特約撰稿人|梁既白

民資入信未獲“實(shí)質(zhì)性突破”，癥結(jié)何在？

特約撰稿人|梁既白

雖然目前我國移動(dòng)通信和寬帶接入領(lǐng)域都已向民資開放，但是從具體的運(yùn)營效果來看，引入民間力量并未很好地達(dá)到當(dāng)初的預(yù)期目標(biāo)，其中癥結(jié)何在，未來能否迎來新的騰飛？

從國家推動(dòng)民資進(jìn)入電信行業(yè)以來，虛擬運(yùn)營商牌照的發(fā)放、寬帶業(yè)務(wù)市場的開放都彰顯著民資進(jìn)入的逐步推進(jìn)。但是，與市場對民資進(jìn)入的期望相比，目前民資進(jìn)入的步伐依舊緩慢。以虛擬運(yùn)營商為例，目前所有虛擬運(yùn)營商的用戶數(shù)總和堪堪突破1000萬級(jí)別，用戶市場份額不足1%，對整體市場根本無法構(gòu)成影響；而民營寬帶運(yùn)營商陸續(xù)獲牌并紛紛表示將強(qiáng)勢推動(dòng)，但“微區(qū)域壟斷”、“最后一百米”等問題也還沒有實(shí)質(zhì)性的解決方案。民資進(jìn)入的“理想很豐滿”但“現(xiàn)實(shí)很骨感”，未來能否迎來新的騰飛？

民資進(jìn)入的“大算盤”和“小九九”

著眼未來的“大算盤”

雖然這些年來電信運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)從“鄉(xiāng)間小路”變成了“八車道高速公路”，但其業(yè)務(wù)模式還是一如既往的單薄乏力，通過民營企業(yè)來盤活和提升這些資源的價(jià)值創(chuàng)造力和回報(bào)率也就順理成章了。

民資進(jìn)入電信行業(yè)，是國家推動(dòng)電信市場改革的重要舉措。在國外發(fā)達(dá)電信市場中，通常也是幾家規(guī)模龐大、策略穩(wěn)健的基礎(chǔ)電信運(yùn)營商主導(dǎo)，大量規(guī)模較小但策略靈活的虛擬運(yùn)營商共同競爭，形成了百花齊放的良好局面。

這種態(tài)勢下，電信市場有以下利好：一是對基礎(chǔ)運(yùn)營商而言，其活力被持續(xù)激發(fā)，既要不斷改變自身競爭策略以更好地適應(yīng)市場需要，又要豐富業(yè)務(wù)模式以更好地應(yīng)對多方面的競爭；二是對虛擬運(yùn)營商而言，可以發(fā)揮自身獨(dú)特優(yōu)勢，既可以與基礎(chǔ)運(yùn)營商展開正面競爭或業(yè)務(wù)互補(bǔ)合作，又可以在原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上開創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式、贏取更大空間；三是對消費(fèi)者和市場而言，虛擬運(yùn)營商的進(jìn)入使得市場細(xì)分更加科學(xué)合理，也更加深入細(xì)致，不同客戶群體的個(gè)性化價(jià)值得以更好地創(chuàng)造和釋放，形成消費(fèi)者與運(yùn)營商之間相互促進(jìn)、相得益彰的良好局面。

這種局面也是我國推動(dòng)民資進(jìn)入電信市場的“大算盤”。國家推動(dòng)民資進(jìn)入電信市場，除了是國有企業(yè)改革、傳統(tǒng)領(lǐng)域改革的重要舉措之外，還有以下3方面的考慮。

一是基礎(chǔ)運(yùn)營商體量龐大、轉(zhuǎn)型困難，在短期內(nèi)難以適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的需要。雖然從3G時(shí)代開始，三大電信運(yùn)營商都不約而同提出了企業(yè)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，無論是中國移動(dòng)的“加速轉(zhuǎn)型、只爭朝夕”，中國電信的“新三者”和“再造一個(gè)新電信”，還是中國聯(lián)通“移動(dòng)寬帶領(lǐng)先與一體化創(chuàng)新戰(zhàn)略”，都表達(dá)了企業(yè)改革與轉(zhuǎn)型的美好愿望。然而時(shí)隔數(shù)年之后，無論是基礎(chǔ)運(yùn)營商內(nèi)部的干部員工，還是外部的行業(yè)專家和觀察者，都發(fā)現(xiàn)基礎(chǔ)電信運(yùn)營商依舊“星星還是那顆星星、月亮還是那個(gè)月亮”。三大運(yùn)營商不是沒有推動(dòng)轉(zhuǎn)型，而是因?yàn)轶w量過于龐大，推動(dòng)轉(zhuǎn)型并非一朝一夕之功。

以近年來電信運(yùn)營商的KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)體系改革為例，通過重新分析市場、認(rèn)識(shí)市場，進(jìn)而推動(dòng)一系列大刀闊斧的改革廢除了相當(dāng)部分不合理的KPI指標(biāo)，期望能夠進(jìn)一步解放基層經(jīng)營組織的生產(chǎn)力，讓一線不用再“戴著鐐銬起舞”。然而，事實(shí)上卻是消滅了一套KPI指標(biāo)、另一套KPI指標(biāo)應(yīng)運(yùn)而生，“換湯不換藥”反而使得基層難以適應(yīng)，如某電信運(yùn)營商以NPS客戶凈推薦值替代原有的滿意度體系來對基層服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考核，卻沒有充分考慮NPS在基礎(chǔ)電信市場的不適應(yīng)和NPS體系本身所具有的局限性（如調(diào)查手段方式、樣本對象、當(dāng)時(shí)情境和態(tài)度等都會(huì)對NPS結(jié)果產(chǎn)生明顯影響），這邊“滿意度考核”松了一口氣、那邊“NPS考核”又繃緊了弦，所謂的“解放基層生產(chǎn)力”又從何談起。由此可見，電信市場的改革不能單純依靠體量龐大的基礎(chǔ)運(yùn)營商的“內(nèi)因”起作用，還是要借助民資這個(gè)“外因”。

二是基礎(chǔ)運(yùn)營商業(yè)務(wù)體系和人員隊(duì)伍層級(jí)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，改革過程“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，必須保障穩(wěn)定可控。經(jīng)過多年運(yùn)營以后，基礎(chǔ)運(yùn)營商的產(chǎn)品體系和價(jià)值模式已經(jīng)根深蒂固地根植于內(nèi)部每個(gè)角落；與之相適應(yīng)的是人員隊(duì)伍，也都是根據(jù)傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)的需要來設(shè)計(jì)、組建和培養(yǎng)的。日前的電信運(yùn)營商響應(yīng)國家“降價(jià)提速”的號(hào)召，先后推出了多種流量資費(fèi)模式，但無一例外都遭到了相當(dāng)部分網(wǎng)友的“吐槽”，網(wǎng)友和消費(fèi)者們的期望在短時(shí)間內(nèi)被迅速、不合理地過度抬高，導(dǎo)致電信運(yùn)營商新資費(fèi)措施的交付成果未能超越客戶期望而引發(fā)不滿。

有人提倡應(yīng)當(dāng)超越客戶期望，但這種觀點(diǎn)顯然不符合市場規(guī)律，而且只能飲鴆止渴地帶來更多新問題。要想根本解決這一點(diǎn)，電信運(yùn)營商除了要回歸本源、重新審視之外，還應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)體系進(jìn)行大刀闊斧的改革——而這種改革，對電信運(yùn)營商現(xiàn)有的業(yè)務(wù)體系來說基本上是元?dú)獯髠?，由此波及的人員隊(duì)伍變化和沖擊更是難以估量；要達(dá)到前述目標(biāo)，電信運(yùn)營商的持續(xù)改良是一方面，全新進(jìn)入的、有別于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的民資企業(yè)則是推動(dòng)完善的另一方面。

三是基礎(chǔ)運(yùn)營商缺少“互聯(lián)網(wǎng)基因”，使得龐大的電信資源難以盤活。所謂的“互聯(lián)網(wǎng)基因”并非鼓動(dòng)基礎(chǔ)運(yùn)營商大規(guī)模參與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營，而是學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的思路和眼光來看待現(xiàn)在的市場，以及自身動(dòng)作過緩與市場快速演進(jìn)之間的矛盾。同樣一條高速公路，對于公路的管理者來說，不同的車輛就意味著不同的過路費(fèi)，產(chǎn)生不同的價(jià)值；對于駕駛車輛跑貨的、載客的、接送貴賓的司機(jī)來說，行為和目的的不同能產(chǎn)生不同的價(jià)值，也給自身帶來不同的回報(bào)。

然而，電信運(yùn)營商的固定網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)逐漸從“鄉(xiāng)間小路”變成了“八車道高速公路”，但業(yè)務(wù)模式還是一如既往的單薄乏力，暢談了許多年的智能管道也還停留在暢談階段。除了網(wǎng)絡(luò)資源，還有許多其他累積的資源難以盤活，例如手頭所掌握的大數(shù)據(jù)，雖然沒有某些觀點(diǎn)所吹捧得那么價(jià)值巨大，但實(shí)實(shí)在在地應(yīng)用在自身經(jīng)營中，在開放合作中可以產(chǎn)生更多的價(jià)值回報(bào)，但面對這個(gè)“礦山”也一直沒有全面的實(shí)質(zhì)性推動(dòng)。既然基礎(chǔ)運(yùn)營商沒辦法進(jìn)一步釋放資源價(jià)值，只能安心當(dāng)好“管道工”，那么民資企業(yè)進(jìn)入，盤活和提升這些資源的價(jià)值創(chuàng)造力和回報(bào)率，也就順理成章了。

僅顧眼前的“小九九”

先打好眼前的“小九九”、避開基礎(chǔ)運(yùn)營商勢大力沉的鋒芒，逐漸積累自身的經(jīng)驗(yàn)和戰(zhàn)斗力來面向未來市場，才是民營企業(yè)的上策。

然而，前文所述基礎(chǔ)運(yùn)營商面臨的問題，先后進(jìn)入電信行業(yè)的民資企業(yè)實(shí)際上也同樣無可回避、必須正視?；A(chǔ)運(yùn)營商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式雖有值得借鑒之處，但更多還應(yīng)當(dāng)從中找到所需回避的各種障礙；對于上文所述的創(chuàng)新價(jià)值模式、激發(fā)資源價(jià)值，目前的民資企業(yè)似乎也沒有太多的實(shí)質(zhì)性突破。為何那些在進(jìn)入之前擁有“互聯(lián)網(wǎng)基因”、在原有行業(yè)中做得風(fēng)生水起的民企，到了電信市場中又“淮南為橘、淮北為枳”了呢？

筆者認(rèn)為，“無壓力+無動(dòng)力=無創(chuàng)造力”是沒能引發(fā)民資企業(yè)爆發(fā)式增長的通病。

一是“無壓力”。進(jìn)入電信市場的民資企業(yè)在原有行業(yè)中都取得了一定成就，部分企業(yè)本身甚至就帶著“玩票”的性質(zhì)進(jìn)入電信市場，電信業(yè)務(wù)在這些民資企業(yè)中也非主要業(yè)務(wù)。一方面這些民資企業(yè)抱著一種拓寬未來市場領(lǐng)域的嘗試而來，做得好固然是“錦上添花”，做不好現(xiàn)在的企業(yè)也無需依此來“雪中送炭”；另一方面是為了未來的整體業(yè)務(wù)體系預(yù)埋伏筆，例如目前阿里巴巴、騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)“大咖”都在加速云服務(wù)的布局和業(yè)務(wù)推廣，而在未來信息化重要基礎(chǔ)的“云-管-端”體系中，“云”和“端”都可以由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自主掌控，“管”是基礎(chǔ)運(yùn)營商惟一有談判空間的地方，如果民資企業(yè)也可以拿到“管”的話語權(quán)和經(jīng)營權(quán)，那么對未來的價(jià)值不言而喻。

二是“無動(dòng)力”。缺乏動(dòng)力的原因并非民資企業(yè)不夠靈活、不夠大膽，而是現(xiàn)在的電信市場格局在一定程度上已經(jīng)對相當(dāng)部分民資企業(yè)，特別是有互聯(lián)網(wǎng)背景的民資企業(yè)的發(fā)展提供了相當(dāng)有利的條件（例如通過“提速降價(jià)”的呼聲和造勢來擠壓基礎(chǔ)運(yùn)營商在OTT價(jià)值鏈上的控制力和話語權(quán)），使得加大投入探索新價(jià)值模式的動(dòng)力不足。從民資企業(yè)一貫“無利不起早”的“互聯(lián)網(wǎng)叢林生存法則”來看，如果僅僅依靠當(dāng)前“基礎(chǔ)業(yè)務(wù)批零轉(zhuǎn)售”這種單一的價(jià)值模式來開拓市場，那么不但投入巨大、回報(bào)微薄，而且常常會(huì)因?yàn)槿箅娦胚\(yùn)營商之間的非理性價(jià)格競爭行為而殃及池魚，可謂吃力不討好。部分民資企業(yè)的目的只是向市場、向自己證明“我可以做到”，而非“我必須做到”，前一個(gè)目的目前來看已經(jīng)基本達(dá)到了。

上述兩者結(jié)合的結(jié)果，自然是“無創(chuàng)造力”。先打好眼前的“小九九”、避開基礎(chǔ)運(yùn)營商勢大力沉的鋒芒，逐漸積累自身的經(jīng)驗(yàn)和戰(zhàn)斗力來面向未來市場，才是民營企業(yè)的上策。

電信市場還缺什么？

目前的電信市場并不缺乏資金，而是缺乏補(bǔ)缺補(bǔ)漏的資源以及新的價(jià)值模式，民營企業(yè)需要選擇目標(biāo)領(lǐng)域、準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶、創(chuàng)新價(jià)值模式，與傳統(tǒng)運(yùn)營商形成互補(bǔ)合作的關(guān)系。

雖然之前擔(dān)心“狼來了”的基礎(chǔ)運(yùn)營商發(fā)現(xiàn)民資企業(yè)這群“狼”沒有預(yù)想中那么兇殘，而民資企業(yè)對目前這種局面也表現(xiàn)出了“醉翁之意不在酒”的不溫不火，但對于市場和消費(fèi)者來說，之前高喊“免費(fèi)時(shí)代即將來臨”的殷切期望，現(xiàn)在卻換成了“不外乎如此”的失落。因此，讓我們重新審視當(dāng)前的電信市場，審視基礎(chǔ)運(yùn)營商和民資企業(yè)之間的定位，看看目前的電信市場到底還缺什么？

首先，電信市場缺的不是資金，民資企業(yè)的資金不可能在短時(shí)間內(nèi)撬動(dòng)我國體量龐大的電信市場；當(dāng)前電信市場缺的是補(bǔ)缺補(bǔ)漏的資源。以家庭寬帶市場為例，此次寬帶虛擬運(yùn)營商的進(jìn)入使得市場又掀起新一輪的期望，原因就在于寬帶市場的競爭程度遠(yuǎn)遜于移動(dòng)業(yè)務(wù)市場。在3G牌照發(fā)放之后，中國電信和中國聯(lián)通一方面發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)制式優(yōu)勢，一方面加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)步伐，在一定程度上縮減了在網(wǎng)絡(luò)覆蓋和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量等指標(biāo)上與領(lǐng)先者中國移動(dòng)之間的距離，對消費(fèi)者而言也有了更多的選擇空間；寬帶市場“末端接入難、末端形成實(shí)際壟斷”的局面一直未能擊破，這正是備受詬病的重點(diǎn)。

民資企業(yè)可以利用自身優(yōu)勢開展靈活的末端接入談判，部分民資企業(yè)甚至擁有獨(dú)特的接入網(wǎng)資產(chǎn)，如在許多城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)由私企建設(shè)維護(hù)，與當(dāng)?shù)貜V電部門合作運(yùn)營的有線電視網(wǎng)絡(luò)不在少數(shù)，而城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村市場正是家庭寬帶需要大力拓展的“潛力股”，這種資源也是基礎(chǔ)運(yùn)營商本身不一定具備的，通過虛擬運(yùn)營商的牽橋搭線及有機(jī)整合，可有效實(shí)現(xiàn)補(bǔ)缺補(bǔ)漏、快速延伸。

其次，傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)市場雖然份額巨大但日漸式微，缺少新的價(jià)值模式。筆者建議可從以下5個(gè)方面推動(dòng)民資企業(yè)的價(jià)值探索。

一是選好進(jìn)入領(lǐng)域，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)層面主要是獲取經(jīng)營權(quán)和管道，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與自身業(yè)務(wù)的融合可以作為差異化經(jīng)營的立腳點(diǎn)（如蝸牛的游戲業(yè)務(wù)融合等），重點(diǎn)還是在創(chuàng)新業(yè)務(wù)，例如價(jià)值鏈的垂直整合、橫向整合與整合能力平臺(tái)等；

二是定位目標(biāo)用戶，通過用戶行為特征進(jìn)行差異化細(xì)分，定位并進(jìn)入有足夠空間規(guī)模的細(xì)分市場等；

三是演化價(jià)值模式，凸顯創(chuàng)新價(jià)值而不是一味依靠優(yōu)惠或資費(fèi)算法來吸引消費(fèi)者，例如電子商務(wù)和智能家庭的結(jié)合、云計(jì)算向中小企業(yè)服務(wù)延伸等；

四是優(yōu)渠道快傳播，用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式來吸引消費(fèi)者，打開市場局面，避免傳統(tǒng)電信運(yùn)營商高投入、廣覆蓋的傳播和渠道方式；

五是形成獨(dú)特領(lǐng)域，每一家企業(yè)都有自身獨(dú)特的優(yōu)勢和擅長領(lǐng)域，在新領(lǐng)域和競爭對手主導(dǎo)領(lǐng)域中的延伸并非不可能，但前提是必須擁有獨(dú)特的核心競爭力和核心領(lǐng)域作為依托，要知道，雖然微信紅包可以借助微信和微信群大舉入侵移動(dòng)支付領(lǐng)域，但馬云傾注心血的來往卻無法撼動(dòng)微信和QQ在社交領(lǐng)域的掌控地位。

最后是基礎(chǔ)運(yùn)營商的缺位。民資進(jìn)入看似對基礎(chǔ)運(yùn)營商形成了挑戰(zhàn)和競爭的關(guān)系，但從另一個(gè)角度來看也是難得的一次相互學(xué)習(xí)、相互競合、共拓未來市場的良機(jī)。目前的基礎(chǔ)運(yùn)營商都只滿足于業(yè)務(wù)代理式的批零轉(zhuǎn)售，而缺少攜手新伙伴的主動(dòng)積極性，甚至部分基礎(chǔ)運(yùn)營商都無法轉(zhuǎn)變思維，不知道如何攜手、從何入手，不得不說這也是一種遺憾。