徐州市農(nóng)村金融學(xué)會課題組

蘇北縣域“強縣弱行”發(fā)展路徑探析
——以沛縣支行網(wǎng)點布局調(diào)整為例

徐州市農(nóng)村金融學(xué)會課題組

隨著金融改革加快和經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，蘇北縣域農(nóng)行面臨著全方位的壓力和挑戰(zhàn)。特別是該區(qū)域的農(nóng)行機構(gòu)如何抗衡日益崛起的農(nóng)商行、郵儲銀行等地方金融機構(gòu)，徹底擺脫“強縣弱行”的尷尬地位，已成為擺在蘇北縣域農(nóng)行面前一個亟待解決的重要課題。

一、蘇北縣域農(nóng)行面臨的新挑戰(zhàn)

（一）“強縣弱行”與縣域農(nóng)行的生存環(huán)境。

近年來，依靠人員機構(gòu)眾多、經(jīng)營決策靈活等優(yōu)勢的蘇北地區(qū)縣域地方性農(nóng)商行、郵儲不斷做大，致使蘇北縣域農(nóng)行“強縣弱行”現(xiàn)象日益突出。不論是央行的定向降準、監(jiān)管部門新設(shè)機構(gòu)審批，還是地方財政性存款等金融資源配置，都在向地方金融機構(gòu)傾斜，特別是利率市場化加快推進，蘇北地區(qū)地方性商業(yè)金融機構(gòu)經(jīng)營決策優(yōu)勢愈加明顯，縣級農(nóng)行在該區(qū)域的競爭環(huán)境愈加嚴峻。從具體經(jīng)營指標看，蘇北縣域農(nóng)行除了在存款業(yè)務(wù)上與地方性商業(yè)銀行機構(gòu)的差距逐步拉大外，“強縣弱行”的“弱”字更體現(xiàn)在信貸有效投放的徘徊不前上，大多數(shù)蘇北縣域農(nóng)行存貸比很低。究其原因，除了經(jīng)營理念、員工認識等主觀因素制約外，更多受到了經(jīng)營自主權(quán)、信貸政策約束等客觀因素制約。

（二）網(wǎng)點布局競爭日趨白熱化。

2014年以來，地處蘇北地區(qū)的沛縣支行面臨的網(wǎng)點設(shè)置問題較為突出，競爭激烈程度前所未有。比如，該行湯沐支行設(shè)在老城區(qū)縣政府附近，以前位置較佳，但受縣委、縣政府辦公場所遷址等因素影響，業(yè)務(wù)日益低迷，經(jīng)過多方考察，該行選準城南區(qū)十字路口交叉處作為新址，附近不僅有四個大型居民社區(qū)，而且臨近幾所中小學(xué)校和沛城煤礦醫(yī)院，位置較好。但是由于審批過程漫長等因素，該位置被新入駐沛縣的漢源村鎮(zhèn)銀行搶走，致使該網(wǎng)點營銷拓展周邊社區(qū)和企業(yè)客戶變得愈加困難。位于老城區(qū)的縣委、縣政府辦公場所遷址后，在位于新城區(qū)的辦公場所建起縣政府政務(wù)審批中心并投入使用，縣政府要求各家銀行必須通過競拍申請方能入駐其內(nèi)，雖然入駐要價較高，但考慮到縣財政性存款向來是一塊“肥肉”，縣內(nèi)各大型商業(yè)銀行機構(gòu)紛紛參與競爭。但入駐政務(wù)審批中心必須以各金融機構(gòu)近三年來的信貸有效投放量為主要依據(jù)，信貸有效投放大的優(yōu)先獲得入駐權(quán)，該行因存貸比過低在競爭中失利。失去入駐政務(wù)審批中心資格的后遺癥快速顯現(xiàn)，縣財政性資金大量流失于他行，且資金歸集難以為繼，對公存款連續(xù)18個月呈現(xiàn)負增長，形成持續(xù)性、難以挽回的下滑態(tài)勢。

二、網(wǎng)點布局調(diào)整與抗衡地方金融機構(gòu)

（一）從內(nèi)部來看，網(wǎng)點布局調(diào)整是現(xiàn)實選擇。

農(nóng)業(yè)銀行在產(chǎn)品、服務(wù)、風(fēng)險管理等方面具有較大優(yōu)勢，但縣域支行經(jīng)營自主權(quán)、決策權(quán)等受到較大制約，經(jīng)營靈活性與地方金融機構(gòu)無法相較。若能在機制體制、經(jīng)營決策自主權(quán)等方面進行改革不失為最優(yōu)選擇，次優(yōu)選擇則是網(wǎng)點布局的調(diào)整優(yōu)化，因涉及體制性因素相對較少，且上下基本形成共識，成為現(xiàn)階段突破瓶頸的重要抓手。

（二）從外部來看，網(wǎng)點布局新設(shè)呈加快態(tài)勢。

地方金融機構(gòu)設(shè)點日趨加快，且形態(tài)多樣。2014年至今沛縣境內(nèi)漢源銀行新設(shè)3家機構(gòu)，全部在大型社區(qū)附近，牢牢占據(jù)核心地段；農(nóng)商行通過在學(xué)校、醫(yī)院和大中型企業(yè)等機構(gòu)傳達室旁新設(shè)5家自助銀亭，對部分重大客戶形成較強的影響力。農(nóng)行應(yīng)采取積極措施，部分網(wǎng)點隨著周邊經(jīng)濟環(huán)境變化可以以離行式柜員機替代，部分布局不合理網(wǎng)點可以遷址或撤并。同時，部分經(jīng)濟重鎮(zhèn)除了農(nóng)商行，他行尚未介入，農(nóng)行急需搶占設(shè)點先機。

三、網(wǎng)點布局調(diào)整的考慮因素

加快網(wǎng)點布局調(diào)整，蘇北縣域農(nóng)行必須認真考量以下幾個問題：

在網(wǎng)點選址上：一是為謀劃中長期發(fā)展，需適時在新城區(qū)新設(shè)網(wǎng)點，著眼于建立長期優(yōu)勢，將城市區(qū)域發(fā)展新增長極與農(nóng)行發(fā)展緊密結(jié)合起來。二是與區(qū)域重大系統(tǒng)性客戶合作，在單位內(nèi)部設(shè)立自助機具或銀亭等，建立農(nóng)行先發(fā)優(yōu)勢，提高客戶粘性和忠誠度。三是因地制宜在全市中心鎮(zhèn)，特別是農(nóng)行歷史上設(shè)點后撤并，客戶、地方政府等對農(nóng)行有一定認知度、接受度的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立網(wǎng)點，將農(nóng)行金融服務(wù)不斷向一線鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸，緊緊抓住鎮(zhèn)域經(jīng)濟崛起的機遇。四是考慮在新建立的大型社區(qū)、高端社區(qū)設(shè)立農(nóng)行物理網(wǎng)點，為居民提供延伸到家門的金融服務(wù)，不斷拉近與客戶的距離。

在網(wǎng)點形式上：一是在重要金融空白區(qū)域設(shè)立經(jīng)營性物理網(wǎng)點，比如在新崛起的經(jīng)濟重鎮(zhèn)、新城區(qū)等區(qū)域為周邊居民、企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。二是在金融資源相對飽和鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立金融便利店，為客戶提供結(jié)算便利，同時通過駐點人員，拓展和維護好其他業(yè)務(wù)。三是在重大客戶內(nèi)部或門衛(wèi)室設(shè)立簡易自助銀亭，作為服務(wù)客戶、維護客戶的重要抓手。四是在鄉(xiāng)村通過惠農(nóng)通工程進行延伸服務(wù)，通過低成本合作服務(wù)方式進行全覆蓋。五是對遷址的原址網(wǎng)點可以設(shè)立離行式服務(wù)區(qū)，作為維護原有客戶的重要手段。

在網(wǎng)點經(jīng)營上：一是對遷址網(wǎng)點做好新舊網(wǎng)點客戶的對接和過渡工作，特別是遷址空間跨度較大的網(wǎng)點，對重大客戶要做好客戶業(yè)務(wù)銜接引導(dǎo)工作，將客戶引導(dǎo)到舊址附近網(wǎng)點。二是調(diào)整網(wǎng)點遷到新址，需要靈活把握人員安排、費用配置和重大關(guān)系銜接。比如，適當(dāng)考慮將對該區(qū)域相對熟悉的員工調(diào)入該網(wǎng)點，適當(dāng)增加相關(guān)費用以支持業(yè)務(wù)發(fā)展，對政府、重大客戶等由上級行出面進行對接維護等。三是對采取金融便利店、離行式柜員機、自助銀亭等方式設(shè)置的物理網(wǎng)點，通過擴大宣傳、采取靈活運營方式，支持網(wǎng)點擴大影響力、發(fā)揮最大作用。

四、發(fā)揮網(wǎng)點布局調(diào)整的競爭抗衡作用

（一）需要科學(xué)決策、周密部署和嚴格執(zhí)行。

網(wǎng)點布局優(yōu)化調(diào)整對競爭格局具有重大影響，需慎之又慎。前期需要進行全面調(diào)查、充分論證和科學(xué)決策。一旦決定，便要調(diào)集各方資源進行充分保障，盡力實現(xiàn)預(yù)定目標。特別是在新競爭態(tài)勢下，更需著眼于抗衡，針對他行薄弱環(huán)節(jié)進行周密安排，不折不扣執(zhí)行既定方案，不斷擴大市場份額和影響力。

（二）在新進入?yún)^(qū)域強化競爭，抓好增量市場，搶奪存量市場。

在新進入市場，需要樹立形象和口碑。在融洽地方政府關(guān)系基礎(chǔ)上，以公益活動為開局，盡快在公眾中形成良好口碑，特別是要主動對接本地優(yōu)質(zhì)項目、新型農(nóng)業(yè)主體，進行重點信貸支持；對新增市場要搶抓機遇，比如重點抓住本區(qū)域新項目，針對春節(jié)中秋兩節(jié)前后抓好新增市場份額，打好發(fā)展基礎(chǔ)；抓好系統(tǒng)性、重大存量客戶，借助特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等優(yōu)勢，積極介入搶占份額，實現(xiàn)零突破。

（三）明確市場定位，深耕細分市場。

對新入駐網(wǎng)點，要首先穩(wěn)定經(jīng)營基本面，對政府、醫(yī)院、學(xué)校等重大客戶進行重點攻關(guān)，以奠定業(yè)務(wù)發(fā)展的堅固基礎(chǔ)。要突出差異化經(jīng)營，重點推出拳頭性產(chǎn)品，發(fā)揮農(nóng)行產(chǎn)品優(yōu)勢。比如，在個人零售業(yè)務(wù)方面，重點推動理財、基金、保險以及金穗系列產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品等，重點推出差異化產(chǎn)品，樹立農(nóng)行良好的形象。發(fā)揮農(nóng)行金農(nóng)貸、蘇微貸、簡式貸等信貸產(chǎn)品優(yōu)勢，強化農(nóng)行不同于他行的信貸產(chǎn)品優(yōu)勢，搶奪他行市場份額。

（四）配備精干力量，建設(shè)最強團隊，為同業(yè)抗衡建立人才保障。

對新進入網(wǎng)點，要配備最強團隊，適當(dāng)傾斜業(yè)務(wù)骨干。加強敢闖敢干、風(fēng)險意識、創(chuàng)新意識、業(yè)務(wù)能力較強的網(wǎng)點班子建設(shè)，提升網(wǎng)點自身競爭能力。加大軟轉(zhuǎn)、6S導(dǎo)入等力度，提高網(wǎng)點建設(shè)起點和標準，努力給當(dāng)?shù)乜蛻魩砀觾?yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。配備強有力的客戶經(jīng)理隊伍，促使其走村串戶摸排客戶，將優(yōu)選客戶引進來，做好開戶工作，不斷做大做強客戶群體規(guī)模。

（課題組成員：席德林、汪明立、張基昌 執(zhí)筆：吳春鋒、邵明哲）