□撰文/祝日耀

江山獼猴桃“敲擊”鍵盤銷遠(yuǎn)方

□撰文/祝日耀

近年來(lái)，江山市電子商務(wù)銷售獼猴桃的氛圍日漸濃厚，網(wǎng)店從無(wú)到有，店家從少到多，銷量從小到大，生意紅紅火火，“電商換市”換來(lái)獼猴桃銷售產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新天地。據(jù)了解，2014年江山獼猴桃產(chǎn)量同比增長(zhǎng)11.7％，達(dá)到1.9萬(wàn)噸，其中通過(guò)“敲擊”鍵盤“吆喝”銷售的獼猴桃源源不斷地銷往全國(guó)各地，全市電商銷售總數(shù)占到產(chǎn)量的五成以上。

觀念更新，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

江山市是中國(guó)獼猴桃之鄉(xiāng)。過(guò)去“桃農(nóng)”收獲的獼猴桃多數(shù)是“守株待兔”，等候商戶上門收購(gòu)。市場(chǎng)銷售上，做獼猴桃生意者實(shí)行的都是擺攤設(shè)點(diǎn)、等客上門的銷售模式。特別是近年來(lái)市場(chǎng)出現(xiàn)負(fù)面因素，銷售危機(jī)重重，在新的形勢(shì)下，如何增強(qiáng)獼猴桃產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力成了當(dāng)?shù)匕傩崭雨P(guān)心的問(wèn)題。

隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展與現(xiàn)代物流的日益便利，許多獼猴桃經(jīng)銷商在實(shí)踐中更新觀念，不單純“等客上門”了。他們開(kāi)動(dòng)腦筋，探索新的銷售渠道，紛紛做起了獼猴桃的網(wǎng)上生意。李根清三兄弟就是當(dāng)?shù)刈钤玟N售獼猴桃的商家之一，他們經(jīng)營(yíng)一家獼猴桃專賣店已經(jīng)有14年了。三年前，李氏兄弟開(kāi)始嘗試在淘寶網(wǎng)上賣獼猴桃。李根清說(shuō)：“開(kāi)始做電商生意時(shí)，會(huì)擔(dān)心獼猴桃在路途中碰撞，到了客戶手中爛熟，影響口感。但實(shí)踐顯示并非如此。因?yàn)楂J猴桃與一些生鮮蔬果不同，它從采摘到可以食用大概需要一周以上的時(shí)間，正因?yàn)橛辛诉@一段緩沖期，獼猴桃郵寄到客戶手中時(shí)口感剛好，十分適合電商買賣。”他們雖然沒(méi)有專門的客服，但網(wǎng)店的銷量卻格外好，每年的銷量在50萬(wàn)公斤左右，現(xiàn)在已經(jīng)是五鉆的店家了。

江山市“猴王”獼猴桃專業(yè)合作社在浙、贛、閩三省邊際的廿八都古鎮(zhèn)建立獼猴桃優(yōu)良品種基地70多畝，在市區(qū)環(huán)城西路有銷售門市部，實(shí)行“產(chǎn)、供、銷”一條龍服務(wù)?！昂锿酢睘榱嗽鰪?qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，2013年10月上旬也開(kāi)設(shè)了網(wǎng)店，4個(gè)月時(shí)間就在網(wǎng)上銷售獼猴桃4萬(wàn)多公斤，比往年提前20天銷完獼猴桃。為此，網(wǎng)店店主蔡琴笑容滿面地說(shuō)：“電商初戰(zhàn)成功，要好好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取明年再有好業(yè)績(jī)?！?/p>

江山市自網(wǎng)銷獼猴桃起步以來(lái)，越來(lái)越多商戶加入獼猴桃網(wǎng)銷隊(duì)伍，往年進(jìn)入11月份是獼猴桃銷售的淡季，但如今到了11月份，許多獼猴桃專賣店老板都在忙著給獼猴桃裝箱打包，供應(yīng)給網(wǎng)上的客戶，有力增強(qiáng)了傳統(tǒng)農(nóng)特產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

該市的環(huán)城西路是獼猴桃銷售的集散地，遍布著近400家獼猴桃專賣店，出人意料的是，像“猴王”一樣做電子商務(wù)銷售獼猴桃的網(wǎng)店已超過(guò)300家，目前有皇冠店15家、鉆級(jí)店106家、天貓店8家，獼猴桃產(chǎn)品不僅向省內(nèi)大中城市供應(yīng)，還遠(yuǎn)銷上海、北京、重慶、福建、江蘇、云南等省市。

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

誠(chéng)實(shí)守信是保證市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的基本前提。江山“電商換市”銷售獼猴桃的時(shí)間不長(zhǎng)，切實(shí)樹(shù)立誠(chéng)實(shí)守信的經(jīng)營(yíng)理念顯得尤為重要。思遠(yuǎn)貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)鄭貞棟說(shuō)：“千里之行，始于足下，我們剛開(kāi)始做電商生意就把‘以人為根本，誠(chéng)信為靈魂’作為必須遵循的理念，受到了客戶的好評(píng)?！?/p>

“江山徐香”獼猴桃十分有名，但許多外地人難以買到。思遠(yuǎn)貿(mào)易有限公司旗下的“浙西有機(jī)土特產(chǎn)”是一家專門銷售土特產(chǎn)品的網(wǎng)店，江山獼猴桃則是該店的主打產(chǎn)品。公司為

了把“江山徐香”獼猴桃推向全國(guó)各地，也為了讓公司業(yè)績(jī)?cè)偕弦粋€(gè)新臺(tái)階，就充分利用做電子商務(wù)的有利條件，于2013年注冊(cè)成立了浙西有機(jī)土特產(chǎn)網(wǎng)店，銷售包括“江山徐香”獼猴桃在內(nèi)的十余種土特產(chǎn)品。為了保證每一個(gè)獼猴桃品質(zhì)，他們收購(gòu)來(lái)的獼猴桃必須經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選；在每次打包發(fā)貨前，又要進(jìn)行一道嚴(yán)格的揀選工序，經(jīng)檢查合格后才能包裝封箱。

許多電商老板說(shuō)，一般情況下，50公斤獼猴桃只能揀選出42—45公斤，而為了消費(fèi)者的利益，必須奉獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)、生態(tài)、營(yíng)養(yǎng)、安全的綠色食品，讓消費(fèi)者100％放心。有一次，“浙西有機(jī)土特產(chǎn)”網(wǎng)店已經(jīng)發(fā)往寧波余姚地區(qū)的獼猴桃，由于受當(dāng)?shù)睾闉?zāi)影響，沒(méi)有及時(shí)送達(dá)。公司得知后，馬上與客戶溝通，給予了全額退款處理。公司董事長(zhǎng)鄭貞棟說(shuō)：“客戶是我們的朋友，我們應(yīng)站在客戶的立場(chǎng)，確?？蛻舻睦娌皇軗p失。”正是做到“從基地進(jìn)‘桃’到食客吃‘桃’的呵護(hù)”，浙西有機(jī)土特產(chǎn)網(wǎng)店的銷售業(yè)績(jī)一路飄紅，在旺銷季節(jié)，他們每天有0.6萬(wàn)公斤的獼猴桃打包銷往遠(yuǎn)方，2014年的銷售量飆升至60多萬(wàn)公斤，成為當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)銷的“狀元”。

大學(xué)畢業(yè)不久的林熠雯和同學(xué)周建雷、黃凱是網(wǎng)銷新人，去年聽(tīng)說(shuō)獼猴桃電商生意好做，3人立馬開(kāi)網(wǎng)店?！叭f(wàn)事開(kāi)頭難”，對(duì)于這些從“校門”到“店門”的小青年來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷是大姑娘上轎頭一回，如何才能為“不見(jiàn)面”的客人做好生意呢？他們認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)守信是立業(yè)之道、興業(yè)之本，更是一項(xiàng)重要的無(wú)形資產(chǎn)。只有誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展、做強(qiáng)做大。所以，小林等3人自開(kāi)網(wǎng)店以來(lái)，始終把誠(chéng)信立為網(wǎng)店生存的根本，不論客人網(wǎng)購(gòu)量多少，他們堅(jiān)持做好每一筆生意。結(jié)果，開(kāi)店第一年的銷量就達(dá)1萬(wàn)多公斤。小林談起“旗開(kāi)得勝”的經(jīng)歷，興奮的心情溢于言表：“我們今年打算把生意做大，力爭(zhēng)網(wǎng)銷量翻番。”

借助平臺(tái)，謀劃高端發(fā)展路線

近些年來(lái)，江山市每年都有不少新的獼猴桃賣家加入到開(kāi)網(wǎng)店的行列，“猴王”、“思遠(yuǎn)”、“村姑”等獼猴桃銷售網(wǎng)店也點(diǎn)燃了“二次創(chuàng)業(yè)”的激情，這一切無(wú)不顯示出電子貿(mào)易的勃勃生機(jī)。

江山市村姑農(nóng)產(chǎn)品商行去年200多畝獼猴桃采摘上市，就馬上進(jìn)行實(shí)體店和網(wǎng)店的同步銷售，還為其余6家網(wǎng)店提供貨源?！按骞谩鄙绦欣习逋醴颊f(shuō)：“網(wǎng)絡(luò)銷售適合獼猴桃這樣的水果，我們?cè)谌ツ暌呀?jīng)銷售了二三萬(wàn)公斤?！?/p>

江山天霖電子商務(wù)有限公司是江山健康蜂業(yè)有限公司的下屬企業(yè)，也是大力推進(jìn)“電商換市”的“排頭兵”。2010年，天霖公司開(kāi)始涉足網(wǎng)銷，進(jìn)行蜂產(chǎn)品網(wǎng)上交易，不到兩年時(shí)間就使年銷售額躥升到400多萬(wàn)元。然而，在蜂產(chǎn)品網(wǎng)銷市場(chǎng)斬獲頗豐的“天霖”并不滿足，又將眼光瞄準(zhǔn)了江山獼猴桃，成為當(dāng)?shù)刈钤缫慌N售獼猴桃的公司之一。為了與其他商鋪有所區(qū)別，“天霖”公司根據(jù)獼猴桃的大小和品質(zhì)，開(kāi)發(fā)了托盤禮盒、手提禮盒等多個(gè)等級(jí)的高檔禮盒，平均價(jià)格比散裝的高出一倍，實(shí)行主攻高端市場(chǎng)的策略。公司電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)田少江表示，獼猴桃的采摘期并不長(zhǎng)，采摘期過(guò)后，就要控制銷量了。每年獼猴桃采摘期過(guò)后，優(yōu)質(zhì)的獼猴桃逐漸減少，公司有時(shí)就必須推掉一部分大訂單，以全面保證果品品質(zhì)。盡管如此，有了蜂產(chǎn)品網(wǎng)銷打下的基礎(chǔ)，“天霖”的獼猴桃網(wǎng)銷成績(jī)依舊十分亮眼，年銷售量達(dá)30多萬(wàn)公斤，銷售額超過(guò)500萬(wàn)元，其中獼猴桃禮盒的銷量就達(dá)2萬(wàn)多盒。

獼猴桃是一種特殊的農(nóng)特產(chǎn)品，盡管在樹(shù)上成熟了，但采摘下來(lái)的果實(shí)比較堅(jiān)硬?！耙?yàn)楂J猴桃有一個(gè)后熟過(guò)程，從采摘到可食用，平均要10天左右的時(shí)間，所以非常適合網(wǎng)上銷售。”江山市林業(yè)局副局長(zhǎng)王祖軍說(shuō)。

為了進(jìn)一步做好電商創(chuàng)新工作，江山市于2013年底出臺(tái)了《關(guān)于促進(jìn)“電商換市”的若干政策意見(jiàn)（試行）》，謀劃制訂了未來(lái)3年的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃，每年統(tǒng)籌安排1000萬(wàn)元專項(xiàng)扶持資金，對(duì)發(fā)展前景看好的電商給予無(wú)擔(dān)保抵押信用貸款，并給予一定的利率優(yōu)惠。按照新政策，江山鼓勵(lì)電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展，對(duì)于企業(yè)電商創(chuàng)新研發(fā)費(fèi)用和軟硬件購(gòu)買費(fèi)用達(dá)100萬(wàn)元以上的，給予10萬(wàn)元至30萬(wàn)元不等的補(bǔ)助金。

目前，江山市正在通過(guò)構(gòu)建發(fā)展平臺(tái)、扶持重點(diǎn)項(xiàng)目、培育龍頭企業(yè)、引進(jìn)電商龍頭、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)配套，形成當(dāng)?shù)丶?yīng)商、網(wǎng)商、營(yíng)運(yùn)商、服務(wù)商為一體的電子商務(wù)生態(tài)圈，進(jìn)一步謀劃獼猴桃高端電子商務(wù)的發(fā)展路線。

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