□姚 艷

新形勢下銀行基層網點如何發(fā)展資產業(yè)務

□姚 艷

近年來，我國金融行業(yè)格局發(fā)生了較大的變化?？v向看，整體經濟呈現出降速發(fā)展的趨勢，相應貸款增速也趨于回穩(wěn)；橫向看，隨著金融行業(yè)的多元化、復雜化，銀行利潤被不斷分流，商業(yè)銀行正面臨著前所未有的經營壓力。本文從基層網點視角出發(fā)，就新形勢下銀行資產業(yè)務發(fā)展路徑提出建議。

資產業(yè)務曾經是商業(yè)銀行絕對主導的利潤來源，雖然近年來中間業(yè)務收入的比重在不斷提高，但資產業(yè)務仍將是重要的價值創(chuàng)造手段，并且在今后若干年內都不會改變，這應是商業(yè)銀行今后發(fā)展布局的一個明確認識和立足點，也是本文對如何調整、發(fā)展資產業(yè)務進行相關探討的現實背景和必要前提。

一、商業(yè)銀行開展資產業(yè)務存在的問題

盡管現階段商業(yè)銀行的現狀已經不能與早些年銀行獨大的地位相比，但銀行信貸仍是整個經濟體最重要的“輸血”渠道之一。對基層網點來說，資產業(yè)務的市場目標總量依然很大，甚至可以說，資產業(yè)務的“魚兒”是打撈不盡的。盡管如此，許多基層網點仍面臨著資產業(yè)務難開展的問題，這既有一定的客觀原因，同時，網點業(yè)務人員主觀因素也影響著資產業(yè)務進一步發(fā)展。

（一）銀行資產業(yè)務受到多方面分流擠壓，難以再呈現穩(wěn)定的自然增長。

從整個金融行業(yè)來看，目前已經形成了多元化的間接融資方式，比如幾個重要的業(yè)務：一是國家對小微金融的政策扶持已初見成效，各地的小額信貸公司等都已有了一定的規(guī)模和客戶群體，這可以說是對銀行信貸最具可替代性的金融服務，它的發(fā)展一方面為不符合商業(yè)銀行信貸條件的小微企業(yè)輸血作出了貢獻，同時也在不斷分流銀行信貸業(yè)務，這是市場競爭的必然結果，也提醒商業(yè)銀行必須摒棄行業(yè)老大的舊思維，及時進行業(yè)務調整，提高競爭力。二是互聯網金融的發(fā)展，金融創(chuàng)新的不斷成熟，也催生出了較多具有對銀行資產業(yè)務可替代性的產品，比如P2P網絡信貸業(yè)務，盡管其存在著對需求方來說利率較高，對供應方來說風險較大的問題，但由于市場上強烈的資金需求，也發(fā)展得順風順水，且由于網貸業(yè)務具有信息不對稱性低、中間成本小等特性，未來還有很大的發(fā)展空間，是銀行信貸業(yè)務的一個潛在競爭對手。而另一項新興業(yè)務眾籌，即發(fā)起人在網絡上發(fā)售份額，由眾人認領，最終籌得資金來開展項目的方式，則比較適合小型的項目；隨著眾籌模式的成熟，社會人士金融投資觀念的轉變，眾籌的普及性將遠比現在要高，也是銀行信貸業(yè)務一個很具競爭性的潛在對手。

從銀行同業(yè)來看，隨著利率市場化的進一步深化，以及資產業(yè)務創(chuàng)新的不斷成熟，商業(yè)銀行間的資產業(yè)務競爭更是呈現了白熱化的程度，銀行在資產業(yè)務定價上的話語權一再下降。由于社會公眾對新興非銀行資產業(yè)務存在著疑慮，在一定程度上拖慢了它們的發(fā)展進程，降低了它們對商業(yè)銀行資產業(yè)務的競爭力；但對銀行資產業(yè)務，公眾又會表現出極大的敏感性和趨利性，他們對每一款資產業(yè)務產品的細微差別的準確把握和選擇，都牽動著商業(yè)銀行盯住市場份額的神經，而各商業(yè)銀行又有著金融產品同質化的傾向。兩者相加，使得銀行資產業(yè)務的價格彈性變得很小，形成了一種“整體上銀行輸血效能不足（這通常被認為是競爭不夠），局部上惡性競爭，難以開展資產業(yè)務”的尷尬局面。

目前，商業(yè)銀行資產業(yè)務的議價能力在減弱，但吸收資金的成本卻不斷地在提高，且吸收的資金的期限也在變短，穩(wěn)定性在變弱。隨著余額寶等產品的推出，商業(yè)銀行為了保住資金，也不得不推出更多的高利率、高流動性的理財產品，一方面推高了資金成本，進一步收窄了銀行利差；另一方面由于這部分資金期限短，流動性高的特點，也使商業(yè)銀行難以再將其投放到以往的常規(guī)資產業(yè)務上，如何對這部分資金進行盈利運作，也亟需商業(yè)銀行對資產業(yè)務策略進行相關調整改變。

（二）基層網點業(yè)務人員往往存有畏難情緒。

畏難情緒的形成，也存在著多方面的因素，大致可以梳理成以下三點。

首先，網點業(yè)務人員出現畏難情緒，是因為對現階段資產業(yè)務的重要性認識不足，導致缺乏積極拓展資產業(yè)務的動機。

其次，目前商業(yè)銀行各方面考核指標壓力巨大，除了有業(yè)務指標，還有風險防控、基礎管理等多方面的考核，往往讓執(zhí)行者有種找不到重點的感覺。而基層網點作為各個條線最終執(zhí)行的匯集點，更是承受了很大的壓力。繁重的工作量，爭分奪秒的任務進度，都讓網點業(yè)務人員產生了一種焦躁的無法靜下心來好好思考的心理，一種選擇將資產業(yè)務放在最后去完成、實在完不成就算了的變相逃避心理。

第三，現行考核機制中將所有指標分值化的特點也加劇了這一現象的產生。對網點來說，如果多完成幾個較容易的指標，也可以獲得和完成資產業(yè)務指標一樣的分值的話，業(yè)務人員往往傾向于將較易實現的指標先完成，而對資產業(yè)務的拓展則一拖再拖。

二、商業(yè)銀行調整和發(fā)展資產業(yè)務的路徑

現階段，網點要開展資產業(yè)務，就一定要摒棄畏難情緒，放棄原有的粗放型信貸投放模式，從客戶資源甄選、產品搭配和定價、業(yè)務人員勞動組合配置和業(yè)務創(chuàng)新上，加強精細化管理。

（一）摒棄粗放型信貸模式，精耕細作開展資產業(yè)務。

網點應重新全面細致地梳理現有存量客戶，包括存量貸款客戶和存量存款客戶，對貸款客戶應加強跟蹤維護，不僅要保障好貸款回收，更要注意及時征詢其復貸需求，做好優(yōu)良客戶的再貸款。而對于存款客戶，由于網點通常對其資信狀況比較了解，應尤其多注意他們的經營發(fā)展，及時開發(fā)其貸款需求。

對于新拓展客戶，網點一定要放棄“隨便找找就能找到貸款客戶”的想法，切實建立起“貸款客戶很多，但每一個都有自己的特點，需要認真分析，合理配置產品，精細化定價”的認知，帶著這樣的認識，通過充分準備的產品方案和議價能力，再配以“勤跑勤拓展”的執(zhí)行，假以時日，必能打開資產業(yè)務新局面。

（二）調整網點考核機制，解放網點業(yè)務人員。

基層網點目前確實存在各項業(yè)務和事務性工作繁復冗雜、業(yè)務人員時間被極大占用、拓展效率不高的情況?；鶎泳W點要想做好資產業(yè)務拓展工作，必須采取一定措施，重新明確分工，將業(yè)務人員從事務性工作中解放出來。

調整考核機制，加大對資產業(yè)務的投入。通過加強對資產業(yè)務的引導，提高網點資產業(yè)務拓展能力。

配備專職信貸工作人員，提高資產業(yè)務拓展效率。在基層網點，盡管也有對公客戶經理、個人客戶經理分工，但負擔的其他業(yè)務過重，亟需為其松綁減負，提高業(yè)務拓展效能。

（三）加強資產業(yè)務創(chuàng)新，多元化業(yè)務創(chuàng)收。

如前文所述，目前商業(yè)銀行獲取的部分資金具有成本高、流動性大的特點，因此除了原有的傳統(tǒng)資產業(yè)務外，商業(yè)銀行也需要加強資產業(yè)務創(chuàng)新，開發(fā)出適合的資產業(yè)務產品。例如對于短期理財類資金，可以用作市場間票據買斷等資產業(yè)務，既能將資金期限配套起來，也能獲得較為穩(wěn)定的利差收入。涉及到資產業(yè)務創(chuàng)新，特別是這種整體性配合的資產業(yè)務，需要由總行或者專業(yè)的部門牽頭開發(fā)，而基層網點則應積極配合總行的相關業(yè)務開發(fā)，真正提高網點吸收的資金的利用效能，提高資產業(yè)務的多元化。

（作者單位：農業(yè)銀行蘇州姑蘇支行）