■ 湖南湘悅農(nóng)機（集團）有限公司 王建軍

用創(chuàng)新經(jīng)營開啟農(nóng)機流通新局面

■ 湖南湘悅農(nóng)機（集團）有限公司 王建軍

1 農(nóng)機流通業(yè)發(fā)展歷史與現(xiàn)狀

農(nóng)機流通在計劃經(jīng)濟時代，從中央到省地（市）縣，按行政隸屬關(guān)系建立了國營農(nóng)機銷售公司系統(tǒng)，形成完整的農(nóng)機流通渠道，農(nóng)機物資通過層層調(diào)撥進入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性消費領(lǐng)域。國營農(nóng)機公司作為調(diào)撥式的物資流通中介，一方面執(zhí)行保本經(jīng)營的計劃價格，一方面享受物資積壓報廢等虧損補貼。隨著計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌，農(nóng)機公司系統(tǒng)承受來自多方面的壓力和考驗。一是國家取消了對農(nóng)機公司長期實行的財政虧損補貼，同時取消了用于農(nóng)機流通企業(yè)基礎(chǔ)經(jīng)營設(shè)施改擴建的“簡易貨棚建筑費”專項撥款，農(nóng)機公司普遍面對經(jīng)營壓力和改革陣痛。二是在農(nóng)村改革之初，單家獨戶的土地承包經(jīng)營抑制了農(nóng)業(yè)對大型高效農(nóng)機的需求，導(dǎo)致20世紀(jì)90年代農(nóng)機市場交易清淡、產(chǎn)品積壓，國營農(nóng)機公司承受大幅度虧損的壓力。三是國家為縮小工農(nóng)產(chǎn)品價格剪刀差，于1988年提高8種農(nóng)副產(chǎn)品價格，隨之引起生產(chǎn)資料價格上漲，從而導(dǎo)致我國自改革開放以來的第一次通貨膨脹。在此期間，國營農(nóng)機公司系統(tǒng)曾出現(xiàn)一輪短暫的虛假繁榮，即大批原有積壓物資因漲價而增值，企業(yè)扭虧為盈；但好景不長，庫存增值很快消化，農(nóng)機公司不僅重蹈虧損覆轍并且還要承受不堪重負的稅收壓力。四是在通脹后期出現(xiàn)全面經(jīng)濟緊縮，國營農(nóng)機公司系統(tǒng)普遍遭受三角債困擾，承受史無前例的債權(quán)債務(wù)壓力和資產(chǎn)流失的毀滅性打擊。五是在向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌過程中，市場經(jīng)濟秩序的法規(guī)不健全，在政府對經(jīng)濟的宏觀調(diào)控、主管部門對企業(yè)的微觀管理以及干部任用和勞動人事管理等方面，出現(xiàn)諸多不協(xié)調(diào)不和諧因素，加之市場無序競爭，最終導(dǎo)致以國營農(nóng)機公司為主的農(nóng)機流通系統(tǒng)嚴(yán)重分化甚至全線崩潰。至21世紀(jì)初，湖南省110多家國營農(nóng)機公司大部分破產(chǎn)或衰變?yōu)榉稚⑷跣〉膫€體農(nóng)機經(jīng)營戶。但仍有熱衷于農(nóng)機流通的有志之士，重整旗鼓再建新公司，湖南湘悅農(nóng)機集團有限公司就是此背景下應(yīng)運而生的農(nóng)機流通企業(yè)之一。

農(nóng)機流通完全市場化后，農(nóng)機服務(wù)“三農(nóng)”的本質(zhì)不能改變也難以改變。然而這些為農(nóng)服務(wù)的農(nóng)機流通微利企業(yè)與其它行業(yè)相比，缺乏相應(yīng)的政策扶持，所以到目前為止，農(nóng)機流通行業(yè)“弱小、散亂、短缺”問題突出。

（1）規(guī)模弱小?，F(xiàn)有農(nóng)機流通企業(yè)普遍規(guī)模較小，尤其是經(jīng)銷補貼機具的農(nóng)機經(jīng)銷店數(shù)量多（全省有1000多家）、規(guī)模小，大多以夫妻店、路邊店的形式存在。這些農(nóng)機個體經(jīng)營店穩(wěn)定性差，持續(xù)經(jīng)營時間短，普遍不具備培訓(xùn)和售后服務(wù)能力，造成農(nóng)民使用農(nóng)機及三包維修服務(wù)問題十分突出，對農(nóng)民的長遠利益構(gòu)成極大的傷害。同時，這些小微型經(jīng)營企業(yè)經(jīng)濟效益差，資本積累少，經(jīng)營設(shè)施簡陋，抗風(fēng)險能力弱。

（2）經(jīng)營散亂。其一是組織化程度很低，經(jīng)營集中度不高。目前農(nóng)機流通企業(yè)基本上都是“散兵游勇”，各自為戰(zhàn)，特別是個體農(nóng)機流通企業(yè)不僅規(guī)模不大，而且經(jīng)營品牌繁雜、質(zhì)量參差不齊，名優(yōu)產(chǎn)品市場占有率很低。其二是市場秩序混亂、管理混亂。農(nóng)機營銷特別是整機經(jīng)營門檻較低，經(jīng)銷商魚龍混雜、參差不齊，過度、惡性競爭比比皆是；農(nóng)機有形市場缺乏合理規(guī)劃和指導(dǎo)，重復(fù)建設(shè)等現(xiàn)象嚴(yán)重；二手農(nóng)機交易、管理混亂，已成為引發(fā)農(nóng)機事故的重大隱患。

（5）財才短缺。由于缺少資金，大多數(shù)農(nóng)機經(jīng)銷店缺乏可持續(xù)發(fā)展能力，一旦經(jīng)營不善，只得關(guān)門停業(yè)，讓購機農(nóng)民蒙受巨大損失。同時，過去十幾年來，農(nóng)機流通行業(yè)人才流失嚴(yán)重，農(nóng)機實用人才短缺，急需的農(nóng)機營銷、維修、培訓(xùn)等中高級管理和技術(shù)骨干一才難求。

2 農(nóng)機流通模式創(chuàng)新

如何做好農(nóng)機流通經(jīng)營服務(wù)以滿足農(nóng)機化的發(fā)展需求？根據(jù)湖南農(nóng)機流通行業(yè)現(xiàn)狀及農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展態(tài)勢，我們首先要下力氣創(chuàng)新經(jīng)營模式。

（1）創(chuàng)新農(nóng)機連鎖經(jīng)營模式。連鎖經(jīng)營，是目前現(xiàn)代流通業(yè)中最具活力的經(jīng)營方式，通過發(fā)展連鎖經(jīng)營，使傳統(tǒng)經(jīng)營與新興業(yè)態(tài)有機結(jié)合，全面提升流通行業(yè)水平。吉峰農(nóng)機連鎖有限公司、江蘇蘇欣農(nóng)機連鎖有限公司、黑龍江省農(nóng)機公司、江蘇三農(nóng)公司等農(nóng)機流通龍頭企業(yè)，相繼提出和實施農(nóng)機連鎖經(jīng)營的模式取得了成功。目前，吉峰農(nóng)機連鎖店已達200多家、黑龍江省農(nóng)機連鎖店已近100家、蘇欣農(nóng)機連鎖店達40余家。這些連鎖店采取專業(yè)化連鎖服務(wù)模式，做到全國或全省一盤棋，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

（2）開創(chuàng)農(nóng)機大客戶營銷模式。隨著工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的快速發(fā)展，湖南農(nóng)機市場的消費主體悄然發(fā)生變化。過去農(nóng)機市場的消費主體主要是分散的個體小農(nóng)戶，現(xiàn)在農(nóng)機專業(yè)合作社、農(nóng)民專業(yè)合作社、種糧大戶、家庭農(nóng)場（“兩社一戶一場”）等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體正逐漸成為農(nóng)機消費主體。特別是2014年湖南省出臺了農(nóng)機專業(yè)合作社建設(shè)專項扶持政策，將使湖南農(nóng)機用戶群體發(fā)生根本性的改變，“兩社一戶一場”等大客戶將逐漸成長為農(nóng)機市場消費的主流勢力。與分散的農(nóng)戶不同，農(nóng)機大客戶屬于專業(yè)型的用戶，具有批量采購、機具配套、專業(yè)化購買、議價能力強、個性化需求、產(chǎn)品訂制等特點。面對消費主體的變化，農(nóng)機流通企業(yè)應(yīng)以農(nóng)機專業(yè)合作社等大客戶為重點服務(wù)對象，開辟新的農(nóng)機大戶營銷模式，以適應(yīng)這種新型農(nóng)機經(jīng)營業(yè)態(tài)的需要。

（3）規(guī)劃布局區(qū)域農(nóng)機大市場。湖南地域特色明顯，分湖區(qū)、山區(qū)、丘陵區(qū)等，不同類型的地區(qū)對農(nóng)機產(chǎn)品的需求不同，要在全省主要農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)地和農(nóng)機產(chǎn)銷聚集地加快區(qū)域性農(nóng)機大市場的建設(shè)。建設(shè)一批管理規(guī)范、經(jīng)營有序、功能齊全、作用效果突出的，集品牌農(nóng)機聚集中心、農(nóng)機新技術(shù)新機具展示中心、農(nóng)機物流配送中心、農(nóng)機產(chǎn)品售后服務(wù)中心、農(nóng)機信息交通中心“五個中心”于一體的縣級區(qū)域農(nóng)機大市場，輻射帶動周邊地區(qū)的農(nóng)機銷售；在人口相對比較集中，農(nóng)機市場基礎(chǔ)較好，輻射面廣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立一站式補貼機具服務(wù)中心，逐步形成完善的農(nóng)機產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)。廣東省農(nóng)機公司、徐州銀地農(nóng)機大市場、山東牟平農(nóng)機公司、湖北浠水農(nóng)機市場，都是采取大市場加專營店的銷售服務(wù)模式取得了成效。

（4）探索農(nóng)機4S營銷模式。4S營銷是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋等。4S營銷營銷方式實際上是品牌營銷的一種模式，通過服務(wù)的強化和信息反饋來提升品牌形象及提高市場占有率，對廠家和商家都是有利的。從本質(zhì)上來講，這種營銷方式也適用于農(nóng)機行業(yè)。然而，農(nóng)機行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，農(nóng)機的使用對象是農(nóng)民、使用環(huán)境是農(nóng)村、使用的季節(jié)性又很強，可以說與汽車行業(yè)有著根本區(qū)別。農(nóng)機4S店的建設(shè)應(yīng)因地制宜，可以先進行整機銷售及配件的銷售，或在此基礎(chǔ)上增加信息服務(wù)功能，當(dāng)具備一定的條件后再全面整合成4S營銷方式。

（5）嘗試農(nóng)機電商模式。電商大潮的沖擊不可阻擋，農(nóng)機行業(yè)亦不能獨善其身，隨著農(nóng)村社會形態(tài)的變化和農(nóng)機商業(yè)形態(tài)的快速演進，農(nóng)機電商在未來的數(shù)年必有大發(fā)展。日韓兩國農(nóng)機流通方式大多依托于電子商務(wù)體系，交易主體既有企業(yè)（農(nóng)機公司或批發(fā)、零售商），也有直接的消費者（農(nóng)民或農(nóng)場主），電子商務(wù)方式多采用BtoB（企業(yè)對企業(yè)）以及BtoC（企業(yè)對消費者）開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)并進行網(wǎng)上交易。

3 農(nóng)機經(jīng)營服務(wù)理念創(chuàng)新

做農(nóng)機流通就是做服務(wù)，誰具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和實效，誰就贏得了老百姓的口碑和客戶，誰就能在千變?nèi)f化的農(nóng)機市場立于不敗之地。

（1）塑造服務(wù)理念。服務(wù)理念的塑造和踐行，要求我們農(nóng)機流通人從內(nèi)心深處真正理解“顧客是上帝”、“客戶贏、公司才會贏”這一亙古不變的道理，把為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和增值服務(wù)，真正變成農(nóng)機流通企業(yè)的自覺行動和內(nèi)在要求。

（2）提升服務(wù)水平。一是建立一支技術(shù)過硬、人員穩(wěn)定的服務(wù)隊伍。二是加強服務(wù)技術(shù)員的培養(yǎng)，提高其自身素質(zhì)，自覺為用戶提供全方位服務(wù)；湘悅農(nóng)機集團與湖南生物機電學(xué)院簽訂了人才培養(yǎng)戰(zhàn)略協(xié)議，建立長期人才培養(yǎng)機制。三是建立一套嚴(yán)密科學(xué)的服務(wù)制度和管理辦法，如客戶咨詢接待、機具提貨時技術(shù)交底與技術(shù)培訓(xùn)、三包服務(wù)時限、大故障協(xié)調(diào)處理等。

（3）增加硬件投入。一是加大服務(wù)設(shè)施施備建設(shè)投入，提高服務(wù)能力，如必要的通訊設(shè)備、交通工具、三包服務(wù)車、維修檢測設(shè)備和工具等；二是確保農(nóng)機具售后服務(wù)以及維修所需零部件的及時供應(yīng)，如韓國政府規(guī)定制造廠和經(jīng)銷商必須設(shè)立一定數(shù)量的配件供應(yīng)和維修服務(wù)站。