□《中國農(nóng)資》記者徐曉磊

近日，河北卓峰化肥有限公司在石家莊召開農(nóng)資流通模式變革研討會，中國化工部行政司原司長孫立文，河北卓峰化肥有限公司董事長劉柱森、總經(jīng)理張鵬，企業(yè)管理咨詢顧問、中國海洋大學(xué)教授宇翔以及50余位經(jīng)銷商合作伙伴參加會議。會上，就新階段如何應(yīng)對市場營銷格局的新形勢，清晰企業(yè)的市場定位，謀篇布局，與會代表做了深入交流。

改革營銷模式勢在必行

據(jù)劉柱森分析，農(nóng)資零售暴利時代已終結(jié)，為謀求發(fā)展，農(nóng)資零售店要不斷擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，通過擴(kuò)大規(guī)模、品牌經(jīng)營、深化服務(wù)來取得收益。在海南、廣東等省已經(jīng)有很多年銷售額過千萬元的超大規(guī)模零售店。這種超大規(guī)模農(nóng)資門店的興起，將在全國更多的地方成為一種趨勢，沒有農(nóng)技知識、服務(wù)單一的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商將退出市場，零售市場迅速凈化。同時，經(jīng)銷商正由單一類型供應(yīng)商向綜合化服務(wù)商轉(zhuǎn)型。像積極參與土地流轉(zhuǎn)，向農(nóng)戶提供一條龍式的土地托管服務(wù)；農(nóng)藥、化肥種子經(jīng)銷商密切合作，聯(lián)合起來對種田大戶進(jìn)行維護(hù)；大型經(jīng)銷商有的逐漸成為原料供應(yīng)商，有的成為自己經(jīng)營區(qū)域內(nèi)測土配方施肥的主導(dǎo)者等等。劉柱森說：“終端商這種從內(nèi)容到形式的多元變化，迫切地要求我們必須改變營銷模式，創(chuàng)新發(fā)展。”

定位營銷是生存之道

據(jù)宇翔介紹，企業(yè)和經(jīng)銷商在產(chǎn)品和服務(wù)的營銷方面還立足于只滿足客戶需求已經(jīng)不夠，要進(jìn)一步從如何抓住客戶心理，使客戶產(chǎn)生依賴感，做好定位營銷才是關(guān)鍵。河北卓峰以倡導(dǎo)酶肥一體化，服務(wù)生態(tài)農(nóng)業(yè)為發(fā)展目標(biāo)，通過雙酶高活化柔性嵌入技術(shù)，引領(lǐng)未來肥料發(fā)展趨勢。今年，推出“卓峰之約——農(nóng)技推廣專家服務(wù)站”及“卓峰之約——高產(chǎn)明星總動員”等一系列惠農(nóng)活動。建立知名農(nóng)技專家巡回坐診進(jìn)行服務(wù)；卓峰農(nóng)化專家下鄉(xiāng)進(jìn)行保姆式全程農(nóng)機服務(wù)；400免費農(nóng)化服務(wù)電話咨詢，并進(jìn)行追蹤服務(wù)；植保遠(yuǎn)程診斷，全程指導(dǎo)服務(wù)；農(nóng)化事故，24小時內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場服務(wù)；農(nóng)技知識咨詢等一系列服務(wù)措施，卓峰把優(yōu)質(zhì)肥料和優(yōu)質(zhì)農(nóng)化服務(wù)送到農(nóng)民田間地頭，為農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民增收辦實事，做一個富有社會責(zé)任感的企業(yè)，潛移默化浸潤客戶心智，從而贏得了客戶選擇的依賴。

決勝終端要企商緊密合作

會上，唐山中化玉農(nóng)農(nóng)資有限公司董事長周月興介紹與河北卓峰合作創(chuàng)新營銷渠道的歷程，他表示，唐山中化玉農(nóng)農(nóng)資與河北卓峰依托供銷社、教育局及農(nóng)牧局等政府資源，依靠供銷社農(nóng)資流通主渠道及政府公信力，集中對農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)業(yè)知識培訓(xùn)，推廣優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品。河北卓峰雙酶系列肥料經(jīng)過推廣，以其優(yōu)質(zhì)的效果在當(dāng)?shù)赜辛藦V闊的市場和良好的口碑。河北故城萬眾農(nóng)資總經(jīng)理尹萬眾表示，農(nóng)資經(jīng)營要依托自身特色進(jìn)行營銷創(chuàng)新，更重要的是生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的緊密合作，眾人拾柴火焰高，企商團(tuán)結(jié)起來，服務(wù)才能深化，營銷才有力量和效果。