摘 要：源于美國(guó)ALS（肌肉萎縮性側(cè)面硬化病）基金會(huì)的“冰桶挑戰(zhàn)”，是公益活動(dòng)成功的典范。本公益活動(dòng)中充分運(yùn)用社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的4P，從而帶給健康傳播的啟示：健康傳播活動(dòng)應(yīng)考慮把內(nèi)容植入消費(fèi)者的生活，利用消費(fèi)者社區(qū)地緣性傳播更有利于活動(dòng)的開(kāi)展。

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1674-8883（2015）17-0019-02

基金項(xiàng)目：本論文為2013年宿遷學(xué)院重點(diǎn)基金項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：2013KY05）支持

作者簡(jiǎn)介：賴(lài)小萍（1984—），女，講師，主要研究方向：廣告?zhèn)鞑?，健康傳播?/p>

2014年夏天，一場(chǎng)源自美國(guó)的ALS（肌肉萎縮性側(cè)面硬化?。氨疤魬?zhàn)”風(fēng)靡全球，由于體育界、演藝界、科技界甚至政界人士紛紛參與，迅速引起人們對(duì)ALS的關(guān)注，同時(shí)也讓慈善機(jī)構(gòu)募集到大量善款。2014年“冰桶挑戰(zhàn)”之后，美國(guó)ALS基金會(huì)接受捐款是去年同期的24倍，達(dá)到5330萬(wàn)美金。中國(guó)瓷娃娃在網(wǎng)絡(luò)微公益平臺(tái)也募集了超過(guò)800萬(wàn)元的善款。從健康傳播的角度來(lái)說(shuō)，“冰桶挑戰(zhàn)”從認(rèn)知和行為兩個(gè)層面都對(duì)公眾形成了有益的影響，這正是社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)所追求的。

一、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)4P在“冰桶挑戰(zhàn)”中的運(yùn)用

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)概念的提出者科特勒和澤爾曼認(rèn)為：在社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中可以使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)來(lái)影響目標(biāo)受眾，讓受眾自愿接受或放棄某種行為，實(shí)現(xiàn)個(gè)人、集體甚至整個(gè)社會(huì)的整體利益。“冰桶挑戰(zhàn)”運(yùn)用產(chǎn)品、成本、渠道和促銷(xiāo)的4P組合策略，通過(guò)社交媒體裂變式傳播，迅速引起大眾的關(guān)注，符合社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)社會(huì)公眾正確行為，追求目標(biāo)接受者反應(yīng)程度最大化的特性。

（一）體驗(yàn)式的社會(huì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

引起受眾的興趣，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)是“社會(huì)產(chǎn)品”希望能達(dá)到的目標(biāo)。傳統(tǒng)的健康宣傳大多以授課、講座、展示會(huì)、媒體的科普性質(zhì)的宣傳等形式呈現(xiàn)，注重科學(xué)信息的理性獲取。對(duì)于目標(biāo)受眾而言，這種形式更多停留在知識(shí)的學(xué)習(xí)層面上，轉(zhuǎn)化為行為的概率較低?！氨疤魬?zhàn)”活動(dòng)中模擬漸凍癥患者的感受，要求參與者將冰水從頭淋下，直觀體會(huì)漸凍癥患者的身體狀態(tài)。不再局限于想象中的體驗(yàn)，比單純地介紹該疾病的病理和癥狀更加深入人心。參與者通過(guò)自己感同身受的體驗(yàn)，更能激發(fā)參與者的理解與認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)感知和理解“漸凍癥”并采取捐贈(zèng)行為的目的。這一“社會(huì)產(chǎn)品”的規(guī)則規(guī)定：名人圈的參與并要求被點(diǎn)名的人在24小時(shí)內(nèi)回應(yīng)，依靠微博等社交媒體的傳播要素，使活動(dòng)在內(nèi)容上引起大眾的興趣，簡(jiǎn)單的形式激發(fā)大眾的互動(dòng)參與。一時(shí)間，“冰桶挑戰(zhàn)”席卷全球，很多人開(kāi)始討論并知曉“肌肉萎縮性側(cè)索硬化癥”這一罕見(jiàn)病，實(shí)現(xiàn)了疾病知識(shí)的普及。

（二）“利益驅(qū)動(dòng)”緩解對(duì)成本的敏感

社會(huì)產(chǎn)品的接受成本包括貨幣成本和非貨幣成本?！氨疤魬?zhàn)”的貨幣成本是為活動(dòng)捐贈(zèng)的善款100美元，在大部分人可以接受的范圍。非貨幣成本有時(shí)間成本和感知風(fēng)險(xiǎn)。從時(shí)間成本看，參與“冰桶挑戰(zhàn)”只需花費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間準(zhǔn)備一桶冰水澆遍全身。相對(duì)而言，感知風(fēng)險(xiǎn)在“冰桶挑戰(zhàn)”中卻需要關(guān)注，如“三高人群”并不適合把冰水直接淋在身上。成本的付出并未阻礙大眾參與的熱情，因?yàn)閷?duì)于參與者而言，“冰桶挑戰(zhàn)”參與即贏。馬斯洛需求層次理論認(rèn)為人的需求分為五個(gè)層次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求?！氨疤魬?zhàn)”中，參與者通過(guò)捐款和冰桶濕身而獲得他人點(diǎn)贊，是他人對(duì)自己的肯定，是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求的“利益驅(qū)動(dòng)”。對(duì)于圍觀者，通過(guò)社交媒體觀看了精彩表演，也增加了參與者的樂(lè)趣。社會(huì)公益活動(dòng)只有讓參與的各方都“贏”，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果。

（三）線(xiàn)下活動(dòng)，線(xiàn)上互動(dòng)構(gòu)筑分銷(xiāo)渠道

無(wú)形社會(huì)產(chǎn)品的主要分銷(xiāo)渠道是傳媒，一般情況下，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)者將信息通過(guò)媒體送達(dá)最初目標(biāo)接受者和后來(lái)目標(biāo)接受者。但在“冰桶挑戰(zhàn)”中，信息的傳達(dá)卻起始于線(xiàn)下的活動(dòng)?！氨疤魬?zhàn)”較為認(rèn)可的是波士頓大學(xué)棒球手弗雷特及其朋友們的參與讓這項(xiàng)公益活動(dòng)得以擴(kuò)散。接著科技大佬比爾·蓋茨等企業(yè)明星接受挑戰(zhàn)，并將挑戰(zhàn)視頻發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)，活動(dòng)成功蔓延到科技領(lǐng)域。蔓延到中國(guó)后，雷軍、姬十三、劉德華、田亮、張泉靈等名人接受挑戰(zhàn)，在線(xiàn)下錄制冰水澆身的視頻，并將自制的短視頻上傳到各社交平臺(tái)。至此完成了線(xiàn)下活動(dòng)的環(huán)節(jié)，也是信息產(chǎn)生的環(huán)節(jié)?！氨疤魬?zhàn)”的線(xiàn)上傳播多數(shù)是在社交網(wǎng)站上進(jìn)行，參與者大都直接通過(guò)微博@被點(diǎn)名者，將整個(gè)挑戰(zhàn)活動(dòng)放在微博上。至此產(chǎn)生的信息——參與者上傳的挑戰(zhàn)視頻開(kāi)始在社交平臺(tái)發(fā)酵，大量粉絲在閱讀后進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，話(huà)題累計(jì)閱讀量?jī)H在新浪微博就突破49億人次。被點(diǎn)名者在流行壓力下更容易參與到這一公益活動(dòng)中。

（四）多方合力促銷(xiāo)產(chǎn)品

鼓勵(lì)目標(biāo)消費(fèi)者使用“產(chǎn)品”是社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)者需要制定傳播計(jì)劃來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品，并促使目標(biāo)消費(fèi)者接受產(chǎn)品。在“冰桶挑戰(zhàn)”中，促銷(xiāo)傳播計(jì)劃由幾方面合力：第一，名人參與增加活動(dòng)關(guān)注度。對(duì)被點(diǎn)名者的選擇上，擁有眾多擁護(hù)者的“明星”成為首選，公眾人物的參與讓公益活動(dòng)在不同領(lǐng)域均開(kāi)始流行，接力棒式的點(diǎn)名規(guī)則下，每個(gè)參與者事實(shí)上都成了“冰桶挑戰(zhàn)”的宣傳大使。所有參與者，他們各自都在社交系統(tǒng)擁有自己的固定受眾來(lái)進(jìn)一步幫助宣傳這一挑戰(zhàn)賽。第二，借助社交媒體傳達(dá)活動(dòng)信息?！氨疤魬?zhàn)”大多在以微博為代表的社交平臺(tái)上完成，擁有圍觀的力量。微博平臺(tái)讓所有參與者都公開(kāi)享受了圍觀的樂(lè)趣，同時(shí)圍觀人群成為另一種強(qiáng)大的宣傳力量。第三，企業(yè)的借勢(shì)擴(kuò)散活動(dòng)影響力?！氨疤魬?zhàn)”吸引了大量企業(yè)高管的參與，如微軟的比爾·蓋茨、Facebook的馬克·扎克伯格、小米科技雷軍等。外界將他們?cè)趹?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)的表現(xiàn)視作品牌的表現(xiàn)。除了企業(yè)高管的參與，還有不少品牌用一些特殊的方式參與挑戰(zhàn)。例如，用秒拍拍攝并上傳就通過(guò)新浪公益捐款5元。提供了用戶(hù)方便的視頻上傳方式，也做足了公益形象。讓整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程更容易被公眾接納，讓活動(dòng)影響力得以擴(kuò)散。

二、“冰桶挑戰(zhàn)”社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

（一）行動(dòng)激發(fā)受眾主動(dòng)獲取健康信息

“知信行”模式是社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中普遍運(yùn)用的理論模型：知識(shí)和學(xué)習(xí)是基礎(chǔ)，信念和態(tài)度是動(dòng)力，行為改變是目標(biāo)，在單向傳播時(shí)代被奉為健康傳播的經(jīng)典范式。但在社交媒體環(huán)境下，“知信行”范式的局限被放大。在知識(shí)傳播層面，“人人都是記者”出現(xiàn)的海量信息導(dǎo)致大量“不同的聲音”和傳者信息的弱化；在信念層面，大量傳者消解受者對(duì)傳者和知識(shí)的信任；在行為改變層面，需要線(xiàn)下與線(xiàn)上的配合，甚至線(xiàn)上往往成為促使行為改變的核心。

按照“知信行”范式的傳播規(guī)律，“冰桶挑戰(zhàn)”首先傳播漸凍癥的病理、病癥等知識(shí)。其次目標(biāo)受眾接受相關(guān)知識(shí)后，通過(guò)學(xué)習(xí)和思考，激發(fā)對(duì)患者群體的關(guān)愛(ài)；在強(qiáng)烈的信念支持下，目標(biāo)受眾參與到活動(dòng)中來(lái)。但是在以社交媒體為核心的“冰桶挑戰(zhàn)”中，這一順序被打破。首先挑選名人圈作為活動(dòng)的“種子參與者”，他們?cè)诰€(xiàn)下接受冰水淋身的挑戰(zhàn)并捐款，以實(shí)際行動(dòng)幫助漸凍癥病人。接著挑戰(zhàn)的視頻上傳到社交平臺(tái)，大量普通受眾圍觀、討論和接受挑戰(zhàn)、捐款，實(shí)現(xiàn)二次傳播，漸凍癥受到廣泛關(guān)注；普通受眾或因自身的參與、體驗(yàn)，或因?qū)顒?dòng)的了解和關(guān)注，開(kāi)始主動(dòng)了解有關(guān)漸凍癥的相關(guān)知識(shí)。以社交媒體為代表的新媒體環(huán)境下，知、信、行的排序在實(shí)踐中開(kāi)始多變。

（二）重視關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的力量

互聯(lián)網(wǎng)特別是社交媒體平臺(tái)重構(gòu)了社會(huì)關(guān)系，塑造出“關(guān)系網(wǎng)”的概念。社交媒體帶來(lái)的不單是信息量的激增，還有舊關(guān)系的復(fù)活和新關(guān)系的創(chuàng)造。這一關(guān)系網(wǎng)在“冰桶挑戰(zhàn)”中的作用得以全面昭顯?；诂F(xiàn)實(shí)情感的“關(guān)系網(wǎng)”增強(qiáng)了活動(dòng)參與群體的向心力和現(xiàn)實(shí)行動(dòng)誘因。因?yàn)榛顒?dòng)的規(guī)則要求參與者把自己被冰水澆遍全身的視頻發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)后要點(diǎn)名另外三人來(lái)參與。被點(diǎn)名的大多是與點(diǎn)名者有強(qiáng)關(guān)聯(lián)的人，如活動(dòng)中郭臺(tái)銘點(diǎn)名日本軟銀創(chuàng)辦人孫正義、美國(guó)科學(xué)院院士謝曉亮和藝人林志玲三人，并表示已和上述三人聯(lián)系。這種強(qiáng)關(guān)系表現(xiàn)為個(gè)體之間的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)同質(zhì)性較強(qiáng)，有很強(qiáng)的情感因素維系的人際關(guān)系。特別是當(dāng)名人參與時(shí)，帶動(dòng)的可能還是名人。由此直接帶動(dòng)一個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域的人積極參與，讓活動(dòng)流行起來(lái)。

當(dāng)參與者的活動(dòng)視頻被傳到社交媒體上時(shí)，社交網(wǎng)絡(luò)的“關(guān)系網(wǎng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。格蘭諾維特認(rèn)為強(qiáng)關(guān)系是小群體內(nèi)部聯(lián)結(jié)的紐帶，更多的是信息高重復(fù)性，傳播范圍小。而弱關(guān)系是廣泛群體之間的紐帶，弱關(guān)系會(huì)形成一張“大網(wǎng)”，充當(dāng)著兩個(gè)節(jié)點(diǎn)之間的橋梁，成為不同群體間信息流通的關(guān)鍵。在“冰桶挑戰(zhàn)”中，名人和意見(jiàn)領(lǐng)袖的參與，把各種信息擴(kuò)散給網(wǎng)民，形成網(wǎng)絡(luò)議題，信息呈現(xiàn)爆炸式傳播的效果。不同的網(wǎng)民通過(guò)圍觀、評(píng)論或主動(dòng)“參與”，建立類(lèi)似意見(jiàn)領(lǐng)袖的自我和社會(huì)認(rèn)同。在社交媒體上，網(wǎng)民有擁有了加工信息、表達(dá)意見(jiàn)、抒發(fā)情感、模仿參與的余地，人們可以投入更多，對(duì)網(wǎng)絡(luò)社群產(chǎn)生新的認(rèn)同。

三、“冰桶挑戰(zhàn)”對(duì)健康傳播的啟示

（一）把健康傳播納入消費(fèi)者生活軌跡

大眾的生活正在發(fā)生深刻的變革，當(dāng)電腦、手機(jī)能夠提供人們生活中的各種需求的實(shí)現(xiàn)路徑，人自身就被“社交媒體化”，社交媒體改造了人們的生活方式，勾畫(huà)了新的生活路線(xiàn)圖。運(yùn)用社交媒體成為現(xiàn)在健康傳播活動(dòng)中的必選項(xiàng)。“冰桶挑戰(zhàn)”因?yàn)榻柚缃黄脚_(tái)的擴(kuò)散，實(shí)現(xiàn)了爆炸式的傳播，才引起人們對(duì)漸凍癥的廣泛關(guān)注。

實(shí)現(xiàn)對(duì)社交媒體的有效運(yùn)用，就要把健康傳播納入消費(fèi)者生活軌跡。第一，健康傳播內(nèi)容與受眾的興趣關(guān)聯(lián)。在信息接收過(guò)程中，受眾更愿意被興趣吸引而不吝投入，如果這個(gè)過(guò)程能讓自己成長(zhǎng)、還能幫助別人，他們參與的意愿堪稱(chēng)完美。傳播機(jī)構(gòu)需要把傳播的內(nèi)容與目標(biāo)受眾的興趣點(diǎn)關(guān)聯(lián)起來(lái)。第二，營(yíng)造公共空間一起“玩”。如果溝通傳播能與受眾內(nèi)在、隱秘的一面互動(dòng)，往往能激發(fā)的深度認(rèn)同，但在操作上容易有失偏頗。好的方式是營(yíng)建一個(gè)公共空間，邀請(qǐng)他們加入公共空間來(lái)狂歡，還需要選好網(wǎng)絡(luò)中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，通過(guò)他增強(qiáng)公共空間中群體的向心力和現(xiàn)實(shí)行動(dòng)誘因。第三，把健康內(nèi)容附著在現(xiàn)有行為中。社交媒體讓用戶(hù)由單純的信息獲取變?yōu)榧M(fèi)、內(nèi)容貢獻(xiàn)和分享于一體的綜合行為，也記錄著受眾的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)記錄。大數(shù)據(jù)技術(shù)可以通過(guò)對(duì)海量數(shù)據(jù)集合的分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)有價(jià)值數(shù)據(jù)的查詢(xún)和挖掘，從而預(yù)測(cè)受眾可能存在的健康需求。傳播得以把健康內(nèi)容植入其現(xiàn)有的行為中，實(shí)現(xiàn)其個(gè)性化的傳播。

（二）基于地緣性的社區(qū)傳播創(chuàng)新擴(kuò)散

社區(qū)傳播是指在居民的社區(qū)進(jìn)行的傳播，參與者都是社區(qū)中的居民或相關(guān)管理服務(wù)人員。有共同特點(diǎn)的社區(qū)居民會(huì)自動(dòng)聚合形成群體，如每天進(jìn)行晨練的人，信息在群體內(nèi)得到快速的傳播。參與者之間由于社區(qū)親緣或地緣的社會(huì)關(guān)系，潛在采用者會(huì)受到來(lái)自采用者非常高的流行性壓力，從而潛在采用者很容易采用創(chuàng)新。在“冰桶挑戰(zhàn)”中，要求參與者點(diǎn)名其他三個(gè)朋友來(lái)參與，被點(diǎn)名的三個(gè)朋友與點(diǎn)名者之間構(gòu)建了一個(gè)小型的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，被點(diǎn)名者受到點(diǎn)名者非常高的流行性壓力，大多數(shù)人接受挑戰(zhàn)。

在健康傳播中，有時(shí)候?yàn)榱俗尨蠹彝瑫r(shí)參與全國(guó)性的活動(dòng)，形式逐漸變成了很大眾化的東西，反而沒(méi)有人群基礎(chǔ)。采取社區(qū)傳播的方式，可以逐漸聚集人氣。“冰桶挑戰(zhàn)”最初只是在美國(guó)佛羅里達(dá)州的Chris Kennedy發(fā)起，一開(kāi)始并沒(méi)有形成大規(guī)模傳播，直到波士頓大學(xué)棒球隊(duì)前隊(duì)長(zhǎng)Pete Frate參與挑戰(zhàn)，地緣優(yōu)勢(shì)使得活動(dòng)受到了波士頓地區(qū)人們的朋友、家人以及名人們的關(guān)注，形成創(chuàng)新擴(kuò)散的基礎(chǔ)。