本刊記者 | 李璐

變與不變：從Avaya中國到中國Avaya

本刊記者 | 李璐

“中國Avaya”的成立，將逐步推動公司運營模式從產(chǎn)品銷售向方案與服務(wù)銷售包括云服務(wù)模式發(fā)展。

對于一家開展全球化經(jīng)濟活動的跨國企業(yè)，本土化戰(zhàn)略至關(guān)重要。今年10月，在中國已有15年歷史的Avaya宣布成立中國本土法律實體——Avaya（上海）企業(yè)管理有限公司，由此完成了“Avaya中國”向“中國Avaya”的轉(zhuǎn)變。在Avaya已工作了13年的前Avaya大中華區(qū)COO陳蔚也于近日正式接任Avaya大中華區(qū)總裁。

Avaya為什么要在中國成立新的法律實體？在陳蔚看來，這不僅是因為當前中國地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展使得本地實體的成立水到渠成；同時公司本地化的推進，可以加速客戶、代理商、本地合作伙伴之間的合作，并逐步推動公司運營模式，從產(chǎn)品銷售向方案與服務(wù)銷售、包括云服務(wù)模式發(fā)展。

15年的本地化進程

實際上，在2000年剛成立的時候，Avaya大中華區(qū)只有數(shù)十人的銷售團隊。發(fā)展到2005年，為向客戶提供更好的服務(wù)，Avaya選擇在大連成立全球服務(wù)中心。之后，其又致力于生產(chǎn)制造的本地化，在中山成立生產(chǎn)、管理和質(zhì)量控制中心。目前Avaya全球超過90%的硬件設(shè)備均在中國本地生產(chǎn)。繼2008年在收購北電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)部、2012年收購視頻會議的領(lǐng)先廠商Radvision后，Avaya進一步擴大了在中國的業(yè)務(wù)。

“經(jīng)過多年的努力，Avaya中國員工不僅取得數(shù)十倍增長，我們還從以前單純的銷售功能，發(fā)展到集研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)、銷售等一體化形態(tài)?！标愇当硎荆驹谥袊膲汛笫沟帽镜貙嶓w公司成立水到渠成，并且成立后，“可以將公司內(nèi)部不同的功能與資源進行整合。”

除了資源整合以外，本地實體公司的成立帶來的另一必然則是運營效率的提升。

一個明顯的例子便是物流與交易的加速。以前，雖然產(chǎn)品在中山工廠生產(chǎn)，它們并非直接從工廠發(fā)給客戶，物流比較復(fù)雜，現(xiàn)在則簡便很多。此外，渠道伙伴可以使用人民幣與Avaya結(jié)算。

Avaya大中華區(qū)總裁 陳蔚

本地實體帶來創(chuàng)新業(yè)務(wù)機會

如果將公司內(nèi)部資源打通以及運營效率提升視作架構(gòu)轉(zhuǎn)變帶來的自然結(jié)果，那么順應(yīng)并引領(lǐng)來自外部的業(yè)界趨勢，改變傳統(tǒng)商業(yè)模式，則是中國Avaya主動求新求變的進階攻勢。

目前放眼通信行業(yè)，技術(shù)日趨豐富多樣，但本地化和客制化一直非常重要。越來越多的企業(yè)開始將社交媒體渠道或工具運用到客戶服務(wù)、日常溝通上。比如，航空公司、快遞、旅游服務(wù)、銀行等企業(yè)已開始將微信、QQ、微博等作為其客服中心服務(wù)渠道之一。無疑，中國Avaya的成立將加速本地化應(yīng)用的開發(fā)和推廣。同時，本地化也意味著需要與本地合作伙伴更好合作，包括將本地應(yīng)用集成到核心成品上。

陳蔚在接受《通信世界》采訪時提到，Avaya與第三方團隊一起合作的本地化創(chuàng)新服務(wù)VTM（虛擬自助銀行機），便是一個典型案例。

據(jù)悉，VTM將視頻、呼叫中心及金融機具相結(jié)合。用戶可以通過VTM實現(xiàn)銀行開戶、辦卡等傳統(tǒng)需要在柜臺辦理的業(yè)務(wù)。VTM的出現(xiàn)受到了國內(nèi)銀行、特別是城市商業(yè)銀行的歡迎，不僅因為幫助其解決了新開網(wǎng)點涉及到的房租、人員成本挑戰(zhàn)，同時還可以幫助銀行快速開拓業(yè)務(wù)和提高服務(wù)。目前Avaya VTM方案不僅受到國內(nèi)銀行青睞，還成功引入到中東、非洲等地區(qū)。

“本地實體的成立，將幫助我們加強與本土應(yīng)用開發(fā)商和方案集成商的合作，共同開發(fā)一些高度本土化或者行業(yè)化的解決方案，而客戶也會從這些合作中受益?！彼f道。

向軟件與服務(wù)轉(zhuǎn)型

目前企業(yè)客戶的IT逐漸走向云和虛擬化，使得按需付費的云服務(wù)成為現(xiàn)實。在這樣的背景下，各大企業(yè)都在向云服務(wù)轉(zhuǎn)型，Avaya也不例外。在上任大中華區(qū)總裁一職后，陳蔚接受記者采訪時表示，其一大戰(zhàn)略計劃便是帶領(lǐng)公司向軟件與服務(wù)轉(zhuǎn)型。

對于企業(yè)客戶，包括中小企業(yè)與初創(chuàng)企業(yè)，云提供了一個平臺，讓客戶簡單、快速地采用最新應(yīng)用，同時能節(jié)省硬件投資。大型保險公司可能在月初、月末有突增的總結(jié)大會的需求，初創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可能短時間內(nèi)面臨需求的迅速增加，而云服務(wù)可以根據(jù)企業(yè)的需求隨時調(diào)整，因此也為越來越多的企業(yè)所接受。

在云服務(wù)方面，Avaya最先發(fā)力的是視頻領(lǐng)域。Avaya視頻會議技術(shù)來自其收購的Radvision公司，具有諸多優(yōu)異特性，而這些特性不久將向“云端”遷移。Avaya云視頻不僅兼容主流第三方視頻終端，而且使用和管理簡單，還可以與微信進行整合，實現(xiàn)隨時隨地的云連接。Avaya將與神州數(shù)碼等伙伴進行合作，共同向用戶提供視頻云服務(wù)。

與此同時，“現(xiàn)在的客戶需求是不僅要求提供產(chǎn)品，而且要求我們提供一攬子解決方案，另外他們還希望有持續(xù)性的服務(wù)?！标愇蹬e例表示，Avaya最新推出的Aura產(chǎn)品系列已經(jīng)是純軟件產(chǎn)品，而軟件產(chǎn)品帶來了很多新的模式，例如通過虛擬化平臺實現(xiàn)靈活部署。在專業(yè)服務(wù)方面，Avaya也取得高速增長，為不少重量級客戶完成了呼叫中心“交鑰匙”工程。據(jù)悉，專業(yè)服務(wù)與云服務(wù)位列Avaya中國發(fā)展最快的業(yè)務(wù)單元。

在陳蔚看來，“Avaya中國”到“中國Avaya”雖然涉及到不少運營上的變化，但客戶并不會直接感受到這種變動。如果有的話，可能是更高的效率和質(zhì)量更好的服務(wù)?！癆vaya的核心資產(chǎn)仍然是不變的，包括我們的客戶、我們的合作伙伴以及我們的員工與我們的產(chǎn)品?！盇vaya的團隊，包括陳蔚本人，也在積極地向客戶和合伙伙伴傳達有關(guān)新的“中國Avaya”信息。“我們對中國市場、對客戶的承諾是不變的，所以得到的反饋也非常正面。”