文/本刊記者 馮珊珊

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文/本刊記者 馮珊珊

文/本刊記者 馮珊珊

汽車后市場：互聯(lián)網(wǎng)顛覆可期

文/本刊記者 馮珊珊

借鑒成熟汽車市場國家經(jīng)驗(yàn)，新車銷售利潤占比將會(huì)逐步下降，汽車后市場將成為盈利關(guān)鍵環(huán)節(jié)。汽車保險(xiǎn)、二手車交易、汽車維修保養(yǎng)及日常使用、汽車零配件流通是互聯(lián)網(wǎng)汽車后市場的四大必爭領(lǐng)地。今天互聯(lián)網(wǎng)對汽車后市場的改造與顛覆，都建立在對未來的憧憬上，一切創(chuàng)新仍處在過渡階段。各大勢力涌入，促使行業(yè)變得繁榮卻又有些浮躁。在未來的幾年時(shí)間里，汽車后市場的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)必然要面臨洗牌階段。屆時(shí)，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展才將會(huì)變得更加清晰。

互聯(lián)網(wǎng)對汽車行業(yè)的沖擊與顛覆，正在從潛力巨大的后市場涌現(xiàn)。2015年初，百度推出Carlife，這是一款跨平臺的車聯(lián)網(wǎng)解決方案。3月，阿里巴巴與上汽合作，合資設(shè)立10億元互聯(lián)網(wǎng)汽車基金，共同推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)汽車開發(fā)和運(yùn)營平臺建設(shè);4月8日，阿里宣布成立汽車事業(yè)部，由原天貓汽車、淘寶汽車、汽車O2O三個(gè)團(tuán)隊(duì)合并而成。2015年3月23日，騰訊、富士康、和諧汽車，共同簽訂了《關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+智能汽車”的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》。

除了BAT三大巨頭外，卡拉丁、途虎養(yǎng)車網(wǎng)、車螞蟻、淘汽檔口配件等眾多企業(yè)都以互聯(lián)網(wǎng)形式進(jìn)入汽車后市場。各路諸侯紛紛發(fā)力，力爭不在未來的后市場服務(wù)競爭中落于下風(fēng)。

汽車后市場是指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務(wù)，它涵蓋了消費(fèi)者買車后所需要的一切服務(wù)，包括汽車銷售領(lǐng)域的金融服務(wù)、維修與保養(yǎng)、信息服務(wù)、二手車等等。

據(jù)了解，目前中國汽車保有量達(dá)到1.2億輛，千人擁有量約為89輛，與全世界平均千人146輛的水平還有不小差距。有專家分析認(rèn)為，未來5到10年，中國汽車產(chǎn)銷將以8%至10%的速度繼續(xù)增長，中國汽車保有量的峰值是3億輛，汽車后市場將迎來高速發(fā)展時(shí)代。

《2014年中國汽車后市場連鎖經(jīng)營研究報(bào)告》顯示，2014年中國汽車后市場規(guī)模達(dá)6000億元，同比增長30%。長期看，預(yù)計(jì)汽車后市場空間接近5萬億元，主要增長潛力來自：1）汽車金融滲透率從目前不到15%提高至50%以上；2）二手車交易量從目前約500萬輛提高至3000萬輛。借鑒成熟汽車市場國家經(jīng)驗(yàn)，新車銷售利潤占比將會(huì)逐步下降，汽車后市場將成為盈利關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

正如一位業(yè)內(nèi)人士所評價(jià)的：今天互聯(lián)網(wǎng)對汽車后市場的改造與顛覆，都建立在對未來的憧憬上，一切創(chuàng)新仍然處在過渡階段。各大勢力涌入，促使行業(yè)變得繁榮卻又有些浮躁。在未來的幾年時(shí)間里，汽車后市場的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)必然要面臨洗牌階段。屆時(shí)，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展才將會(huì)變得更加清晰。

圖1　2014年國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)汽車市場重點(diǎn)事件摘錄

掘金汽車消費(fèi)金融

作為與實(shí)體汽車工業(yè)聯(lián)系最為緊密的金融產(chǎn)業(yè)，汽車金融的興衰與行業(yè)密切相關(guān)。

“目前中國的汽車金融覆蓋率比較低，不到20%，相對發(fā)達(dá)國家還有很多需要去做?！本W(wǎng)貸天眼CEO田維贏說。

數(shù)據(jù)顯示，過去10年，我國汽車銷量增長超過300%，但汽車信貸滲透率卻不足20%，遠(yuǎn)低于美國80%的水平。而且在貸款購車市場中，超過80%的份額來自汽車金融公司、商業(yè)銀行提供的消費(fèi)信貸以及信用卡業(yè)務(wù)，但仍有一部分汽車貸款需求無法得到滿足，這給互聯(lián)網(wǎng)金融帶來巨大商業(yè)機(jī)會(huì)。

在田維贏看來，目前中國二手車保有量占據(jù)的市場不是很大，在未來的汽車后市場中，他更看好汽車金融服務(wù)的發(fā)展?！澳壳霸谥袊?，消費(fèi)金融呈現(xiàn)很大的上升趨勢，每年百分之三四十的增長規(guī)模。從國外一些經(jīng)驗(yàn)來看，更多的汽車金融公司切入到后汽車市場以及消費(fèi)者服務(wù)市場，康達(dá)克斯每年二手車分期消費(fèi)總量100億美元，它的傳統(tǒng)汽車后市場服務(wù)接近千億的規(guī)模。我覺得中國應(yīng)該逃不開這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的發(fā)展周期?！?/p>

中國汽車行業(yè)流通協(xié)會(huì)秘書長吳剛指出，“2019年汽車金融的滲透率將提升至41%，隱含復(fù)合增速超過22%。顯而易見，我國汽車金融市場還蘊(yùn)含著巨大增長潛力?！?/p>

在吳剛看來，當(dāng)今主宰汽車消費(fèi)的80后、90后群體，這些消費(fèi)者最希望、最需要的就是互聯(lián)網(wǎng)模式，傳統(tǒng)的流通模式有一些已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)流通方式所替換?！敖裉焱顿Y互聯(lián)網(wǎng)的汽車金融是睿智的，因?yàn)闈撛诘南M(fèi)者需要這樣的服務(wù)。”

中金公司相關(guān)報(bào)告也印證了上述說法：過去4年，80后、90后消費(fèi)者在汽車消費(fèi)者中的占比提升了24.5個(gè)百分點(diǎn)至48.4%，成為推動(dòng)2010年至2014年汽車金融滲透率加速提升的主要力量。

熙金資本管理合伙人郭佳認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、汽車、金融這三個(gè)是本世紀(jì)中國可以彎道超車最重要的行業(yè)，這三個(gè)行業(yè)有規(guī)模、成產(chǎn)業(yè)、成建制、有輻射。正如上世紀(jì)70年代末80年代初美國的制造業(yè)和技術(shù)行業(yè)曾被日本彎道超車，雖然移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)起點(diǎn)在美國，但是在互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新上，中國也面臨一個(gè)大機(jī)會(huì)，可以引領(lǐng)世界。

“最基本的就是我們樣本數(shù)多，空間也多。由于我們不是那么發(fā)達(dá)，沒有那么重的包袱去做模式創(chuàng)新?！惫颜f。

理財(cái)范創(chuàng)始合伙人、COO葉映輝表示，將汽車金融確定為重點(diǎn)發(fā)力的領(lǐng)域，是因?yàn)槠囀袌鍪强吹靡姷膭傂?，簡單、易懂、直接，有公允價(jià)值。如果互聯(lián)網(wǎng)平臺業(yè)務(wù)靠譜、扎實(shí)、規(guī)?；?，就能夠快速占領(lǐng)這個(gè)市場?，F(xiàn)在，這個(gè)市場正處于價(jià)值洼地?！拔覀儠?huì)從比較細(xì)分、相對藍(lán)海的領(lǐng)域切入，比如二手車消費(fèi)當(dāng)中的融資，如果具備風(fēng)險(xiǎn)控制能力，可以很快打開局面，快速上量。”

針對不同用戶對產(chǎn)品期限和收益率有不同的需求，理財(cái)范會(huì)形成中長期、短期產(chǎn)品相結(jié)合的局面。比如資產(chǎn)管理公司跟銀行本身有合作，包括4S店也是短期的，4S店的賬期周轉(zhuǎn)一般是在20天左右，一個(gè)是對公，一個(gè)是對私，這些產(chǎn)品占到15%到20%的權(quán)重。

電商3.0時(shí)代？

進(jìn)入電商時(shí)代后，淘寶模式可以看作是電商1.0，完成的是從經(jīng)銷商到消費(fèi)者的網(wǎng)上通路建設(shè)。京東自營是電商2.0的代表，它試圖從廠商購買商品，自己把控品質(zhì)，是對淘寶模式的一種巨大改觀。但是自營能夠管理的SKU有限，為了突破這個(gè)上限，京東不得不成為開放平臺，又退化為經(jīng)銷商唱戲的淘寶模式。

所以，不管是京東還是淘寶，本質(zhì)上都是一種分銷平臺。

中馳車福董事長兼CEO張后啟認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是去中間化，不允許有分銷、不允許有經(jīng)銷商，作為平臺最基本的特征是不參與定價(jià)?，F(xiàn)在的平臺模式注定得不到制造品牌的全面支持，因?yàn)檎l也不會(huì)在渠道上左右手互搏。

張后啟將之稱為電商平臺的“原罪”，并據(jù)此認(rèn)為“未來十年里，最大的革命是平臺企業(yè)”。

電商3.0是一種垂直產(chǎn)業(yè)電商，以汽配行業(yè)為例，其通路是由“廠商——分銷商——經(jīng)銷商——服務(wù)終端——消費(fèi)者”構(gòu)成的，比快消品產(chǎn)業(yè)鏈多了一個(gè)“服務(wù)終端”，這就是說，產(chǎn)品不能直接賣給消費(fèi)者，需要經(jīng)過實(shí)體的服務(wù)提供商，比如線下維修店。

在這種產(chǎn)業(yè)鏈之下，B2C的電商模式將不復(fù)存在。但廠商到服務(wù)終端的B2B模式，以及從服務(wù)終端到消費(fèi)者的O2O模式成為可能。這種“垂直產(chǎn)業(yè)電商B2B+O2O”可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格透明、交易規(guī)范，降低成本，提升效率，將重塑原有產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。

張后啟認(rèn)為，除了交易鏈路不同，垂直產(chǎn)業(yè)電商與水平消費(fèi)電商的不同還在于兩個(gè)方面：

首先，廠商雖然可以借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到終端的直接銷售，但單一企業(yè)的直銷成本居高，需要構(gòu)建一個(gè)包括銷售和倉儲(chǔ)物流服務(wù)在內(nèi)的公共供應(yīng)鏈云平臺，客戶下單即是供應(yīng)鏈服務(wù)的起點(diǎn)，即電子訂單服務(wù)。

其次，汽配行業(yè)產(chǎn)品目錄包括原廠件、品牌件、再制造件、拆車件等，SKU數(shù)量超過1000萬個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一個(gè)平臺的自營能力，因此不能按京東自營的統(tǒng)購統(tǒng)銷方式組織，產(chǎn)品制造商必須自己主動(dòng)調(diào)節(jié)產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)，以滿足動(dòng)

態(tài)變化的市場需求。

>> 熙金資本管理合伙人郭佳認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、汽車、金融這三個(gè)是本世紀(jì)中國可以彎道超車最重要的行業(yè)。

后市場的創(chuàng)業(yè)邏輯

“有供給有需求并不意味著就能創(chuàng)業(yè)成功。發(fā)現(xiàn)問題，低成本一鍵式地解決這些痛點(diǎn)是成功的關(guān)鍵。”汽車后市場資深研究人士朱偉華表示。

朱偉華把整個(gè)汽車后市場視為一個(gè)池塘：在這個(gè)池塘養(yǎng)魚的是大眾、豐田、日產(chǎn)、現(xiàn)代、上汽、長安、吉利、長城等汽車企業(yè)，它們每天賣出的新車等于不斷向池塘里放魚苗，每家都占據(jù)或大或小的一片水域。

各個(gè)廠商建立的4S體系實(shí)際上等于織了個(gè)漁網(wǎng)，等魚成熟后隨時(shí)在自己的地盤里下網(wǎng)打魚。不同廠商的4S體系服務(wù)能力有差異，這相當(dāng)于漁網(wǎng)的經(jīng)緯線密度不同，網(wǎng)眼越大，漏網(wǎng)之魚就越多越大；網(wǎng)眼越小，需要投入的管理資源就越多，這是個(gè)矛盾的統(tǒng)一體。

多年來，不同廠商的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、延伸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（附件、金融、保險(xiǎn)、二手車、租車等）一直試圖織出更密的網(wǎng)絡(luò)，把所有放養(yǎng)的魚苗都網(wǎng)在自己的網(wǎng)里。但實(shí)際情況是，主機(jī)廠的這張漁網(wǎng)不可能沒有漏網(wǎng)之魚。

從主機(jī)廠的漁網(wǎng)中逃生的小魚最終也不會(huì)自由，很多非4S的汽車服務(wù)商也織出網(wǎng)眼更小的漁網(wǎng)捕4S的漏網(wǎng)之魚。比如很多連鎖修理店，通過更低的服務(wù)配件價(jià)格、更低的人工工時(shí)價(jià)格，贏得了不少消費(fèi)者的關(guān)注。但目前看這都只是賠錢賺吆喝的買賣。

在朱偉華看來，4S店這張漁網(wǎng)的網(wǎng)眼雖大，但它捕捉到的是服務(wù)品質(zhì)敏感的“大魚”；非4S的修理店能靠更細(xì)密的漁網(wǎng)斬獲的是價(jià)格敏感的“小魚”。撈“小魚”，是低利潤而成本偏高的業(yè)務(wù)。要讓這樣的業(yè)務(wù)有利可圖，必須借助互聯(lián)網(wǎng)思維提高集客效率，誘導(dǎo)更多大魚離開4S體系，同時(shí)還得降低成本，提高利潤率。

“一個(gè)池塘的生態(tài)系統(tǒng)很復(fù)雜，任何一個(gè)單一廠商都只能固守自己的那塊地，防止其他廠商入侵，這種情況下，保險(xiǎn)公司或者其他機(jī)構(gòu)是有機(jī)會(huì)讓這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)更健康，比如為池塘里的大魚、小魚提供第三方的餌料，為所有漁網(wǎng)提供加固服務(wù)，監(jiān)控整個(gè)池塘的含氧量等等?！?/p>

在朱偉華看來，研究清楚這個(gè)池塘的生態(tài)結(jié)構(gòu)才有可能發(fā)現(xiàn)真正的需求痛點(diǎn)，選擇那些更可能盈利的需求痛點(diǎn)去滿足，這是后市場創(chuàng)業(yè)者應(yīng)有的邏輯思維。

>> 理財(cái)范創(chuàng)始合伙人、COO葉映輝表示，汽車金融市場正處于價(jià)值洼地。

互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場 案例1途虎養(yǎng)車：深耕O2O

文/本刊記者 馮珊珊

2011年，陳敏選擇以輪胎切入汽車市場，成立途虎養(yǎng)車網(wǎng)。以輪胎作為切入點(diǎn)，主要是考慮到用戶的接受度：中國很多車主車齡在三年左右，對保養(yǎng)、配件的認(rèn)知度比較低。在整個(gè)后市場，汽車配件和保養(yǎng)恰恰是透明度比較低的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)。

“一個(gè)不透明的產(chǎn)品讓市場接受沒有這么容易。相對來說，輪胎是一個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，被用戶接受更加容易一點(diǎn)?！?/p>

經(jīng)過幾年的發(fā)展，目前，途虎的主營業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到包括輪胎、機(jī)油、汽車保養(yǎng)、汽車美容等領(lǐng)域。在國內(nèi)汽車后市場B2C電商平臺中，途虎已經(jīng)占據(jù)自己的一席之地。

“我們做的事情，就是提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，同時(shí)我們也有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，管控整個(gè)O2O服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

談到途虎的目標(biāo)，陳敏表示，一是縮短供應(yīng)鏈。國內(nèi)汽車行業(yè)發(fā)展時(shí)間比較短，目前還是非常傳統(tǒng)的行業(yè)，零配件的供應(yīng)是一種多層代理機(jī)制，“從工廠出來到用戶手上，可能在路上要走三四個(gè)月，甚至半年、一年的時(shí)間，當(dāng)中有非常多冗余的廠房占用等等，轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上，可能是5塊錢的零配件，到消費(fèi)者手上可能是幾百塊錢?！?/p>

途虎在全國建立了大量的配送和倉儲(chǔ)中心，進(jìn)行集中采購，做到供應(yīng)鏈的扁平化，整個(gè)周轉(zhuǎn)時(shí)間控制在15天到一個(gè)月，優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈的效率?！拔覀儺?dāng)時(shí)也在想，做平臺容易，不要物流、不要倉儲(chǔ)、不要配送。出了問題，就往店里面一推，反正有保證金。但是后來我們發(fā)現(xiàn)不行，出了問題消費(fèi)者最后還是來找你的?！睘榱思訌?qiáng)用戶體驗(yàn)，途虎還是選擇了自營配件的做法，自建庫房和物流。

目前，途虎員工接近五百人，在北京、上海、廣州、重慶、武漢、沈陽、濟(jì)南和廈門等多地設(shè)有分倉及自有物流車隊(duì)，以保證本地及周邊省市的物流速度。

由于各個(gè)線下快修店分布在不同地點(diǎn)，途虎養(yǎng)車采取集中配發(fā)的方式，需要?jiǎng)佑枚啻蟮馁Y金量？“其實(shí)還好。這是一個(gè)重度垂直的行業(yè)，我們是做B2B模式的物流，送到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。物流成本不是線性上升，甚至是線性下降的。當(dāng)然一個(gè)前提是規(guī)模要大，恰好這個(gè)行業(yè)又是規(guī)模足夠大的行業(yè)?！?/p>

目標(biāo)之二就是整合供應(yīng)鏈。汽配是一個(gè)非常復(fù)雜的行業(yè)，有不同車型、不同零配件，“這件事情做起來有點(diǎn)像大眾點(diǎn)評，需要對遍布全國各地的數(shù)十萬家門店的信息、服務(wù)能力了解清楚，并且做到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，最后公開給客戶。”

據(jù)陳敏透露，目前途虎養(yǎng)車的利潤來源主要有兩塊：一方面是來自進(jìn)出貨的差價(jià)。從供應(yīng)鏈的角度來說，無非是兩點(diǎn)，第一是賣得快，整體周轉(zhuǎn)時(shí)間短；第二是資金要便宜，當(dāng)平臺做到集中采購、規(guī)模越來越大之后，融資能力一定是越來越強(qiáng)，以更低成本完成貨物的運(yùn)轉(zhuǎn)，當(dāng)中必定有利可圖。另一方面是服務(wù)傭金，即020過程中通過流量分配帶來的利潤。

陳敏：途虎的目標(biāo)是縮短供應(yīng)鏈以及整合供應(yīng)鏈。

游戲規(guī)則

途虎為客戶提供“線上預(yù)約+線下安裝”的養(yǎng)車方式。在線上，客戶可通過網(wǎng)站、電話、微信、APP、各大電商平臺等渠道購買途虎的商品與服務(wù)。在線下，途虎目前有1200多家合作安裝門店，服務(wù)能力覆蓋19個(gè)省、266個(gè)城市。

隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，怎么管理好這些線下的合作門店？陳敏坦陳，線上的途虎養(yǎng)車和線下快修店的業(yè)務(wù)存在著某種程度的競爭關(guān)系。比如途虎的線下門店完全可以在用戶到店之后，用更低的價(jià)格將同款輪胎賣給用戶，讓用戶拋棄線上的訂單。

“但是它們跟其他店面更有競爭?！痹谕粋€(gè)區(qū)域，途虎一般只選擇一家線下快修店合作。有了途虎的線上客流，合作快修店的業(yè)務(wù)量能夠比其他快修店明顯高出一截。為了持續(xù)獲得留住這些增量客戶，合作門店通常都會(huì)遵守游戲規(guī)則。

對汽車O2O的質(zhì)疑在于：人們對于餐廳、酒店有不同的需要，但是汽車維護(hù)和保養(yǎng)不一樣，會(huì)選擇就近、便宜、可靠的渠道，習(xí)慣一旦養(yǎng)成，很難遷移。互聯(lián)網(wǎng)O2O服務(wù)平臺的價(jià)值還會(huì)如此重要嗎？

此外，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)規(guī)模，首先得將服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。如果在線下招加盟店或在線上只做流量平臺，會(huì)很難監(jiān)控平臺的整體服務(wù)質(zhì)量、不利于打造服務(wù)體系。如何保證用戶的服務(wù)體驗(yàn)？

在陳敏看來，餐飲類服務(wù)非常不標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)是用戶選擇平臺的重要考量因素。但是汽車服務(wù)不一樣，這是一種可替代的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

“所有的服務(wù)施加于車上，而不是施加于人身上。用戶本身很難分辨在4S店換的輪胎和在路邊快修店換的輪胎有什么區(qū)別，因?yàn)橛玫臉?biāo)準(zhǔn)化的配件，施加的是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)?！?/p>

在這種情況下，020的流量平臺，再加上供應(yīng)鏈，就會(huì)對用戶非常有價(jià)值，一方面是降低成本，增加服務(wù)價(jià)格的透明度；另一方面可以讓用戶有多種選擇，以合理的價(jià)格獲得適合自己的產(chǎn)品。

后市場的大蛋糕

陳敏坦言，目前汽車后市場概念非常火，但還并未迎來爆發(fā)期。后市場和新車市場在時(shí)間上會(huì)有一個(gè)滯后，差不多是2~3年，因此即使目前從數(shù)據(jù)上看，汽車保有量和產(chǎn)銷量很大，但還是要對市場保持清醒認(rèn)識。

現(xiàn)在不少風(fēng)險(xiǎn)投資也在追捧一些汽車后市場O2O中的洗車、保養(yǎng)項(xiàng)目，在陳敏看來，這類項(xiàng)目短期內(nèi)盈利不容易。

汽車在中國發(fā)展時(shí)間太短，真正的增長是從2009年開始的，到現(xiàn)在也就五年時(shí)間。這個(gè)行業(yè)本身瓶頸非常復(fù)雜，很多因素會(huì)制約汽車后市場的發(fā)展。陳敏認(rèn)為，在汽車后市場，影響力最大的還是主機(jī)廠，其次實(shí)力最強(qiáng)的當(dāng)然是油企，其它的配件公司則都不同層面找自己的位置?！叭ツ陣艺f主機(jī)廠開放自己的標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)意見，這個(gè)指導(dǎo)意見現(xiàn)在還只是一個(gè)指導(dǎo)意見，這當(dāng)中的博弈方很多，所有的主機(jī)廠都是中外合資，在當(dāng)?shù)囟际抢惔髴?，本身市場上又充斥著假貨?！?/p>

隨著途虎業(yè)務(wù)的快速增長，陳敏最擔(dān)心的問題是主機(jī)廠不開放配件?！拔覀儸F(xiàn)在其實(shí)后市場做得不是很深，最多做做易損易耗件，維修件不能做，我們也很無奈，買不到這個(gè)東西也是一個(gè)問題。一些比較大的品牌有時(shí)候?yàn)E用自己的壟斷地位，問題很多。必須各個(gè)方面一點(diǎn)點(diǎn)地去改變，這個(gè)市場才會(huì)逐漸規(guī)范起來?！?/p>

顛覆4S店

目前，整個(gè)中國的汽車市場很多消費(fèi)還是以新車為主，汽車的保養(yǎng)、養(yǎng)護(hù)還是以4S店為主，這點(diǎn)和美國汽車市場有很大的不同。美國整個(gè)獨(dú)立維修廠、獨(dú)立的連鎖店，大概占到整個(gè)市場份額的70%左右。

在陳敏看來，中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，用戶可以脫離4S店，先通過線上獲得對產(chǎn)品的認(rèn)知，在網(wǎng)絡(luò)上找到服務(wù)，從而大大降低養(yǎng)車和用車的成本。

“舉一個(gè)簡單的例子，用戶做一個(gè)常規(guī)的小保養(yǎng)，成本可能是4S店的50%，甚至是30%。即使像標(biāo)準(zhǔn)品，輪胎這樣的大件，在我們這邊，人工費(fèi)的替換成本是4S店的一半?！?/p>

這必然會(huì)對現(xiàn)在的4S店造成巨大的沖擊。

“不破不利。從某種程度上講，讓整個(gè)社會(huì)完成剛性需求的時(shí)候付出更少的成本，這本身就是一種社會(huì)效益的提升。”

除了外在的客觀因素，4S店也面臨越來越多自身的挑戰(zhàn)：一方面是運(yùn)營成本。據(jù)了解，小規(guī)模的4S店一般占地幾千平方米，大規(guī)模的則達(dá)到上萬平方米，每年的地租成本就要幾百萬元。如果土地不是租用的，4S店第一年購買土地的成本投入還會(huì)高出更多。一家4S店平均有大約100名員工，每年的人工支出通常要400萬至500萬元。如果再加上其他開銷，一家4S店的年運(yùn)營成本往往接近千萬元人民幣。

另一方面，由于汽車制造商占據(jù)強(qiáng)勢地位，4S店們不得不承受庫存壓力的煎熬。汽車制造商會(huì)規(guī)定每年的銷售目標(biāo)，比如一年2000臺，如果達(dá)不到目標(biāo)就不給相應(yīng)的返利。4S店為了獲得返利，只好大量買進(jìn)汽車庫存，這給它們帶來了極大的現(xiàn)金流壓力。

數(shù)據(jù)顯示，2014年中國有40%經(jīng)銷商的平均庫存超過兩個(gè)月，超過合理庫存的汽車數(shù)量為66萬輛，占用資金924億元。2014年中國只有30%的汽車經(jīng)銷商能夠盈利。而在2010年，這個(gè)數(shù)字是70%。

“從前景來說，汽車后市場無疑是一個(gè)非常熱門的領(lǐng)域，但也需要各方努力，美國花了十幾年時(shí)間完成了汽車后市場的互聯(lián)網(wǎng)改造，中國至少也要3到5年的時(shí)間?！标惷糁赋?。

目前為止，在汽配行業(yè)，線下還是占有壟斷的比例。大多數(shù)車主還是習(xí)慣去4S店做保養(yǎng)，短時(shí)間內(nèi)改變這一習(xí)慣還比較困難。

零配件是一個(gè)重要的因素。由于廠商和經(jīng)銷商的特殊關(guān)系，車廠的零配件很難在4S店以外的渠道進(jìn)行流通，導(dǎo)致很多時(shí)候車主除了4S店外并沒有其他的選擇。

陳敏認(rèn)為，目前，涉足互聯(lián)網(wǎng)的汽車后市場保養(yǎng)企業(yè)還是服務(wù)屬性大于電商屬性，因?yàn)槠嚵闩浼囆偷钠ヅ渚珳?zhǔn)度要求非常嚴(yán)，大多數(shù)從業(yè)企業(yè)對于品類，以及供應(yīng)鏈的管理還達(dá)不到4S店的水準(zhǔn)，因此大多數(shù)車主遇到問題還是傾向于去4S店進(jìn)行修理。

“整個(gè)汽車行業(yè)還處在一個(gè)蓬勃發(fā)展的階段，未來五到十年，我們能夠不斷看到很多新的模式出來，包括整個(gè)車型的數(shù)據(jù)庫、車型功能推薦的數(shù)據(jù)庫，以及現(xiàn)在這些整車廠可能會(huì)在未來開放自己的零配件體系，任何一個(gè)動(dòng)作，其實(shí)都會(huì)對市場帶來非常大的沖擊?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場 案例2開元金融：四輪驅(qū)動(dòng)

文/本刊記者 馮珊珊

1994年，開元金融成立于河北省石家莊，開元房產(chǎn)和開元汽車是其兩大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。自去年底以來，開元金融在進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的道路上動(dòng)作頻頻，在整個(gè)業(yè)務(wù)架構(gòu)下，先后成立墊付寶、輕易貸、1號車網(wǎng)和車快快四個(gè)獨(dú)立板塊。目的就是以一套全面的互聯(lián)網(wǎng)思維將互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)與金融服務(wù)業(yè)和汽車服務(wù)業(yè)進(jìn)行充分融合，通過很多高性價(jià)比服務(wù)滿足市場需求，做大垂直領(lǐng)域的客戶規(guī)模，在支付和電商領(lǐng)域上獲得回報(bào)。

“我們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)可以一直做下去，但不會(huì)有太大發(fā)展空間。在卡車這個(gè)市場，金融行業(yè)服務(wù)不到位，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)服務(wù)也不到位。我們看到了這個(gè)機(jī)會(huì)，希望可以給行業(yè)帶來一種全新的模式，讓大家享受到互聯(lián)網(wǎng)金融的好處。”開元金融旗下輕易貸CEO李昂對記者表示。

李昂畢業(yè)于美國杜克大學(xué)（Duke University），主修經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)，并獲得了雙學(xué)位、優(yōu)等學(xué)位榮譽(yù)（cum laude）。他曾在美國Cogent Partners紐約分公司就任投行分析師，主要從事私募基金二級市場交易。2014年初，李昂回國，將國外多年積累的豐富經(jīng)驗(yàn)與國內(nèi)行業(yè)格局相結(jié)合，創(chuàng)造出獨(dú)特的經(jīng)營管理模式，帶領(lǐng)其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)金融P2P平臺“輕易貸”、電子商務(wù)支付平臺“墊付寶”、 商用車電商與物流信息平臺“1號車網(wǎng)”、汽車電商O2O平臺“車快快”四大互聯(lián)網(wǎng)平臺，發(fā)展了海量會(huì)員和商戶，全面提升了汽車服務(wù)業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)效率。

墊付寶：無息墊付

2014年，李昂帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開發(fā)的第一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)品——墊付寶上線。

墊付寶是一個(gè)專注卡車運(yùn)輸行業(yè)的獨(dú)立資金墊付平臺，以先墊后付款的運(yùn)作模式，為需要資金周轉(zhuǎn)的汽車企業(yè)或個(gè)人（包括汽配店、加油站、汽修廠、分期公司、個(gè)體營運(yùn)車主、物流公司、生產(chǎn)企業(yè)、物流中介等等）提供加油、購買配件、維修、結(jié)運(yùn)費(fèi)、購車、購買保險(xiǎn)等多種消費(fèi)墊款服務(wù)。

目前中國市場重卡保有量約為500萬輛，按照每輛卡車每年運(yùn)營支出50萬，每年收入100萬，每年卡車運(yùn)營交易總額在75000億。對比卡車的銷售市場，遇到好的年份，重卡車銷量可以達(dá)到100萬輛，每輛車30萬計(jì)算，只是一個(gè)3000億市場。所以卡車的運(yùn)營資金需求和交易市場規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于卡車銷售的市場。

“傳統(tǒng)汽車金融業(yè)務(wù)是融資租賃，比如一輛重車30萬，首付20%，兩年內(nèi)把款還清，其實(shí)是我買車以后分租給他，他還錢給我后，車再轉(zhuǎn)讓給他，是一種重資產(chǎn)運(yùn)作模式?，F(xiàn)在我們是根據(jù)車的情況對車主進(jìn)行授信，每筆貸款規(guī)模在兩三萬左右，每月還清，風(fēng)險(xiǎn)更分散了，資金周轉(zhuǎn)速度更快?！?/p>

與一般支付平臺不同的是，墊付寶平臺的支付系統(tǒng)不支持充值功能，“我們給用戶授信，用戶通過授信額度在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)，收錢的商家可以提現(xiàn)走或者繼續(xù)在這個(gè)系統(tǒng)里消費(fèi)。墊付寶的還款周期是一個(gè)月，到期沒有按時(shí)還款，就要交一定比例的違約金。”

由于墊付寶的用戶大多分布在三四線城市，個(gè)人征信數(shù)據(jù)幾乎不存在或者價(jià)值并不大，主要是針對車輛本身的信息進(jìn)行授信?！氨热畿囀峭ㄟ^一個(gè)分期公司買的，我們會(huì)要求分期公司提供擔(dān)保合同進(jìn)行授信?！眽|付寶有專門負(fù)責(zé)線下催款清欠的團(tuán)隊(duì)，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，就可以通過線下團(tuán)隊(duì)把錢收回來。

通過墊付寶這個(gè)平臺，使得傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上相互競爭的雙方有了很大的合作空間。這個(gè)業(yè)務(wù)不僅可以幫助小公司獲得更多收入，也可以幫助向他們借款的車主按時(shí)還錢，有利于風(fēng)險(xiǎn)控制。

輕易貸：純粹的普惠金融

2014年底，輕易貸正式上線運(yùn)營，輕易貸是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)借貸平臺，目的還是服務(wù)于卡車服務(wù)行業(yè)的中小企業(yè)?！敖杩钊硕际强ㄜ囆袠I(yè)的中小商家，比如汽修店、獨(dú)立經(jīng)營的加油站、4s店、小型分期公司等等，它們對短期資金周轉(zhuǎn)有很大的融資需求?！?/p>

李昂表示，發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)是為了滿足市場需要低息貸款的迫切需求。“我們主要收入來自墊付寶。墊付寶平臺上的流動(dòng)性多，越多用戶到平臺消費(fèi)，我們的收入就越多。輕易貸是純粹普惠金融?！崩畎赫f。低息貸款可以吸引眾多高粘性的商戶。

“這些商戶在行業(yè)里有很多客戶資源，比如一個(gè)小型的分期公司，旗下有幾百輛的車，都可能成為墊付寶的用戶。對它們來說，也不是特別困難的事情，不但不會(huì)增加它們的額外成本，還可以增加它們的收入?！?/p>

在這種合作形式下，商戶可以從促成墊付寶用戶的交易中獲得一定的提成。輕易貸上線半年的時(shí)間，平臺資金管理規(guī)模已經(jīng)突破8億元人民幣。

李昂坦言，利率低是輕易貸的最大優(yōu)勢。“輕易貸的發(fā)展方向和格萊珉銀行非常相似，資金全部用于實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，是純粹的普惠金融?！?/p>

為了保障理財(cái)用戶和借款人的安全，輕易貸在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)上，也非常有可圈可點(diǎn)之處：

一是本息保障機(jī)制。在達(dá)成借款目標(biāo)時(shí)，用戶需要繳納一定金額的履約保證金，若借款人未按期履行還款義務(wù)，輕易貸將幫助該項(xiàng)目的投資者找到對應(yīng)的債權(quán)受讓人，受讓人將受讓出借人所有債權(quán)?！拔覀儗⒆泐~向理財(cái)用戶支付該筆借款的本金和利息，把出借人本息逾期的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避到零?！?/p>

二是健全的風(fēng)控體系。輕易貸擁有遍及各地的550多個(gè)直營實(shí)體服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)千家加盟店，實(shí)地考察所有借款人，掌握借款人的第一手資料。結(jié)合借款人多方位的數(shù)據(jù)和實(shí)地考察來判斷其是否有違約風(fēng)險(xiǎn)?！斑\(yùn)輸行業(yè)從業(yè)人員流動(dòng)性不高，新進(jìn)來的人員，也是老的帶新的，只要對傳統(tǒng)征信環(huán)節(jié)控制比較好，就可以大大降低風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

三是信息安全保障。輕易貸的用戶信息安全主要通過三個(gè)渠道保障：第三方資金托管；網(wǎng)站技術(shù)保障；權(quán)限管理保障。

從借款端看，之所以將借款人利息定得比較低，“主要是從中小企業(yè)的利益點(diǎn)出發(fā)，幫助它們擴(kuò)大再生產(chǎn)并能保持較好的業(yè)績。中小企業(yè)不必承擔(dān)貸款高息，便不至于陷入高利經(jīng)營的困境，從而大大降低了理財(cái)用戶的風(fēng)險(xiǎn)，并且有機(jī)會(huì)持續(xù)進(jìn)行再借款?！?/p>

1號車網(wǎng)：電商交易與物流信息平臺

李昂：電商平臺全面建起后，互聯(lián)網(wǎng)+金融服務(wù)+汽車服務(wù)的格局會(huì)更加清晰。

“我們是先有了交易量，再反著做電商?！卑凑绽畎旱挠?jì)劃，1號車網(wǎng)的主要業(yè)務(wù)是做卡車領(lǐng)域的B2B電商交易平臺，專業(yè)服務(wù)于商用卡車(重卡、輕卡、中卡、微卡)區(qū)域，目標(biāo)是把線下所有買賣車輛的交易整合到這個(gè)平臺上。

李昂表示，1號車網(wǎng)用戶的主要來源將是輕易貸。“8.6%的低息貸款，這對用戶的誘惑很大?！迸c此同時(shí)，1號車網(wǎng)的交易可以經(jīng)由墊付寶進(jìn)行賬單支付，無需支付任何服務(wù)費(fèi)用。

在1號車網(wǎng)的模式下，對于商戶、中小企業(yè)的價(jià)值在于擴(kuò)大市場、便捷交易，延伸產(chǎn)業(yè)鏈；對于個(gè)人用戶的價(jià)值在于，提供全方位的汽車后市場產(chǎn)品和物流資源信息。

“卡車金融這個(gè)行業(yè)，做物流信息的很多?！崩畎赫f。數(shù)據(jù)顯示，近年來，我國全社會(huì)物流總費(fèi)用占GDP的比率維持在18%左右。這一比率高于美國、日本和德國9.5個(gè)百分點(diǎn)左右，高于全球平均水平約6.5個(gè)百分點(diǎn)。

中國每年的公路運(yùn)輸費(fèi)用約為4萬億元，貨主和物流公司的數(shù)量超過百萬，司機(jī)的數(shù)量達(dá)到3000萬人。如此龐大的市場，卻因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ、層層轉(zhuǎn)包等問題而導(dǎo)致物流成本長期居高不下。要想降低物流成本，必須整合貨運(yùn)資源、提高物流行業(yè)信息化水平。

滴滴、快的等出租車領(lǐng)域App軟件在資本推動(dòng)下獲得巨大成功，也激勵(lì)了互聯(lián)網(wǎng)物流平臺和貨運(yùn)App的發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前市場上至少有200多個(gè)貨運(yùn)App。

越來越多的資本也開始進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域。據(jù)媒體報(bào)道，oTMS在去年年底宣布獲得由經(jīng)緯領(lǐng)投的600萬美元A輪融資。同城送貨叫車軟件“貨拉拉”在今年1月獲得1000萬美元A輪融資?！霸气B配送”也在1月中旬剛剛獲得由經(jīng)緯中國、金沙?江、盛大資本聯(lián)合投資的1000萬美元A輪融資。

“物流信息是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，我們有一個(gè)很好的切入點(diǎn)，有墊付工具和金融服務(wù)工具，可以帶動(dòng)物流信息平臺?！?/p>

車快快：進(jìn)軍乘用車市場

“前三個(gè)產(chǎn)品都服務(wù)卡車運(yùn)輸行業(yè)，車快快是下一步，將是我們進(jìn)軍乘用車市場的第一個(gè)產(chǎn)品?！?/p>

目前，車快快的具體業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品功能還在市場研究階段，可以確定的產(chǎn)品方向是打造一個(gè)4S店或服務(wù)商與用戶對接的一個(gè)工具，包括電商和支付服務(wù)。

李昂談到，我們模式的特色在于，以金融服務(wù)作為市場切入點(diǎn)，始終是服務(wù)于中小企業(yè)。對于乘用車市場，同樣如此。輕易貸平臺可以為各個(gè)行業(yè)服務(wù)商和中小企業(yè)（4S店為主體）提供低息貸款，但是不會(huì)為消費(fèi)者用戶提供購車貸款或者墊付寶類的服務(wù)。

在李昂看來，在國內(nèi)沒有完善的征信系統(tǒng)前，消費(fèi)者貸款是一個(gè)多風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)而且競爭也比較激烈（包括與傳統(tǒng)銀行業(yè)的競爭）。

卡車和乘用車市場有很大的區(qū)別，包括用戶特征、用戶習(xí)慣、車輛品牌、類型、價(jià)位、銷售方式、后續(xù)服務(wù)、金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、以及使用壽命等等?！暗俏矣X得最重要的區(qū)別是，卡車主要是個(gè)細(xì)化商業(yè)市場，乘用車主要是個(gè)消費(fèi)者市場。所以我們準(zhǔn)備進(jìn)入乘用車市場，也是頭一次進(jìn)入消費(fèi)者市場，也是我們首次接觸最廣大的互聯(lián)網(wǎng)群體?！?/p>

李昂認(rèn)為，盡管乘用車市場和卡車市場在用戶類型和規(guī)模上有很大差異，但在模式上可以進(jìn)行復(fù)制?！霸谖覀儗@些4S店提供低息貸款時(shí)，我們會(huì)提供車快快平臺給他們使用，并推薦他們使用車快快完成各種買賣交易（包括購車和后期服務(wù)），并將車快快推銷給他們現(xiàn)有的乘用車客戶資源。所以，為了能持續(xù)從我們的平臺拿到低息融資，這些4S店會(huì)愿意在車快快完成交易并幫我們發(fā)展用戶。但是，為了增加用戶的粘度，我們后續(xù)會(huì)提供一些汽車媒體類的內(nèi)容及服務(wù)?！?/p>

分析汽車垂直領(lǐng)域的市場規(guī)模，就銷售、金融、后市場（維修、二手車、加油）這幾大塊來說，在國內(nèi)都單獨(dú)是個(gè)一年在上萬億規(guī)模的市場?！拔覀円院笾饕P(guān)注的還是后市場這三大塊，其次就是媒體?！?/p>

相比卡車市場，乘用車市場的競爭更激烈，有各種平臺和行業(yè)巨頭在打造新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。目前，車快快還在開發(fā)階段。

互聯(lián)網(wǎng)串聯(lián)思維

在整個(gè)業(yè)務(wù)架構(gòu)下，墊付寶、輕易貸、1號車網(wǎng)和車快快是四個(gè)獨(dú)立板塊?！皫讉€(gè)產(chǎn)品串起來，以一套全面的互聯(lián)網(wǎng)思維將互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)與金融服務(wù)業(yè)和汽車服務(wù)業(yè)進(jìn)行充分融合?！?/p>

李昂認(rèn)為，四輪驅(qū)動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的競爭門檻主要體現(xiàn)在兩方面：一是有沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)控制風(fēng)險(xiǎn)，二是有沒有技術(shù)和團(tuán)隊(duì)開發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品。“在這個(gè)行業(yè)里，做傳統(tǒng)金融服務(wù)的公司都有經(jīng)歷和能力，但是他們?nèi)狈夹g(shù)和團(tuán)隊(duì)；互聯(lián)網(wǎng)公司可以做出很好的產(chǎn)品，但是沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)控制風(fēng)險(xiǎn)。我們可以把兩個(gè)優(yōu)勢結(jié)合在一起。”

目前，四大業(yè)務(wù)一共有130多個(gè)員工，產(chǎn)品開發(fā)都由不同的項(xiàng)目部負(fù)責(zé)?！艾F(xiàn)在我們更多的是用互聯(lián)網(wǎng)工具支持傳統(tǒng)金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展，在電商平臺全面建立起來后，互聯(lián)網(wǎng)+金融服務(wù)業(yè)+汽車服務(wù)業(yè)的格局會(huì)更加清晰?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場 案例3和誠智達(dá)：汽車物聯(lián)網(wǎng)金融

文/本刊記者 馮珊珊

“搞運(yùn)輸這個(gè)過程中，涉及到買車、加油、保險(xiǎn)、維修養(yǎng)護(hù)等等。這些事情對于中小企業(yè)老板來講，第一他不專業(yè)，為了管好這個(gè)事情，會(huì)占用大量時(shí)間；第二他管不好，沒有足夠好的工具，很難做信息化管理?！?012年，張文東成立福建和誠智達(dá)汽車管理服務(wù)有限公司，目的就是為中國運(yùn)輸業(yè)提供車輛精細(xì)化管理服務(wù)。通過和誠智達(dá)的車隊(duì)管理智能服務(wù)平臺，老板可以專心開拓業(yè)務(wù)，司機(jī)可以專心開車。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，融合、跨界是行業(yè)間不可避免的趨勢，而金融，必將成為這場化學(xué)反應(yīng)中不可或缺的重要角色?！按笪锪?大數(shù)據(jù)+大金融”將成為這個(gè)時(shí)代強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)模式。

張文東：和誠智達(dá)的使命是通過車輛精細(xì)化管理平臺幫助運(yùn)輸企業(yè)打造核心競爭力。

打造生態(tài)鏈

在張文東看來，小微企業(yè)融資難，自身要進(jìn)行反思。客觀上，小微企業(yè)的經(jīng)營管理缺乏數(shù)據(jù)，無法進(jìn)行信用評估。主觀上，是小微企業(yè)存在資金挪用的問題。破解這個(gè)難題的答案就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)金融?！叭绻灰栏接诋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，單獨(dú)做互聯(lián)網(wǎng)金融是肯定做不下去的，成本高得讓你根本沒法接受?！?/p>

和誠智達(dá)的做法是通過打造一個(gè)生態(tài)鏈，在此基礎(chǔ)上提供配套的金融服務(wù)。

由于中國的金融市場缺乏信用擔(dān)保機(jī)制，如何做信用評估、如何獲取有效的數(shù)據(jù)，是目前P2P行業(yè)面臨的最大困境。

“有了管理就擁有了數(shù)據(jù)，有數(shù)據(jù)才能有信用?！焙驼\智達(dá)自主研發(fā)了一套IT系統(tǒng)，可以記錄中小運(yùn)輸企業(yè)在運(yùn)營過程中所有資金流、物流、信息流，通過平臺把這些數(shù)據(jù)沉淀為信用。通過這個(gè)平臺可以為車隊(duì)提供買車、車輛定制，以及后續(xù)的掛牌、加油、保險(xiǎn)、過路過橋監(jiān)控、維修、算賬等一站式服務(wù)。

目前，和誠智達(dá)有一個(gè)近80名員工的IT團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)研發(fā)這個(gè)車輛管理系統(tǒng)，同時(shí)還負(fù)責(zé)開發(fā)車載智能管理系統(tǒng)，所有技術(shù)都會(huì)安裝到車上。

考慮到運(yùn)輸行業(yè)從業(yè)人員的文化程度相對較低，缺乏管理的意識和理念，和誠智達(dá)特意設(shè)置了兩個(gè)部門：一個(gè)是專門培訓(xùn)老板的部門，還有一個(gè)是專門培訓(xùn)司機(jī)的部門。

“你希望有車，我有車輛的研發(fā)部門，幫你找廠家定好車；老板需要觀念支持，我有一個(gè)運(yùn)輸EMBA部門專門做培訓(xùn)；司機(jī)要安全駕駛要節(jié)油，我有一個(gè)培訓(xùn)公司幫你培訓(xùn)；我還有一個(gè)IT部門專門幫你做軟件開發(fā)；一個(gè)落地的車輛管理部門，幫你輔導(dǎo)車隊(duì)怎么上線。基于這樣的綜合平臺，我們才打造了運(yùn)盈E貸，為中小微企業(yè)提供金融服務(wù)?！?/p>

自2014年5月運(yùn)營以來，運(yùn)盈E貸已經(jīng)為一百多家企業(yè)做了1500多筆貸款，發(fā)放總金額近2億，出現(xiàn)過20來筆逾期，但是沒有一筆壞賬。值得一提的是，運(yùn)盈E貸的員工只有8個(gè)人，就完成了從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到營銷的所有工作。

對于張文東而言，和誠智達(dá)要打造的是一個(gè)服務(wù)運(yùn)輸企業(yè)完整的生態(tài)鏈，本質(zhì)上是給車隊(duì)提供管理，金融服務(wù)是其中配套的一個(gè)環(huán)節(jié)。

截止到去年年底，和誠智達(dá)管理的車輛將近3萬臺，目前業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到廣東、浙江、江蘇、江西、福建等地。在張文東看來，“中國的運(yùn)輸行業(yè)也面臨著轉(zhuǎn)型升級的巨大挑戰(zhàn)，我們可以扶持和壯大運(yùn)輸行業(yè)的發(fā)展?！?/p>

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)金融

在張文東看來，只有在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)支撐下，互聯(lián)網(wǎng)金融才能真正接地氣。

在這個(gè)垂直細(xì)分的第三方平臺上，可以把小微企業(yè)的采購數(shù)據(jù)、運(yùn)行管理數(shù)據(jù)全部收集上來，進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)反過來又可以為小微企業(yè)供給批量數(shù)據(jù)分析和管理的反饋，形成一個(gè)正循環(huán)。這樣就讓整個(gè)小微企業(yè)運(yùn)行可視可控，所有數(shù)據(jù)沉淀下來變成信用?！拔覀兇蛟斓氖且粋€(gè)物聯(lián)網(wǎng)金融，你融資得到的是物，不會(huì)是現(xiàn)金?！?/p>

張文東舉例，假如你向我借款30萬想買一輛車，我會(huì)把30萬直接打給車商，幫你買下一輛車。這樣可以確保資金不被挪用，而且這輛車上會(huì)安裝好和誠智達(dá)研發(fā)的車載監(jiān)控系統(tǒng)?！斑@樣我就可以給你的這輛車做管理，你加多少油、跑多少公里、拉多少貨，我都有后臺數(shù)據(jù)?！?/p>

在張文東看來，物聯(lián)網(wǎng)金融5個(gè)特點(diǎn)：第一，直接金融。銀行吸儲(chǔ)放貸，過程中要向人民銀行交一部分的存款保證金，資金成本無形中提升。物聯(lián)網(wǎng)金融是把投資人的錢直接給到資金的需求方，一百塊錢進(jìn)來一百塊錢給出去。

第二，按需金融?！白霎a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)你一定要把采購抓到手上來。只要小微企業(yè)通過你來做采購，你就可以做按需金融。他今天要買一臺車我就給他買，明天他要加油我就給他加油，后天修車我就給他修車錢，他不需要借一大筆錢還利息。”

第三，高效金融。除了對某個(gè)小微企業(yè)做第一次評估，需要花費(fèi)一定時(shí)間在盡職調(diào)查等事情上，之后凡事在平臺上有數(shù)據(jù)記錄的小微企業(yè)，基本可以實(shí)現(xiàn)秒貸，“今天要用錢，鼠標(biāo)點(diǎn)一下，錢就過去了，不需要年年報(bào)貸款，年年報(bào)審查。”

第四，灰度金融?！霸诋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面，我做的是采購金融，這是一個(gè)買賣。你采購一百萬，晚付我7天。只要你提前給我打電話，我不會(huì)覺得你的信用不好，只是會(huì)收一點(diǎn)服務(wù)費(fèi)，不會(huì)把你的信用拉黑的。當(dāng)然，7天后如果你出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，我還是要處理的，但是它不像銀行，非黑即白，是有一個(gè)過渡期。”

第五，成長金融?？蛻粼谄脚_上沉淀的數(shù)據(jù)越多，可以獲得的貸款額度就越高。和誠智達(dá)有一個(gè)客戶，在兩年時(shí)間內(nèi)，卡車數(shù)量從1臺增長到33臺，員工數(shù)量從1個(gè)增長到50個(gè)，從最初投資120萬進(jìn)入運(yùn)輸業(yè)，現(xiàn)在純利潤可以到400萬。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的意義不僅是簡單扶持小微企業(yè)解決融資難問題，還可以承擔(dān)起全民創(chuàng)業(yè)零成本的重任。“通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們打造了一個(gè)從收款到付款的閉環(huán)結(jié)構(gòu)。比如你想搞運(yùn)輸，你只要有貨源，我就可以建立一個(gè)車隊(duì)給你，而這個(gè)車隊(duì)所有開箱我都可以借給你。也就是有錢出錢，有力出力，這才是我們最好的未來?！?/p>

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的意義不僅是簡單扶持小微企業(yè)解決融資難問題，還可以承擔(dān)起全民創(chuàng)業(yè)零成本的重任。

羊毛出在哪？

“你只要有貨源，就可以找我，我給你整個(gè)車隊(duì)，你不用投一分錢，你可以通過運(yùn)營這個(gè)車隊(duì)分錢給我。”

在這個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)里，和誠智達(dá)扮演的是一個(gè)大采購商的角色，是車輛最大采購商，是油品最大采購商，也是保險(xiǎn)最大采購商，以后還是維修管理中介。小微企業(yè)的抱團(tuán)采購顯然可以大幅降低成本，利潤空間比較大。

“所以我們軟件是免費(fèi)的，管理是免費(fèi)的，我們只是收很小比例的服務(wù)費(fèi)。”通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)幫助，傳統(tǒng)行業(yè)提高效率、節(jié)約成本、實(shí)現(xiàn)零營銷，這才是互聯(lián)網(wǎng)思維的真諦。

閉環(huán)運(yùn)作，某種意義上是相對安全的?！帮L(fēng)險(xiǎn)可能來源于你的資本或者業(yè)務(wù)量不夠大，但我們是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，有足夠的力量幫你做大?！爆F(xiàn)在，和誠智達(dá)已經(jīng)開始和順豐、德邦、百世匯通等大型物流商的系統(tǒng)進(jìn)行對接?！罢麄€(gè)串起來，這樣我們服務(wù)的運(yùn)輸企業(yè)就有更多的活兒可干?！?/p>

張文東介紹，客戶貸款資金主要有三個(gè)來源：一是銀行貸款；二是和誠智達(dá)的自有資金；三是互聯(lián)網(wǎng)金融。這是和誠智達(dá)為客戶構(gòu)造的一個(gè)階梯成本：如果你的企業(yè)是優(yōu)質(zhì)的、資料齊全，就用銀行的資金；如果拿不到銀行的貸款，我們有多余的資金也可以借給你，但是我的資金會(huì)比銀行高一點(diǎn)；資金成本最高的是通過互聯(lián)網(wǎng)金融和民間借貸。

“民間資本我們只接受13.5，我們給到小微企業(yè)的也只給到13.5。年化利率如果按天結(jié)算，我們是萬分之五，比阿里巴巴便宜萬分之一?！?/p>

張文東坦言，對于新車貸款，和誠智達(dá)的資金成本跟銀行相比并沒有優(yōu)勢，但是在效率上會(huì)高很多。如果說銀行關(guān)注的是數(shù)據(jù)，和誠智達(dá)更關(guān)注數(shù)據(jù)。

“我們曾經(jīng)有一個(gè)客戶為了給銀行貸款150萬，折騰三個(gè)月還沒下來，不管貸10塊、100萬、100萬，資料就是這么大一疊?，F(xiàn)在小微企業(yè)在我們的平臺上跑，所有關(guān)于它的數(shù)據(jù)都有記錄?！?/p>

和誠智達(dá)的使命是通過車輛精細(xì)化管理平臺幫助運(yùn)輸企業(yè)打造核心競爭力，輸出優(yōu)質(zhì)盈利推動(dòng)整個(gè)中國運(yùn)輸業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。因此，張文東非常反對給小微企業(yè)年化率18%的資金成本?！拔覀兊乃悸肪褪窍扔玫统杀镜馁Y金支持小微企業(yè)發(fā)展壯大，它壯大了我肯定也跟著壯大了。”