國 勇

（中國電信定邊分公司，陜西 定邊 718600）

現代電子商務對電信運營企業(yè)經營模式的影響

國 勇

（中國電信定邊分公司，陜西 定邊 718600）

互聯網和電子商務發(fā)展迅速，嚴重影響了電信運營商的傳統經營模式。基于此，探究了電信運營商創(chuàng)新的經營模式，促使電信企業(yè)可以有效應對新的挑戰(zhàn)。

電子商務；電信運營企業(yè)；經營模式；重要性；創(chuàng)新

隨著互聯網應用普及率不斷提高，電信運營商因為依賴傳統推廣手段和實體渠道，逐漸降低成本收益，所以需要改變經營模式適應新的變化。

1　電信行業(yè)整體加快發(fā)展電子商務的重要性

首先，電信運營商提供的大部分產品和服務是虛擬的，所以很有必要通過高效、低成本的電子化方式或者電子商務方式提供。最近幾年，互聯網和電子商務不斷發(fā)展，深刻改變了多數用戶的消費習慣，而電信運營商如果繼續(xù)依靠實體渠道和傳統方式進行銷售，就無法適應當前的市場環(huán)境，甚至趕不上其他產業(yè)的發(fā)展。其次，電信運營企業(yè)持久的傳統高投入模式推動其加快發(fā)展電子商務。運營商為了爭取客戶就要投入大量的話費和酬金補貼，但并沒有取得良好的效果。同時，為了獲得利益，電信運營商的用戶以及實體渠道不斷下降忠誠度，所以運營商又要增加投入，這樣的惡性循環(huán)已經不能滿足當前互聯網時代的用戶需求。再次，運營商有效整合自己的價值鏈資源發(fā)展電子商務具有很大的競爭優(yōu)勢。運營商具有大量管道優(yōu)勢、線下渠道、海量客戶、大量資金以及品牌競爭力，如果將這些應用于電子商務就會形成獨具競爭力的經營模式。

2　電子商務影響下電信運營商經營模式的創(chuàng)新

2.1多渠道協作的B2C模式

首先是O2O。電信運營企業(yè)要連鎖化統一管理營業(yè)廳，接著和實體營業(yè)廳進行互動，通過線上獲得人流以及訂單，相互補充和發(fā)展。同時，傳統互聯網公司不具備運營商現成的門店資源，所以運營商和傳統互聯網公司有一爭高下的資本。

其次，電信運營商自身就是呼叫中心，可以不斷擴大“線上”范圍，促使其既可以覆蓋互聯網和移動互聯網，還可以拓展營銷渠道，運營商可以主動呼叫客戶，客戶也可以自主撥打銷售熱線。例如，電話銷售可以主動打電話給目標客戶群，向其推薦手機，緊接著給有意向的客戶發(fā)送更多的產品信息以及Wap地址，促使用戶可以直接連接到地址自行全面了解產品的信息，最終獲得客戶的手機訂單。將電話、手機以及互聯網相結合的營銷方式可以有效提高銷售業(yè)績。

再次，O2O和電話營銷的結合。電信運營企業(yè)將電話人工介紹、互聯網自主瀏覽、實體渠道親身體驗相結合，可以大大提高購物成功率。比如，客戶聽到廣播宣傳的手機銷售活動，覺得有需求，就會主動撥打銷售熱線，簡單聽取活動信息介紹，接著連接到銷售人員發(fā)給自己的WAP地址，還可以到附近的營業(yè)廳親身體驗產品，最終購買產品。

2.2整合價值鏈的B2B2C模式

電信運營商可以整合自身價值鏈的實體社會渠道以及自身的114或者12580整合，構建B2B2C模式。

首先，構建網絡銷售平臺，促使實體店可以在網上開店。電信運營商可以采取一定的措施促使自身的實體店到運營商官網開店并銷售產品，因為電信運營商自身就具備大量管理渠道的人員，這些人員可以有效解決網店遇到的問題，這是電信運營商構建B2B2C模式的優(yōu)勢。這種模式不僅促使實體店可以網上開店，也促使其以較低的成本鞏固實體渠道，與酬金補貼相比更具現實意義。

其次，整合114或者12580的本地商家資源，并銷售給自由客戶第三方產品。電信運營商可以支持與114或者12580合作的本地商家在自己的官網開店并銷售。因為電信運營商直接和本地商家合作，其服務和產品具有本地特征，所以可以做出有差異的產品。此外，電信運營商自身具有一定的規(guī)模，可以和第三方合作設計并實施低價團購的活動。這種模式即將用戶的忠誠度提高了，也促使用戶的保有成本降低，更增加了運營官網的流量，提高了品牌力量。

2.3B2B模式

電信運營商還可以整合大量的集團客戶資源，形成B2B模式。電信運營商具有很多集團客戶，而這些集團客戶之間有潛在的合作需求，電信運營商正好可以創(chuàng)設一個溝通合作的平臺。同時，電信運營商自身具有一定的信譽和客戶經理機制，構建B2B平臺之后可以促成集團客戶之間的合作。這種模式發(fā)展了集團客戶，鞏固了客戶市場，將集團客戶忠誠度提高。

2.4移動電子商務

電信運營商具有大量的數據，較強的基站定位能力，大量網絡管道，所以具有構建移動電子商務的優(yōu)勢。

首先，電信運營商具有大量的數據。運營商具有的用戶數據是互聯網公司不具備的，因為運營商具有用戶的真實信息和日常消費情況，以此為基礎進挖掘分析數據，然后以分析結果為依據進行銷售，提高了銷售成功率。

其次，電信運營商具有智能管道。電信運營商可以差異化對待使用電子商務服務的用戶和第三方服務的用戶，獲得更好的發(fā)展。

再次，電信運營商可以和互聯網公司加強合作利用自身的移動網絡優(yōu)勢開發(fā)更多的移動支付類軟件應用，例如：翼支付、添翼寶等，培養(yǎng)客戶的移動支付使用習慣，在推動流量業(yè)務發(fā)展的同時，打造新的移動電子商務運營模式。

3　電信運營商未來的發(fā)展

電信運營商可以形成多元的收入模式。電信運營商在發(fā)展到一定的銷售規(guī)模后可以發(fā)展處更多的收入模式，例如，廣告、手續(xù)費等，從多種渠道獲得收入。其次，電信運營商可以改變營業(yè)廳的定位，促使其成為體驗廳以及物流配送點。電子商務發(fā)展迅速，實體廳轉變成為線上各種商品的體驗店，為線上銷售服務。此外，運營商不斷加強集中管理各個營業(yè)廳，促使每個營業(yè)廳發(fā)揮本區(qū)域的物流配配送作用，更具物流配送競爭力。

4　結　語

隨著互聯網技術的不斷發(fā)展，電信運營企業(yè)面臨機遇和挑戰(zhàn)，只要電信運營企業(yè)有效整合自身的各種資源，并且繼續(xù)發(fā)揮各種優(yōu)勢，服務于電子商務以及互聯網，然后不斷創(chuàng)新經營模式，以較低的成本獲得更好的效果。

10.3969/j.issn.1673-0194.2015.02.114

F713.36

A

1673-0194（2015）02-0157-01

2014-12-18