文 | 本刊記者 康曉博

僅僅產(chǎn)品好已經(jīng)不夠了？看看瓦爾特是怎樣提供解決方案的

文 | 本刊記者 康曉博

你會不會有時(shí)也掰著手指頭在心里嘀咕——這個(gè)時(shí)代到底怎么了？自己的產(chǎn)品似乎做的還不錯(cuò)，可為何錢包卻總不見鼓起來呢？好吧，先別郁悶了，我們暫且拋開“金融危機(jī)”、“新常態(tài)”、“產(chǎn)能過剩”等等這些時(shí)常徘徊在耳邊的宏大詞語不談，來想想這個(gè)問題吧——在這樣一個(gè)產(chǎn)品眼花繚亂、需求復(fù)雜多變的時(shí)代，僅僅把產(chǎn)品做好，就足夠了嗎？

或許你還得能提供點(diǎn)更高級的——比如，“解決方案”。瓦爾特大中華區(qū)董事總經(jīng)理郭根錦似乎對此深有感觸，在日前舉行的一場名為“優(yōu)勢技術(shù)能力”的新聞發(fā)布會上，他說：“我們傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式僅僅是賣刀具……（現(xiàn)在）我們賣的不僅僅是刀具，我們更為客戶提供解決方案。客戶買你的鉆頭并不是因?yàn)樗胍@個(gè)鉆頭，他真正需要的其實(shí)是一個(gè)完美的孔?！边@位履新不久的總經(jīng)理自1978年便加入山特維克集團(tuán)，從一名切削刀具銷售工程師做起，逐步發(fā)展成為銷售與市場領(lǐng)域的高級管理人員。幾十年的摸爬滾打，似乎讓他對市場需求的變化有了一種強(qiáng)烈的敏感性和適應(yīng)性，說這話的時(shí)候，他表情平淡，目光深邃，透露出一股自信的意味。

可別小看這個(gè)“孔”，為了讓客戶得到一個(gè)真正滿足需要的“孔”，你不僅得發(fā)揮自己的能力和技術(shù)，還得充分調(diào)動各種資源，與合作伙伴形成良好的配合，共同解決客戶問題，滿足他的最終需求。所以，“解決方案”在意味著更大利潤空間的同時(shí)也意味著你得有更高的能力和水平。那么，瓦爾特在提供“解決方案”上究竟有著怎樣的底氣呢？

40%

我們的新產(chǎn)品銷售率已經(jīng)達(dá)到了40%。

首先，瓦爾特注重產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，努力提高自身產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，甚至在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上也破費(fèi)心思。我們說，在這個(gè)時(shí)代“僅僅產(chǎn)品好可能已經(jīng)不夠了”，但是如果產(chǎn)品不好，那就徹底沒戲了。所以不管怎樣，首先還是要把產(chǎn)品做好，這是“解決方案”中最核心的能力。說“制造業(yè)服務(wù)化”也好，說“解決方案”也好，如果沒有最核心的能力，其他的服務(wù)再好也是瞎扯?！巴郀柼禺a(chǎn)品包括銑削、孔加工、車削和螺紋加工等近5萬種刀具，每年還研發(fā)生產(chǎn)大量的新產(chǎn)品，我們的新產(chǎn)品銷售率已經(jīng)達(dá)到了40%。”瓦爾特大中華區(qū)銑刀產(chǎn)品經(jīng)理張士廣介紹說，言辭間不無自豪之意。當(dāng)然，瓦爾特提供“解決方案”是有“切口”和依托點(diǎn)的。這個(gè)依托點(diǎn)就是“戰(zhàn)略性零部件”，比如汽車發(fā)動機(jī)上的曲軸、缸體、缸蓋等等，其會針對這些關(guān)鍵零部件的加工特點(diǎn)，制定具體的解決方案。

‘優(yōu)勢技術(shù)能力’代表了一個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品和解決方案，意味著客戶可以從瓦爾特獲得極具針對性的高效加工解決方案——細(xì)分到具體工件，解決實(shí)際加工難題。

而作為一家歷史悠久的老牌刀具生產(chǎn)商，瓦爾特積累下了豐富的歷史經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有著全球性的專家團(tuán)隊(duì)時(shí)時(shí)給予支持。對此，郭根錦介紹說：“在德國我們有一個(gè)很龐大的信息數(shù)據(jù)庫，可以全球共享的我們成功的經(jīng)驗(yàn)；而且德國的專家每周都會定期來到中國，支持中國市場業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們會吸收全球的類似行業(yè)、類似產(chǎn)品的現(xiàn)有方案，然后再結(jié)合客戶的實(shí)際情況，來制定一套合適的解決方案?！崩吓频钠髽I(yè)似乎在這個(gè)時(shí)代就會有這種“天然的優(yōu)勢”，豐富的經(jīng)驗(yàn)積累讓人看了忍不住眼紅。所以從現(xiàn)在開始，積累經(jīng)驗(yàn)吧，你得跟客戶一樣，成為其所在領(lǐng)域的專家，才能幫助他們實(shí)現(xiàn)最終的目的。

在發(fā)布會現(xiàn)場，還來了一位“特殊”的嘉賓，這就是北京北一機(jī)床市場營銷中心技術(shù)服務(wù)部部長韓超。他在現(xiàn)場為觀眾展示了一個(gè)北一機(jī)床與瓦爾特?cái)y手提供解決方案的案例。鑒于這個(gè)案例中有太多的專業(yè)術(shù)語和圖表，就不詳細(xì)講述了。所傳遞出來的信息是——你得跟自己相關(guān)的合作伙伴形成緊密的聯(lián)系與合作，齊心協(xié)力才能“拿下”客戶；而且，有北一機(jī)床這樣著名的廠商做背書，說服力立馬飆升了有木有！

此外，為了更好地展示出自己具有提供“解決方案”的能力，瓦爾特甚至將品牌形象重新定位為“優(yōu)勢技術(shù)能力”——對此，郭根錦解釋說：“‘優(yōu)勢技術(shù)能力’代表了一個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品和解決方案，意味著客戶可以從瓦爾特獲得極具針對性的高效加工解決方案——細(xì)分到具體工件，解決實(shí)際加工難題?！笔堑臎]錯(cuò)，你還得時(shí)刻向客戶展示自己的能力，塑造自己能夠提供解決方案的高大上形象。