郁 璐

(常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院 外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，江蘇 常州 213164)

跨文化商務(wù)溝通與語(yǔ)用策略

郁 璐

(常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院 外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，江蘇 常州 213164)

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，跨文化商務(wù)溝通已成為國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的重要研究?jī)?nèi)容。由于跨文化商務(wù)溝通各方使用不同的語(yǔ)言，因此會(huì)產(chǎn)生語(yǔ)言溝通障礙，從而構(gòu)成商務(wù)溝通中的阻礙因素。對(duì)語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)溝通中的運(yùn)用及特點(diǎn)進(jìn)行一定的研究，將有助于推動(dòng)我國(guó)國(guó)際商務(wù)工作者實(shí)踐能力的提高。根據(jù)禮貌理論，商務(wù)溝通中的語(yǔ)用策略可以分為兩類，即積極的禮貌策略和消極的禮貌策略。通過(guò)各種語(yǔ)用策略在商務(wù)溝通中實(shí)例的分析，強(qiáng)調(diào)語(yǔ)用策略在跨文化商務(wù)溝通中所起的重要作用。

跨文化；商務(wù)溝通；語(yǔ)用策略

隨著我國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入，跨文化商務(wù)溝通已成為我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中的重要研究?jī)?nèi)容?？缥幕虅?wù)溝通由跨文化問(wèn)題、溝通和商務(wù)三個(gè)變量組合而成，其中溝通這個(gè)變量主要表現(xiàn)為語(yǔ)言的形式?？缥幕虅?wù)溝通的各方往往由于文化背景的不同，在使用通用語(yǔ)言(主要是英語(yǔ))溝通時(shí)，使用的語(yǔ)言策略也不盡相同。語(yǔ)用策略運(yùn)用得好壞直接影響到商務(wù)活動(dòng)的成敗，因此對(duì)語(yǔ)用策略的研究就顯得至關(guān)重要。本文從禮貌理論出發(fā)，就跨文化商務(wù)溝通中起積極作用的語(yǔ)用策略的運(yùn)用做初步的探討，并呼吁重視跨文化商務(wù)溝通中的語(yǔ)言研究，這將有利于推動(dòng)我國(guó)國(guó)際商務(wù)工作者實(shí)踐能力的提高。

一、跨文化商務(wù)溝通的研究

溝通是指發(fā)送者憑借一定的媒介將信息發(fā)送給既定的對(duì)象，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過(guò)程?？缥幕虅?wù)溝通具有雙重屬性：經(jīng)濟(jì)屬性和文化屬性。經(jīng)濟(jì)屬性，是指為了完成某一項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)，在不同文化背景下，人們通過(guò)交流、洽談以實(shí)現(xiàn)預(yù)定利益的經(jīng)濟(jì)行為；文化屬性是指在商務(wù)溝通中各不同群體之間的文化差異與融合[1]186。

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，跨文化商務(wù)溝通已成為國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的重要研究?jī)?nèi)容。學(xué)者們從多個(gè)視角對(duì)跨文化商務(wù)溝通做了大量研究。如莊恩平從跨文化商務(wù)溝通視角披露國(guó)內(nèi)外跨國(guó)公司、合資公司以及合并公司在經(jīng)營(yíng)管理時(shí)所面臨的文化沖突, 揭示文化沖突根源，討論消除文化沖突的有效途徑, 探討跨文化商務(wù)溝通中文化整合的框架[2]88。王保云從國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的文化沖突入手，論述了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的跨文化交際研究的內(nèi)容與研究方法，并提出了進(jìn)一步發(fā)展商務(wù)活動(dòng)中的跨文化交際研究的建議和觀點(diǎn)[3]23。王國(guó)平對(duì)中西文化差異現(xiàn)象進(jìn)行了分析，并就合資企業(yè)如何應(yīng)對(duì)由文化差異引發(fā)的溝通障礙提出了自己的思路[4]68。

對(duì)于跨文化商務(wù)溝通，我國(guó)學(xué)者已經(jīng)做了大量卓有成效的研究，但研究的視角往往局限于文化差異、文化沖突方面，而忽視了溝通中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)——語(yǔ)言因素。本文試從語(yǔ)言學(xué)角度探討語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)溝通中所起的重要作用，尤其是語(yǔ)用策略的選擇對(duì)于商務(wù)溝通成敗的影響。

二、跨文化商務(wù)溝通中語(yǔ)用策略的研究

迄今為止，大多數(shù)的跨文化商務(wù)溝通研究都側(cè)重文化的研究。然而，除了文化之外，溝通主要還是通過(guò)語(yǔ)言工具來(lái)進(jìn)行的。邱天河說(shuō)：“一個(gè)涉外商務(wù)談判人員不僅要熟知談判原則、有關(guān)法律和商貿(mào)業(yè)務(wù)，而且更重要的是要懂得一些談判技巧，熟知一些語(yǔ)用策略，也就是說(shuō)要掌握談判的語(yǔ)言運(yùn)用策略，即為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)而靈活運(yùn)用語(yǔ)言的表達(dá)、手段、技巧等?！盵5]40他把國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)用策略的運(yùn)用分為三種類型：即起積極作用的語(yǔ)用策略，起消極作用的語(yǔ)用策略和起均勢(shì)作用的語(yǔ)用策略。并對(duì)其中的一種類型——起積極作用的語(yǔ)用策略從四個(gè)方面展開(kāi)了討論：一是禮貌得體；二是適當(dāng)贊美；三是含蓄幽默；四是委婉模糊。謝毅也曾經(jīng)探討了語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用及特點(diǎn)，分別從國(guó)際商務(wù)談判的程序和策略方面，探討和分析談判者如何利用和操縱語(yǔ)言工具去達(dá)到談判目的[6]62。

以往的研究只是對(duì)跨文化商務(wù)溝通中的語(yǔ)言特點(diǎn)進(jìn)行了描繪，缺乏具體的語(yǔ)言理論支撐。有鑒于此，本文從禮貌理論的角度出發(fā)，主要結(jié)合了Leech的禮貌原則以及Brown &Levinson的面子理論，對(duì)于跨文化商務(wù)溝通中的語(yǔ)用策略進(jìn)行探討。

三、理論框架——禮貌理論

Leech, G對(duì)言語(yǔ)行為中的禮貌現(xiàn)象提出了“禮貌原則”，并將這一原則劃為六條準(zhǔn)則：得體準(zhǔn)則、慷慨準(zhǔn)則(減少表達(dá)利己的觀點(diǎn))、贊美準(zhǔn)則(減少對(duì)他人的貶損)、謙遜準(zhǔn)則(減少對(duì)自己的表?yè)P(yáng))、一致原則(減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致)、同情原則(減少自己與他人在心情上的對(duì)立)[7]75。

Brown &Levinson指出一個(gè)理想的言說(shuō)者(Model Person) 兼?zhèn)鋬牲c(diǎn)特質(zhì)——理性和面子[8]58。理性指言說(shuō)者能夠識(shí)別并利用有助于達(dá)成目的的手段；面子指言說(shuō)者在個(gè)人和社會(huì)兩方面的需求，且兩種需求在交際過(guò)程中都應(yīng)顧及，具體體現(xiàn)為積極面子(positive face) 和消極面子(negative face)[8]61。積極面子就是希望自己的性格、職業(yè)、愛(ài)好、穿著等受到他人的贊揚(yáng)；消極面子就是希望自己的人身、財(cái)產(chǎn)、行動(dòng)自由等不受他人的侵犯。由于面子問(wèn)題是個(gè)你來(lái)我往的過(guò)程，任何理性的交談?wù)叨紩?huì)盡量回避損害面子的行為，或采用某些策略將損害降到最低。Brown & Levinson認(rèn)為在語(yǔ)言交際中為減少對(duì)面子的威脅，交際者應(yīng)采取一些禮貌策略。這些禮貌策略分為積極禮貌(positive politeness)和消極禮貌(negative politeness)。積極禮貌即滿足對(duì)方面子上正面的要求(如表?yè)P(yáng)對(duì)方的職業(yè)、地位、成就、相貌等)；消極禮貌即滿足對(duì)方面子上反面的要求(如盡量不去侵犯對(duì)方的人身、財(cái)產(chǎn)、自由等)。

四、跨文化商務(wù)溝通中的語(yǔ)用策略

(一)積極的禮貌策略

積極的禮貌策略是針對(duì)聽(tīng)話者的積極面子，強(qiáng)調(diào)雙方的平等、熟悉?？缥幕虅?wù)溝通中常用的積極的禮貌策略有：

1.使用形容詞或副詞

使用形容詞或副詞給予對(duì)方肯定和贊揚(yáng)，迎合對(duì)方面子, 使得雙方能以寬松、平和的心情為進(jìn)一步溝通創(chuàng)造良好氛圍。

例如：I can’t resist commenting on the fact that the variety of your products has increased tremendously this year.(我忍不住想就你們今年的花色品種評(píng)論評(píng)論，它們比去年可是大大地增加了。)

2.使用人稱代詞“we”

在商務(wù)溝通中，人稱代詞“we”往往用來(lái)替代“you”和“I”，所產(chǎn)生的語(yǔ)用效果是拉近了說(shuō)話人和聽(tīng)話人之間的距離，保全了聽(tīng)話人的積極面子。

例如：Why don’t we come to an agreement on the principal matter first? Then we can talk about the specific issues later. (我看還是先就原則性的問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，然后再談具體問(wèn)題。)

(二)消極的禮貌策略

消極的禮貌策略是針對(duì)聽(tīng)話者的消極面子、強(qiáng)調(diào)尊重他人、不干涉他人的行動(dòng)自由。跨文化商務(wù)溝通中常用的消極的禮貌策略有：

1.使用轉(zhuǎn)折詞“but”

在跨文化商務(wù)溝通過(guò)程中，人們常常需要表達(dá)不同的意見(jiàn)和看法，如果表達(dá)太過(guò)直接，容易引起對(duì)方的不滿。因此，如何間接表示不同意見(jiàn)，非常重要。最好的方法是使用轉(zhuǎn)折詞“but”，首先表示接受對(duì)方觀點(diǎn)，然后在“but”一詞后，提出自己的觀點(diǎn)和看法，這樣的表達(dá)顯得間接、委婉，不易傷害對(duì)方的面子。例如：

A: This means our price has actually decreased, right? (這就意味著我們的價(jià)格實(shí)際上下降了，對(duì)吧？)

B: True. But compared with the real market price, your quote is still too high.(對(duì)的。但是和真正的市場(chǎng)價(jià)格相比，你方的報(bào)價(jià)仍然太高了。)

2.使用模糊限制語(yǔ)

在跨文化商務(wù)溝通中，模糊限制語(yǔ)是一種最佳言辭手段與交際策略。在合作原則與禮貌原則下，模糊限制語(yǔ)可以委婉地表示推斷、請(qǐng)求、建議與拒絕，或表示禮貌、客氣、尊重，避免發(fā)生直接的沖突，遵循禮貌原則并借助于模糊限制語(yǔ)表示自己不肯定態(tài)度或間接表示自己的思想和情緒，以達(dá)到緩和語(yǔ)氣的目的。例如：Could you send us 30 kilos of these samples? (請(qǐng)發(fā)30公斤樣品給我們。)此句使用了試探性的模糊限制語(yǔ)could，表明說(shuō)話人試圖得到聽(tīng)話者的合作，但回答與否由對(duì)方自己選擇決定；同時(shí)說(shuō)話者也給自己留有“退路”：萬(wàn)一對(duì)方拒絕自己的請(qǐng)求，也沒(méi)有什么不好意思的。這樣即尊重了對(duì)方，又保全了自己的面子，從而維持了雙方良好的交際關(guān)系。

3.使用話語(yǔ)標(biāo)記語(yǔ)

話語(yǔ)標(biāo)記語(yǔ)是指在句法上獨(dú)立的一個(gè)單詞或一個(gè)短語(yǔ)，它一般在句中起提示、停頓或過(guò)渡的作用，可以幫助說(shuō)話人避免與對(duì)方的正面沖突，保全聽(tīng)話人的面子，起到語(yǔ)用緩和的作用。這些詞語(yǔ)有：“uhh”; “well”; “oh”; “uhm”.例如下面這兩段對(duì)話：

對(duì)話一：

A: When can you ship the goods?

B: In June.

A: That’ll be too late.

B: Well, that’ll be hard to handle.

對(duì)話二：

A: I can agree to your proposal but your price has to be reduced for 70%; otherwise we have no deal.

B: Oh, no! You’re exerting pressure on me and you really want to make money out of this, eh?

4.使用條件句式

使用條件句式，能緩和命令的口吻，減輕對(duì)聽(tīng)話人消極面子的威脅。例如：If you reduce your price, we welcome it. (如果你方能降低價(jià)格，我方會(huì)非常歡迎。) 當(dāng)要求對(duì)方降價(jià)的要求不宜直接說(shuō)出來(lái)，這時(shí)就需要采取委婉、含蓄的表達(dá)方式。因?yàn)槲癖磉_(dá)能夠有效地緩和緊張氣氛，打破僵局，擺脫尷尬局面和避免矛盾。

5.使用反意疑問(wèn)句

反意疑問(wèn)句在對(duì)話中主要起緩和語(yǔ)氣的功能，不直接觸及對(duì)方面子，有助于建立合作關(guān)系，減少雙方的摩擦。例如：You mean we’ll have to lower our price though the market price is going up? This works against common sense, doesn’t it? (你是說(shuō)即便在行情上漲的情況下，我們的價(jià)格也得往下降？這不符合常理，不是嗎？)

五、結(jié)語(yǔ)

跨文化商務(wù)溝通既是一門(mén)技巧，又是一門(mén)藝術(shù)，更是一門(mén)科學(xué)。它既具有操作上的規(guī)范和要點(diǎn)，也在方法和策略上呈多樣性。它是理論與實(shí)踐的統(tǒng)一、歷史和邏輯的統(tǒng)一, 具有抽象性和規(guī)律性[6]62。本文從禮貌理論的角度探討并分析了跨文化商務(wù)溝通中語(yǔ)用策略的運(yùn)用及特點(diǎn)，并指出在跨文化商務(wù)溝通中熟練地運(yùn)用各種語(yǔ)用策略，對(duì)于交易的成功起著至關(guān)重要的作用。

[1] 周文萱.跨文化視域中的商務(wù)溝通[J].黑龍江社會(huì)科學(xué),2008(3).

[2] 莊恩平. 跨國(guó)公司管理中的文化整合與跨文化商務(wù)溝通研究[J].上海大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2003(2).

[3] 王保云.文化沖突與商務(wù)溝通研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2010(1)(下旬刊).

[4] 王國(guó)平.文化差異與跨文化商務(wù)溝通[J].學(xué)術(shù)論壇,2007(1).

[5] 邱天河.語(yǔ)用策略在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用[J]. 外語(yǔ)與外語(yǔ)教學(xué),2000(4).

[6] 謝 毅.國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)言的運(yùn)用及特點(diǎn)[J].國(guó)際商務(wù)研究,1999(2).

[7] Leech, G. Principle of Pragmatics[M].London:Longman,1983.

[8] Brown, P. & Levinson, S., Politeness: Some Universal in Language Usage[M].Cambridge: Cambridge University Press,1987.

[責(zé)任編輯 袁培堯]

Intercultural Business Communication and Pragmatic Strategies

YU Lu

(SchoolofForeignLanguages,ChangzhouCollegeofInformationTechnology,Changzhou213164,China)

With the development of economic globalization, intercultural business communication has become an important part of international trade practice. Using different languages in intercultural business communication may lead to verbal communication disorders, which can be a hurdle to business communication. The research on application and characteristics of languages in international business communication will help to improve the ability of international business workers in our country. According to Politeness Theory, pragmatic strategies used in business communication can be divided into two types: positive strategies and negative strategies. Through the example analyses, the importance of pragmatic strategies in intercultural business communication will be emphasized.

intercultural; business communication; pragmatic strategies

2014-11-28

郁 璐(1978— )，女，江蘇無(wú)錫人，常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，碩士，主要從事應(yīng)用語(yǔ)言學(xué)研究。

H319

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1671-8127(2015)01-0104-03