■曉祥

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以差異化手段化解難題

■曉祥

當(dāng)前，受諸多因素影響，部分化企經(jīng)營不善，效益下滑甚至虧損。筆者認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)在科技創(chuàng)新基礎(chǔ)上，走差異化經(jīng)營之路，以應(yīng)對變幻莫測的市場。

差異化營銷是企業(yè)在參與市場競爭時(shí)，憑借自身的優(yōu)勢，創(chuàng)造出個(gè)性突出的產(chǎn)品和服務(wù)，比同行業(yè)競爭者更有效地滿足顧客需求。然而，部分企業(yè)只是簡單地把差異化戰(zhàn)略理解為特色化，或認(rèn)為差異化就是“人無我有，人有我優(yōu)”。實(shí)際上，化企應(yīng)從市場變化和經(jīng)營實(shí)踐中汲取經(jīng)驗(yàn)，使企業(yè)對差異化有更深層次的理解。

產(chǎn)品要差異化。產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性能上要明顯優(yōu)于其他廠家的同類產(chǎn)品，從而形成獨(dú)自的市場。對競爭對手來說，產(chǎn)品的核心價(jià)值基本相同，不同的是性能和質(zhì)量，為用戶提供獨(dú)特的產(chǎn)品是差異化戰(zhàn)略追求的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)必須進(jìn)行不斷的技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新。許多化企以市場為需求，不斷創(chuàng)新，形成技術(shù)、產(chǎn)品差異化，取得了不錯(cuò)的經(jīng)營業(yè)績。

市場要差異化。化企要進(jìn)行科學(xué)、縝密的市場調(diào)查，細(xì)分市場，定位市場，明確用戶需要什么產(chǎn)品，自己能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，根據(jù)用戶需求去組織生產(chǎn)，不斷改進(jìn)工藝條件，生產(chǎn)出用戶需要的產(chǎn)品。企業(yè)要為用戶提供獨(dú)具一格的產(chǎn)品，為競爭對手所不能為，還應(yīng)該從包裝到產(chǎn)品的宣傳都顯示出明顯的差異，在用戶中樹立難以忘懷的形象。企業(yè)還要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品的質(zhì)量來確定價(jià)格，從價(jià)格差異中獲取利潤。

售后服務(wù)要差異化。在買方市場條件下，相同功能、相同質(zhì)量的產(chǎn)品越來越多，于是，售后服務(wù)差異就成為對手之間的競爭利器，尤其是在產(chǎn)品難以有大的差別時(shí)，競爭成功的關(guān)鍵常常取決于服務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量。因此，企業(yè)要切實(shí)轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，為用戶提供技術(shù)、質(zhì)量、培訓(xùn)、售后等高質(zhì)量的服務(wù)，開拓新市場。