□丁曉 袁華

關(guān)于推進(jìn)縣域個(gè)人助業(yè)貸款有效發(fā)展的思考

□丁曉 袁華

為進(jìn)一步提升“三農(nóng)”金融服務(wù)水平，有效發(fā)揮個(gè)人貸款對(duì)“三農(nóng)”發(fā)展的拉動(dòng)作用，積極配合“三農(nóng)”板塊做好縣域資產(chǎn)業(yè)務(wù)，促使“強(qiáng)縣弱行”盡快升級(jí)進(jìn)位，本文就如何推進(jìn)江蘇農(nóng)行縣域個(gè)人助業(yè)貸款有效發(fā)展作如下思考。

一、個(gè)人助業(yè)貸款發(fā)展現(xiàn)狀

（一）總量持續(xù)萎縮。個(gè)人助業(yè)貸款前身為個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款，是上世紀(jì)九十年代開辦、歷史較長(zhǎng)的一項(xiàng)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)。歷經(jīng)十多年的發(fā)展，至2011年末，江蘇農(nóng)行個(gè)人助業(yè)貸款達(dá)到歷史高位，其中縣域業(yè)務(wù)量占70%以上。2012年以來，因宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、微觀個(gè)體壓力加大，特別是鋼貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)集中暴露后，工、農(nóng)、中、建“四大行”對(duì)個(gè)人助業(yè)貸款持審慎發(fā)展策略，業(yè)務(wù)規(guī)模連續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，個(gè)人助業(yè)貸款持續(xù)下降，其中縣域個(gè)人助業(yè)貸款下降尤為突出。

（二）風(fēng)險(xiǎn)不斷上升。至2014年末，江蘇地區(qū)個(gè)人助業(yè)貸款不良余額有所增加，其中縣域個(gè)人助業(yè)貸款不良額占比過半。不良上升有多方面原因：一是鋼貿(mào)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中暴發(fā)。2011年底“長(zhǎng)三角”地區(qū)鋼貿(mào)行業(yè)信用轉(zhuǎn)危并零星出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，2012年上半年鋼貿(mào)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)急速擴(kuò)散，8月份以后所涉銀行信用呈區(qū)域性批量暴發(fā)，2013年上半年該行業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)才基本見底。二是客戶整體信用風(fēng)險(xiǎn)加大。除鋼貿(mào)行業(yè)外，2013年以來，企業(yè)普遍存在貨款回籠慢、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)收縮、盈利能力下降的情況，涉及民間借款、貸款互保追債的糾紛增多，若干產(chǎn)業(yè)集群區(qū)的企業(yè)關(guān)門、跑路，各地區(qū)誠信環(huán)境趨惡、客戶整體信用風(fēng)險(xiǎn)加大，蘇南地區(qū)尤為明顯。三是信貸政策持續(xù)收緊。由于個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款風(fēng)險(xiǎn)加大，各商業(yè)銀行普遍在轉(zhuǎn)授權(quán)、擔(dān)保方式及客戶準(zhǔn)入等方面進(jìn)一步收緊。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)行、客戶經(jīng)理在審慎發(fā)展策略引導(dǎo)下，貸款收多放少或只收不放，信貸總量急劇萎縮，“抽血”效應(yīng)進(jìn)一步促使個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款風(fēng)險(xiǎn)加大、不良攀升。

（三）專業(yè)市場(chǎng)銳減。相對(duì)于零散個(gè)私業(yè)主，專業(yè)市場(chǎng)具有規(guī)模化與專業(yè)化經(jīng)營(yíng)特質(zhì)，資源集中、穩(wěn)定性好，有利于客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制。在個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款拓展上，江蘇農(nóng)行一直倡導(dǎo)積極強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)批量營(yíng)銷。2011年，全省名單制管理的專業(yè)市場(chǎng)60余家，最高峰貸款余額近50億元。近年來，因行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及擔(dān)保、授權(quán)等信貸政策調(diào)整，江蘇農(nóng)行實(shí)施專業(yè)市場(chǎng)主動(dòng)退出策略。目前，正常合作的專業(yè)市場(chǎng)僅十多個(gè)，貸款余額已降至四年前業(yè)務(wù)發(fā)展最高峰時(shí)的四分之一。

二、與農(nóng)商行發(fā)展差距原因分析

除江蘇農(nóng)行外，近年來本地區(qū)工、中、建行個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款皆呈大幅下降趨勢(shì)。據(jù)調(diào)查，截至2014年12月末，江蘇農(nóng)商行個(gè)人貸款余額約2500億元，其中個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款余額近2000億元（其中農(nóng)戶類貸款約1800億元），占比達(dá)78%。而同期工、農(nóng)、中、建“四大行”個(gè)人貸款余額約為8630億元，其中非住房個(gè)人貸款1125億元僅占全部個(gè)人貸款的13%。與農(nóng)商行相比，“四大行”個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款比例很低、差距明顯。主要原因：

一是市場(chǎng)定位不同。農(nóng)商行戰(zhàn)略定位在農(nóng)村市場(chǎng)，主要依托小微貸款中心與家庭金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)，大力拓展個(gè)體工商戶、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)性貸款。而“四大行”戰(zhàn)略定位在大中城市及縣城，業(yè)務(wù)主要以住房按揭及其他消費(fèi)貸款為主。

二是經(jīng)營(yíng)策略不同。近年來“四大行”對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款持審慎發(fā)展策略，規(guī)模不斷收縮，造成住房貸款占比逐年提升。特別是針對(duì)經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)上升，“四大行”對(duì)經(jīng)營(yíng)性貸款更為審慎，縣域支行繼而產(chǎn)生不能做、不敢做的想法。在鋼貿(mào)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)暴發(fā)后，“四大行”分別要求進(jìn)一步加強(qiáng)零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管控，再次明確審慎發(fā)展原則，并重點(diǎn)提高了經(jīng)營(yíng)性貸款在客戶準(zhǔn)入、轉(zhuǎn)授權(quán)、貸款額度等方面的管理標(biāo)準(zhǔn)。2014年以來，江蘇地區(qū)工行個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款下降了144億元，建行下降了64億元，以往專注于小微貸款的股份制銀行也紛紛轉(zhuǎn)向抗周期能力更強(qiáng)的按揭業(yè)務(wù)。反觀農(nóng)商行，充分利用地緣、人緣優(yōu)勢(shì)，近幾年個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款雖然增幅下降，但每年仍保持上升態(tài)勢(shì)。

三是政策導(dǎo)向不同。農(nóng)商行多年來深耕縣域農(nóng)村市場(chǎng)，建立了一套較為成熟的小微貸款政策體系和運(yùn)作模式，在準(zhǔn)入、授權(quán)、產(chǎn)品、效率以及定價(jià)等方面具有比較優(yōu)勢(shì)。特別是在準(zhǔn)入上，“四大行”均有信貸行業(yè)政策指引相關(guān)限制，“兩高一?！毙袠I(yè)信貸準(zhǔn)入有明確規(guī)定；在擔(dān)保方式上，普遍要求個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款以房地產(chǎn)抵押。因而，若干經(jīng)營(yíng)較好的個(gè)體及小微企業(yè)被排除在信貸準(zhǔn)入門檻外。

三、個(gè)人助業(yè)貸款發(fā)展思路

江蘇縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，金融資源豐富，2013年全省億元以上商品交易市場(chǎng)547個(gè)、專業(yè)型市場(chǎng)近390個(gè)，全國100強(qiáng)商品市場(chǎng)中江蘇有9個(gè)。只要正確引導(dǎo)、精選客戶、規(guī)范操作，個(gè)人助業(yè)貸款有很大的發(fā)展空間。例如丹陽新橋鎮(zhèn)汽配產(chǎn)業(yè)集群，有大小汽配企業(yè)有1000多家，資產(chǎn)500萬元以上260多家，生產(chǎn)銷售超億元有30多家，常年為一汽、東風(fēng)、上海通用、美國通用等國內(nèi)外50余家制造商配套、供貨，部分車型零配件市場(chǎng)份額占60%，被業(yè)內(nèi)冠名“中國汽配城”，2012年實(shí)現(xiàn)銷售170億元，個(gè)私經(jīng)濟(jì)主體信貸需求約15至20億元。目前，該汽配城各銀行各類實(shí)體貸款近35億元，其中工行9.6億元、農(nóng)商行8.9億元、建行6.6億元、中行3億元，各股份制銀行貸款約5億元。目前，農(nóng)行貸款市場(chǎng)份額僅4%。歷史上，農(nóng)行在該市場(chǎng)個(gè)貸業(yè)務(wù)曾占較大市場(chǎng)份額，且至今從未產(chǎn)生一筆不良，近年因經(jīng)濟(jì)下行及退出多戶聯(lián)保，貸款壓縮了四分之三。

現(xiàn)階段，要充分利用江蘇地區(qū)較為豐富的商品交易市場(chǎng)資源，扎實(shí)推進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶兩個(gè)名單制營(yíng)銷管理工程，不斷健全適應(yīng)市場(chǎng)與客戶需求的運(yùn)作模式與擔(dān)保方式，推動(dòng)助業(yè)貸款恢復(fù)性增長(zhǎng)。對(duì)個(gè)人助業(yè)貸款要堅(jiān)持穩(wěn)健發(fā)展的原則，著力強(qiáng)化對(duì)成熟專業(yè)市場(chǎng)（主要集中在縣域）中優(yōu)質(zhì)商戶的批量營(yíng)銷與信貸集中滲透，既要做出量，扭轉(zhuǎn)負(fù)增長(zhǎng)局面，也要保證價(jià)，提升綜合回報(bào)，更要控制住風(fēng)險(xiǎn)，確保價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

四、促進(jìn)縣域個(gè)人助業(yè)貸款發(fā)展的措施

推進(jìn)個(gè)人助業(yè)貸款快速發(fā)展，必須以市場(chǎng)為中心、客戶為基礎(chǔ)、問題為引導(dǎo)，加強(qiáng)個(gè)貸資源集中地區(qū)的營(yíng)銷滲透，在滿足客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)把控前提下，通過改進(jìn)制度、優(yōu)化流程、提高效率等，提高競(jìng)爭(zhēng)合力。

（一）建立市場(chǎng)名錄，明確業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)地區(qū)。對(duì)全省范圍內(nèi)具有一定規(guī)模、運(yùn)作成熟的商品交易市場(chǎng)、商業(yè)街，商貿(mào)集中區(qū)、特色產(chǎn)企業(yè)集群以及商圈進(jìn)行排查，先期做好對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)權(quán)人、經(jīng)營(yíng)者、管理方以及商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)的上門營(yíng)銷，摸清市場(chǎng)發(fā)展歷程、運(yùn)營(yíng)模式、主營(yíng)業(yè)務(wù)、交易規(guī)模以及市場(chǎng)內(nèi)商戶分布、規(guī)模大致分類、中高端商戶特征以及信貸需求等基本信息。在此基礎(chǔ)上，優(yōu)選市場(chǎng)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)名錄。重點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)滿足以下條件：一是符合地方發(fā)展規(guī)劃，受地方政府扶持，所屬行業(yè)經(jīng)營(yíng)周期相對(duì)穩(wěn)定；二是持續(xù)經(jīng)營(yíng)5年及以上，交易活躍、管理規(guī)范，商鋪出租率超過80%；三是以貿(mào)易流通為主體經(jīng)營(yíng)方式，資金集中且周轉(zhuǎn)快，原則上應(yīng)為一級(jí)市場(chǎng)；四是年成交額超過20億元，效益好，業(yè)務(wù)輻射跨省，具有一定知名度及影響力；五是市場(chǎng)內(nèi)或附近有農(nóng)業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。重點(diǎn)專業(yè)市場(chǎng)的準(zhǔn)入由經(jīng)營(yíng)行客戶部門調(diào)查、市分行審核、省分行審批確定，實(shí)行一年一定，期間根據(jù)國家產(chǎn)行業(yè)政策、風(fēng)險(xiǎn)變化以及監(jiān)管要求等對(duì)市場(chǎng)增補(bǔ)與退出、總量規(guī)模等進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

（二）建立客戶名單，鎖定業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)對(duì)象。對(duì)專業(yè)市場(chǎng)中商戶、網(wǎng)點(diǎn)轄區(qū)內(nèi)的高端客戶，按照經(jīng)營(yíng)年限、交易規(guī)模、資產(chǎn)積累以及與農(nóng)行業(yè)務(wù)往來等進(jìn)行細(xì)分，將目標(biāo)群體鎖定為具有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)營(yíng)實(shí)力，專注主業(yè)、供銷穩(wěn)定，資金回籠較好的優(yōu)質(zhì)客戶，確立目標(biāo)客戶儲(chǔ)備庫，作為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象。目標(biāo)客戶拓展中要重點(diǎn)把握：一是對(duì)市場(chǎng)內(nèi)農(nóng)行轉(zhuǎn)賬電話客戶、交易頻繁客戶、CFE簽約客戶及私人銀行客戶等進(jìn)行名單制營(yíng)銷；二是對(duì)市場(chǎng)前20位的、進(jìn)入商會(huì)或行業(yè)協(xié)會(huì)管理層的客戶逐一滲透信貸業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)成為主辦行，借助其示范效應(yīng)實(shí)現(xiàn)信貸擴(kuò)展；三是公私聯(lián)動(dòng)，積極拓展納入大中型企業(yè)特別是農(nóng)行優(yōu)質(zhì)法人客戶產(chǎn)業(yè)鏈的商戶，包括上游供應(yīng)商、下游分銷商等；四是維護(hù)好尚有余額的存量助業(yè)貸款戶，二次營(yíng)銷近年來因授權(quán)調(diào)整等非風(fēng)險(xiǎn)因素被動(dòng)退出的原有貸款客戶。建立客戶名單由經(jīng)營(yíng)行客戶部門調(diào)查，報(bào)市分行客戶部門審核確定。對(duì)名錄中的客戶實(shí)施目標(biāo)管理，明確拓展目標(biāo)與責(zé)任人，并根據(jù)日常維護(hù)或貸后管理情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。

（三）創(chuàng)新?lián)７绞?，滿足客戶、風(fēng)控雙重需求。擔(dān)保方式是遏制個(gè)人助業(yè)貸款發(fā)展的瓶頸。應(yīng)堅(jiān)持以房地產(chǎn)抵押為主的同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)特色、客戶差異及同業(yè)融資擔(dān)保類型等，遵循“一市場(chǎng)、一方案”、“一客戶、一擔(dān)?！痹瓌t，持續(xù)創(chuàng)新個(gè)人助業(yè)貸款擔(dān)保方式：一是由資產(chǎn)雄厚、實(shí)力強(qiáng)的市場(chǎng)方或產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的關(guān)聯(lián)企業(yè)提供擔(dān)保；二是對(duì)價(jià)值高、易轉(zhuǎn)讓、變現(xiàn)快的承包經(jīng)營(yíng)權(quán)、商鋪?zhàn)赓U經(jīng)營(yíng)權(quán)，試行質(zhì)押擔(dān)保；三是加強(qiáng)與政府部門合作，通過政府部門推介，在政府扶持資金作為風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)那闆r下，發(fā)放科技創(chuàng)新類小型企業(yè)特色擔(dān)保方式；四是根據(jù)行業(yè)特性及生產(chǎn)企業(yè)、商戶運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，從物流、現(xiàn)金流方面，對(duì)目標(biāo)客戶開發(fā)動(dòng)產(chǎn)、倉單、應(yīng)收賬款、訂單質(zhì)押擔(dān)保融資；五是加強(qiáng)各項(xiàng)擔(dān)保方式的組合運(yùn)用。

（四）優(yōu)化制度流程，提高業(yè)務(wù)內(nèi)部運(yùn)作效率。嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)貸“一次調(diào)查、一次審查和一次審批”制度。實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)直接調(diào)查與個(gè)貸中心集中調(diào)查兩種運(yùn)作模式：網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查是對(duì)名錄內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)所轄網(wǎng)點(diǎn)以及其他符合條件的二級(jí)支行，由網(wǎng)點(diǎn)直接受理客戶申請(qǐng)，獨(dú)立調(diào)查，報(bào)經(jīng)支行前臺(tái)行長(zhǎng)核準(zhǔn)后，直接報(bào)有權(quán)行審查審批；中心集中調(diào)查是由個(gè)貸中心集中受理調(diào)查（或與網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合調(diào)查），經(jīng)支行前臺(tái)行長(zhǎng)核準(zhǔn)后，直接報(bào)有權(quán)行審查審批。對(duì)省行重點(diǎn)市場(chǎng)名錄內(nèi)的專業(yè)市場(chǎng)實(shí)行總額度管理，已準(zhǔn)入的重點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)視同符合農(nóng)行信貸行業(yè)政策，總額度內(nèi)的單個(gè)客戶信貸準(zhǔn)入時(shí)，不再對(duì)其進(jìn)行行業(yè)限制。有效推廣最高額可循環(huán)方式，落實(shí)一級(jí)支行單筆用信審批轉(zhuǎn)授權(quán)，充分發(fā)揮“一次核定授信，多次循環(huán)使用”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提高用款便利性，降低抵押成本，實(shí)現(xiàn)客戶長(zhǎng)期鎖定。

（五）完善營(yíng)銷體系，提升業(yè)務(wù)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。一是做實(shí)名單制營(yíng)銷。對(duì)名錄內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)，管理行應(yīng)盡職履行投放考核和督導(dǎo)工作，牽頭策劃指導(dǎo)開展?fàn)I銷活動(dòng)，梳理重點(diǎn)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶，落實(shí)主辦支行與責(zé)任人，協(xié)助其對(duì)接好市場(chǎng)關(guān)聯(lián)方。經(jīng)營(yíng)行做好具體的市場(chǎng)與客戶營(yíng)銷維護(hù)工作。二是強(qiáng)化方案營(yíng)銷。按照“一市場(chǎng)、一方案”原則，綜合考慮市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)行業(yè)特點(diǎn)、客戶自身實(shí)力、同業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)等因素，逐市場(chǎng)制定專項(xiàng)信貸服務(wù)方案，逐項(xiàng)目明確營(yíng)銷目標(biāo)、信貸投放及管理維護(hù)方案，在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，有序?qū)嵤┡繝I(yíng)銷。三是提升網(wǎng)點(diǎn)能力。重點(diǎn)市場(chǎng)內(nèi)部或附近的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，一方面要大力摸排與挖掘已開戶的商戶資源，主動(dòng)與支行個(gè)貸中心加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，共同做好客戶融資需求對(duì)接與跟進(jìn)維護(hù)。另一方面，對(duì)符合條件的網(wǎng)點(diǎn)，可增配具備上崗資格的專職信貸客戶經(jīng)理，授予其調(diào)查權(quán)限，開展網(wǎng)點(diǎn)直銷。四是推行標(biāo)準(zhǔn)化調(diào)查。按照客戶行業(yè)特征(商貿(mào)、制造、產(chǎn)業(yè)鏈)制定分類調(diào)查模板，將業(yè)務(wù)管理規(guī)定與產(chǎn)品制度要求的盡職調(diào)查要點(diǎn)分解為若干量化指標(biāo)，以表格形式替代現(xiàn)有調(diào)查報(bào)告，提高調(diào)查針對(duì)性，避免無效信息。

（六）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，推進(jìn)業(yè)務(wù)有效發(fā)展。一是實(shí)行限額管理。按照市場(chǎng)規(guī)模及容量，對(duì)名錄內(nèi)重點(diǎn)專業(yè)市場(chǎng)核定信貸額度，實(shí)行總量控制。二是做好扎口授信。對(duì)市場(chǎng)內(nèi)信貸客戶扎口管理，防止農(nóng)戶、個(gè)貸、信用卡及背景實(shí)體多頭授信。三是加強(qiáng)質(zhì)量管控。根據(jù)產(chǎn)行業(yè)政策、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)以及資產(chǎn)質(zhì)量變化情況，參照個(gè)貸停復(fù)牌超標(biāo)支行管理模式，對(duì)已準(zhǔn)入市場(chǎng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。四是強(qiáng)化用途監(jiān)管。重點(diǎn)支持專業(yè)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)商戶的短期流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)融資需求，嚴(yán)格額度與期限管理，做好資金用途審核和監(jiān)測(cè)。五是加強(qiáng)貸后管理。梳理制定經(jīng)營(yíng)行貸后管理規(guī)定動(dòng)作執(zhí)行表，強(qiáng)化貸后管理制度執(zhí)行；建立客戶回訪制度，按月跟蹤掌握客戶賬戶資金動(dòng)態(tài)。六是加強(qiáng)日常監(jiān)管。管理行每季度至少檢查一次重點(diǎn)市場(chǎng)涉及的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理情況，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行住房金融與個(gè)人信貸部）