從經(jīng)銷商的手里購買原料相比直接從制造商手里購買原料，有什么優(yōu)待？

與經(jīng)銷商打交道比直接跟制造商打交道要快速和方便得多，對方也更重視與客戶的溝通和服務(wù)。而所有的大型原料制造商卻幾乎都把銷售部門的人員降到最低。

大型的原料生產(chǎn)商與全球最大規(guī)模的化妝品制造商直接合作的比率一般只占到10%到15%。原料生產(chǎn)商也并不希望與化妝品制造商過多直接接觸，而是希望把其他的工作都交給專門的分銷產(chǎn)業(yè)鏈來進行。用這種方式，原料制造商自己決定與客戶對接的銷售和物流的構(gòu)成成分是怎樣的。

總的來說，這并不能算得上是一種錯誤的策略，也不應(yīng)該被認為是態(tài)度傲慢，而是一種嚴格以客戶為中心的經(jīng)營方式。由于有經(jīng)銷商的介入，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)就被轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商來負責(zé)提供，而不是由制造商負責(zé)。這樣一來，原料制造商能夠?qū)⒕Ω嗟赝度氲阶陨淼难邪l(fā)技能精進和能力提升，比如說開發(fā)出更有效果的原料。

經(jīng)銷商的角色因此變得更加重要，從而也更加重視加強與市場的直接聯(lián)系，他們致力于建立有效的交流系統(tǒng)，同時也可以很好地顧及中小型客戶。而這些中小型客戶更希望能夠在與經(jīng)銷商打交道時獲得更大的靈活度、科技方面的知識，以及涉及到法定許可和產(chǎn)品申請的幫助和支持。除此之外，客戶方面則需要在經(jīng)過商榷和統(tǒng)一意見的基礎(chǔ)上，靈活供應(yīng)系統(tǒng)和服務(wù)，從而滿足他們的需求。

那么潛在的不利因素有哪些呢？

我個人認為，沒有特別明顯的不利因素，最起碼對于那些已經(jīng)建立良好關(guān)系的客戶來說確實如此。但有時候也有客戶會考慮如果需要付額外的經(jīng)銷權(quán)保證金的話，直接和原料生產(chǎn)商聯(lián)系是不是可以省掉這筆費用。這樣的擔(dān)心在現(xiàn)在來說完全沒有必要，有實力的經(jīng)銷商都能夠提供非常吸引人的凈價，并且附帶經(jīng)濟實用的產(chǎn)品供應(yīng)系統(tǒng)。這些經(jīng)銷商的管理開銷都控制在比較低的水平，很多開銷都經(jīng)濟實惠地綁定支付，并且核心業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈能夠?qū)⑺械馁M用都涵蓋，基本不需要另外的花費。如果能夠?qū)⒖蛻舻囊髤R集起來，并且對產(chǎn)品長期購買過程給予計劃，雙方總是可以追求一種雙贏的效果的。良好的伙伴關(guān)系畢竟是客戶和供應(yīng)商都需要并喜歡的。

什么需求和挑戰(zhàn)是現(xiàn)在的經(jīng)銷商必須解決的？

現(xiàn)在產(chǎn)品原料的法律申請程序越來越復(fù)雜，正常的運營開銷也日漸增加。但是作為行業(yè)規(guī)律來說，供應(yīng)商不能直接把費用的增加一對一地轉(zhuǎn)接到原料供應(yīng)商的頭上。所以對于供應(yīng)商來說，費用的增加是不可避免的。我們在運作的市場上難免看到這種景象。最近這些年，供應(yīng)商市場上經(jīng)歷了一個暴風(fēng)雨期，原料供應(yīng)商正被接管，這些供應(yīng)商的資金支持者正在將自己投資的產(chǎn)業(yè)引向全球玩家的位置。從另一方面來說，在歐洲仍舊有很多經(jīng)營良好、業(yè)主經(jīng)營的中型企業(yè)。在這個行業(yè)中無疑還存在很多的大小不一的經(jīng)銷商，在原料生產(chǎn)商中間也有存在經(jīng)銷的功能。現(xiàn)在的公司寧可花錢去買已有公司的股份，也不愿意花費幾年的時間來重新打造一個新的公司。接管已有的公司既是機遇，也是挑戰(zhàn)，對于被接管公司的價值估算不可能做到100%準確，因此運營的難度也是客觀存在的。

但是對于我們來說，我們究竟是僅僅將自己當(dāng)做化學(xué)制劑的分銷商，還是置身于特殊的市場中，以面向這個區(qū)域的經(jīng)銷商伙伴為自己的定位。對于現(xiàn)代化學(xué)制劑分銷商來說，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、安全、環(huán)境方面的重要投資也是必不可少的，同時這也是作為小型分銷商的我們與作為大型經(jīng)銷商的商業(yè)運作模式最大的區(qū)別所在。

在特殊行業(yè)和面向此區(qū)域的商業(yè)模式中，我們首先投資于人力資源、技術(shù)核心業(yè)務(wù)和市場營銷技術(shù)技巧。而這些是幾乎完全不相關(guān)的幾個領(lǐng)域。在專業(yè)領(lǐng)域中還有不少的發(fā)展空間，因為很多的變化現(xiàn)在正在發(fā)生。只有真正積極的公司能夠贏得市場的份額。這也是為什么我如此熱愛這個市場。我們?nèi)匀挥写笥凶鳛榈臋C會，即使是在只有小團隊支撐的情況之下。

近些年來，經(jīng)銷商的位置在市場上是否有了很大的變化？為什么會出現(xiàn)這樣的情況？

這一點之前我也提到過，一些水平較高的銷售人員市場營銷的相關(guān)工作已經(jīng)從原料生產(chǎn)商公司跳槽到了經(jīng)銷商處。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商必須對各種原料以及它們在不同配方當(dāng)中的使用有全面的了解。這就意味著我們需要擁有跨學(xué)科跨領(lǐng)域的團隊，能夠在與客戶探討業(yè)務(wù)的時候?qū)τ趯I(yè)的知識毫不露怯。除此之外，銷售人員還要對產(chǎn)品的發(fā)展給予密切的關(guān)注，對于技術(shù)說明熟稔于心。

技術(shù)說明現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅是原料制造商、大學(xué)研究員、咨詢專家的責(zé)任，而是轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商，他們給出的完整而充足的技術(shù)說明能夠帶來很好的客戶反饋。

今天的特殊商品經(jīng)銷商能夠擁有很多的空間讓自己多才多藝，靈活富有彈性。因為尋找新的原料，確認現(xiàn)在的流行趨勢這樣重大的任務(wù)實際上是肩負在經(jīng)銷商的身上的，同時，也是經(jīng)銷商將創(chuàng)新這一概念以強有力的姿態(tài)帶入到市場的范疇之中。與純粹的原料生產(chǎn)商不同，經(jīng)銷商絕不能將自己的活動范圍局限在自身所在的工作范圍內(nèi)，而是要不斷驅(qū)動創(chuàng)新，促進源源不斷的生命力從這個行業(yè)中涌現(xiàn)。