趙強(qiáng)

先前的“雙11”“雙12”貓狗電商大戰(zhàn)，隨著近兩年打車軟件的蓬勃發(fā)展變成了馬路大戰(zhàn)。

從滴滴、快的一輪又一輪的PK中，司機(jī)與消費(fèi)者被培養(yǎng)起了手機(jī)叫車、手機(jī)支付的習(xí)慣，慢慢也形成了兩大打車陣營(yíng)。從簡(jiǎn)單的“雙12”的活動(dòng)中不難看出，司機(jī)搶單、顧客優(yōu)惠，滴滴遠(yuǎn)勝于快的。滴滴無論是金錢獎(jiǎng)勵(lì)還是滴米政策規(guī)避司機(jī)挑肥揀瘦，都在一定程度上既滿足了司機(jī)的需求，又讓顧客無論長(zhǎng)短距離都能打到車。而快的在這一點(diǎn)上顯然不足?？斓脑缭绨褍?yōu)惠拋給了消費(fèi)者，政策比滴滴更優(yōu)惠，但對(duì)于司機(jī)來講，卻沒有太多誘惑，導(dǎo)致全路司機(jī)開著滴滴搶獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者拿著手機(jī)用快的叫車的局面，也自然產(chǎn)生了消費(fèi)者拿著快的優(yōu)惠打不到車的現(xiàn)象。而滴滴在給司機(jī)多獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，也相應(yīng)給了消費(fèi)者少量?jī)?yōu)惠。對(duì)于消費(fèi)者第一需求打到車而言，給司機(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)完全實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者需求的滿足。同是獎(jiǎng)勵(lì)，給的人不同，產(chǎn)生的效果也不同。給的人相同，給的比例不同，產(chǎn)生的效果也不同，這就是營(yíng)銷的魅力。

縱觀兩大軟件的PK歷程，滴滴一直注重司機(jī)的補(bǔ)貼，與司機(jī)緊密合作，無論是補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)還是線下的各種司機(jī)活動(dòng)，讓司機(jī)先認(rèn)可是滴滴的策略。而快的似乎上來走的就是終端消費(fèi)者路線，盡管把優(yōu)惠留給了打車的消費(fèi)者，但由于忽略了司機(jī)的重要性，在PK中略顯不足。

營(yíng)銷就是打通需求鏈，好的營(yíng)銷該是各種利益的平衡，最后做到多方受益。對(duì)于打車來講，司機(jī)的需求是賺得更多，有選擇接客。消費(fèi)者的需求是迅速打到車并且有優(yōu)惠。既要考慮一方的利益，也要考慮另一方的利益。

從前的營(yíng)銷講出奇制勝?，F(xiàn)在看來，營(yíng)銷越來越落在細(xì)節(jié)之處。如今再想想出什么高深莫測(cè)一招斃命的招數(shù)已經(jīng)越來越難。瞄準(zhǔn)需求不斷出擊，在一輪又一輪的細(xì)節(jié)之處下功夫才是搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵。經(jīng)常有企業(yè)家問我市場(chǎng)該怎么做，我的結(jié)論就是把別人都做的事情做得更細(xì)、更好便是成功。我們都知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，從競(jìng)爭(zhēng)中也能看到自己的不足。一樣的市場(chǎng)，一樣的群體，一樣的營(yíng)銷方式，兼顧多方的利益，在一場(chǎng)場(chǎng)廝殺中不斷總結(jié)，才是關(guān)鍵。

再回到打車軟件的討論中，即便如此，司機(jī)也好，消費(fèi)者也好，都在時(shí)刻關(guān)注兩大軟件的政策，在過程中分情況選擇使用是最后形成的習(xí)慣。消費(fèi)者沒有絕對(duì)的忠誠(chéng)，誰給的利益更大馬上轉(zhuǎn)向誰。在不斷動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)中，只要關(guān)注需求，把握細(xì)節(jié)，任何一次PK都有可能形成新的習(xí)慣，搶占新的市場(chǎng)。

（編輯：寇尚偉 ? 358902172@qq.com）