陳華炎

(廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學院，廣西南寧530105)

近年來，項目驅(qū)動式教學在高等職業(yè)教育中得到廣泛應用，它從一定程度上解決了傳統(tǒng)教學中重理論輕實踐的弊端，而且能使教師在教學過程中，充分調(diào)動學生的學習主動性，促進學生自主地去探究學習，加強對學生的能力培養(yǎng)，從而改變了僵化式的職業(yè)教育。商務談判課程作為市場營銷、國際貿(mào)易、商務文秘及其他相關專業(yè)的一門主干課程，實踐性和應用性都很強。項目驅(qū)動式教學法在提高學生對已學的相關學科知識的應用，全方位提高學生的談判能力方面起到十分重要的作用。但是，《商務談判》課程的教學又有其特殊性，它屬于文科偏理論又帶有很強實踐性的學科，這就需要在運用項目驅(qū)動式教學法過程中，靈活地安排教學內(nèi)容，調(diào)整教學手法，使教學過程既能充分體現(xiàn)《商務談判》課程的特點，又能靈活應用項目驅(qū)動式教學法，達到培養(yǎng)學生職業(yè)能力的效果。

一、根據(jù)課程特點實施項目驅(qū)動式教學設計的思路

要實現(xiàn)能力的提升必須經(jīng)過設置項目情景等逐步得以實現(xiàn)，要設置合適的情景以及環(huán)境，讓學生主動地去體會與研究，在實踐過程中學會認知。但如果在學生對基礎知識全無了解的情況下，就讓學生完成由高級到低級的談判項目，以此來完成全部教學工作，學生的模擬談判只可能低層次地重復而毫無所獲，如果想真正談好一次談判，并使學生獲得相應能力的提高，就有必要獲得每項談判的知識和技能，除非每一個談判項目都可以用到也可以不用到任何談判知識和技能。而《商務談判》的教學不象應用文某一文體的寫作教學，學生只須掌握這一文體的寫作格式即可，也不象機械制造要學生生產(chǎn)出某類產(chǎn)品的教學，它需要學生先掌握相應的商務談判知識和技能。但也不能采用由低級到高級的談判項目來組織教學，因為任何一個談判項目不同的人操作方式一定不同，如果再加上最終結(jié)果的多樣化，學生原來不會的也很少會用，一次次的模擬結(jié)果只會使他們重復已會的一些低層次的操作方式，最終感到厭倦。因此，我們只有根據(jù)《商務談判》課程的特點設計教學思路:1．以模擬談判方式組織教學;2．開始模擬階段只是讓學生認知、掌握談判的基本知識、技能，教師的任務是幫助學生獲得計劃、安排的適當知識、技能，而不重點完成談判任務。3．在學生掌握了基本知識和技能的基礎上，采取完全的模擬談判任務驅(qū)動模式。因為學生此時已經(jīng)掌握了談判的知識，具備了一定的能力，他們可在前一階段基礎上綜合運用已達至熟練。

二、《商務談判》課程項目驅(qū)動式教學法的設計與實施

在構(gòu)建課程內(nèi)容體系的過程中，根據(jù)《商務談判》課程對應的工作崗位，以職業(yè)能力培養(yǎng)為中心，以專業(yè)核心技術(shù)技能為主線，依據(jù)工作任務標準以及崗位能力要求，用行動導向教學方法組織教學;以項目載體、任務驅(qū)動為原則，以行動為導向，以學生綜合素質(zhì)訓練為中心，選取、整合、優(yōu)化教學內(nèi)容，將原課程知識點按照工作流程和規(guī)范整合成4個子項目，將原課程知識點解散并重構(gòu)于4個項目中，設計出以項目為驅(qū)動、以實際工作過程為主線的教學模式，確保教學內(nèi)容與實際工作的一致性。每個子項目都有訓練的側(cè)重點，但是所有的知識點都環(huán)環(huán)相扣，4個子項目成螺旋上升遞進態(tài)勢，使學生的談判能力得到一步步提升。

1．組建談判隊伍。第一步:提出談判任務，向?qū)W生說明學習小組的職能和具體考核辦法;學生觀看視頻，了解并掌握商務談判的流程。第二步，將學生分成學習小組(每組4～5人)，選出組長。第三步，以抽簽的形式確定買賣雙方。第四步，用頭腦風暴法討論分析小組成員的知識水平和能力、氣質(zhì)性格特征，進行小組內(nèi)部角色分工，按商務人員、技術(shù)人員、財務人員和法律人員組建談判隊伍。

2．制訂商務談判方案。第一步，向談判對手分別發(fā)放A公司向B公司采購XX材料業(yè)務的背景材料，布置工作任務。各小組分別通過“頭腦風暴法”、“分組討論法”學習與項目工作任務直接相關的知識，研究、選定工作方法。第二步，根據(jù)學習小組的各自工作任務，布置學生自學教材中《商務談判準備》章節(jié)的有關內(nèi)容，運用查詢法和討論法進行材料采購談判前的信息搜集和談判方案的準備，制訂定本次談判目標及談判方案。第三步，各學習小組選派代表，在全班進行買賣談判方案的交流，然后開展小組互評、小組自評，教師對各學習小組的談判方案情況進行點評，對各學習小組的談判方案提出修改建議，并對相關的知識點進行補充。

3．進行商務談判。第一步:學生進場，營造開局氛圍，進入談判角色，進行開場陳述;各小組自行討論，自評、互評，教師點評。第二步，學生進行合理報價;運用策略和語言技巧進行磋商，運用討價還價的技巧進行價格談判，各小組自評互評，教師點評。第三步，指導學生制造僵局，學生運用策略技巧打破僵局;指導學生運用技巧結(jié)束談判;各小組自評、互評，教師點評。第四步，整理談判記錄;核實記錄材料的真?zhèn)?指導學生撰寫購銷合同并簽約。第五步，進行全景模擬談判考試，教師進行點評和成績評定。

4．擬寫、簽訂商務談判合同。第一步，在經(jīng)歷談判僵持和有效讓步后，談判雙方基本上就交易條件達成一致，各學習小組按雙方磋商形成的最終交易條件，力求盡快達成協(xié)議。第二步，先引導學生學習教材中《談判結(jié)束階段的策略和簽約》中的有關知識，然后請各談判對手整理談判記錄，核實談判材料的真?zhèn)巍５谌?，指導學生撰寫談判合同，并簽訂最終的買賣合同。第四步，各學習小組在全班進行交流，開展小組互評、自評，教師對各談判對手簽訂的合同進行點評，并對相關知識進行補充。第五步，依據(jù)最終的談判合同質(zhì)量和學習小組在各環(huán)節(jié)、各階段的表現(xiàn)完成教學情境的考核，在此基礎上進行全景模擬談判考試，教師進行點評和成績評定。

三、在《商務談判》課程中實施項目驅(qū)動教學法的注意事項

1．堅持以學生為主體，教師為指導的教學理念。在實施項目教學法過程中，要以學生為主體，從分組到制訂方案，再到談判階段，直至最后的簽約階段，都應由學生自己完成。但教師也不能放任自流，布置了任務就不聞不問，而是在每個階段都給予學生指導，尤其是對于商務階段所運用的策略和手段，應該以學生小組討論的結(jié)果為準，教師可以幫助小組對其方案進行指導、補充和完善。

2．選擇可操作實施的項目。教師在給學生布置實踐項目時，應盡量選擇一些本地市場上比較容易查找資料并能進行實地考察的項目，最好是能與本地相關企業(yè)合作，把他們企業(yè)已經(jīng)有過的實際例子運用到教學中，以仿真的形式模擬談判，讓學生體驗真實的商務談判情景，以達到模擬仿真，直接體驗的效果，把營銷理念、談判策略和技巧、談判禮儀、工作態(tài)度等方面作為重點的訓練內(nèi)容，以更好地提高學生的綜合職業(yè)能力和素養(yǎng)。

3．完善考核評價機制。項目驅(qū)動式教學法必須重視對學生的學習進行評價，并應以過程評價為主，結(jié)果評價為輔?？梢酝ㄟ^這幾種手段進行:(1)教師對小組及個人的過程評價。在每個子項目訓練中，教師均應進行評價和總結(jié)，尤其是進行現(xiàn)場點評，以加深學生對自己學習中的優(yōu)勢和不足的認識;(2)小組之間進行評價。小組之間互動式的評價有利于進一步提高學習興趣，達到取長補短的效果;(3)小組內(nèi)成員互評和自評。通過組內(nèi)互評和自評，既可認識到自身的不足，也能增進學生之間團結(jié)互助的精神，達到培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)的目的。以上幾種評價，均以表格和口頭評述的形式完成。在評價過程中，還應該對學生的態(tài)度、相關資料的準備、談判的過程、談判的結(jié)果、實訓總結(jié)等各方面進行綜合考核。