□經(jīng)陽陽

新形勢下農(nóng)業(yè)銀行轉(zhuǎn)型經(jīng)營之策

□經(jīng)陽陽

新常態(tài)下，農(nóng)業(yè)銀行面臨的競爭形勢更加激烈。本文對農(nóng)業(yè)銀行如何在新形勢下提升金融服務質(zhì)效，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型經(jīng)營提出建議。

一、銀行業(yè)面臨的新形勢

（一）利率市場化改革對銀行業(yè)利潤構成造成較大影響。

我國銀行業(yè)傳統(tǒng)的盈利模式主要是依靠存貸款利息差。過去銀行業(yè)準入門檻高，民資和外資基本無法涉足，銀行嚴格意義上處在壟斷的地位，幾乎不存在什么競爭。同時由于過去中國政府對企業(yè)上市、股票發(fā)行、企業(yè)債券發(fā)行等的嚴格限制，企業(yè)的資金來源只能通過資本的原始積累、向銀行申請信貸、向民間資本借高利貸等途徑來實現(xiàn)。第一種因為過程過于漫長，不利于企業(yè)抓住稍縱即逝的機會來壯大規(guī)模而被絕大多數(shù)企業(yè)所摒棄；第三種則由于民間資本的合法性和成本畸高等問題而讓大部分企業(yè)望而卻步；因此，企業(yè)最主要的融資渠道只能是向銀行申請貸款，而可供企業(yè)選擇的銀行只有幾家，銀行在與企業(yè)的議價中出于強勢地位，加上國家對存貸款利率的嚴格限定，銀行名正言順的在國家許可的范圍內(nèi)賺取相當可觀的利率差價。然而隨著利率市場化的不斷加速，國家放松了資本融資等的限制，一是民營資本、外資資本進入銀行業(yè)的門檻大幅降低，可供企業(yè)選擇的融資銀行不再局限于中農(nóng)工建等少數(shù)幾家；二是企業(yè)達到一定準入條件以后可以通過股票發(fā)行、企業(yè)債券發(fā)行等渠道吸收閑置的民間資金；三是國家逐漸取消利率管制，吸收存款的成本在不斷攀升，銀行在與企業(yè)議價過程中逐漸處于弱勢地位，利息差在不斷的收窄。同時，銀行屬于高資本消耗行業(yè)（比如對計算機系統(tǒng)的安全性、穩(wěn)定性等要求特別高；固定資產(chǎn)如營業(yè)網(wǎng)點的建設投入巨大等），這也在蠶食銀行大量利潤。綜上所述，主要依靠存貸款利息差實現(xiàn)盈利的經(jīng)營模式已經(jīng)難以為繼。

（二）在經(jīng)濟下行的大環(huán)境下，銀行經(jīng)營風險逐漸暴露。

隨著國家經(jīng)濟政策、產(chǎn)業(yè)政策等的不斷調(diào)整，我國產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的步伐明顯加快，產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整也使得國民經(jīng)濟進入陣痛期，傳統(tǒng)低端制造業(yè)、“兩高一?！毙袠I(yè)等夕陽產(chǎn)業(yè)面臨巨大的經(jīng)營困境，然而由于這些企業(yè)規(guī)模通常較大，可以給銀行帶來大量存款和其他中間業(yè)務收入等原因，銀行業(yè)對于這些行業(yè)的信貸資金投放余額占總體信貸規(guī)模的比例一直較大。如銀行業(yè)對于整個房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的信貸資金投入規(guī)模很大，2014年以來伴隨著國家宏觀調(diào)控的需要，房地產(chǎn)市場持續(xù)遇冷，房地產(chǎn)行業(yè)的貸款資金安全性也面臨著巨大考驗。

（三）企業(yè)對金融服務的時效性和綜合收益要求越來越高。

過去由于企業(yè)在銀行申請貸款所耗費的時間成本遠高于向民間資本借高利貸，所以仍然有不少企業(yè)為了抓住稍縱即逝的商機，“被迫”選擇了后者。而在新形勢下銀行業(yè)面臨著激烈的市場競爭，如果不能縮短企業(yè)從資金需求到信貸資金投放的時間，就很難留住優(yōu)質(zhì)客戶。另外，企業(yè)與銀行之間的聯(lián)系也不再局限于資金結算、信貸等傳統(tǒng)業(yè)務，企業(yè)對銀行能給自身帶來綜合收益的要求越來越高。

（四）企業(yè)對金融服務的差異化和專業(yè)化需求越來越高。

隨著中外企業(yè)業(yè)務往來的不斷加深，涉及外國法律、習俗、資金結算方式、海外并購等專業(yè)化程度很高的知識越來越多，對于企業(yè)來說，熟悉這些知識所耗費的時間成本和人力資源成本都太高，而且對大部分企業(yè)來說，這些業(yè)務也不是經(jīng)常發(fā)生的。這就需要銀行為有特殊需求的企業(yè)提供專業(yè)化的資金結算、法律咨詢、并購方案等方面的服務。

二、新形勢下農(nóng)行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的策略

（一）重視客戶維護。

細節(jié)決定成敗。作為服務型行業(yè)，銀行從業(yè)者應牢固樹立“顧客就是上帝”的經(jīng)營理念。做好文明服務，高效高質(zhì)的為客戶服務，想客戶所想，急客戶所急，不斷提高自身文明素養(yǎng)，強化業(yè)務技能水平，努力縮短客戶等待時間，給客戶留下良好的印象，維護好客戶，確保在激烈的競爭中占據(jù)制高點，處于有利的市場地位。

（二）完善業(yè)務流程。

不斷優(yōu)化技術手段和制度設計，廢除不合理規(guī)章制度，優(yōu)化流程設計，努力提高辦事效率，在保證風險控制的要求下盡可能簡化操作流程，減少客戶耗費的時間成本。清理不合理收費項目，減少企業(yè)尤其是中小企業(yè)的融資成本。

（三）繼續(xù)推動普惠金融的發(fā)展。

積極與政府和其他金融機構合作，在合理有效分散和控制風險的前提下，加大小微企業(yè)的信貸資金投放量和投放力度，并借此推動公積金開戶、企業(yè)網(wǎng)銀、代發(fā)工資等中間業(yè)務、結算業(yè)務的發(fā)展。

（四）大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融。

加大技術研發(fā)投入的力度和速度，優(yōu)化手機銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融載體，不斷拓展其深度和廣度，將更多業(yè)務移植到互聯(lián)網(wǎng)金融渠道，這也可以間接減少一線員工的工作壓力，減少營業(yè)網(wǎng)點成本開支。

（五）大力發(fā)展中間業(yè)務。

隨著金融脫媒和利率市場化進程的不斷加速，傳統(tǒng)銀行業(yè)賴以生存的盈利模式勢必難以為繼，拓展利潤來源的新渠道顯得尤為迫切。農(nóng)行應當利用好自身資金實力雄厚、營業(yè)網(wǎng)點眾多、人才優(yōu)勢明顯、業(yè)務種類齊全等優(yōu)勢，大力發(fā)展代理業(yè)務、投資銀行業(yè)務等中間業(yè)務。針對介入程度不高的細分市場，應當制定相應策略，加大資源配置，揚長避短，努力提升自身的市場地位。

（六）密切監(jiān)測信貸資金安全，嚴格控制經(jīng)營風險。

貸款是銀行業(yè)傳統(tǒng)資產(chǎn)業(yè)務的支柱型業(yè)務，信貸資金的安全性對農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營風險起著至關重要的作用。企業(yè)謀求發(fā)展離不開“開源”和“節(jié)流”這兩條途徑，如果說“營銷”是實現(xiàn)“開源”最主要的途徑，那么“風險控制”就是實現(xiàn)“節(jié)流”最有效的途徑之一。獲取高額利潤的確是企業(yè)經(jīng)營的最終目的，不過在資金的安全性、盈利性、流動性當中，安全性應該居于第一位。

（七）慎重選擇業(yè)務經(jīng)營領域。

縱觀現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展史，選擇多元化經(jīng)營的企業(yè)很少能獲得最終成功，失敗的案例卻很多，其中不乏微軟、索尼等全球知名大企業(yè)。以微軟公司為例，為了搶占市場份額，微軟公司投入了大量資金用于支持“必應”搜索引擎、WP手機操作系統(tǒng)等的技術研發(fā)和產(chǎn)品推廣，實際效果卻是收效甚微，原來寄希望能夠成為企業(yè)“現(xiàn)金奶牛”的新業(yè)務儼然成了企業(yè)巨大的負擔。作為產(chǎn)品和服務高度同質(zhì)化的銀行業(yè)，在所有領域幾乎都存在著激烈的競爭，四大行尤其如此。從分行甚至是支行層面上來說，每個地區(qū)都有著自身顯著的區(qū)域特色和不足，如果簡單的以“一刀切”的方式對基層經(jīng)營行下任務，既不能實現(xiàn)客戶有效綁定，也不能實現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行占領市場領先地位的目的，反而需要花費大量的人力、物力、財力，大幅增加農(nóng)業(yè)銀行的資本消耗，絕非明智之舉。

農(nóng)業(yè)銀行可以學習借鑒美國通用電氣公司（GE）成功的管理經(jīng)驗，考慮加強總行、分行、支行之間的信息共享和溝通，由支行牽頭對所在區(qū)域的經(jīng)濟、政治、社會文化等領域的特點進行詳細分析，在總分行的引導下，結合國家和上級行產(chǎn)業(yè)扶持政策等要求，制定出詳盡可行的方案，并隨著經(jīng)濟環(huán)境、客觀經(jīng)營等的需要不斷調(diào)整，重點發(fā)展那些發(fā)展前景好、能實現(xiàn)產(chǎn)品和服務組合營銷目的、能有效產(chǎn)生客戶粘性、預期將來能給農(nóng)業(yè)銀行帶來顯著收益的產(chǎn)品細分市場和行業(yè)，避免因為資源投入過于分散造成的低效率經(jīng)營陷阱。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行南京溧水支行）