服！”

原來好學(xué)習(xí)的洪儉到了培訓(xùn)課上，立馬就對皮膚知識(shí)產(chǎn)生了興趣，還買來大摞書研究;培訓(xùn)課也幫他打開了銷售思維：“化妝品專賣店，不是專門賣化妝品的店，而是專業(yè)的化妝品店?！?/p>

洪儉的那次推銷，給店里帶來了不少的回頭客，余麗娜說：“好多人排隊(duì)來買妝前乳，積壓的存貨不但銷售一空，我們還向總部發(fā)出了更多的訂單?！?/p>

這次逆轉(zhuǎn)戰(zhàn)，姐妹倆再次被洪儉的格局與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)折服，沒想過計(jì)較個(gè)人得失，不約而同地就將洪儉置于三人中的核心地位。

洪儉的快速成長，讓姐妹倆也意識(shí)到改變與重新尋找團(tuán)隊(duì)定位的重要性。有授課經(jīng)驗(yàn)的余麗霞主動(dòng)承擔(dān)起培訓(xùn)工作;性格大方、有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的余麗娜成為了運(yùn)營主將，不但用一流的護(hù)理技術(shù)維護(hù)客戶，還采取了售后跟蹤式的回訪服務(wù)。

明確合理的分工，既充分發(fā)揮了每人的才能，也成功避免了家族創(chuàng)業(yè)因私心起紛爭的短板。而這家僅僅25平方米的店面，最高月銷售業(yè)績可超過20萬元。

公司的發(fā)展也勢如破竹，第一家直營店開業(yè)五個(gè)月后，就開了第一家加盟店。2012年以后，薇妮在江西省地圖上像繁花一樣綻開，兩年內(nèi)開放33朵，而按照規(guī)劃，三人期望這個(gè)數(shù)字是100家。五年內(nèi)，這個(gè)數(shù)字就實(shí)現(xiàn)了一半——54家店面。

朋友、家人、伙伴

數(shù)學(xué)里說，三角形是最穩(wěn)定的形狀。余麗娜、余麗霞、洪儉，這個(gè)看似復(fù)雜，既包含姐妹情、夫妻檔、又非單純生意合伙人的三人關(guān)系，也沒跳出這一定律，用另一種方式詮釋著平衡。

撥開第一層，首先看到的就是三人的親戚關(guān)系。血緣加婚姻的奇妙組合，讓這組創(chuàng)業(yè)伙伴彼此間的信任感更強(qiáng)。

2014年，得知南昌中山路最中央的黃金地段有一處六十多平方米的臨街店面時(shí)，洪儉當(dāng)即決定將其盤下，想要一改薇妮在南昌以Shopping mall為主的店面形式。

上百萬元的一次性投資，以及一旦失敗將會(huì)給公司運(yùn)行帶來的嚴(yán)重拖累，對任何合作伙伴來說都是不小的難題，但姐妹倆還是決定相信洪儉的決策：“我們要通過這家店讓薇妮輻射整個(gè)江西省?！?/p>

以信任為基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行起來也是無后顧之憂。旗艦店開業(yè)，正值余麗霞休產(chǎn)假，她挑選出最為精干的店員替自己上陣。余麗娜則傾力支撐，親自帶隊(duì)銷售，電話約回訪變成當(dāng)場立即約。細(xì)致專業(yè)的服務(wù)，讓新店開業(yè)不久便增加了三萬多名忠實(shí)會(huì)員。

而這一戰(zhàn)略也得到了有效的實(shí)施，6家薇妮店齊聚南昌最繁華商業(yè)區(qū)中山路，與其它38家店面共同躋身于行業(yè)競爭中的高產(chǎn)值之榜，還切實(shí)提高了薇妮品牌在整個(gè)江西省的知名度，而他們也不再只是薇妮南昌市場的代理商。

親戚歸親戚，生意場上團(tuán)隊(duì)協(xié)作忌諱的另一條就是不正規(guī)化。創(chuàng)業(yè)之初，三人養(yǎng)成了“有事才商量”的交流方式，常常因協(xié)調(diào)不及時(shí)、不正式而影響工作效率。

所以當(dāng)2.5億元年銷售額的五年計(jì)劃擺在桌前時(shí)，大家都意識(shí)到了公司正規(guī)化的重要性。正規(guī)化從彼此間的稱呼開始，“娜姐”、“洪儉”、“麗霞”，第一次變成了“洪總”、“余總”。不變的是，姐妹倆依舊支持洪儉坐在公司總經(jīng)理的位置。

但一條條看似冰冷的規(guī)章制度，絲毫沒有妨礙三人工作之外的親密程度。下了班一起吃飯、看電影，甚至回家的方向都是一樣，因?yàn)樗麄兊暮⒆佣加捎鄫寢屨疹?。事業(yè)這條紐帶，也讓兩個(gè)小家庭的關(guān)系更為緊密，成為時(shí)刻都凝聚在一起的一家人。

將事業(yè)與兩個(gè)家庭協(xié)調(diào)出如此平衡的模式，他們成為很多人艷羨與向往的榜樣，因?yàn)榧R親情、愛情與友情，才稱得上真正的幸福。