朱景瑞

這是一個(gè)好的時(shí)代，寬鬆的政策、開放的輿論、前所未有的機(jī)會(huì)，似乎是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的大好時(shí)機(jī)。然而，這又是一個(gè)壞的時(shí)代，有關(guān)報(bào)導(dǎo)稱，95%的創(chuàng)業(yè)者結(jié)局都以失敗而告終。儘管如此，依然有許多懷揣夢(mèng)想的人們投身與創(chuàng)業(yè)。那麼，創(chuàng)業(yè)企業(yè)究竟該如何發(fā)展？

小米手機(jī)創(chuàng)始人雷軍曾不止一次的在採(cǎi)訪中說道，「創(chuàng)業(yè)，就是要做一頭站在颱風(fēng)口的豬，只要風(fēng)向?qū)Γi也能飛上天。」成功，除了聰明、勤奮，盈利模式和管理模式至關(guān)重要。

細(xì)分市場(chǎng)做第一

資深投資人、今日資本總裁徐新認(rèn)為，所有行業(yè)的No.1都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他們往往是這個(gè)品類的先行者，甚至是開創(chuàng)者。如何在競(jìng)爭(zhēng)充分和劇烈的市場(chǎng)中迅速做大？首先要聚焦一個(gè)特別細(xì)分的市場(chǎng)。做一個(gè)品類的開創(chuàng)者十分重要，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，先行者有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閭鞑コ杀颈容^低。

喬布斯做手機(jī)時(shí)，諾基亞已經(jīng)很強(qiáng)大，喬布斯想到擺脫鍵盤用手指輸入，這就是創(chuàng)新。而當(dāng)你看到一個(gè)新品類來臨時(shí)，要迅速捨命狂奔，市場(chǎng)占有率在30%以上，才是安全的。在這之前創(chuàng)業(yè)者要做的就是迅速跑，不要顧及利潤(rùn)和投資回報(bào)，要迅速獲取用戶。創(chuàng)業(yè)者首先要看到的其實(shí)不是收入和利潤(rùn)，而是用戶成長(zhǎng)的數(shù)量。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何迅速做大？

互聯(lián)網(wǎng)用戶獲取成本非常高，最重要的是要用戶重複購(gòu)買。讓用戶對(duì)你有認(rèn)知，頻次非常關(guān)鍵，而頻次是由產(chǎn)品的品類是否豐富來決定的。大陸B(tài)2C網(wǎng)路零售老大京東商城2007年得到第一筆融資1000萬美元，得到錢後京東就迅速開始擴(kuò)充品類。

亞馬遜在1997年寫了一封致股東的信，講了零售的三條核心：一是產(chǎn)品極大豐富；二是價(jià)格實(shí)惠；三是用戶體驗(yàn)好。用戶體驗(yàn)好從某種程度上就是送貨快，也決定了頻次。當(dāng)當(dāng)和卓越在京東之前做了很多年，一直守著書這一商品，沒有擴(kuò)品類；如果早擴(kuò)品類，那現(xiàn)在可能就是當(dāng)當(dāng)和卓越的天下了。

在一個(gè)時(shí)代和機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，創(chuàng)始人要看到別人看不到的東西，決策非常關(guān)鍵。京東看用戶70%的投訴都是對(duì)配送不滿意，就開始自建物流。剛開始的時(shí)候壓力非常大，虧損嚴(yán)重，現(xiàn)在，京東物流有口皆碑。

選擇平臺(tái) OR 品牌

徐新表示，今日資本投了諸如京東商城這樣的電商，投了O2O，投了大眾點(diǎn)評(píng)，對(duì)O2O特別有感覺，希望找到下一個(gè)迅速長(zhǎng)大的企業(yè)。那這樣的企業(yè)在哪？

電商目前有兩大平臺(tái)，其他的比如零售是不是都可以做成電商？徐新分析，家樂福、沃爾瑪，他們最大的品類分為兩部分，生鮮和乾貨，乾貨還包括服裝和洗髮香波等。目前，家樂福和沃爾瑪遇到了很大的瓶頸，就是用戶生活方式改變了。80後、90後開始成家、買東西，他們的特點(diǎn)是每天五六個(gè)小時(shí)在網(wǎng)上，50%以上的東西，特別是乾貨都是在互聯(lián)網(wǎng)上買。對(duì)沃爾瑪和家樂福來說，生鮮是賺眼球的，乾貨是賺毛利的?，F(xiàn)在老人一般在早上去買生鮮，等80後和90後去買生鮮的時(shí)候，全部被挑過了，他們的體驗(yàn)很差。沃爾瑪和家樂福這樣的大賣場(chǎng)，過去有黃金20年，但這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。如果沃爾瑪和家樂福走下坡路，將來生鮮還能出一個(gè)巨頭。

定位手藝人服務(wù)的O2O專案河貍家的出現(xiàn)也是顛覆式的。之前趕集網(wǎng)和58同城都是為小商戶輸送客人，但新的O2O顛覆了這種模式，個(gè)體的手藝人，如美甲師、保姆都可以上來服務(wù)。門店沒有了，管理成本沒有了，可以全部重新洗牌、重新定價(jià)。這個(gè)模式顛覆的是門店?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)技術(shù)的革命，提升效率、降低成本，最後受益者是消費(fèi)者和那些顛覆別人的人。

最終市場(chǎng)是什麼樣的格局呢？徐新強(qiáng)調(diào)，如果你做平臺(tái)類的企業(yè)，基本上是二元法則。打到最後，第一名跟第二名打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，第三名就先死掉，第四名第五名也不見了。平臺(tái)類的企業(yè)是很殘酷的，要麼做大、要麼出局，沒有中型的企業(yè)。現(xiàn)在電商就是「淘寶+京東」，分類資訊就是「趕集+58」，團(tuán)購(gòu)就是「美團(tuán)+大眾點(diǎn)評(píng)」。但你要是做品牌、做產(chǎn)品，就可以百花齊放，不是這麼殘忍了。

快速成長(zhǎng)後的管理升級(jí)

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代應(yīng)有的文化是跟用戶互動(dòng)。目前，大企業(yè)的組織架構(gòu)在變，全部分成了事業(yè)部，將責(zé)、權(quán)、利全部下放。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、零距離的時(shí)代，彙報(bào)的層級(jí)不能超過兩次，老闆也是用戶，跟用戶互動(dòng)最重要。

目前，85後、90後走在了時(shí)代的前列，很多公司的核心都是85後、90後，崇尚自由，追求個(gè)性，管理起來不容易，他們要的究竟是什麼？答案是「綻放」。

何為「綻放」？有一家賣零售的企業(yè)實(shí)行店長(zhǎng)承包責(zé)任制，超額部分有20%提成，店長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)上崗，微信平臺(tái)上店長(zhǎng)PK等各種「綻放」的機(jī)會(huì)，結(jié)果數(shù)據(jù)顯示，沒有承包的增長(zhǎng)5%，承包的增長(zhǎng)25%，這20%就是綻放出來的結(jié)果。這個(gè)時(shí)代員工光靠錢是不行的，讓員工綻放，特別是80、90後，「綻放」真的很重要。

老闆的時(shí)間如何安排？28定律說20%的時(shí)間決定了80%的回報(bào)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，創(chuàng)始人一定要花很多時(shí)間聚焦用戶洞察和產(chǎn)品體驗(yàn)。騰訊的馬化騰把權(quán)力下放，單單把用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品體驗(yàn)抓在手上。京東的劉強(qiáng)東，每天早上醒來會(huì)幹兩件事，一是看用戶評(píng)價(jià)，二是看銷量排名，把這件事抓住，也不用整天去選址，給員工打雞血，這些都不用，權(quán)力充分下放給了80後。

打造企業(yè)品牌與融資

如何讓公司快速打開知名度？徐新給出如下建議：

首先，一個(gè)偉大的公司要從名字開始，簡(jiǎn)單好記的名字很重要；其次，打造品牌還要捨得花錢，持續(xù)投放。趕集網(wǎng)做了一個(gè)小毛驢，請(qǐng)了姚晨、謝娜，做了各種廣告轟炸。對(duì)廣告宣傳過去有「三個(gè)一」原則，一句打動(dòng)人心的話、一幅畫、一個(gè)15秒的電視廣告，現(xiàn)在還要加上視頻。把視頻做到極致，也是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能省下很多的廣告費(fèi)。三四線城市，甚至農(nóng)村同樣不容忽視。在三四線城市，通常市中心只有一個(gè)，在那裡設(shè)立一個(gè)大看板效果非常震撼，京東商城當(dāng)初一口氣設(shè)立了130多個(gè)這樣的看板，在小公司沒錢時(shí)，這一招十分的管用。

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代是非常殘酷的，一旦獲取了用戶就永遠(yuǎn)是你的，你用手機(jī)酷狗音樂非常順手，讓你換成多米音樂客戶端的機(jī)會(huì)成本是非常高的，所以企業(yè)要不斷在原有的基礎(chǔ)上加入新的東西，增加用戶的使用頻次。因?yàn)槲磥頇C(jī)會(huì)成本會(huì)越來越貴。

融資方面，徐新強(qiáng)調(diào)企業(yè)發(fā)展過程中融資速度一定要快，金額要大，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)是不可避免的，要準(zhǔn)備充足的資本。京東拿到今日資本第一筆1000萬（美元，下同）的融資後發(fā)展十分迅速，但一年多以後就又沒錢了，當(dāng)時(shí)劉強(qiáng)東作價(jià)2億，但見了幾十個(gè)投資人都不願(yuàn)意給他資金，最後有個(gè)美國(guó)的投資人同意給3000萬，劉強(qiáng)東拒絕了，後來，今日資本又投了2100萬，2011年，京東終於融到了最大的一筆資金15億，也由此進(jìn)入了井噴式成長(zhǎng)的階段。

站在颱風(fēng)口，豬也能起飛，不怕失敗，勇於創(chuàng)新，敢去創(chuàng)造一個(gè)新的品類，那時(shí)成功就離你很近了。