［文/（德）羅爾夫·多貝里］

越南河內(nèi)的政府曾經(jīng)頒布過(guò)一條法令：人們每交出一只死老鼠，政府就給他發(fā)錢(qián)。政府這樣做本來(lái)是想控制鼠災(zāi)，卻導(dǎo)致人們養(yǎng)殖老鼠。

1947年，當(dāng)死海的卷軸被發(fā)現(xiàn)時(shí)，考古學(xué)家們懸賞收集新發(fā)現(xiàn)的羊皮紙手稿。結(jié)果，為了增加手稿數(shù)量，那些羊皮紙被撕碎了。同樣的事也發(fā)生在19世紀(jì)的中國(guó)，當(dāng)懸賞征購(gòu)恐龍骨時(shí)，農(nóng)民們會(huì)將挖出的完好恐龍骨砸碎，前去領(lǐng)賞。

一家企業(yè)的董事會(huì)向管理層承諾，一旦實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，就頒發(fā)一份特殊津貼。結(jié)果如何呢？經(jīng)理們將更多的精力用于商定盡量多的目標(biāo)，而不是思考如何讓企業(yè)賺錢(qián)。

這是激勵(lì)過(guò)敏傾向的例子。它說(shuō)明了一個(gè)平庸的事實(shí)：人們會(huì)對(duì)激勵(lì)機(jī)制做出反應(yīng)。這不奇怪，人們都會(huì)做對(duì)自己有益的事情。令人吃驚的是其兩個(gè)次要方面的原因：第一，一旦有激勵(lì)加入游戲或改變了激勵(lì)，人們就會(huì)迅速而劇烈地改變自己的行為；第二，人們是對(duì)激勵(lì)做出反應(yīng)，而不是對(duì)激勵(lì)背后的目的做出反應(yīng)。

好的激勵(lì)機(jī)制會(huì)將目的和激勵(lì)聯(lián)系起來(lái)。舉個(gè)例子：在古羅馬，當(dāng)一座橋竣工通行時(shí)，工程師必須站在橋拱下。這種機(jī)制相當(dāng)好，會(huì)鞭策工程師將橋建得足夠穩(wěn)固。相反，差的激勵(lì)機(jī)制與目的不符，甚至有損目的。所以，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)一本書(shū)的審查會(huì)讓書(shū)的內(nèi)容更好；而銀行職員，如果他們每簽署一份貸款合同就能得到錢(qián)，那么，他們就會(huì)堆積很多糟糕的貸款文件。

你想影響人們或組織的行為嗎？那你可以通過(guò)價(jià)值觀和愿景進(jìn)行說(shuō)教，但通過(guò)激勵(lì)似乎總是更簡(jiǎn)單。這些激勵(lì)不必是貨幣，從學(xué)分到諾貝爾獎(jiǎng)再到未來(lái)生活的特殊待遇，什么都可以。

我很長(zhǎng)時(shí)間都在問(wèn)自己，在中世紀(jì)，為什么精神健康以貴族為主的人們會(huì)躍上戰(zhàn)馬，參加十字軍東征？前往耶路撒冷的艱難騎行會(huì)持續(xù)至少6個(gè)月，才能穿越敵人的危險(xiǎn)地帶。所有這些，參與者都是知道的。那他們?yōu)槭裁催€要這樣冒險(xiǎn)呢？就是因?yàn)榧?lì)機(jī)制。如果活著回來(lái)，他們可以保留戰(zhàn)利品；如果死去，他們會(huì)作為殉難者前往彼岸，帶著殉難者應(yīng)有的好處。這是一件穩(wěn)贏不輸?shù)氖隆?/p>

按實(shí)際開(kāi)銷付錢(qián)給律師、建筑師、咨詢師、會(huì)計(jì)師或駕校老師是愚蠢的。這些人受到激勵(lì)，就會(huì)盡可能多花錢(qián)。因此，請(qǐng)你事先約定一個(gè)價(jià)格。?？漆t(yī)生總想盡可能全面地為你治療和動(dòng)手術(shù)，即使沒(méi)那個(gè)必要。投資顧問(wèn)樂(lè)于向你推薦金融產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儠?huì)得到一份銷售傭金。企業(yè)家和投資銀行家的生意計(jì)劃沒(méi)有價(jià)值，因?yàn)檫@些人參與金融交易的直接利益。古老的諺語(yǔ)怎么說(shuō)來(lái)著：“千萬(wàn)別問(wèn)理發(fā)師你是否需要理發(fā)。”