□劉海濤

順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)找準(zhǔn)目標(biāo)定位推進(jìn)服務(wù)三農(nóng)

□劉海濤

近年來(lái)，隨著國(guó)家對(duì)“三農(nóng)”發(fā)展的高度重視，相繼實(shí)施了一系列推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的政策措施，農(nóng)村農(nóng)業(yè)生產(chǎn)已發(fā)生了顯著變化。同時(shí)農(nóng)村金融服務(wù)需求相應(yīng)提升到新的層次。本文以江蘇省東臺(tái)市為例，分析了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)村金融服務(wù)需求的新變化，提出農(nóng)業(yè)銀行要順應(yīng)新型農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，找準(zhǔn)目標(biāo)定位，全面推進(jìn)服務(wù)“三農(nóng)”的建議。

一、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)村金融服務(wù)需求的新變化

江蘇省東臺(tái)市是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大市（縣級(jí)市），農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化綜合水平近年來(lái)持續(xù)位居全省第一板塊?？v觀近年來(lái)該市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，相對(duì)過(guò)去所謂農(nóng)村“面朝黃土背朝天”、“每戶一畝三分地”的傳統(tǒng)生產(chǎn)方式已根本不同，概括而言有以下四個(gè)方面的轉(zhuǎn)變。

（一）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)由傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變。東臺(tái)市2012年被確定為江蘇省農(nóng)村金融改革試驗(yàn)區(qū)，也是省農(nóng)工部確定為全省16個(gè)土地確權(quán)頒證整體推進(jìn)縣（市）之一，2013年啟動(dòng)農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)登記試點(diǎn)工作，農(nóng)村土地規(guī)模經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)加快。據(jù)政府部門統(tǒng)計(jì)，至2014年末，該市已流轉(zhuǎn)土地面積達(dá)92.89萬(wàn)畝，占承包面積66.9%，并且這一趨勢(shì)還在加快。其中新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體規(guī)模經(jīng)營(yíng)面積達(dá)69.3萬(wàn)畝，占家庭承包面積的49.9%；土地股份合作社累計(jì)發(fā)展到354家，入股土地17.25萬(wàn)畝，進(jìn)行工商登記的土地股份合作社已達(dá)177家；自2010年開(kāi)始實(shí)施的沿352省道20萬(wàn)畝連片現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范帶已接近完成，成為全省農(nóng)業(yè)發(fā)展的一大亮點(diǎn)。

（二）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)由弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)向經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)變。近年來(lái)國(guó)家為穩(wěn)定糧食生產(chǎn)，確保糧食安全，推進(jìn)實(shí)施了一系列的惠民政策，經(jīng)營(yíng)戶種植水稻、小麥、玉米等農(nóng)作物基本可以保證效益。一些經(jīng)營(yíng)者選擇種植棉花或蠶桑等一般的經(jīng)濟(jì)作物，依托該市的全國(guó)和省級(jí)的龍頭農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，也幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。此外，該市一部分種植西瓜、蔬菜、水果的專業(yè)大戶，為抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，已通過(guò)組建專業(yè)合作社的形式，形成產(chǎn)、供、銷一條龍的經(jīng)營(yíng)模式，抱團(tuán)取暖，加強(qiáng)了市場(chǎng)地位，大大降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。目前東臺(tái)市注冊(cè)登記種植土地專業(yè)合作社已達(dá)95家，自營(yíng)土地面積4.52萬(wàn)畝。事實(shí)上，隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的持續(xù)，在東臺(tái)這類農(nóng)業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，農(nóng)業(yè)已由弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)向經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)變，成為保穩(wěn)定促增長(zhǎng)的重要基礎(chǔ)。

（三）農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體由單一向多元轉(zhuǎn)變。農(nóng)業(yè)的升溫吸引了一批投資人進(jìn)入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，通過(guò)土地流轉(zhuǎn)等形式實(shí)施適度的規(guī)?；a(chǎn)經(jīng)營(yíng)，成為新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前主要有三種類型的參與人員。一是原來(lái)的工業(yè)企業(yè)或個(gè)私經(jīng)營(yíng)大戶向農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)滲透。如該市納稅最多企業(yè)原以建材為主業(yè)，去年也通過(guò)流轉(zhuǎn)獲得1000畝土地，用于生產(chǎn)水稻和小麥。二是一些種植戶或農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人紛紛擴(kuò)大種植規(guī)模，多種植經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)類作物，以農(nóng)村村組干部居多。三是一些在外創(chuàng)業(yè)務(wù)工人員有一定積累后回鄉(xiāng)承包農(nóng)田，以種植糧食和一般經(jīng)濟(jì)作物為主。同時(shí)農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)后，原經(jīng)營(yíng)承包戶（一般都已50歲以上）一般按每畝一年1000元左右獲取補(bǔ)償，加上政府推行的新農(nóng)保、新農(nóng)合等基本保障措施，確?；旧铋_(kāi)支。其余農(nóng)村年輕勞動(dòng)力大多有非農(nóng)業(yè)收入，多數(shù)已加入社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。

（四）融資服務(wù)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。由于“三農(nóng)”發(fā)展前景，吸引了一批金融機(jī)構(gòu)入鄉(xiāng)到村參與提供金融服務(wù)。目前東臺(tái)市共有15家商業(yè)銀行從事經(jīng)營(yíng)，全部涉足農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)，而最近三年就吸引了5家商業(yè)銀行落地，并且農(nóng)商行以及由農(nóng)委管理的各鎮(zhèn)小貸公司等已在農(nóng)村推行普惠制金融服務(wù)。可以斷定，至少如該市等農(nóng)業(yè)較為發(fā)達(dá)地區(qū)，由于金融服務(wù)充分，農(nóng)戶融資難的現(xiàn)象已大為改觀，融資服務(wù)已由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。從筆者所在的農(nóng)行東臺(tái)市支行看，近年來(lái)農(nóng)戶貸款客戶幾乎都是銀行客戶經(jīng)理主動(dòng)登門營(yíng)銷的，這些客戶此前大多得到其他商業(yè)銀行融資支持，只能通過(guò)效率、服務(wù)、利率、系列產(chǎn)品配套等因素才能吸引到農(nóng)行。

二、農(nóng)行服務(wù)“三農(nóng)”的不足及成因

目前東臺(tái)全市15家商業(yè)銀行中，與農(nóng)行一同打出“服務(wù)‘三農(nóng)’”大旗的就有農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行、以及稠州村鎮(zhèn)銀行等。特別是本土的東臺(tái)農(nóng)商行，充分利用其一級(jí)法人靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)營(yíng)思路、產(chǎn)品研發(fā)、加大投入、適應(yīng)市場(chǎng)、工作推進(jìn)等方面采取了更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)發(fā)展的舉措，迅速擴(kuò)占農(nóng)村市場(chǎng)份額。截至2014年末，其存貸總額分別是農(nóng)行的2.5倍和7.7倍。剖析個(gè)中緣由，既有本行員工自身努力不足的主觀因素，也有農(nóng)行信貸產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)、在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于下風(fēng)的客觀狀況。

一是農(nóng)行離農(nóng)村信貸市場(chǎng)漸行漸遠(yuǎn)，讓廣大農(nóng)戶對(duì)農(nóng)行產(chǎn)生了一定的疏離感。環(huán)境的不利讓農(nóng)行拓展農(nóng)村信貸市場(chǎng)缺乏了底氣和硬氣，但農(nóng)行規(guī)范經(jīng)營(yíng)的形象也深入人心?，F(xiàn)實(shí)的情況是，存款老百姓認(rèn)為存在農(nóng)行放心；但一想到貸款，就首先想到農(nóng)商行，政府在招商過(guò)程中也大都推薦到農(nóng)商行。在農(nóng)村，往往是窮人存錢、富人貸款。據(jù)筆者對(duì)掛鉤幫扶村梁垛鎮(zhèn)牌樓村的抽樣調(diào)查，該村農(nóng)戶中真正有信貸需求的不足20%，5萬(wàn)元以下的信貸戶已很少，這表明農(nóng)戶小額貸款市場(chǎng)不大，而貸款大戶往往也是經(jīng)營(yíng)大戶，資金需求一般在20萬(wàn)元以上。其實(shí)農(nóng)村也需要農(nóng)行，就如農(nóng)行需要農(nóng)村一樣。且不說(shuō)隨著利率市場(chǎng)化的實(shí)施，城市金融業(yè)務(wù)受到更大擠壓，農(nóng)村還是相對(duì)平靜的市場(chǎng)。并且由于農(nóng)商行一行獨(dú)大，他們的涉農(nóng)貸款利率一般都會(huì)上浮到60～90%的區(qū)間，客戶受他們相對(duì)高利的“盤(pán)剝”，而一旦農(nóng)行介入營(yíng)銷，他們會(huì)很快調(diào)整，因此客戶也非常希望農(nóng)行進(jìn)入農(nóng)村，從近期筆者與各經(jīng)營(yíng)大戶走訪交談中可以看出這樣的期盼。當(dāng)然農(nóng)行不僅想做攪動(dòng)農(nóng)村信貸市場(chǎng)的“鯰魚(yú)”，更希望抓到實(shí)實(shí)在在的客戶。

二是當(dāng)前縣級(jí)支行從業(yè)人員對(duì)拓展信貸業(yè)務(wù)既缺乏應(yīng)有的熱情，也缺乏應(yīng)有的能力。這幾年由于人員的引進(jìn)，目前各網(wǎng)點(diǎn)人員結(jié)構(gòu)趨于合理，整體素質(zhì)提高很多，但農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)員工對(duì)拓展農(nóng)村信貸業(yè)務(wù)還有所欠缺。目前農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)中一般熟悉農(nóng)村情況、有過(guò)拓展農(nóng)貸經(jīng)驗(yàn)的員工大都在45歲以上，本應(yīng)是拓展農(nóng)貸的主力軍，但這其中部分人因此前農(nóng)貸壞賬而受到處理，有的甚至自身拿錢彌補(bǔ)壞賬，因此對(duì)拓展農(nóng)貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較為強(qiáng)烈的“恐貸”心理，并且缺乏應(yīng)有的工作熱情。同時(shí)，由于城鄉(xiāng)差別的存在，多數(shù)人從生活的便利、享受更好的醫(yī)療教育服務(wù)出發(fā)，希望調(diào)到城區(qū)工作，事實(shí)上形成了農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)員工綜合素質(zhì)要低于駐城網(wǎng)點(diǎn)的局面。在此基礎(chǔ)上，仍然留在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)上的一些員工就有些“身在曹營(yíng)心在漢”了，尤其是一些年齡在40歲以下的員工更是如此，他們大多是“農(nóng)二代”，本是拓展農(nóng)村信貸市場(chǎng)的主力軍，但很多都成了“走讀生”。對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)不太熟悉、對(duì)農(nóng)村客戶缺乏認(rèn)同的員工，特別是營(yíng)銷人員很難把農(nóng)村情況摸熟摸透，也難以說(shuō)到農(nóng)村客戶的心上。

三是農(nóng)行信貸產(chǎn)品的品種、流程和效率與經(jīng)營(yíng)主體的需求及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還有較大的差距。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，農(nóng)行目前涉農(nóng)產(chǎn)品線比較豐富，幾乎可以涵蓋農(nóng)村各類經(jīng)營(yíng)主體。但由于抵押、擔(dān)保、授權(quán)等制約因素較多，且目前審批上收市分行，放款集中在縣支行，在效率上明顯沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。而農(nóng)業(yè)貸款由于其特有的生產(chǎn)規(guī)律，不管是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)還是農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)，時(shí)效性都很強(qiáng)，農(nóng)業(yè)貸款對(duì)速度的要求要高于對(duì)利率水平的要求。同時(shí)東臺(tái)區(qū)域的金融競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從負(fù)債業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化資產(chǎn)業(yè)務(wù)，農(nóng)商行今年提出了全面進(jìn)軍農(nóng)民專業(yè)合作社的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，由于其在產(chǎn)品、審批效率上的優(yōu)勢(shì)，客戶特別是中小、新客戶更愿意與其合作。雖然風(fēng)險(xiǎn)很大，但目前其已有足夠的收益能力覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。而農(nóng)行目前主要依托“金農(nóng)貸”品種拓展農(nóng)戶貸款；對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的準(zhǔn)入沒(méi)有優(yōu)于一般工業(yè)企業(yè)的條件，并且利率執(zhí)行上缺乏靈活性，也會(huì)受到規(guī)模控制要求。同時(shí)由于權(quán)限的上收，幾乎所有信貸事項(xiàng)都要提交到市分行信貸審查部門，上下的溝通、現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)查、材料的完善，形成審查部門長(zhǎng)期滿負(fù)荷工作，既易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，也影響效率。特別是農(nóng)業(yè)貸款，時(shí)效性要求很強(qiáng)，以現(xiàn)在的流程，沒(méi)有“綠色”通道，很難讓客戶滿意。

三、上下聯(lián)動(dòng)共同做好服務(wù)“三農(nóng)”

服務(wù)“三農(nóng)”既是農(nóng)行的社會(huì)責(zé)任，也是新的歷史條件下的機(jī)遇所在。在當(dāng)前推進(jìn)服務(wù)“三農(nóng)”、支持新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體方面農(nóng)行應(yīng)做到以下四個(gè)方面。

（一）合理定位。受人員、網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品等方面的限制，縣級(jí)農(nóng)行短期內(nèi)肯定無(wú)法對(duì)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的服務(wù)做到廣覆蓋。對(duì)此，只能采取先篩選少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，再逐步滲透信貸市場(chǎng)的做法。以東臺(tái)市支行為例，先要求各網(wǎng)點(diǎn)選擇5至10戶調(diào)查上報(bào)，主動(dòng)營(yíng)銷，先做到讓所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)均能開(kāi)辦農(nóng)貸業(yè)務(wù)。同時(shí)選取一至兩個(gè)家庭農(nóng)場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)合作社相對(duì)集中、農(nóng)業(yè)資源豐富的集鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，作為全行農(nóng)戶金融發(fā)展重點(diǎn)，加大人力資源的配置力量。其他區(qū)域則主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上園區(qū)或主要街道的商業(yè)用房門面和兩證齊全的住家房作為抵押物的經(jīng)營(yíng)性貸款，配合“金農(nóng)貸”加大對(duì)新型農(nóng)業(yè)主體的支持力度。利用農(nóng)行在利率上的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)效率上的劣勢(shì)，爭(zhēng)搶部分有影響的大戶，改變農(nóng)行“貸款難”的印象。

（二）貼近市場(chǎng)。一是圍繞土地流轉(zhuǎn)熱點(diǎn)擴(kuò)大農(nóng)村土地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押貸款試點(diǎn)業(yè)務(wù)。作為全省農(nóng)業(yè)大市，東臺(tái)市政府和人行已出臺(tái)了規(guī)范的抵押登記辦法，流轉(zhuǎn)市場(chǎng)也逐步形成，這一塊“沉睡的資源”如果能夠有效激活，將會(huì)擴(kuò)大農(nóng)行支持農(nóng)業(yè)的示范效應(yīng)。農(nóng)行可利用“農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押貸款試點(diǎn)行”契機(jī)，擴(kuò)大農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押貸款。二是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈做強(qiáng)訂單農(nóng)戶貸款。通過(guò)“E商管家”營(yíng)銷作為切入點(diǎn)，擴(kuò)大在手的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的下游客戶營(yíng)銷，并以產(chǎn)業(yè)鏈農(nóng)戶貸款、家庭農(nóng)場(chǎng)貸款為主打產(chǎn)品，著力支持農(nóng)民創(chuàng)業(yè)、展業(yè)、置業(yè)，提升農(nóng)村基礎(chǔ)金融服務(wù)水平。三是圍繞特色農(nóng)業(yè)做大種、養(yǎng)、加專業(yè)大戶貸款。東臺(tái)市14個(gè)集鎮(zhèn)，基本形成一鎮(zhèn)一特色，西瓜、乳豬、海水養(yǎng)殖、蠶桑、家禽、特種蔬菜、花卉等在省內(nèi)外都有一定的名氣。新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體基本上與當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)特色一致，可分為糧油菜種植、家禽養(yǎng)殖、特種養(yǎng)殖、果菜流轉(zhuǎn)、專業(yè)農(nóng)機(jī)等幾個(gè)大類。目前可先爭(zhēng)取在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展5戶左右的種、養(yǎng)、加專業(yè)大戶，提高農(nóng)行支農(nóng)、助農(nóng)的影響力。四是圍繞臨海優(yōu)勢(shì)突破專項(xiàng)使用權(quán)抵押貸款業(yè)務(wù)。東臺(tái)市東臨黃海，土地資源豐富，全市2013年的耕地面積比2010年增加34萬(wàn)畝，大面積的土地發(fā)包經(jīng)營(yíng)，對(duì)大型農(nóng)業(yè)機(jī)械有較大的需求。同時(shí)，區(qū)域內(nèi)黃金海岸線達(dá)85公里，可利用灘涂167萬(wàn)畝，有國(guó)家級(jí)漁港一個(gè)，從事近海海洋捕撈漁船1000多艘。農(nóng)行可考慮適應(yīng)實(shí)際需求，圍繞農(nóng)業(yè)機(jī)械、海域使用權(quán)、漁輪等專業(yè)使用權(quán)突破專項(xiàng)使用權(quán)抵押貸款業(yè)務(wù)。五是積極參與政府支持農(nóng)民合作社創(chuàng)新試點(diǎn)資金項(xiàng)目。

（三）提高效率。縣級(jí)支行要從貸款的調(diào)查、材料的組織、審查的時(shí)限等方面進(jìn)行優(yōu)化。一方面加強(qiáng)對(duì)本行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。另一方面，要加強(qiáng)與政府部門的溝通，對(duì)區(qū)域基礎(chǔ)資料和客戶信息進(jìn)行收集，每個(gè)集鎮(zhèn)對(duì)其前10名的新型農(nóng)業(yè)主體的資料進(jìn)行收集和整理。

（四）風(fēng)險(xiǎn)可控。縣級(jí)支行應(yīng)把好各類涉農(nóng)貸款準(zhǔn)入關(guān)。對(duì)用信需求不高、抵押擔(dān)保條件較差、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不明確、行業(yè)受限的客戶，在受理前做好把控。強(qiáng)化貸后檢查的頻次和力度，在網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施正常貸后檢查的基礎(chǔ)上，由支行信貸部門牽頭，對(duì)大金額客戶進(jìn)行定期上門檢查，對(duì)小額貸款按比例進(jìn)行抽查，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的貸后檢查質(zhì)量進(jìn)行復(fù)查，做到風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)揭示和及時(shí)處置。

事實(shí)上，服務(wù)“三農(nóng)”是農(nóng)行的一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，也是農(nóng)行縣級(jí)支行參與縣域金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇，需要全行上下共同努力。當(dāng)前上級(jí)管理行應(yīng)盡快將相關(guān)政策支持措施落地到位，并創(chuàng)新管理模式，適應(yīng)農(nóng)村金融服務(wù)需求。如在信貸客戶準(zhǔn)入方面，對(duì)縣級(jí)行可具體細(xì)化要求，參照本地同業(yè)做法，針對(duì)本地支柱產(chǎn)業(yè)、主流客戶制定區(qū)域性的信貸政策，并給予信貸規(guī)模支持。同時(shí)信貸審查審批一定要靠前，可授予縣級(jí)支行一定額度內(nèi)“三農(nóng)”個(gè)人貸款及法人客戶授信項(xiàng)下單筆短期信用業(yè)務(wù)審批權(quán)，或者對(duì)縣級(jí)支行可實(shí)現(xiàn)獨(dú)立審批人派駐，上下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，提高辦貸效率。此外，要提高基層員工的主觀能動(dòng)性，通過(guò)提高工資福利待遇、打通職業(yè)通道、多引進(jìn)本土員工等，讓員工安心于基層、創(chuàng)業(yè)于基層、奉獻(xiàn)于基層。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行東臺(tái)市支行）