□張爾

魔力說服

□張爾

你有這種經(jīng)歷嗎？推銷員向你推銷商品。一開始，你不感興趣，但隨著推銷員的循循善誘，你漸漸覺得，這玩意兒也許還真不錯。終于，你掏錢買下了這件商品。可沒過幾天，你就開始懊惱：我真愚蠢，怎么聽了那推銷員的話，買了這么一件沒有用的東西？

其實，你是經(jīng)歷了外在的誘導(dǎo)作用而導(dǎo)致人們看法改變的過程，就是“說服”。

行為經(jīng)濟學(xué)家通過研究，給出了說服起作用的兩種途徑：中心途徑和外周途徑。人們在某種動機引導(dǎo)下，有能力對問題做全面系統(tǒng)的思考時，很容易被中心途徑說服。典型例子是論文。論文作者都希望自己的論文具有更強說服力，他們不僅要提出論點，還要提供有說服力的論據(jù)和令人信服的論證過程。當讀者接受了論文的論點，也就被中心途徑說服了。

電視直銷常這么做。他們喋喋不休介紹自己的產(chǎn)品，就是用了說服的中心途徑。

說服的外周途徑不是通過令人信服的論據(jù)，而是通過直觀、清晰的方式進行說服。說服的外周途徑一般在被說服者不具有系統(tǒng)分析能力時起作用。讓一個人讀他完全不懂的專業(yè)領(lǐng)域的文章，他就無法判斷這篇文章的論證正確與否。他是否接受文章論點，很大程度上取決于文章的行文流暢程度和修辭水平。比如，“不要把雞蛋放在一個籃子里”，就比“你必須分散你的投資以避免風(fēng)險”更容易讓人接受。一般情況下，你接受了某一觀念，或者買了一件商品，要么是被中心途徑說服了，要么是被外周途徑說服了，還可能是被同時說服的。