本刊記者/趙培培

獸藥經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀

《獸醫(yī)導(dǎo)刊》：隨著養(yǎng)殖模式的轉(zhuǎn)變，集約化、合同化養(yǎng)殖的增加，獸藥企業(yè)開始直接面向中端養(yǎng)殖企業(yè)，獸藥經(jīng)銷商的市場(chǎng)被壓縮、利潤(rùn)被降低；同時(shí)，政府對(duì)獸藥行業(yè)的監(jiān)管加強(qiáng)，政策日益緊縮，獸藥經(jīng)銷商的門檻越來越高。針對(duì)這些情況，請(qǐng)楊總根據(jù)自己對(duì)行業(yè)的了解具體介紹一下當(dāng)前大部分獸藥經(jīng)銷商面臨的生存現(xiàn)狀。

楊俊清：隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；潭鹊奶岣?，獸藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)直接面向大型養(yǎng)殖企業(yè)，極大地壓縮了獸藥經(jīng)銷商的市場(chǎng)空間。造成的結(jié)果首先是全國大部分獸藥經(jīng)銷商銷售量同比明顯下降。近三年來平均每年下降幅度在百分之十到三十。并且這一趨勢(shì)是一貫的不可逆的。尤以東北地區(qū)經(jīng)銷商下降最為明顯，傳統(tǒng)的以渠道銷售為主的獸藥經(jīng)銷商絕幾乎都不能幸免。最為嚴(yán)重的是縣鄉(xiāng)獸藥零售商的生存已經(jīng)受到了威脅。三年來由于各種原因全國各地零售商的淘汰率已經(jīng)超過了百分之二十。吉林省的一個(gè)養(yǎng)殖大縣獸藥零售商的的淘汰率達(dá)到了百分之三十。能夠生存下來的經(jīng)銷商中相當(dāng)一部分利潤(rùn)也有明顯的下降，生存困難。其次是面對(duì)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)形式絕大多數(shù)經(jīng)銷商不知所措，無以應(yīng)對(duì)，對(duì)未來沒有信心。少數(shù)人放棄抵抗，活一天算一天。大部分人想要改變找不到方法，最終放棄掙扎。只有少部分人通過努力提高自己的專業(yè)技術(shù)和經(jīng)營(yíng)能力并借助上游供貨商的資源使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)小幅下降或有所提升。

當(dāng)前獸藥經(jīng)銷商主要面臨以下四大挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)一：廠家渠道下沉，批發(fā)商的日子越來越難過。

獸藥廠家對(duì)渠道進(jìn)行下沉是一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。傳統(tǒng)的長(zhǎng)渠道對(duì)于獸藥廠家來說已無法適應(yīng)未來競(jìng)爭(zhēng)的需要，由于長(zhǎng)渠道會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格偏高，服務(wù)周期較長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)較慢等。從2000年開始，國內(nèi)獸藥企業(yè)就不斷的嘗試開發(fā)短渠道，即放棄原來的批發(fā)商，而是把產(chǎn)品直接給零售商，從而對(duì)批發(fā)商的固有網(wǎng)絡(luò)形成了威脅，和批發(fā)商相比零售商直接面對(duì)的是養(yǎng)殖戶，他們更了解養(yǎng)殖戶的需求，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)更快捷，由于渠道變短，也不至于使產(chǎn)品層層加價(jià)而使價(jià)格變得虛高，因而更容易使養(yǎng)殖戶接受。所以零售商越來越獲得獸藥廠家的青睞，批發(fā)商則越來越不被廠家重視。

挑戰(zhàn)二：養(yǎng)殖戶逐漸成熟，生意難做。

即使是在幾年前，在經(jīng)銷商的眼中，養(yǎng)殖戶就根本不懂獸藥，養(yǎng)殖戶買藥更多是聽從經(jīng)銷商的建議而購買，特別是那些懂一定的獸醫(yī)技術(shù)的經(jīng)銷商，更是養(yǎng)殖戶的“依賴”，養(yǎng)殖戶對(duì)其言聽計(jì)從。僅僅過了幾年，這種情形就一去不復(fù)返，現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶，由于受廠家的業(yè)務(wù)或技術(shù)人員的誘導(dǎo)以及自身知識(shí)的積累，他們或多或少的開始知道一些獸醫(yī)知識(shí)或藥品知識(shí)，他們認(rèn)為大多數(shù)經(jīng)銷商“比較黑”，因而對(duì)于經(jīng)銷商所推薦的產(chǎn)品常常懷有一種警惕的心理，既相信又不相信，特別是那些已經(jīng)搞過幾年養(yǎng)殖業(yè)的養(yǎng)殖大戶，更是在自己的心里有一個(gè)“小九九”，無論你如何勸說，他總是有自己的主意，非到萬不得已，否則總是按自己的想法行事。

挑戰(zhàn)三：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下滑。

目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，服務(wù)要能達(dá)到隨時(shí)出診，送貨上門，經(jīng)銷商需要備車，更有甚者，還要請(qǐng)客，過年過節(jié)再有適當(dāng)?shù)幕ㄙM(fèi)以維護(hù)客戶關(guān)系等等。這些無形的費(fèi)用使經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間也在逐年降低。 尤其做市場(chǎng)，時(shí)間一長(zhǎng)就成了越來越熟的朋友，有時(shí)一提出再便宜些，不好意思不降，也會(huì)使利潤(rùn)空間越來越小。將來不管多么熟，都不要降價(jià)，因?yàn)橹袊藧埏@擺，價(jià)格不一樣，給人有遠(yuǎn)近的感覺，可以送貨，不能降價(jià)，看著是小事，其實(shí)是有技巧的，可以送新上市的產(chǎn)品，變成不同方式的促銷，這樣更便于掌控客戶關(guān)系。

挑戰(zhàn)四：真正服務(wù)壓力。

服務(wù)難，不是說經(jīng)銷商不用心了，而是終端隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，見識(shí)多了，水平提高了，也逐漸成熟了。而廠家新的技術(shù)人員多是剛畢業(yè)的大學(xué)生，水平偏低，這兩種原因?qū)е路?wù)難度加大。2005年可以說是一個(gè)坎，之前，服務(wù)水平和需求的差距，需求有盈余，滿意度就高，而之后，這種差距造成需求有缺口，矛盾也加大。也使經(jīng)銷商和終端之間的差距越來越小，致使目前的服務(wù)模式越來越不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。要真正解決這個(gè)問題，一方面要加大對(duì)技術(shù)人員的培訓(xùn)力度，更重要的是要改變現(xiàn)有的服務(wù)模式。而要從根本上解決這一問題，還需要廠家和經(jīng)銷商共同努力。

其實(shí)，面對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)?；蝿?shì)，獸藥經(jīng)銷商更多的是要考慮經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變。首先是給自己定位，定位于獸藥廠商的倉儲(chǔ)物流中心，定位于成為廠商的現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行人，定位于廠商的客戶管理中心和市場(chǎng)信息員，定位于廠商的資金管理中心。其次是提高自身服務(wù)于大型養(yǎng)殖場(chǎng)的技術(shù)水平和業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)能力，讓自己滿足廠商和養(yǎng)殖場(chǎng)的要求。這樣才能找到自己的位置，才能生存和發(fā)展壯大。

獸藥經(jīng)銷商在模式突破上的瓶頸

《獸醫(yī)導(dǎo)刊》：既然當(dāng)前獸藥經(jīng)銷商處境如此艱難，很多人開始開始考慮轉(zhuǎn)型，電商、連鎖模式在行業(yè)內(nèi)屢被嘗試，但是真正成功的寥寥無幾。請(qǐng)楊總介紹一下這背后的主要原因是什么？此外，獸藥經(jīng)銷商賒銷現(xiàn)象普遍，很多存在現(xiàn)金流困難，請(qǐng)問楊總，這種現(xiàn)象是否也是獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型難的一大因素，具體的情況是怎樣的？

近兩年很多獸藥經(jīng)銷商在向電商模式轉(zhuǎn)型，絕大多數(shù)都不成功。究其原因我覺得是因?yàn)楂F藥不同于一般的商品，它的使用結(jié)果的好與不好對(duì)于養(yǎng)殖企業(yè)的可以說是關(guān)系到成敗的。因此獸藥的購買很大程度上依賴于客戶對(duì)供貨商的信賴，對(duì)產(chǎn)品的了解以及對(duì)于產(chǎn)品使用效果的充分體驗(yàn)。而電商的銷售模式在目前的情況下還不能滿足客戶這三個(gè)方面的需求。尤其是不被大型養(yǎng)殖場(chǎng)所采用。

任何行業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)都需要有一個(gè)優(yōu)勢(shì)的品牌作為旗幟，有一個(gè)可以復(fù)制的有效的經(jīng)營(yíng)模式作為共同標(biāo)準(zhǔn)，有一類優(yōu)質(zhì)的壟斷產(chǎn)品或者一項(xiàng)技術(shù)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力。而很多連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)之所以不成功，就是這幾個(gè)方面條件不具備或者其中的那個(gè)條件不具備。只是在表面上形成了連鎖的摸樣，沒有連鎖的實(shí)質(zhì)。

獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型困難更主要的原因是觀念的不堅(jiān)定和方法的不確定上。而賒銷造成的資金困難只是一些人不積極改革的借口而已。經(jīng)營(yíng)五年以上的經(jīng)銷商都有一定規(guī)模的資金積累，也對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有清醒的認(rèn)識(shí)。一定數(shù)量的賒銷不會(huì)造成轉(zhuǎn)型的障礙。

獸藥經(jīng)銷商具備的特點(diǎn)

由于全國各地情況不同，尤其是南北方之間養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展不平衡，人們的思想觀念有很大差異，還有批發(fā)商和零售商在各方面都有很大區(qū)別，所以我們所說的成功的獸藥經(jīng)銷商一般以下列指標(biāo)來衡量。第一在本地市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)同行業(yè)中企業(yè)規(guī)模（銷售量）進(jìn)入前三名。第二企業(yè)自身有很強(qiáng)的盈利能力，就是比當(dāng)?shù)仄渌懈嶅X。第三企業(yè)在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中以及社會(huì)公眾中有很強(qiáng)的品牌影響力。第四企業(yè)處于發(fā)展的上升階段，企業(yè)各方面的工作每年都有一定幅度的提升。按照這四條標(biāo)準(zhǔn)界定下來，我們找出各地大家熟悉的獸藥經(jīng)銷商中一些成功的企業(yè)，然后分析他們的案例，找出他們?cè)诮?jīng)營(yíng)方式、管理方法、產(chǎn)品選擇以及各個(gè)方面共同的特點(diǎn)。歸納成功的獸藥經(jīng)銷商有以下幾點(diǎn)是共同的。

1.企業(yè)有明確的發(fā)展目標(biāo)，工作計(jì)劃性很強(qiáng)。

和其他所有成功企業(yè)一樣，成功的獸藥經(jīng)銷企業(yè)都有明確的發(fā)展方向和目標(biāo)。比如河北的一個(gè)批發(fā)商的目標(biāo)就是做河北省產(chǎn)品最全的獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，幾年來一直堅(jiān)持這樣做，如今他企業(yè)最大的特點(diǎn)就是產(chǎn)品劑型、品種很全，別人家沒有的產(chǎn)品他都有，因?yàn)檫@個(gè)特點(diǎn)他也吸引了很多客戶與他合作。山東和新疆有兩個(gè)經(jīng)銷商很相似，他們不經(jīng)營(yíng)獸藥，目標(biāo)就是在本省區(qū)成為最大的疫苗經(jīng)銷商，結(jié)果他們都如愿以償了。東北一個(gè)經(jīng)銷商他的目標(biāo)就是成為他所在的一個(gè)縣最好的動(dòng)物治療企業(yè)，幾年下來他也做到了。在這些企業(yè)有了一個(gè)目標(biāo)以后，絕大多數(shù)企業(yè)還有比較明確的發(fā)展計(jì)劃，比如年度計(jì)劃，兩年計(jì)劃甚至五年計(jì)劃十年計(jì)劃。東北一個(gè)代理商給自己的企業(yè)制定了很高的目標(biāo)，服務(wù)全球動(dòng)物保健事業(yè)。為此兩年以前他制定了明確的企業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃，把企業(yè)工作的大目標(biāo)分解成每個(gè)年度，每個(gè)部門甚至每一個(gè)人的細(xì)化指標(biāo)，每年每月每個(gè)人按照規(guī)劃安排企業(yè)的各項(xiàng)工作。兩年過去了，當(dāng)初覺得很高很難達(dá)到的目標(biāo)現(xiàn)在基本上都實(shí)現(xiàn)了。

2.企業(yè)有成功的經(jīng)營(yíng)模式，這個(gè)模式被全體員工熟練地掌握。

每一個(gè)企業(yè)都有自己的經(jīng)營(yíng)模式，每一個(gè)行業(yè)在不同時(shí)期不同的區(qū)域都有不同的經(jīng)營(yíng)模式，關(guān)鍵是企業(yè)選擇哪一種經(jīng)營(yíng)模式。成功的企業(yè)選擇了更加適應(yīng)當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)最高效最成功的經(jīng)營(yíng)模式。而許多不成功的企業(yè)可能選擇的經(jīng)營(yíng)模式不是最高效最適合的。比如同樣是選擇做獸藥批發(fā)，在河南以及很多物流業(yè)比較發(fā)達(dá)的省份，批發(fā)商會(huì)選擇物流發(fā)貨的方式配送。在這些地方，物流配送就是最好的經(jīng)營(yíng)模式，的確有很多率先選擇這種經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)都做得很成功。但是這種方式放在一些偏遠(yuǎn)的交通不發(fā)達(dá)的省份就導(dǎo)致了許多獸藥經(jīng)銷商做的不成功，有些企業(yè)因此丟失了客戶資源。還有前面講過的東北某個(gè)縣那個(gè)經(jīng)銷商，他自己清楚做獸藥批發(fā)不是他的長(zhǎng)項(xiàng)，但是他卻有治療技術(shù)優(yōu)勢(shì)，于是他選擇了以治療業(yè)務(wù)為主帶動(dòng)獸藥銷售的模式，因此取得了成功。還有廣西一個(gè)經(jīng)銷商，他專門針對(duì)肉食雞開展獸藥銷售業(yè)務(wù)，并自創(chuàng)了四根筍無病養(yǎng)雞法導(dǎo)入獸藥經(jīng)營(yíng)過程中來，通過不斷地給養(yǎng)雞戶講課灌輸他的無病養(yǎng)雞法，每年消毒藥、保健品、疫苗和治療藥的銷售量都有大幅度上升，客戶也越來越忠誠。企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)快速提高。企業(yè)選擇了一個(gè)適合的經(jīng)營(yíng)模式后重要的是讓執(zhí)行的人熟練地掌握和運(yùn)用。所以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式越簡(jiǎn)單越容易掌握越好，如果有很大的難度，那么前期對(duì)員工的培訓(xùn)就要下很多工夫。

3.建立了規(guī)范的管理制度，用制度管理企業(yè)而不是靠人來看管企業(yè)。

規(guī)范有效的管理制度是保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)而又安全高效的重要保證。一個(gè)小的門市部可以沒有制度，因?yàn)槔习蹇梢钥吹狡髽I(yè)進(jìn)銷存的每一個(gè)細(xì)節(jié)和每一個(gè)員工每天的一舉一動(dòng)，也就是說老板的眼睛可以看到企業(yè)的方方面面。靠著老板每天耳提面命企業(yè)也可以生存甚至經(jīng)營(yíng)的也不錯(cuò)。但是近幾年在養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)?；图s化進(jìn)程加快，獸藥行業(yè)所服務(wù)的對(duì)象不斷變化的情況下，獸藥的經(jīng)營(yíng)方式必須隨之改變，很多獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)已經(jīng)不是那種開門待客的門店經(jīng)營(yíng)方式了，他需要高超的技術(shù)、需要周到直接的服務(wù)、需要和客戶有效的溝通，還需要做很多這樣那樣的工作。因此靠老板一個(gè)人或者幾個(gè)人很難滿足客戶的需求，因此組建員工隊(duì)伍就是必然的選擇。員工多了需要大家按照一定的流程、一定的要求、合理的分工、密切的合作才能做好同一件事。那么就需要大家遵照明確的規(guī)范的工作流程和管理制度自覺地完成自己的本職工作。大家在一起討論的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，凡是成功的獸藥經(jīng)銷商，他們的企業(yè)很多年前就都建立了管理制度，經(jīng)過多年的修改和增補(bǔ)，現(xiàn)在他們的企業(yè)管理制度已經(jīng)相當(dāng)完善了。也正是因?yàn)樗麄冇辛撕玫囊?guī)范的管理制度保證了他們企業(yè)有序運(yùn)行，快速發(fā)展，并且在近幾年這些企業(yè)都在本省本縣作為示范企業(yè)率先通過了獸藥 GSP 驗(yàn)收。比如新疆康牧動(dòng)保、長(zhǎng)春萬達(dá)獸藥、廣西惠農(nóng)動(dòng)保、石家莊金牧獸藥等等。

4.手中掌握一個(gè)或幾個(gè)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。

獸藥經(jīng)銷商是通過代理銷售生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)并最終獲利的。那么其他條件相同的情況下，經(jīng)營(yíng)不同企業(yè)的不同產(chǎn)品就會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)果。優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品一定會(huì)帶來好的業(yè)績(jī)，好的利潤(rùn)。非優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就會(huì)相差很多，利潤(rùn)也會(huì)相差很多。大家都知道獸藥經(jīng)銷商中凡是經(jīng)營(yíng)河北遠(yuǎn)征產(chǎn)品、上海同仁產(chǎn)品、上海諾華產(chǎn)品的都依靠產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)做到了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的前三名。沈陽一個(gè)經(jīng)銷商，單靠經(jīng)營(yíng)兩家進(jìn)口企業(yè)的生物制品，五六年時(shí)間就從默默無聞成長(zhǎng)到遼寧省第一大疫苗經(jīng)銷商。廣東一個(gè)地區(qū)級(jí)的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)一家國外名牌企業(yè)產(chǎn)品每年經(jīng)營(yíng)額超過一億元。類似的事例很多很多。有了一個(gè)好的產(chǎn)品就會(huì)很快進(jìn)入市場(chǎng)，很快建立起忠誠的客戶群，就會(huì)帶動(dòng)一個(gè)企業(yè)快速發(fā)展。這已經(jīng)是所有經(jīng)商的人很早以前達(dá)成的共識(shí)了。因此我們看到，那些成功的獸藥經(jīng)銷商，每個(gè)人手里都掌握一個(gè)或者幾個(gè)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。是他們成就了優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的品牌，也是優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品成就了他們的事業(yè)。

5.企業(yè)有忠實(shí)穩(wěn)定上進(jìn)的員工團(tuán)隊(duì)共同努力，而不是老板一個(gè)人在單打獨(dú)斗。

成功的獸藥經(jīng)銷商都不是一個(gè)人在單打獨(dú)斗。他們?cè)趲啄昊蚴畮啄昵熬涂吹搅私T工團(tuán)隊(duì)的重要性，看到了團(tuán)隊(duì)建設(shè)是企業(yè)發(fā)展壯大的必要手段。經(jīng)過幾年十幾年建設(shè)他們的員工團(tuán)隊(duì)已經(jīng)基本建設(shè)完成。無論從人員的組建、制度的規(guī)范、文化的沉淀、薪酬的激勵(lì)等等各方面都已經(jīng)成熟起來。有了完整的團(tuán)隊(duì)，有了集體的力量才讓他們有可能完成更高的業(yè)績(jī)，這遠(yuǎn)非一個(gè)能干的老板所能做到的。哈爾濱有一個(gè)經(jīng)銷商用十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)五年間做到了全省銷售量第一。相反的在他附近有一家做了近二十年的經(jīng)銷商，不重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，員工隊(duì)伍能力素質(zhì)很低，事事處處都要老板親力親為?，F(xiàn)在每年的營(yíng)業(yè)額不到 800 萬，比鼎盛時(shí)期下降了 1 000 多萬。中國有兩句俗話很好。一句是“眾人拾柴火焰高”。另一句是“一個(gè)人即使渾身是鐵也捻不了幾根釘。”

6.永不滿足，積極進(jìn)取，有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望和學(xué)習(xí)能力。

和成功的獸藥經(jīng)銷商接觸，大家有一個(gè)共同的感受就是這些人都很不滿足，很愛學(xué)習(xí)。他們總覺得的自己還有很多的地方?jīng)]有做好。在本縣做到第一了，他會(huì)和外縣的同行比。在本省做到第一了，他會(huì)和外省的同行比。比較的過程中總能發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后向同行討教學(xué)習(xí)認(rèn)真改進(jìn)。他們經(jīng)常在不同場(chǎng)合通過各種方式和優(yōu)秀的成功的同行交流，和上游企業(yè)下游用戶交流。河北金牧獸藥總經(jīng)理從來不放過一次和同行交流的機(jī)會(huì)。還有很多人經(jīng)?；ㄖ亟饏⒓訉I(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開設(shè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理課程的學(xué)習(xí)。有很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不但自己學(xué)習(xí)，也會(huì)經(jīng)常通過各種方式培訓(xùn)自己的員工，讓員工和自己一起提高，一起成長(zhǎng)。更有很多成功的獸藥經(jīng)銷商把企業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度化，專業(yè)化。長(zhǎng)春萬達(dá)獸藥集團(tuán)就制定了員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)的制度。設(shè)置了管理干部培訓(xùn)的課程、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)課程、新員工入職培訓(xùn)課程，并且有專門部門和人員負(fù)責(zé)員工的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作。

7.謙遜的做人風(fēng)格，誠實(shí)的商業(yè)信譽(yù)。

這一點(diǎn)供貨廠商的業(yè)務(wù)人員最有發(fā)言權(quán)。他們普遍感到接觸那些成功的獸藥經(jīng)銷商，并沒有想象的那么難。它們都很平易近人，為人很和氣友善，也愿意傾聽業(yè)務(wù)員們的想法和建議，和業(yè)務(wù)員之間能平等地交流，即使雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來也可能成為朋友。而不像有的經(jīng)銷商那樣傲慢不友好。在和這些經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)時(shí)，他們說到無論是價(jià)格、結(jié)款方式，只要是雙方約定的條款，他們說到做到，不打折扣，如果有一些改變，他們也會(huì)禮貌地向?qū)Ψ教岢鲎约旱南敕?，然后傾聽對(duì)方的答復(fù)。從不以上帝自居。這樣的風(fēng)格和信譽(yù)給他們帶來了很多朋友，帶來了很多信息，帶來了很多好的合作伙伴、帶來了很多優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。從而幫助他們事業(yè)成功，推動(dòng)他們企業(yè)發(fā)展。

獸藥經(jīng)銷商未來應(yīng)該怎么辦

《獸醫(yī)導(dǎo)刊》：上有政策打壓，下有獸藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)終端，在這種夾縫中生存的獸藥經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做才能在市場(chǎng)的洗牌中生存下來？面對(duì)新的養(yǎng)殖主體，獸藥經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣贏得他們的信任？在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上又應(yīng)該有哪些考慮？請(qǐng)楊總介紹一下自己在這方面的經(jīng)驗(yàn)。

楊俊清：可以斷言，即使國家政策不打壓，單純養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；潭鹊奶嵘@一個(gè)因素的變化幾年之內(nèi)也足以淘汰大部分獸藥經(jīng)銷商。只有一少部分優(yōu)秀的經(jīng)銷商能夠在和獸藥廠商的合作中生存下來。具體的方法就是要在定位上成為廠商的倉儲(chǔ)運(yùn)輸部、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行人、客戶和市場(chǎng)管理者和信息提供者、廠商的貨款管理中心。在工作中不斷提高自己服務(wù)養(yǎng)殖場(chǎng)的技術(shù)能力和協(xié)調(diào)能力。

要贏得養(yǎng)殖場(chǎng)的信任，就要樹立“幫客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造效益”的銷售理念。只有讓養(yǎng)殖場(chǎng)看到經(jīng)銷商的能給自己帶來幫助，看到經(jīng)銷商的價(jià)值才能贏的他們信任。

獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)要走進(jìn)養(yǎng)殖場(chǎng)。

最近有機(jī)會(huì)和來自全國各地獸藥行業(yè)內(nèi)一些朋友做了深入探討，大家用自己的經(jīng)歷和分析做了一些交流?？吹贸雒總€(gè)做的比較成功的企業(yè)雖然都有自己的特點(diǎn)，但是卻也都有一個(gè)共同點(diǎn)。那就是他們的客戶群體都是以大中型養(yǎng)殖企業(yè)為主。他們的業(yè)績(jī)逐年遞增的原因，很大程度上是因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)市場(chǎng)在逐年擴(kuò)大。這就是說，在很多傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商由于養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；恢鸩降龌蛘咛蕴倪^程中，這些新興的優(yōu)秀的經(jīng)銷商正在享受養(yǎng)殖規(guī)模化帶來的市場(chǎng)擴(kuò)大的恩惠。這一點(diǎn)也說明傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式，客戶群體已經(jīng)不適應(yīng)養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)的要求了，而新興的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式順應(yīng)了養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展的趨勢(shì)。

在以廣東為代表的養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)的南方省份，傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)很少見了，他們有的已經(jīng)適應(yīng)市場(chǎng)的要求，改變了客戶群體，轉(zhuǎn)變了經(jīng)營(yíng)模式。有的已經(jīng)被淘汰了。取而代之的是新興的獸藥經(jīng)銷商群體，他們年輕有干勁，他們思維超前適應(yīng)市場(chǎng)，他們有技術(shù)能滿足養(yǎng)殖場(chǎng)的服務(wù)要求。幾年以來，隨著養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化進(jìn)程，他們發(fā)展很快，到2011年，已經(jīng)有一批獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的年銷售量達(dá)到或超過1億元。還有一大批企業(yè)的銷售量達(dá)到5 000萬元以上。即使在北方，這樣的企業(yè)也有很大的發(fā)展，山東、河南、河北、也有很多企業(yè)的年銷售量達(dá)到5 000萬甚至到1億元以上。在東北的遼寧省也有經(jīng)銷商的年銷售量超過5 000萬元。與傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)銷商業(yè)績(jī)江河日下形成強(qiáng)烈反差的是，這些新興的獸藥經(jīng)銷商每年的業(yè)績(jī)還在快速提升，企業(yè)的發(fā)展蒸蒸日上。

上述事實(shí)說明了，雖然多數(shù)獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)诓豢赡孓D(zhuǎn)地下降，不代表獸藥行業(yè)整體的萎縮或停止不前。恰恰說明這個(gè)行在快速發(fā)展。而在發(fā)展中優(yōu)勝劣汰完全符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自然規(guī)律。也說明獸藥行業(yè)必須要符合養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化發(fā)展的需求轉(zhuǎn)變。凡是主動(dòng)適應(yīng)的企業(yè)就會(huì)發(fā)展，凡是拒絕改變的企業(yè)就會(huì)被淘汰。

要把業(yè)務(wù)做到養(yǎng)殖場(chǎng)，獸藥企業(yè)要走進(jìn)養(yǎng)殖場(chǎng)，很多獸藥經(jīng)營(yíng)者早已經(jīng)有了這個(gè)認(rèn)識(shí)，甚至很多人已經(jīng)開始主動(dòng)地轉(zhuǎn)變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，調(diào)整企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)。但結(jié)果卻是很少有人成功，這是為什么呢？當(dāng)然這種方向是對(duì)的，不過真正做好卻沒有那么簡(jiǎn)單。我經(jīng)常對(duì)員工和身邊的年輕人說，一個(gè)人要想成功要記住十六字方針，即“明確目標(biāo)、找到方法、開始行動(dòng)、堅(jiān)持不懈”。目標(biāo)明確了，還要有正確的方法，有了正確的方法后再開始行動(dòng)才會(huì)有成效。在行動(dòng)的過程中還會(huì)有這樣那樣的問題需要解決，要有百折不撓的精神堅(jiān)持不懈才會(huì)成功。很多獸藥經(jīng)銷商雖然開始走進(jìn)養(yǎng)殖場(chǎng)，但是由于方法不對(duì)，走進(jìn)去了卻不成功，往往浪費(fèi)了人力物力，業(yè)務(wù)人員的信心也消磨殆盡。多次遇到這種情況后，就放棄了改變，回到原來的業(yè)務(wù)軌跡和經(jīng)營(yíng)模式上來了。在全國尤其是在東北這種例子很多。所以到今天為止，東北的獸藥經(jīng)銷商，尤其是吉林和黑龍江兩省的獸藥經(jīng)銷商整體已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國內(nèi)其他區(qū)域的同行業(yè)群體了。也還是東北的獸藥經(jīng)銷商群體中有很大一部分到今天還在固守自己的傳統(tǒng)模式，還不知道行業(yè)每天都在發(fā)生巨變。真有上界一天，人間一年的感慨了。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要從目前多數(shù)經(jīng)銷商以治療藥品為主逐步轉(zhuǎn)變成以消毒、預(yù)防、保健產(chǎn)品為主，以治療產(chǎn)品為輔。并且所有產(chǎn)品的推廣要從目前的推廣單個(gè)產(chǎn)品，變成將來的推廣有效的預(yù)防保健方案。方案的優(yōu)劣決定企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱。

在總結(jié)新興的獸藥經(jīng)銷商成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)還會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的成功還有許多必須的因素。一是他們手中都有一個(gè)或幾個(gè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)系列產(chǎn)品。比如疫苗，他們經(jīng)營(yíng)的多半是國外品牌如美國輝瑞、德國勃林格、法國梅里亞、荷蘭英特威、以色列亞貝克和國內(nèi)如哈爾濱維科、武漢科前、南昌梅里亞、上海海利、上海諾華、廣東騰駿、上海派斯德等知名企業(yè)的產(chǎn)品。有了這些好的產(chǎn)品在手，就像士兵有了先進(jìn)的武器，上戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)打勝仗的機(jī)會(huì)就多。有了這些好的產(chǎn)品，很多大規(guī)模的養(yǎng)殖企業(yè)會(huì)主動(dòng)找上門來尋求合作。越是大的養(yǎng)殖企業(yè)對(duì)于獸藥產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌越是看重。正像中國古語所說的，栽好梧桐樹才能引來金鳳凰。二是他們的營(yíng)銷是建立在對(duì)用戶正確的經(jīng)常的引導(dǎo)培訓(xùn)模式基礎(chǔ)上的。不是你有了好的東西別人就會(huì)知道，就會(huì)使用，因此這些經(jīng)銷商經(jīng)常召開產(chǎn)品說明會(huì)，產(chǎn)品促銷會(huì)，讓客戶清楚產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)、用法。同時(shí)通過促銷手段讓用戶盡快把產(chǎn)品帶回家使用，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，讓用戶看到產(chǎn)品的好效果。第三，積極完善的售后服務(wù)手段是保證客戶持續(xù)忠誠的必要措施。這些經(jīng)銷商會(huì)在客戶需要的時(shí)候及時(shí)提供現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)、化驗(yàn)室檢驗(yàn)，飼養(yǎng)管理以及防病治病的有效方案。他們做到了先賣技術(shù)，再賣服務(wù)，后賣產(chǎn)品才獲得了養(yǎng)殖場(chǎng)客戶的認(rèn)可，所以才會(huì)取得今天的成功。這些新興經(jīng)銷商的做法已經(jīng)完全有別于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的簡(jiǎn)單買賣模式了。他們也給更多的經(jīng)銷商做出了成功的榜樣。