□楊 柳 沙玉瑩

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，企業(yè)賒銷活動(dòng)的開展是基于企業(yè)商業(yè)信用之上的。主要是以商業(yè)信用作為貨款的無形抵押，而在我國(guó)，這種促銷方式受到商業(yè)信用的影響，并沒有得到廣泛推廣，究其原因，就是我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)中的商業(yè)信用普遍偏低，企業(yè)在考慮資金回流時(shí)，放棄了對(duì)賒銷的運(yùn)用。然而單就賒銷活動(dòng)而言，確實(shí)能夠在一定程度上幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)貨與款的轉(zhuǎn)化。賒銷活動(dòng)是企業(yè)促銷的方式之一，企業(yè)在賒銷活動(dòng)中，將庫存產(chǎn)品抵押給企業(yè)銷售企業(yè)，這樣不僅能夠降低企業(yè)的庫存積壓，還可以使企業(yè)在期限內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回流，甚至是扭虧為盈。同時(shí)，根據(jù)賒銷的產(chǎn)品數(shù)量，企業(yè)也必須承擔(dān)起相對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)。如果貨款遲遲不能收回，賣方企業(yè)就無法進(jìn)行下一步的生產(chǎn)和銷售活動(dòng)，影響企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)。所以，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)賒銷活動(dòng)財(cái)務(wù)管理工作就顯得十分重要，成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

1 企業(yè)賒銷活動(dòng)財(cái)務(wù)管理的現(xiàn)狀

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，許多企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)產(chǎn)品種類，這種盲目的生產(chǎn)導(dǎo)致企業(yè)庫存大幅度上漲，市場(chǎng)出現(xiàn)飽和。近些年，商業(yè)信用這個(gè)概念被引入到了我國(guó)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品銷售乏力的情況下，賒銷成為了企業(yè)促銷的重要手段。企業(yè)為了搶占市場(chǎng)份額，不得不依靠賒銷來爭(zhēng)取客戶。然而，賣方企業(yè)在這個(gè)賒銷過程的財(cái)務(wù)管理上存在很大的問題，在買方信用得不到保證的情況下，盲目地將產(chǎn)品賒銷出去，后期催款力度不夠，造成貨款回收困難，進(jìn)一步增加了企業(yè)管理成本。我國(guó)相關(guān)部門對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況做了統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款總比例已經(jīng)超過企業(yè)流動(dòng)資金的半數(shù)以上，成為企業(yè)財(cái)務(wù)管理中最重要的問題[1]。然而，我國(guó)現(xiàn)階段沒有完備的賒銷活動(dòng)財(cái)務(wù)管理制度體系，更沒有相關(guān)方面的政策及法律支撐，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)管理體系來看，其賒銷活動(dòng)財(cái)務(wù)管理是缺失的，沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更缺少對(duì)相關(guān)理論的引入及創(chuàng)新。

2 企業(yè)賒銷活動(dòng)中存在的問題

2.1 企業(yè)工作人員對(duì)賒銷活動(dòng)認(rèn)識(shí)不清

賒銷活動(dòng)是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中賴以生存和發(fā)展的重要促銷手段，然而現(xiàn)代企業(yè)從整體上，對(duì)于賒銷活動(dòng)與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系認(rèn)識(shí)不夠全面。企業(yè)工作人員大多認(rèn)為企業(yè)的賒銷活動(dòng)就是將企業(yè)庫存積壓的產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給買方企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利。殊不知這其中所包含的客觀條件，將對(duì)整個(gè)賒銷活動(dòng)產(chǎn)生極大的影響。企業(yè)工作人員只是單純地認(rèn)為，企業(yè)一旦開展賒銷活動(dòng)，企業(yè)大批量降低庫存積壓，使積壓的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為流動(dòng)資金，幫助企業(yè)渡過難關(guān)，重新投入生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。而事實(shí)上，企業(yè)要在收回貨款之后才能夠?qū)崿F(xiàn)重新生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的目的。應(yīng)收貨款如果不能在規(guī)定期限內(nèi)收回，企業(yè)不僅要承擔(dān)巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，還要在清收貨款上增加成本投入[2]。

2.2 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制不健全

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展推動(dòng)了企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，統(tǒng)一的流水線作業(yè)模式，使企業(yè)的生產(chǎn)速度也得到了明顯提升。經(jīng)過多年的發(fā)展，買方市場(chǎng)也已經(jīng)形成，而企業(yè)由于生產(chǎn)過剩而導(dǎo)致的產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象趨于嚴(yán)重。在這種情況下，企業(yè)為了生存和發(fā)展，只能采用各種手段實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的銷售，賒銷就成為了這些企業(yè)首選的銷售方式。很多企業(yè)對(duì)于賒銷缺乏前期的考察和調(diào)研，盲目地將產(chǎn)品賒銷給買方企業(yè)，但卻長(zhǎng)時(shí)間收不回貨款，導(dǎo)致賣方企業(yè)資金流動(dòng)困難。企業(yè)前期的調(diào)研對(duì)企業(yè)在賒銷活動(dòng)中能否順利收回貨款至關(guān)重要。賒銷活動(dòng)是建立在雙方互信的基礎(chǔ)之上的，賣方企業(yè)缺乏對(duì)買方企業(yè)信用的評(píng)估，沒有在買方市場(chǎng)中找到可以放心合作的伙伴，最終致使貨款回收困難，影響企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)。

2.3 企業(yè)內(nèi)控制度不完善

目前，很多企業(yè)中的銷售工作實(shí)行績(jī)效工資，員工工資與所銷售產(chǎn)品的數(shù)量成正比關(guān)系，并且貨款是否收回不會(huì)影響銷售提成。這種績(jī)效方式，使企業(yè)內(nèi)部銷售人員過于看重銷售業(yè)績(jī)，而將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了企業(yè)來承擔(dān)。由于企業(yè)內(nèi)部績(jī)效考核制度的不完善，使企業(yè)銷售人員頻繁采用賒銷的手段，與不符合企業(yè)信用合作標(biāo)準(zhǔn)的買方企業(yè)簽訂賒銷合同，將大批量的庫存產(chǎn)品銷售出去，給自己增加業(yè)績(jī)，獲得高額獎(jiǎng)金。然而，這樣的績(jī)效制度在一定程度上加劇了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，銷售人員的不負(fù)責(zé)任，使企業(yè)很難收回后期的應(yīng)收貨款。企業(yè)中的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)成了企業(yè)賒銷活動(dòng)失敗的主要原因。

2.4 缺乏有效的賬款清收制度

就目前我國(guó)企業(yè)在賒銷活動(dòng)中的賬款清收來看，對(duì)于貨款的回收并沒有一個(gè)可以遵循的制度作為標(biāo)準(zhǔn)，并且貨款回收的方式也極其單一，就是通過催要的方式多次向買方企業(yè)索要貨款。從管理角度看，這種催款方式是在賒銷活動(dòng)執(zhí)行以后的事后行為，不僅浪費(fèi)了時(shí)間，而且還在催款上增加了成本投入。造成這種情況的原因很多，對(duì)買方企業(yè)信用評(píng)估不到位，日常的貨款清收管理不當(dāng)?shù)鹊?。?jiǎn)單的催款方式對(duì)買賣雙方的關(guān)系將會(huì)產(chǎn)生不利影響，催款力度過大或過小都會(huì)影響買賣雙方關(guān)系的融洽度。

3 加強(qiáng)企業(yè)賒銷活動(dòng)財(cái)務(wù)管理的對(duì)策

3.1 強(qiáng)化企業(yè)對(duì)于賒銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)

企業(yè)若要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，利用賒銷活動(dòng)為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，就必須要強(qiáng)化企業(yè)對(duì)于賒銷活動(dòng)的認(rèn)知。企業(yè)的賒銷活動(dòng)，在一定程度上能夠降低企業(yè)庫存，使企業(yè)盈利。在這個(gè)過程中，要將買方企業(yè)的商業(yè)信用作為賒銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，賣方企業(yè)在選擇買方企業(yè)的時(shí)候要充分考慮其信用問題，買方企業(yè)只有在規(guī)定期限內(nèi)支付產(chǎn)品貨款，賣方企業(yè)的賒銷活動(dòng)才能算作是成功的促銷，賣方企業(yè)也就可以將這筆貨款投入到接下來的生產(chǎn)活動(dòng)中。買賣雙方在訂立合同時(shí)，要嚴(yán)格規(guī)定出付款期限。賒銷活動(dòng)實(shí)施后，企業(yè)財(cái)務(wù)人員要定期對(duì)貨款進(jìn)行催要，保證貨款能夠按時(shí)收回。

強(qiáng)化企業(yè)對(duì)于賒銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)，不僅能夠有效控制賣方企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，還可以幫助賣方企業(yè)在賒銷活動(dòng)中贏得利潤(rùn)。

3.2 建立健全企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制

企業(yè)在賒銷活動(dòng)前期，要建立健全企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，做好對(duì)買方企業(yè)信用情況的調(diào)研和分析，確保貨款能夠按時(shí)收回。企業(yè)要對(duì)買方企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)業(yè)績(jī)以及銷售能力等相關(guān)信息進(jìn)行及時(shí)的采集和整理，為風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估提供可靠的理論依據(jù)，盡量做到對(duì)買方企業(yè)的全面了解，通過科學(xué)的手段，計(jì)算出風(fēng)險(xiǎn)程度，也要通過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估來確定可以合作的買方企業(yè)，淘汰掉一些商業(yè)信用較低的企業(yè)，最終確定合作的企業(yè)。另外，還要根據(jù)買方企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，確定賒銷產(chǎn)品的數(shù)量和金額，最好的賒銷方式就是與多個(gè)買方企業(yè)建立合作關(guān)系，從整體上實(shí)行小批量，短期限的賒銷方式，相對(duì)于大量賒銷給同一家買方企業(yè)來說，這種方式將更加安全可靠，能夠幫助企業(yè)有效地實(shí)現(xiàn)賒銷活動(dòng)[3]。

3.3 完善企業(yè)業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格賒銷審批程序

企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到銷售人員的工作態(tài)度，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)業(yè)績(jī)考核制度的管理，特別是在企業(yè)實(shí)行賒銷政策以后，銷售人員的業(yè)績(jī)要以貨款到賬作為完成標(biāo)準(zhǔn)，使銷售人員在選擇買方企業(yè)的時(shí)候，能夠依據(jù)企業(yè)的信用合作標(biāo)準(zhǔn)來衡量買方企業(yè)的信用資格，將企業(yè)所承受的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。嚴(yán)控銷售環(huán)節(jié)，也是避免企業(yè)的銷售人員濫用手中權(quán)力，私自行賄的有效措施。另外，企業(yè)還要嚴(yán)格賒銷活動(dòng)的審批程序，銷售人員要嚴(yán)格遵守企業(yè)的賒銷審批權(quán)限制度，避免由于個(gè)人意志而加大賒銷活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

3.4 加強(qiáng)貨款的清收管理制度

做好貨款清收管理工作，是企業(yè)順利收回貨款的前提。企業(yè)在日常貨款清收管理中要實(shí)行定期對(duì)賬的制度，根據(jù)合同中所規(guī)定的付款期限，按時(shí)向買方企業(yè)提供購貨清單，使買賣雙方都對(duì)貨款債務(wù)關(guān)系有一個(gè)清晰的了解。另外，要強(qiáng)化賒銷合同的法律效力，將付款時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)在合同中，為避免貨款難以清收情況的發(fā)生，賣方企業(yè)可以通過法律手段催要貨款。

現(xiàn)代企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采用賒銷手段無疑是改變其經(jīng)營(yíng)狀況的最佳途徑，但在賒銷活動(dòng)中，要強(qiáng)化企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，建立嚴(yán)格的買方企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)，完善貨款的清收管理工作，這樣，不僅能夠使企業(yè)在市場(chǎng)中占有一定的份額，并且能夠幫助企業(yè)在賒銷活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

[1]汪華芳.企業(yè)賒銷活動(dòng)財(cái)務(wù)管理對(duì)策[J].新經(jīng)濟(jì),2014,02:79-80.

[2]盧慶萍.關(guān)于企業(yè)賒銷活動(dòng)財(cái)務(wù)管理對(duì)策[J].時(shí)代金融,2012,03:44-45.

[3]劉勇強(qiáng).食品企業(yè)產(chǎn)品賒銷決策機(jī)理與方法研究[D].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué),2014.