文/本刊記者 王莉

銀行服務(wù)應(yīng)順勢(shì)而為

文/本刊記者 王莉

銀行服務(wù)要在市場(chǎng)中占據(jù)有利地位，就要不斷適應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營管理變化。

銀行服務(wù)要在市場(chǎng)中占據(jù)有利地位，就要適應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營管理變化。近些年，企業(yè)經(jīng)營發(fā)生了哪些變化，銀行服務(wù)如何順勢(shì)而為？就此，本刊記者采訪了匯豐銀行（中國）有限公司環(huán)球資金管理部工商金融銷售總監(jiān)朱家棟先生。

朱家棟

Z：在匯豐銀行的客戶群體中，工商企業(yè)是非常重要的組成部分。我們發(fā)現(xiàn)，目前工商企業(yè)的經(jīng)營管理有兩個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：

一是企業(yè)內(nèi)部管理的集中化。集中管理的目的主要有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是加強(qiáng)內(nèi)控。不管是國企還是民營企業(yè)，都越來越強(qiáng)調(diào)集團(tuán)公司對(duì)子公司的集中化管理。尤其是正在從初創(chuàng)向精細(xì)化、專業(yè)化管理轉(zhuǎn)型的民營企業(yè)，其年輕一代的經(jīng)營者十分看重集團(tuán)自上而下的執(zhí)行力，更多倚靠系統(tǒng)和機(jī)制進(jìn)行企業(yè)管理，盡力減小粗放型管理帶來的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。第二點(diǎn)是提高集團(tuán)整體資源的利用率。目前，很多集團(tuán)企業(yè)在發(fā)展壯大中，一方面，有相當(dāng)可觀的現(xiàn)金資源會(huì)在各地的分/子公司、各業(yè)務(wù)條線層面沉淀下來；另一方面，集團(tuán)層面卻還要通過銀行、資本市場(chǎng)來滿足融資需求。由于外部融資成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于內(nèi)部資金成本，所以提高內(nèi)部資金利用率，在保障各分/子公司用款的前提下，通過對(duì)分散的自有資金充分集中靈活運(yùn)用來降低集團(tuán)對(duì)外融資成本，就成為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)所需。

二是國際化趨勢(shì)。這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一個(gè)方面是中國公司的跨國運(yùn)營。中資公司這兩年“走出去”的趨勢(shì)十分明顯。人民幣國際化有利于企業(yè)探索海外市場(chǎng)，去海外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或進(jìn)行兼并收購。第二個(gè)方面是隨著國際分工的趨勢(shì)和國際貿(mào)易的不斷增長，企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境也越來越國際化。即使以國內(nèi)市場(chǎng)為主的企業(yè)現(xiàn)在也會(huì)考慮海外采購、海外加工、海外融資，或是利用海外科研優(yōu)勢(shì)，建立境外研發(fā)中心等。

在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)下，企業(yè)客戶開始根據(jù)比較優(yōu)勢(shì)在全球配置資產(chǎn)，使生產(chǎn)經(jīng)營效率最優(yōu)、利潤最大。站在銀行角度，我們一直都在思考和探索提供怎樣的金融服務(wù)才更有利于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成。

Z：亞洲市場(chǎng)從管制程度上可以分為兩類：一類是完全開放型的市場(chǎng)，如新加坡、中國香港等國家和地區(qū)。這些市場(chǎng)沒有太多管制，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較充分。第二類是非完全開放型市場(chǎng)。這類市場(chǎng)在市場(chǎng)準(zhǔn)入和金融管制上有不同程度的制約，如越南、印度、馬來西亞、印度尼西亞等國家。這類市場(chǎng)近些年中國企業(yè)多有涉足，十分考驗(yàn)銀行的綜合服務(wù)水平。

匯豐銀行因相對(duì)進(jìn)入這類市場(chǎng)較早，因此積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。以越南為例。匯豐銀行在越南是一家全牌照的銀行，所以從企業(yè)在越南落地開始，匯豐銀行就可以提供企業(yè)設(shè)立之初需要的銀行賬戶，包括資金的收支、資本金賬戶等。但僅僅具備這些是不夠的，從整個(gè)企業(yè)集團(tuán)層面來說，還需要對(duì)這些資金能管得住和看得見。所以，匯豐銀行會(huì)根據(jù)企業(yè)所屬中國總部的要求，進(jìn)行靈活的權(quán)限設(shè)置，建立全球電子銀行平臺(tái)。通過這一平臺(tái)，總部可以實(shí)時(shí)了解越南子公司的資金賬戶余額、收支情況，進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控。

在企業(yè)“走出去”之初，多半需要集團(tuán)公司向海外公司進(jìn)行“輸血”，進(jìn)行資金上的支持。仍以越南為例，匯豐銀行通過搭建資金池，讓中國總部的資金可以跨境支持越南子公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。當(dāng)越南子公司產(chǎn)生正現(xiàn)金流后，這個(gè)資金池亦可以反向操作。而且，這一過程匯豐銀行都是通過系統(tǒng)設(shè)置來實(shí)現(xiàn)的，有助于將公司治理的人為因素降至最低。

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，對(duì)進(jìn)行收購兼并、擴(kuò)大再生產(chǎn)和財(cái)資管理的需求也與日俱增。如企業(yè)在越南使用的是越南盾，需要與以人民幣為本幣的總部集團(tuán)結(jié)合起來做外匯風(fēng)險(xiǎn)管理；再如當(dāng)企業(yè)擴(kuò)展到亞太多個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作時(shí)，需要建立區(qū)域管理總部，或財(cái)資服務(wù)共享中心。對(duì)于這些需求，匯豐銀行也都可以提供相應(yīng)的服務(wù)。

Z：我們有許多企業(yè)客戶，因擴(kuò)張需要在國內(nèi)建立了不同層級(jí)的分/子公司。而企業(yè)下屬的法人機(jī)構(gòu)越多，層級(jí)越多，管理構(gòu)架就越復(fù)雜。由于每個(gè)子公司為了自身利益最大化，都會(huì)爭(zhēng)取獨(dú)立的財(cái)資管理地位，往往會(huì)將運(yùn)營資金留在當(dāng)?shù)?，這就造成了與集團(tuán)公司需要定時(shí)將資金集中的矛盾，導(dǎo)致資金運(yùn)營效率低下。另外，由于集團(tuán)面臨多頭銀行關(guān)系，所以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一等問題也是企業(yè)經(jīng)常面臨的實(shí)際困難；但如果把財(cái)資的權(quán)利上收，子公司與地方分/支行的議價(jià)能力就會(huì)減弱。針對(duì)這種情況，匯豐銀行提供了基于客戶層面而非局限于法人企業(yè)層面的財(cái)資管理整體方案。

匯豐銀行的管理以條線為主，這充分體現(xiàn)在我們實(shí)施的客戶經(jīng)理機(jī)制上。我們首先為中國客戶配備全球客戶經(jīng)理，再在地方配備一個(gè)區(qū)域客戶經(jīng)理，另外在各個(gè)城市還有當(dāng)?shù)氐目蛻艚?jīng)理。對(duì)于這些經(jīng)理，我們不會(huì)以他們所在的分/支行的效益來進(jìn)行考核，而是集中其客戶的整體回報(bào)或以總體客戶管理為考核目標(biāo)。這樣，即使企業(yè)子公司資金上收了，日終余額為零，也不會(huì)影響當(dāng)?shù)氐膮R豐銀行分/支行為客戶提供統(tǒng)一的金融服務(wù)。

Z：近年來客戶需求增長最為明顯的是跨境人民幣業(yè)務(wù)。這也構(gòu)成了匯豐銀行近三年工作中的非常重要的組成部分。經(jīng)過前些年的市場(chǎng)培育期，目前該業(yè)務(wù)已在行內(nèi)呈現(xiàn)全面開花的態(tài)勢(shì)。如匯豐銀行率先推出的人民幣跨境資金池、人民幣海外放款、凈額結(jié)算等業(yè)務(wù)，越來越受到中外資公司的歡迎。具體來講，跨境人民幣雙向資金池旨在幫助集團(tuán)客戶境內(nèi)外資金池內(nèi)的人民幣資金在一定額度內(nèi)實(shí)現(xiàn)自由流動(dòng)，提升人民幣資金在集團(tuán)內(nèi)的使用效率；而跨境人民幣經(jīng)常項(xiàng)目的凈額軋差結(jié)算業(yè)務(wù)，則能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)中國與境外關(guān)聯(lián)企業(yè)的集中收付管理，可有效降低集團(tuán)的外匯敞口并提高資金使用效率。這也是工商企業(yè)日趨重視集中化和國際化管理的重要原因。

除了跨境人民幣資金管理以外，客戶在外幣資金管理上的創(chuàng)新需求也日益增加。在這方面，在“跨國企業(yè)外匯資金集中運(yùn)營管理”政策在全國范圍內(nèi)推廣后，匯豐多家分行分別協(xié)助當(dāng)?shù)氐脑谌蚧そ?、?dòng)力設(shè)備制造領(lǐng)域以及電力與自動(dòng)化產(chǎn)品制造業(yè)擁有領(lǐng)先地位的幾家大型跨國企業(yè)集團(tuán)，成功實(shí)施了跨境經(jīng)常項(xiàng)目?jī)纛~軋差結(jié)算、跨境外匯資金歸集、集中結(jié)售匯等一整套跨境集中管理項(xiàng)目。

Z：十五年來的銀行從業(yè)經(jīng)歷帶給我很多關(guān)于服務(wù)客戶的體會(huì)。其中，最深切的一點(diǎn)是，無論是銀行的組織構(gòu)架、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，還是團(tuán)隊(duì)配備和客戶營銷，都必須緊緊圍繞目標(biāo)客戶群體特點(diǎn)這一核心，只有這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。銀行提供企業(yè)服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是客戶需求，落腳點(diǎn)是提供價(jià)值。換句話來說，銀行的產(chǎn)品只是滿足需求和實(shí)現(xiàn)價(jià)值的工具，而不是目的。如國內(nèi)一家民營企業(yè)主動(dòng)向匯豐銀行提出要建人民幣跨境雙向資金池，并與我們?cè)诓煌Y金池方案選項(xiàng)上研討了很久。但在方案確定并即將執(zhí)行的前夕，我們發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)想要達(dá)到的目的其實(shí)用技術(shù)更簡(jiǎn)單、成本更低的跨境放款就能實(shí)現(xiàn)。這意味著我們要么執(zhí)行客戶已認(rèn)可的既定資金池方案，要么推倒之前我們所做的所有準(zhǔn)備工作。最終，我們還是選擇并向客戶推薦和實(shí)施了能夠以更低成本更快地達(dá)到客戶最終目的，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的跨境放款，放棄了跨境資金池方案，盡管后者能給銀行帶來更大的回報(bào)。雖然銀行為此多付出了一倍的努力，但卻贏得了客戶更大的尊重和信任，以及未來更廣闊的銀企合作空間。