程桔華

“中國有很多很偉大的公司，但他們大多是面向個人消費者的，沒有真正具有高科技含量的基礎(chǔ)軟件公司。我們希望做成中國獨一無二的生意，做成中國最大的基礎(chǔ)軟件公司，就像中國的微軟、中國的甲骨文、中國的SAP?！贝蟾旁?013年8月，藍海訊通獲得天使投資后，其創(chuàng)始人何曉陽在招兵買馬的時候經(jīng)常對應(yīng)聘者說這段話。

夢想固然很重要，但更吸引人才的是APM（Application Performance Management的簡稱，即應(yīng)用性能管理）行業(yè)面臨的巨大發(fā)展機遇。據(jù)何曉陽分析，APM同時涵蓋了兩個大市場，一個是ATOM，這個市場現(xiàn)在的規(guī)模大概是180億美元;另外一個是BI，這個市場現(xiàn)在的規(guī)模大概是140億美元，整個APM市場的規(guī)模大概是320億美元。預(yù)計到2018年的時候，ATOM會上升到280億美元，BI會上升到220億美元，整個APM市場的規(guī)模會達到500億美元，而且主要是在北美，全球市場會更大。

“APM逐漸變成了一個Home Market，在北美市場，APM行業(yè)上市或即將上市的公司近十家，競爭非常激烈。此外，APM行業(yè)還呈現(xiàn)出另一個特點，那就是這個領(lǐng)域的巨頭在衰落，像HP、戴爾、BMC、CA等公司在APM領(lǐng)域的市場占有率在持續(xù)下降。這兩點給亞太的APM廠商，尤其是中國APM廠商帶來非常大的發(fā)展機遇，因為亞太APM市場規(guī)模不亞于北美。關(guān)鍵是，在亞太市場如今只有藍海訊通OneAPM一家真正擁有完整產(chǎn)品的APM公司。”談起市場前景，何曉陽信心十足，“我們走得足夠快，完全可以做成全球規(guī)模第一的APM公司，我們離這個目標沒那么遙遠，我們每年保持高速增長，2018年年初會到美國IPO?！?/p>

這是怎樣的藍海訊通？又是怎樣的何曉陽？

傲嬌地存在

藍海訊通是2008年12月成立的，直到2010年6月，才有了第一個同事加盟，公司算是正式開張。此前的1年半時間，何曉陽一個人研究純技術(shù)。從2010年6月到現(xiàn)在，藍海訊通實際上只運營了4年半時間，實際產(chǎn)品推出只有2年半的時間，但卻在全球最熱門的APM領(lǐng)域取得不菲成績。作為國產(chǎn)基礎(chǔ)軟件廠商，藍海訊通在國內(nèi)基礎(chǔ)軟件市場擊敗國外競爭對手，致使對手解散了國內(nèi)分公司200多人的團隊。

藍海訊通可謂生逢其時。前些年，國內(nèi)基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域的代表公司是東方通、普元和金蝶中間件，不過那個時候的市場競爭環(huán)境不如現(xiàn)在。比如普元，當(dāng)它們把產(chǎn)品做出來的時候，競爭對手BEA已經(jīng)很完善很成熟了，所以幾乎沒有什么市場機會。隨著云計算和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在中國在APM領(lǐng)域更加有優(yōu)勢，從技術(shù)上來講，中國與全球是同步的，甚至在某些方還要領(lǐng)先;從政策上來說，國家對基礎(chǔ)軟件已高度重視，中國廠商要比國外廠商有更多的支持。在這種市場環(huán)境下，用戶的購買行為也發(fā)生了急劇轉(zhuǎn)變，以前會優(yōu)先選擇國外產(chǎn)品，現(xiàn)在則會多加考慮國內(nèi)產(chǎn)品。正如何曉陽所說，“在國內(nèi)做基礎(chǔ)軟件，現(xiàn)在時機正好?！?/p>

創(chuàng)業(yè)前，何曉陽先后在東方通和BEA任開發(fā)和支持工程師，在基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域有多年的研發(fā)和技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗，對應(yīng)用服務(wù)器、消息中間件、交易中間件有深入的研究和理解。工作中，何曉陽經(jīng)常聽到用戶抱怨應(yīng)用服務(wù)器運行速度太慢。這種情況下，應(yīng)用服務(wù)器廠商只能用人工的方式找出故障點，但結(jié)果證明99%是用戶應(yīng)用的問題，而非應(yīng)用服務(wù)器問題。那時候，作為應(yīng)用服務(wù)器的開發(fā)和應(yīng)用人員，何曉陽特別想寫一個工具，能用來快速地判斷究竟是用戶的應(yīng)用軟件有問題，還是廠商的應(yīng)用服務(wù)器有問題。

當(dāng)何曉陽把這個工具寫出來之后，用戶試用后覺得很受益，何曉陽自己也覺得很有意思，于是進一步想能不能做成一款軟件？這樣的想法，讓他做出離職創(chuàng)業(yè)的決定。

快樂地創(chuàng)業(yè)

其實直到2012年，何曉陽夢寐以求的產(chǎn)品才真正誕生了，雖然很簡陋，但畢竟是他自己研發(fā)的第一款軟件。為此，何曉陽經(jīng)歷了曲折的過程。

早期，為了研究探針技術(shù)，何曉陽做了論壇，召集了很多有共同愛好的人一起研究，還建了一個QQ群。作為國內(nèi)首批研究JVM實現(xiàn)原理的技術(shù)先行者，何曉陽對字節(jié)碼和類裝載技術(shù)有深入研究，著有《Java虛擬機技術(shù)與應(yīng)用性能管理實戰(zhàn)》系列書籍三本1200余頁。

“寫論壇的時候，要將自己沒有想明白的事情跟別人討論，討論完之后，再去嘗試從純理論角度寫書，然后又嘗試寫代碼，最終形成一個能真正在生產(chǎn)上使用的產(chǎn)品，這是很自然很連貫的過程，跟其他領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)不太一樣?！焙螘躁栒f，“在其他領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，發(fā)現(xiàn)做一件事不行，可以馬上再換一個方向，但是AMP領(lǐng)域并不是這樣的，我堅信這是共性需求，方向非常明確，所要做的就是把這件很難的事做好。”

沒有融資之前，藍海訊通主要靠替大客戶做一些服務(wù)獲得收入，但是大客戶每付一筆錢之后需要間隔很長時間，為此公司經(jīng)常陷入青黃不接的窘境。最慘的時候是在2013年，當(dāng)時何曉陽正力推研發(fā)工作，為此招了一大批人，但是從5月開始就發(fā)不出工資了，一直到8月。有一次何曉陽跟另外一個做培訓(xùn)的朋友吃飯，他說最近公司發(fā)不出工資來，發(fā)愁睡不著覺，何曉陽說自己已經(jīng)4個月發(fā)不出工資了，但是每天還是睡得很好。就在2013年8月，實在撐不下去了，何曉陽的朋友給他投了一筆錢，才度過了難關(guān)。

2013年，藍海訊通的軟件在中國多家大型系統(tǒng)試運行后，證明探針的穩(wěn)定性是OK的。從此，市場局面被逐步打開。市場一旦被打開，好運便接踵而至。2014年2月，藍海訊通獲得經(jīng)緯中國的 A 輪投資;2014 年8月，獲得由經(jīng)緯中國和成為資本的7000萬B輪融資;現(xiàn)在C輪融資也已經(jīng)水到渠成。

“對每一個創(chuàng)業(yè)者來講，假如說自己做的事情有意義，就一定要堅持下去，不要睡不著覺，一定要堅信自己做的事情有價值。創(chuàng)業(yè)其實最重要的是信心?！焙螘躁柼寡?，“其實藍海訊通所做的事情太冷門了，當(dāng)時我跟基金經(jīng)理聊了3個小時也沒能讓對方明白，但我還是堅持下來了?！?/p>

至于為什么第一次創(chuàng)業(yè)就能踩對點？“創(chuàng)業(yè)一定要做那種能夠真正滿足用戶需求的事?！闭缢罱吹谋说锰柕摹稄?到1》一書中所說，“當(dāng)你的產(chǎn)品比所有競爭對手的產(chǎn)品好十倍以上，這個時候就可以壟斷市場了?！?

藍海訊通擁有中國APM領(lǐng)域最多的“秘密”。以SaaS 方式運營的APM公司，其核心有兩點，探針和后臺，探針需要穩(wěn)定高效，后臺需要可以處理海量并發(fā)。藍海訊通則在這兩方面具有很大優(yōu)勢，甚至比這個領(lǐng)域其他Player要領(lǐng)先2年左右。

藍海訊通獨步天下的最重要的技術(shù)有兩個：藍海訊通開發(fā)的“探針”技術(shù)能精準找到問題，并檢測每一個用戶的真實體驗，形成直觀報表;其次是支持各類新型語言包括Java、.net、Python、Node.js、PHP、Ruby等。

藍海訊通精湛的技術(shù)源于它擁有一支100多人的技術(shù)研發(fā)團隊。何曉陽是怎樣快速組建這支龐大的團隊的？“我們就把那些真正喜歡技術(shù)、熱愛技術(shù)，不是那么喜歡業(yè)務(wù)代碼的人聚集到一起，這件事情還是可以做到的?！焙螘躁栒f，“從2012年底到現(xiàn)在，我個人的工作時間70%是花在找人上?！?/p>

優(yōu)雅地收租

APM服務(wù)是通用服務(wù)，每一家但凡要在互聯(lián)網(wǎng)上運行業(yè)務(wù)的公司都需要APM服務(wù)。比如一家銀行，業(yè)務(wù)繁多，要用很多應(yīng)用軟件，原來這些軟件具體是怎樣運行的，銀行方面并不是很清楚。柜員與客戶是面對面的交互，客戶的存取行為都會在后臺顯示。現(xiàn)在，客戶是直接跟軟件進行交互，不需要跟柜員交互了，很多客戶都直接裝手機銀行，甚者直接用微信支付。軟件的使用從原來只是后臺運行批量處理，現(xiàn)在變成連接所有的人和物的服務(wù)，是一個很龐大的載體，這個時候體驗就很重要。

“比如用戶使用攜程、去哪兒等OTA系統(tǒng)訂機票，如果付了錢，卻被短信告知無法出票，這是不太爽的，如果收到出票短信而最后實際并未完成出票，那可能會更不爽”何曉陽說，“我們要做的，就是幫助任何一個開發(fā)者或者公司管理用戶體驗，做到端到端應(yīng)用性能的可視化，甚至更進一步做到每一筆交易的可視化，讓整個過程流暢無比?！?/p>

為了讓我們理解得更清楚，何曉陽舉了個例子，在招聘行業(yè)，好幾家網(wǎng)站都是藍海訊通的用戶。在沒有用藍海訊通產(chǎn)品之前，一個內(nèi)部管理頁面，打開時間大概是240多秒，但這240多秒究竟耗在什么地方？用戶無從得知更無從優(yōu)化?！熬拖袷窃谝粋€黑盒子裝滿了管道，從一個入口扔進一個球，過了240多秒后球出來了，但是球在盒子里面是怎么跑的根本不知道，現(xiàn)在用了藍海訊通的產(chǎn)品，就好比把黑盒子的一面變成了透明的，這樣就可以知道出了什么問題，并進行優(yōu)化?！焙螘躁柵e例說，有一個OneAPM用戶，原來打開一個常規(guī)頁面，需要30秒，他覺得很奇怪，什么也沒干，怎么會要30秒？用了藍海訊通的系統(tǒng)后才明白，原來這一個頁面執(zhí)行了大概一千條SQL語句。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，面向消費者的業(yè)務(wù)競爭，比以往任何時候都更加殘酷，也更加激烈。尤其是在時間方面，慢半拍就可能全盤皆輸。比如美團網(wǎng)和餓了么在外賣方面的業(yè)務(wù)競爭很激烈，如果餓了么上線了某個功能，讓體驗變得更好，美團肯定也要上這個功能，而且可能是當(dāng)天就要上這個功能，否則用戶體驗就比不上餓了么。但是如果這個功能是美團自己趕工做出來的，沒有經(jīng)過深入思考和完善的DevOPS流程的話，產(chǎn)品在很大程度上會遇到性能瓶頸或者其他錯誤，這個時候就需要使用OneAPM來進行實時監(jiān)控。藍海訊通要做的就是把原本外企那些價格昂貴的APM軟件革命掉，把OneAPM的線上服務(wù)以幾元、幾十元、幾百元的價格租給用戶，再根據(jù)被監(jiān)控系統(tǒng)的數(shù)量按月收租金。

藍海訊通的服務(wù)分了三個等級，有免費版、專業(yè)版和企業(yè)版，不同的版本，探針價格不同。一個專業(yè)版探針的月租金是699元。比如某家創(chuàng)業(yè)團隊有10個應(yīng)用服務(wù)器，對應(yīng)OneAPM10個探針的租用量，那么一年的租金就是83880元。但是有些大型系統(tǒng)，由于應(yīng)用服務(wù)器數(shù)量眾多，需要探針的數(shù)量會多達1000個，一年的租金就是六七百萬元，像新浪微博、一號店這些大型系統(tǒng)，應(yīng)用服務(wù)器數(shù)量都接近1000個。現(xiàn)在除了淘寶有自有鷹眼系統(tǒng)以外，其他電商基本上都在用藍海訊通的產(chǎn)品。而且淘寶的技術(shù)團隊也已經(jīng)開始和藍海訊通的技術(shù)團隊進行交流和溝通。自2014年7月17日OneAPM SAAS上線以來，在半年的時間內(nèi)，藍海訊通積累了中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、招行信用卡中心等15000多個用戶。

“國外的競爭對手全撤了，留下好大一片空地，整個亞太市場沒有強有力的競爭對手。國外的競爭對手在北美打得不可開交，我們現(xiàn)在是能跑多快就跑多快，能圈多大地就圈多大地。盡管我們2014年的收入只有3000萬，但接下來的每年大概會有150%-200%的增長。”何曉陽現(xiàn)在有種時速300公里即將起飛的風(fēng)馳電掣的感覺，“我們覺得藍海訊通不僅是增長率比較高，而且也會是存續(xù)時間特別長的公司。我們相信，2015年在SAAS領(lǐng)域，藍海訊通在基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域會成為一家新興企業(yè)，繼而成為中國SAAS領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)?！?/p>

市場無限擴大，在資本的助力下，藍海訊通能否勇猛一躍，踏上新的征途？我們拭目以待。