本刊課題組 執(zhí)筆： 王深圳

多彩飾家： 占領(lǐng)“第四類電商”

本刊課題組 執(zhí)筆： 王深圳

目前在國(guó)內(nèi)的裝修后市場(chǎng)，還沒(méi)有哪一家電商能為消費(fèi)者提供家居“產(chǎn)品+服務(wù)”的一體化、專業(yè)化、品牌化服務(wù)并形成線上與線下的閉環(huán)，這就成了眼下電商江湖中一片尚無(wú)“霸主”的地盤(pán)。

互聯(lián)網(wǎng)思維迭代創(chuàng)新的速度和結(jié)果有時(shí)能讓傳統(tǒng)思維難以想象，尤其是當(dāng)它作用于商業(yè)模式而不只是產(chǎn)品的時(shí)候。多彩飾家就是一個(gè)例子。

其實(shí)，甚至連這個(gè)故事的主角——多彩飾家CEO吳堂祥自己都沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到，在短短一年左右的時(shí)間里，多彩飾家的商業(yè)模式會(huì)幾經(jīng)更迭，并且一次比一次玩得大——從最初意圖顛覆涂料市場(chǎng)傳統(tǒng)套路的“定制涂料”，到后來(lái)欲以奇兵突進(jìn)刷新市場(chǎng)的“粉刷匠”，再到如今發(fā)力裝修后市場(chǎng)，集成產(chǎn)品與服務(wù)覬覦家居需求第一解決平臺(tái)的“O2O家居美容一體化服務(wù)商”。三級(jí)跳式的躍進(jìn)讓人不禁有些眼花繚亂，吳堂祥卻說(shuō)，直到今天，多彩飾家才終于找到了可以發(fā)起沖鋒的方向。與此結(jié)伴而來(lái)的則是千萬(wàn)級(jí)的天使投資，這在其所出身的涂料行業(yè)還前所未有。

多彩飾家的商業(yè)模式演變?yōu)槲覀兂尸F(xiàn)出一副“生命不息，折騰不止”的畫(huà)卷，而這也許正說(shuō)明了當(dāng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接互聯(lián)網(wǎng)思維，所能煥發(fā)出的生命活力。

吳堂祥把多彩飾家的“O2O家居美容一體化服務(wù)商”模式稱為“第四類電商”，甚至將其提高到了與天貓、京東等模式并重的分量，隱然有未來(lái)分庭抗禮的野心。那么，“第四類電商”到底是個(gè)什么模式呢？更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，以多彩飾家之力，未來(lái)能扛得起這個(gè)分量嗎？

電商江湖的“交椅”

要看如今的電商江湖是否給后來(lái)者留下了占位的機(jī)會(huì)，就要看看市場(chǎng)上是否還有未被滿足的潛在需求。而要了解“第四類電商”，就不得不先說(shuō)說(shuō)吳堂祥所理解的已成氣候的前三類電商。

出租型電商——阿里巴巴

阿里巴巴經(jīng)營(yíng)多個(gè)領(lǐng)先的網(wǎng)上及移動(dòng)平臺(tái)，業(yè)務(wù)覆蓋零售和批發(fā)貿(mào)易及云計(jì)算等，擁有海量的商家和流量，向消費(fèi)者、商家及其他參與者提供技術(shù)和服務(wù)，可在其生態(tài)系統(tǒng)里進(jìn)行商貿(mào)活動(dòng)。正如電商老兵、淘寶和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)前高管黃若所言“國(guó)內(nèi)的買(mǎi)賣(mài)平臺(tái)實(shí)際上就是商業(yè)房地產(chǎn)”。以阿里為代表的開(kāi)放平臺(tái)模式，是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)創(chuàng)新，以向買(mǎi)賣(mài)雙方提供在線交易機(jī)會(huì)和條件為目標(biāo)，以在線交易平臺(tái)規(guī)?；找婀芾頌閼?zhàn)略核心的在線零售業(yè)態(tài)。

超市型電商——京東商城

京東是中國(guó)最大的自營(yíng)式電商企業(yè)，與阿里相比，京東商城更像是一個(gè)大型超市，提供13大類超過(guò)4000萬(wàn)SKUs的豐富商品。以京東為代表的價(jià)值鏈整合模式，通過(guò)不斷增強(qiáng)信息系統(tǒng)、產(chǎn)品操作和物流技術(shù)三大核心競(jìng)爭(zhēng)力，與主要供應(yīng)商、廠商建立信息交換機(jī)制，逐步建立起了完善的供應(yīng)鏈服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

生活虛擬型電商——順豐嘿客

嘿客開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)零庫(kù)存零售店模式。嘿客店內(nèi)并不陳列實(shí)體貨物，而是通過(guò)二維碼、宣傳海報(bào)、觸摸屏等形式進(jìn)行商品展示。作為順豐旗下的網(wǎng)購(gòu)服務(wù)社區(qū)店，除可以提供快遞物流業(yè)務(wù)、虛擬購(gòu)物外，還具備ATM、冷鏈物流、團(tuán)購(gòu)預(yù)售、試衣間、洗衣、家電維修等多項(xiàng)便民業(yè)務(wù)，截止目前全國(guó)已有2000多家門(mén)店。

盡管從表面上看，這三大類電商幾乎包攬了衣食住行的方方面面，但在吳堂祥看來(lái)，他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)更多的是實(shí)體產(chǎn)品，消費(fèi)者在這些平臺(tái)上完成的更多屬于購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，也就是說(shuō)他們主要滿足了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，而對(duì)于消費(fèi)者在使用過(guò)程中的需求，比如需要現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的需求還無(wú)力或無(wú)暇顧及。那么，這個(gè)還沒(méi)有被現(xiàn)有電商平臺(tái)滿足的需求，就成了眼下電商江湖中一片尚無(wú)“霸主”的地盤(pán)。如果再附加上消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)體驗(yàn)的潛在需求，這片地盤(pán)的整合空間就更大了。

這么看來(lái)，所謂“第四類電商”就是生活服務(wù)電商嗎？吳堂祥并不認(rèn)同這種看法，因?yàn)樗麑?duì)多彩飾家的業(yè)務(wù)有更深一層的設(shè)計(jì)。生活服務(wù)電商注重的是提供服務(wù)，一般并沒(méi)有自己的產(chǎn)品，而多彩飾家則希望依托在家居領(lǐng)域高水平的服務(wù)，向上延伸帶入相關(guān)產(chǎn)品銷售，乃至以O(shè)EM的方式提供自有品牌產(chǎn)品，構(gòu)成“產(chǎn)品+服務(wù)”的一體化、專業(yè)化、品牌化服務(wù)，這樣才能在這片地盤(pán)上把根扎得更深，在電商江湖占有舉足輕重的分量。

也就是說(shuō)，如今的電商對(duì)于“住”的挖掘還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。目前在國(guó)內(nèi)的裝修后市場(chǎng)，還沒(méi)有哪一家電商能為消費(fèi)者提供家居“產(chǎn)品+服務(wù)”的一體化、專業(yè)化、品牌化服務(wù)并形成線上與線下的閉環(huán)。這不只是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的問(wèn)題，還有戰(zhàn)略選擇的問(wèn)題。于是，在自身業(yè)務(wù)迭代進(jìn)化中覺(jué)察到這一商機(jī)的多彩飾家，果斷將戰(zhàn)略方向聚焦在它所定義的“第四類電商”模式上——成為“O2O家居美容一體化服務(wù)商”，以B2C、B2B結(jié)合O2O模式，打造領(lǐng)先的家居換新電子商務(wù)平臺(tái)。

來(lái)自側(cè)翼的顛覆力量

來(lái)看看多彩飾家新的產(chǎn)品服務(wù)體系：

墻面換新服務(wù)系列、定制藝術(shù)涂料系列、木器修復(fù)系列、壁紙換新系列、窗簾更換系列、紗窗更換系列、皮具護(hù)理系列、空調(diào)清洗系列、油煙機(jī)清洗系列、軟包定制系列、地板系列、壁畫(huà)及工藝飾品系列……在新的商業(yè)模式下，多彩飾家的業(yè)務(wù)大都有著典型的長(zhǎng)尾市場(chǎng)特征。

“長(zhǎng)尾理論”由美國(guó)《連線》雜志主編克里斯·安德森提出。在傳統(tǒng)的“80/20法則”語(yǔ)境下，企業(yè)囿于自身的資源，不得不將經(jīng)營(yíng)范圍鎖定在能夠?yàn)樽约簞?chuàng)造80%利潤(rùn)的少數(shù)業(yè)務(wù)上，而將那些對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)不大的業(yè)務(wù)舍棄掉。但是，那些被舍棄的業(yè)務(wù)并非沒(méi)有需求，卻因此變得更加難以滿足：找品牌商吧，成本太高，就你那點(diǎn)活，還不夠人家大車(chē)小輛的油錢(qián)；去建材市場(chǎng)，又太麻煩辛苦；路邊的“游擊隊(duì)”呢，施工質(zhì)量良莠不齊，還有售后服務(wù)不能保證的難題。

長(zhǎng)尾理論是對(duì)傳統(tǒng)的80/20法則的顛覆。長(zhǎng)尾理論認(rèn)為，只要產(chǎn)品的存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額，可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場(chǎng)匯聚成可產(chǎn)生與主流相匹敵的市場(chǎng)能量。

例如，之前的文章中曾經(jīng)提到，據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，目前我國(guó)住房3～5年或8～10年需進(jìn)行再次涂裝，每年將有不低于800萬(wàn)套左右的住房翻新。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天近20年時(shí)間，最早的一批房地產(chǎn)項(xiàng)目已經(jīng)初顯老化，并且墻面陳舊的現(xiàn)象會(huì)來(lái)得更早，如果不進(jìn)行及時(shí)換新重涂會(huì)直接影響居住者的生活品質(zhì)。因此，從目前建筑存量結(jié)構(gòu)看，翻新領(lǐng)域快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)已顯現(xiàn)出來(lái)，巨大的市場(chǎng)容量將會(huì)陸續(xù)得到釋放。

再比如，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)過(guò)去5年電器的銷售速度以每年10%～15%的速度遞增，專家預(yù)計(jì)2014年我國(guó)家電總銷售市場(chǎng)規(guī)模將突破2萬(wàn)億元。有如此龐大的銷量做支撐，家電衍生服務(wù)也將迎來(lái)消費(fèi)高峰。同時(shí)，各種電器產(chǎn)品污染的危害越來(lái)越嚴(yán)重，每年給國(guó)民經(jīng)濟(jì)造成的直接損失近千億元，曾經(jīng)爆出令人震驚的行業(yè)“黑幕”：國(guó)內(nèi)使用量高達(dá)99.3%的有熱膽飲水機(jī)“全部有毒”；空調(diào)使用兩三年后，制冷效果會(huì)明顯下降，電費(fèi)卻成倍增長(zhǎng)；油煙機(jī)長(zhǎng)期不清洗其吸附的污垢會(huì)增加，增大風(fēng)葉運(yùn)轉(zhuǎn)負(fù)荷，降低排煙能力……而現(xiàn)有家電清洗服務(wù)提供者主要是一些散兵游勇，其特點(diǎn)是碰到就叫、流動(dòng)作業(yè)、服務(wù)質(zhì)量無(wú)保障、無(wú)法追溯，甚至往往讓消費(fèi)者莫名地付出額外費(fèi)用。

長(zhǎng)尾所涉及的產(chǎn)品和服務(wù)涵蓋了更廣泛的需求，而當(dāng)這些需求得到了市場(chǎng)積極的回應(yīng)后，會(huì)喚起更多的人釋放、滿足這些需求，從而使“冷門(mén)”變成“金礦”。多彩飾家產(chǎn)品服務(wù)體系的衍生，客觀上也是這種需求正向傳導(dǎo)的結(jié)果：從突進(jìn)墻面刷新業(yè)務(wù)收獲連鎖反應(yīng)式的訂單，到消費(fèi)者主動(dòng)提出種種新的家居服務(wù)需求，多彩飾家以家居為核心，快速衍生出了具有高度關(guān)聯(lián)性和傳導(dǎo)性的產(chǎn)品服務(wù)群，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)工具和O2O推動(dòng)，由此使得需求的不斷放大和擴(kuò)散成為可能，自己也有機(jī)會(huì)聚合一個(gè)個(gè)“冷門(mén)”變成一座座“金礦”，進(jìn)而成就自己的江湖地位。

拭目以待的“沖鋒”

要登頂“第四類電商”，多彩飾家當(dāng)然有很長(zhǎng)的路要走，它能夠如愿以償嗎？如果說(shuō)這個(gè)問(wèn)題為時(shí)尚早，那它現(xiàn)在起碼也要考慮兩個(gè)問(wèn)題：第一，強(qiáng)龍?jiān)鯓佣愤^(guò)“地頭蛇”？第二，怎樣應(yīng)對(duì)其他電商平臺(tái)尤其是生活服務(wù)電商的爭(zhēng)食？

多彩飾家在家居領(lǐng)域發(fā)展其“第四類電商”模式，相比其他生活服務(wù)領(lǐng)域有一個(gè)好處，就是這個(gè)市場(chǎng)基本不需要培育，消費(fèi)者愿意為這類服務(wù)買(mǎi)單，而且它將服務(wù)與產(chǎn)品捆綁，在服務(wù)之外增加了一個(gè)盈利來(lái)源。然而從多彩飾家的產(chǎn)品服務(wù)體系可見(jiàn)，其中多數(shù)服務(wù)各地市場(chǎng)早已有之，它能夠從各色“地頭蛇”的手中奪過(guò)那些訂單嗎？

不過(guò)，吳堂祥并不認(rèn)為這是多大的問(wèn)題，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)家居服務(wù)的種種不滿也是由來(lái)已久：要么門(mén)檻過(guò)高，只有購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定金額的產(chǎn)品才能提供相關(guān)服務(wù)；要么低門(mén)檻得到的是低品質(zhì)，消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)低下；而且，家居服務(wù)市場(chǎng)的品牌化程度、規(guī)范化程度和服務(wù)透明度普遍很低，消費(fèi)者的利益往往難以得到保障。

“消費(fèi)者的要求并不復(fù)雜——省事、可信賴、價(jià)格合理，而這個(gè)市場(chǎng)需要升級(jí)和整合。”吳堂祥說(shuō)。多彩飾家將會(huì)通過(guò)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的操作規(guī)范提供高性價(jià)比的服務(wù)和優(yōu)良的消費(fèi)體驗(yàn)，通過(guò)以直營(yíng)為主的社區(qū)門(mén)店貼近服務(wù)群體做實(shí)本地化，通過(guò)支持微信、網(wǎng)上商城、第三方平臺(tái)、400電話和線下門(mén)店等下單端口的O2O系統(tǒng)提高服務(wù)的便利、效率和互動(dòng)，圍繞消費(fèi)者的滿意、口碑和放心，來(lái)形成自己顯著的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造出一個(gè)家居服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)品牌和一站式解決平臺(tái)。

對(duì)于其他電商平臺(tái)尤其是生活服務(wù)電商的競(jìng)爭(zhēng)，吳堂祥更強(qiáng)調(diào)專業(yè)和系統(tǒng)支持的力量：多彩飾家基于O2O搭建的組織架構(gòu)已經(jīng)定型，線上運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)日趨完善，對(duì)線下門(mén)店店長(zhǎng)的培養(yǎng)也摸索出了一套快速?gòu)?fù)制方法，尤其是其大型培訓(xùn)中心也已經(jīng)開(kāi)始接納施工人員和門(mén)店店員，針對(duì)產(chǎn)品服務(wù)體系進(jìn)行理論、實(shí)操和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等全方位專業(yè)培訓(xùn)，每期的培訓(xùn)能力可達(dá)200人，能夠支持其連鎖門(mén)店在全國(guó)各地市場(chǎng)的快速拓展。“而且，多彩飾家是出身于線下的，我們有更強(qiáng)的落地能力?！眳翘孟檎f(shuō)。也許，在石家莊一個(gè)800戶的小區(qū)，兩天拿下43單換新業(yè)務(wù)，可以作為多彩飾家落地能力的一個(gè)佐證。

作為觀察者，我們還無(wú)法預(yù)言多彩飾家的“第四類電商”之路將走出怎樣的軌跡，我們可以看到的是在過(guò)去的一年里，它的互聯(lián)網(wǎng)化之路一波三折，每一折都向前邁進(jìn)了一步。多彩飾家的商業(yè)模式迭代之快出乎我們意料，但置身于這個(gè)本身就在快速迭代的商業(yè)社會(huì)之中，這種意外也并非那么難以理解。吳堂祥說(shuō)：“我們是在市場(chǎng)和資本的推力下走到今天的。”而多彩飾家的第二輪融資已經(jīng)啟動(dòng)，一股更大的推力即將加于其身，它要占領(lǐng)“第四類電商”的沖鋒會(huì)是怎樣一種戰(zhàn)況，讓我們一起拭目以待吧。

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