洪惠英

鋼鐵出口企業(yè)應(yīng)如何打造“共贏鏈”

洪惠英

鋼貿(mào)出口轉(zhuǎn)型的意義

當(dāng)今時代，我們面臨的宏觀形勢和鋼鐵行業(yè)形勢正發(fā)生深刻變化，過剩的產(chǎn)能使我國鋼貿(mào)企業(yè)之間的競爭日趨激烈。為此，不少鋼廠和鋼貿(mào)企業(yè)開始將目光投向國際市場，尋求鋼材外銷的新渠道。與此同時，鋼材出口市場競爭也非常激烈，出口利潤日漸攤薄，面對出口微利,鋼貿(mào)出口商進行轉(zhuǎn)型已不只是共識，而是勢在必行。

在第四屆中國鋼鐵制造及物流研討會上，中國物流與采購聯(lián)合會會長何黎明曾提出，鋼貿(mào)商要實現(xiàn)“由貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，由單一貿(mào)易環(huán)節(jié)向供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)變，由工商博弈向工商合作轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)流通向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)變，由單一市場向虛實市場相結(jié)合轉(zhuǎn)變，由分散經(jīng)營向集約化經(jīng)營轉(zhuǎn)變”的六大轉(zhuǎn)變，目前這已成為鋼鐵流通行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇，對鋼貿(mào)出口商如何轉(zhuǎn)型同樣具有重大指導(dǎo)意義。

鋼材出口商該如何進行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型？筆者認為必須要樹立系統(tǒng)服務(wù)的思想，從傳統(tǒng)鋼材出口貿(mào)易商開始向鋼材出口供應(yīng)鏈服務(wù)商轉(zhuǎn)型，而其要求為客戶提供更多的是需求服務(wù),而不僅僅是產(chǎn)品。

打造鋼貿(mào)“共贏鏈”的重要性

傳統(tǒng)貿(mào)易是買賣行為，貿(mào)易商主要通過低買高賣，從中賺取價差，其服務(wù)功能和模式單一，更多停留在交易環(huán)節(jié)。供應(yīng)鏈服務(wù)則站在客戶角度，以滿足客戶需求為導(dǎo)向，樹立系統(tǒng)服務(wù)的思想，整合從上游供應(yīng)商到終端用戶的關(guān)鍵商業(yè)流程。供應(yīng)鏈服務(wù)商主要對鋼鐵流通的交易、加工配送、金融服務(wù)、物流服務(wù)及電子商務(wù)等各個環(huán)節(jié)滲透，為客戶打造一站式服務(wù)，通過供應(yīng)鏈運營，為客戶及相關(guān)利益方提供高品質(zhì)的服務(wù)。供應(yīng)鏈服務(wù)的目標是創(chuàng)造價值，因此，圍繞核心企業(yè)的供應(yīng)鏈成員間更加注重合作和共贏。

一個好的鋼貿(mào)出口服務(wù)商，應(yīng)該具備為客戶提供全方位解決鋼材出口問題的能力，即客戶一旦有需求，就能夠按照客戶的具體需求整合資源、提供解決方案，同時還要積極主動與上游鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)以及下游終端客戶、中端相關(guān)服務(wù)商等發(fā)展合作共贏、互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，打造鋼鐵產(chǎn)品從出廠到用戶整個過程的“共贏鏈”。

鋼鐵供應(yīng)鏈服務(wù)商本質(zhì)上就是一個綜合服務(wù)提供商，其服務(wù)范圍基本覆蓋了供應(yīng)鏈上下游的各個環(huán)節(jié)，包括從原材料采購，到鋼廠生產(chǎn)，到物流運輸、碼頭堆存保管，再到貨物排載裝船等，為客戶提供全方位服務(wù)。同時，它也可優(yōu)化客戶資金運作管理，接受客戶通過銀行開立的即期或假遠期信用證等支付條件，幫助客戶從銀行融資。此外，在客戶有剪切加工等要求時，也能夠給予咨詢服務(wù)和加工支持，這樣就使鋼貿(mào)出口商和客戶之間建立起了全新的貿(mào)易與服務(wù)關(guān)系。由此可見，鋼鐵出口供應(yīng)鏈運營服務(wù)就是從客戶的實際需求出發(fā)，為境內(nèi)外客戶提供量身定做的集物流、資金流、信息流于一體的供應(yīng)鏈解決方案及一體化的運作管理。

鋼鐵行業(yè)發(fā)展至今，競爭已經(jīng)由單個企業(yè)間的競爭向供應(yīng)鏈間的競爭演變,能否找到供應(yīng)鏈上具有競爭優(yōu)勢的各合作方，并建立長期穩(wěn)定、互利共贏的合作關(guān)系，已經(jīng)成為企業(yè)謀求更高層次發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。

通過近幾年對鋼鐵出口供應(yīng)鏈運營服務(wù)的探索與實踐，筆者深深體會到在供應(yīng)鏈運營服務(wù)中打造“共贏鏈”至關(guān)重要，而這就需要樹立共贏思想，從客戶需求出發(fā)，保證各相關(guān)合作方的利益，進而實現(xiàn)共贏。那么，應(yīng)如何在供應(yīng)鏈運營服務(wù)中打造“共贏鏈”呢？

如何打造鋼貿(mào)“共贏鏈”

筆者認為，開發(fā)優(yōu)勢供應(yīng)商、優(yōu)勢客戶及產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)質(zhì)合作方（如貨代、船代、碼頭和銀行等）是構(gòu)成“共贏鏈”的基礎(chǔ)，打造優(yōu)質(zhì)的鏈條環(huán)節(jié)則是“共贏鏈”的價值所在。有了優(yōu)質(zhì)的各方，就要用心打造，用心維護，在這其中服務(wù)是關(guān)鍵。只有通過高水準的服務(wù)，想客戶之所想，急客戶之所急，解決客戶需求，并兼顧各方利益，才能贏得多方信任和支持，最終在激烈的市場競爭中結(jié)成牢不可破的聯(lián)盟，立于不敗之地。具體而言，主要有以下幾個方面：

在原材料采購方面:利用大公司內(nèi)外貿(mào)優(yōu)勢，在向鋼廠下訂單時，可以通過內(nèi)貿(mào)渠道幫助工廠選擇或采購最優(yōu)質(zhì)、最合適、最便宜的原材料，這樣既控制了成本，又保證了原材料的質(zhì)量，得到最終用戶的認可，實現(xiàn)供應(yīng)鏈相關(guān)方的共贏。

在銷售方面:當(dāng)客戶有剪切加工或特殊包裝要求時，有實力的鋼貿(mào)企業(yè)可以自行成立剪切加工中心為客戶提供一條龍服務(wù)，給雙方帶來增值；一般企業(yè)可通過咨詢服務(wù)為客戶提供加工廠信息，協(xié)助客戶在出貨前完成剪切加工或特殊包裝等服務(wù),盡力滿足客戶需求，提高增值服務(wù)。

在售后服務(wù)方面:可以協(xié)助用戶向工廠咨詢解決使用材料中出現(xiàn)的技術(shù)問題。如,幫助造船廠解決焊接方面的技術(shù)問題,幫助建筑商解決結(jié)構(gòu)強度方面的問題。

在物流運輸方面：可以為客戶提供無庫存服務(wù),并根據(jù)客戶指示，將貨物送至指定的目的港或最終用戶。

在新產(chǎn)品研發(fā)方面：建立與客戶工廠共同開發(fā)機制，通過對用戶的研究,了解用戶所需和產(chǎn)品用途，幫助客戶找到合適工廠共同開發(fā),促進產(chǎn)品開發(fā)與市場開拓。通過持續(xù)提供盡可能完善的服務(wù)為客戶創(chuàng)造長期價值,提高產(chǎn)品附加值,進而讓客戶更加信任外貿(mào)公司和工廠，信任該企業(yè)的產(chǎn)品,長期購買其產(chǎn)品。同時也幫助工廠開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，使鋼廠獲得發(fā)展的機會。

在資金運作方面：幫助客戶通過銀行融資，接受客戶開立的即期或假遠期信用證；對資信好運營好但有融資困難的供應(yīng)商，可以通過部分或全額預(yù)付方式，幫助工廠緩解資金壓力問題。

在市場開發(fā)方面：發(fā)掘鋼廠資源的主力市場和潛力市場，變被動營銷為主動營銷，幫助工廠開發(fā)產(chǎn)品的新市場，實現(xiàn)更多業(yè)務(wù)增值，實現(xiàn)共贏。

總結(jié)

共贏的服務(wù)理念就是供應(yīng)鏈的核心企業(yè)要有全局觀，為各方利益考慮，本著共贏的思想，幫助客戶,使客戶利益最大化，將滿足客戶需求作為企業(yè)所有活動的立足點和出發(fā)點。這種共贏的供應(yīng)鏈運營模式,將為企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

鋼貿(mào)出口企業(yè)要樹立共贏服務(wù)理念，增強服務(wù)意識,建立與上下游客戶間的戰(zhàn)略合作機制,促進企業(yè)由貿(mào)易商向供應(yīng)鏈服務(wù)商轉(zhuǎn)變。同時,鋼鐵行業(yè)要堅持綠色生產(chǎn)、節(jié)能減排、低碳環(huán)保,打造資源節(jié)約型、環(huán)境良好型鋼鐵企業(yè),勇于承擔(dān)社會責(zé)任,使鋼廠與城市和諧發(fā)展，這樣的鋼鐵企業(yè)才能和出口企業(yè)共同做到可持續(xù)發(fā)展和共贏。

共贏的服務(wù)供應(yīng)鏈，是一種高端服務(wù)的商業(yè)模式，可以用來幫助產(chǎn)業(yè)鏈各方提高企業(yè)的利潤率。在服務(wù)供應(yīng)鏈中打造“共贏鏈”，才能顯著提高客戶滿意度，從而留住客戶，帶來更多業(yè)務(wù)量，獲得更多服務(wù)合同，提高公司的盈利水平?！肮糙A鏈”的打造，將成為眾多鋼鐵出口企業(yè)獲得更多國外客戶并提高出口競爭力的有力武器。

（作者單位：廈門建發(fā)金屬有限公司）