文/本刊記者 張云龍 楊智奇

互聯(lián)網(wǎng)印刷的啟明星
——訪陽光印網(wǎng)CEO張紅梅

文/本刊記者 張云龍 楊智奇

陽光印網(wǎng)CEO張紅梅。

陽光印網(wǎng)是一站式網(wǎng)絡(luò)印刷平臺，創(chuàng)立于2011年。通過供應(yīng)鏈整合，為網(wǎng)站用戶提供各類定制印刷品，是國內(nèi)企業(yè)常用的采購和定制化產(chǎn)品供應(yīng)平臺。網(wǎng)站開發(fā)了基于互聯(lián)網(wǎng)的圖形設(shè)計工具，結(jié)合其后端印刷流程控制和分發(fā)網(wǎng)絡(luò)，使用戶獲得產(chǎn)品價格自動計算、在線設(shè)計、在線訂單跟蹤、生產(chǎn)分配、物流配送等系統(tǒng)印刷服務(wù)，是印刷業(yè)典型的“互聯(lián)網(wǎng)+”概念網(wǎng)絡(luò)平臺。

它的創(chuàng)始人張紅梅，是一個精明干練氣質(zhì)非凡的女人。在創(chuàng)業(yè)之初就一直堅持自己的想法，從不徘徊，樂觀地走在一條布滿荊棘的互聯(lián)網(wǎng)印刷的道路上。她通過自己在印刷行業(yè)里不斷地探索與打拼，加上大環(huán)境的支持，最終由逆勢而行變?yōu)轫槃萸斑M，越做越好，大刀闊斧地走在了互聯(lián)網(wǎng)印刷行業(yè)的前端。

《現(xiàn)代企業(yè)文化》：作為一種新型消費模式，O2O已快速在市場上發(fā)展起來。您認(rèn)為O2O商務(wù)模式的關(guān)鍵因素是什么？

張紅梅：我認(rèn)為O2O商務(wù)模式最關(guān)鍵的是要落腳于線下服務(wù)。

像我們熟知的阿里系列，大家應(yīng)該都有所發(fā)現(xiàn)，所有關(guān)于線上的服務(wù)都跟阿里有關(guān)系，關(guān)于線下的服務(wù)都跟阿里沒關(guān)系。B2B，阿里巴巴是典型代表，B2C，典型的是天貓，C2C，典型的是淘寶，這些最能叫出名字的都跟線上有關(guān)系，那么跟線下有關(guān)系的，那就是O2O和C2B。用過京東的都能體會到，京東自營部分是讓用戶最舒服的，到貨快，服務(wù)好，其實這就是一個用戶對京東線下服務(wù)的一個反饋。你只有把服務(wù)作為一個閉環(huán)，才能讓我們的用戶有更暢快的體驗。

因此，在我看來O2O的線上我倒不認(rèn)為是個硬骨頭，真正難的在線下。在線下的服務(wù)，建立一個屬于自己的閉環(huán)流程服務(wù)系統(tǒng)，不斷完善它，不斷創(chuàng)新，這才是生存的挑戰(zhàn)，才是真正難啃的硬骨頭，包括團隊的管理，團隊專業(yè)化的訓(xùn)練等一系列輔助支持。

O2O做的好不好現(xiàn)在是要看誰能把服務(wù)做好，哪家做的好，哪家的O2O的平臺就擁有了最強的生存能力，所以

O2O線下的服務(wù)才是重中之重。

舉個例子，市場上最常見的營銷手段就是價格戰(zhàn)，說白了就是燒錢，但是錢總會有燒完的一天。從O2O的鼻祖開始，很多團購網(wǎng)站靠補貼作為撬動市場的杠桿。然而，一旦平臺取消補貼，用戶就沒了動力，自然又會轉(zhuǎn)向另一家有補貼的電商平臺，用戶的消費完全沒有忠誠度，這樣下去只會出現(xiàn)更大的犧牲。而做好扎實的服務(wù)就不同，貼心的服務(wù)是會帶來忠誠度的。當(dāng)消費者認(rèn)同電商平臺提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時候，即便是另一個平臺給予高額補貼，消費者也會毫不猶豫地去選擇一家服務(wù)好的公司，而不是輕易的更換平臺。所以，服務(wù)是當(dāng)下黏住用戶的一個關(guān)鍵點。

《現(xiàn)代企業(yè)文化》：O2O行業(yè)的機會很多，您當(dāng)時是怎樣想到在印刷行業(yè)中開辟O2O市場？

張紅梅：O2O行業(yè)的機會確實很多。我們說三百六十行，行行都有機會，因為我在印刷這個行業(yè)中有著近二十年的從業(yè)經(jīng)驗和經(jīng)營經(jīng)歷，我了解這個行業(yè)，即使我曾離開過它去做投行，我還是放不下它，我知道這個行業(yè)的痛點在那里。通過多年專注的研究，當(dāng)我意識到用互聯(lián)網(wǎng)可以改變這個傳統(tǒng)行業(yè)的時候，我知道機會來了，與其說是一次創(chuàng)業(yè)，不如說是做一件我一直想做的事更貼切。

我們都說傳統(tǒng)行業(yè)的水很深，純互聯(lián)網(wǎng)人殺到傳統(tǒng)行業(yè)里來，并不清楚這里面有多少坑，埋了多少雷，這話說的不無道理。

印刷行業(yè)擁有萬億級的市場規(guī)模，而且剛需性強，延展性大，需求零散，服務(wù)廣泛。同時，它又是一個管理陳舊，市場定價不透明，幾乎沒有什么服務(wù)意識的老爺行業(yè)。相比于純互聯(lián)網(wǎng)人，我更加清楚印刷這個領(lǐng)域的坑在哪，機會在哪。

我上世紀(jì)90年代初就在做印刷，到90年代末，用了10余年一直在找尋機會。我覺得印刷行業(yè)本身的特點是適合互聯(lián)網(wǎng)化的，所以我在90年代末做了一次互聯(lián)網(wǎng)化的嘗試。但在當(dāng)時，支付寶也沒有，寬帶也沒有，給創(chuàng)業(yè)造成很多障礙，最后不了了之。其實，機會是個很微妙的東西，和你是不是聰明沒太大關(guān)系，時間點未到，那個機會就不是你的機會。我認(rèn)識一個朋友，他在很早的時候就開發(fā)了一個像微信一樣的產(chǎn)品。等到微信橫空出世的時候，他就把以前的開發(fā)模型給我看，說在十年前他就做了這個東西，那我說可能是當(dāng)時時機未到，這是一個典型案例，很殘酷不是嗎？反過來說，機會來了你看不見，抓不住也不行，這就是機會的微妙之處。我在2011年創(chuàng)辦這個公司時，幾乎所有的同行和市場并不看好傳統(tǒng)行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”。我是第一個吃螃蟹的人，但印刷行業(yè)其實與互聯(lián)網(wǎng)是息息相關(guān)的。

《現(xiàn)代企業(yè)文化》：您覺得如何在紛雜的環(huán)境下準(zhǔn)確地抓住商機？

張紅梅：往高處說，你要對經(jīng)濟形勢有比較清醒的判斷，其次，要熟悉你的行業(yè)，了解行業(yè)的問題。印刷是離互聯(lián)網(wǎng)最近的一個傳統(tǒng)行業(yè)。印刷的操作人員本身就在用電腦，真的就是一紙之隔，所以這些人員很容易被互聯(lián)網(wǎng)化，接受互聯(lián)網(wǎng)只是時機問題。所以我在一開始做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的時候，我沒著急做網(wǎng)站的前臺，我用一年多的時間一直在打通它的的后臺。因為要做一個產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，流程的控制就顯得特別重要。

傳統(tǒng)行業(yè)有它以前的流程，深厚而又沉重?；ヂ?lián)網(wǎng)化以后，舊有的流程肯定會被改變。我在用一個全新的流程系統(tǒng)去對舊流程做減法，用系統(tǒng)去替代一部分人，或者去替代全部人。在減掉一部分人后，怎樣讓系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)？我要找到一個“加”和“減”的最佳平衡點，我們知道，在互聯(lián)網(wǎng)+的時代，全部靠系統(tǒng)也是不行的，系統(tǒng)逐漸規(guī)范化后才會替代一部分人的。因為人參與得越多，出錯率就越多，效率就越慢。

這就是我為什么先用了一年的時間去搭建后臺的系統(tǒng)平臺的道理，因為我很明確地知道印刷行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化應(yīng)該先走哪步，后走哪步，從而達到我最終的目標(biāo)。我知道錢應(yīng)該往哪里花，哪塊最值得花錢。做一項事業(yè)，也許有很多路都能到達終點，但你必須找到最合理，最有效，最接近目標(biāo)的道路去走，找到了你甚至在這條路上去奔跑。這個過程很艱難，是對我的挑戰(zhàn)，當(dāng)我的思考成熟了，所有的發(fā)展路線也就規(guī)劃好了，此時，行業(yè)的時間點也到了，隨著人們互聯(lián)網(wǎng)消費習(xí)慣的成熟，市場也到了。

在2011—2013年是沒有VC投陽光印網(wǎng)的，幾乎所有VC都在看2C的項

目。隨便一個我認(rèn)為一塌糊涂的項目都有人投，而我的項目卻無人賞識。還記得當(dāng)年很多VC說：“你很靠譜，是個非常棒的企業(yè)家，但你現(xiàn)在做的事情太不性感了。”我當(dāng)時覺得他們沒有眼光，我們陽光印網(wǎng)就是沙子里的一顆珍珠，如果有一個人能把它撿起來再擦擦亮，就會發(fā)現(xiàn)它是如此得光芒四射。我始終堅信這一點。即使在沒有外來資金的情況下，我還是非常地篤定與堅持做這件事情的，我用自己的錢投資，按照自己的思路一步步的走，做了近兩三年的時間?，F(xiàn)在在B輪能得到齊心亞洲和軟銀集團聯(lián)合投資的億元資金，我還是很欣慰的，好項目終會被人發(fā)現(xiàn)。我一直在跟一些VC交流，跟他們說2C的浪潮就要退去了，我們應(yīng)該去發(fā)現(xiàn)一個新的潮流。我覺得互聯(lián)網(wǎng)印刷這種產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，才是今后最大的浪潮，我十分堅信這一點。如今，我們也盼到了發(fā)展的黃金時期，陽光印網(wǎng)在資本市場是很火很熱的，吸引了越來越多的VC都想來融資。

《現(xiàn)代企業(yè)文化》：作為互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)公司，怎樣才能搶占先機，攻克萬難，從而抵擋住眾多巨頭的火拼呢？

張紅梅：我是有備而來，我們之前做足了功課，直到我們的總理提到“互聯(lián)網(wǎng)+”的時候，大家都茅塞頓開，大家都來搶占先機是好事，這就是市場，機會從來都不會缺少，關(guān)鍵是你準(zhǔn)備好了嗎？想清楚你要干什么了嗎？這是一個創(chuàng)始人首先要做到的。

未來學(xué)家托夫勒說過一句話：“明天永遠(yuǎn)不是你想象的今天的延續(xù)?！蹦阌肋h(yuǎn)不要想我今天要干什么，你要想到未來要干什么，用未來去規(guī)劃你今天所要干的事情。我每走一步，都會想到未來的N多步。所以對于我來說談不上搶占先機，路徑早都想清楚了，想通了。沒人走，好吧，我先走。我甚至把我的客戶群體都分得非常清楚。

比如在陽光印網(wǎng)剛搭建完畢時，網(wǎng)站需要跑流量，需要測試平臺。那誰會有這個耐心陪陽光印網(wǎng)走過這段艱苦歲月，還讓網(wǎng)站有一定的銷售額積累？那就是專業(yè)用戶。如果我們在網(wǎng)站剛剛搭建好的時候，將目標(biāo)客戶定位為中小型客戶，他們會對我的平臺毫無容忍度。所以，只有專業(yè)用戶認(rèn)可我們了，我們才能更好地去優(yōu)化非專業(yè)用戶。

總得來說，所謂搶占先機，首先你要看到機會在哪里。其次，你要把這個機會規(guī)劃好了，否則這個機會就不是機會。大家都說“互聯(lián)網(wǎng)+”是機會，其實，在當(dāng)時有很多人跟我同時起步，但走的路徑不一樣，這個機會就沒有了。有很多人死掉了，其中不乏一些也在從事互聯(lián)網(wǎng)印刷的人，但他們是從2C起步的，就遇到了不少麻煩，選擇對路徑，就會事倍功半。

《現(xiàn)代企業(yè)文化》：陽光印網(wǎng)自主研發(fā)了覆蓋多種印刷產(chǎn)品的在線設(shè)計平臺，您能否詳細(xì)介紹公司的服務(wù)特點以及這種經(jīng)營模式與傳統(tǒng)印刷網(wǎng)站有什么不同呢？

張紅梅：我們現(xiàn)在看到的傳統(tǒng)印刷網(wǎng)站有以下幾種。第一種，它只有一個傳統(tǒng)的頁面，而且頁面極其豪華，設(shè)計感很強，但是，它缺了最重要的支付功能，我是最不贊成這種網(wǎng)站的。沒有互聯(lián)網(wǎng)和電商的實質(zhì)，只穿了件網(wǎng)站的外衣。

這也是為什么我當(dāng)時起步時先跑通后臺、再去開通前臺的原因。其實，我們做一個網(wǎng)站，它的前臺炫不炫并不是重點，實質(zhì)問題是好不好用，消費場景有沒有距離感，我賣的不僅僅是印刷設(shè)計，最重要的我要賣服務(wù)，這才是互聯(lián)網(wǎng)+的本質(zhì)。印刷行業(yè)離設(shè)計很近，往往只關(guān)注了漂亮頁面，這是傳統(tǒng)印刷網(wǎng)站存在的一個顯著問題。

第二種，個別網(wǎng)站有支付功能，但缺少后臺，那就跟一般的淘寶店沒有區(qū)別。用戶下了一個單，既沒有標(biāo)準(zhǔn)化的處理，也沒有平臺上的跟供應(yīng)商之間的處理，這就會出現(xiàn)一堆人焦頭爛額去處理一個單子。

第三種則是像我們網(wǎng)站這樣，陽光印網(wǎng)現(xiàn)在實行全自動化系統(tǒng)處理。不斷更新，不斷完善的后臺系統(tǒng)讓網(wǎng)站有了存在的價值。以名片為例，我們在名片設(shè)計中搜集了大多數(shù)用戶喜歡的類型，把近80%的用戶喜歡的樣式作為我們的模板放在網(wǎng)站上，產(chǎn)品面對最廣大的用戶，這是我們的主導(dǎo)方向。而那些比較個性的樣式需求我們一樣可以滿足，但將處于次要位置。我們要去滿足80%的用戶的需求，讓用戶體驗十分爽透，那才是必須做到的。