文磊整理·圖/李偉

廣東花木產業(yè)研討會發(fā)言摘錄

文磊整理·圖/李偉

2014年11月13～14日，廣東省花卉協會在中山市橫欄鎮(zhèn)（中國花木之鄉(xiāng)）美京大酒店會議廳舉辦了“廣東花木產業(yè)發(fā)展研討會”。針對近幾年市場的需求變化，花卉企業(yè)共商如何轉型升級、規(guī)劃未來。約200位花木行業(yè)人士參加。來自省花協、廣州、中山、湛江、珠海、科研單位、網絡媒體等的多位代表分別就相關問題與參會代表進行了熱烈的探討?，F將代表發(fā)言摘錄如下，供業(yè)界參考。

番禺：創(chuàng)品牌·綠蘿大王·年銷2億元

廣州綠航農業(yè)科技有限公司董事長程德成：當初我種植花卉500多種，這些品種里還沒有綠蘿，后來通過與采購商的交流，讓我認真地了解綠蘿這個品種，發(fā)現它在歐洲銷量挺大，而且密度大，種植周期短，我想每盆能有1元的利潤也不錯，于是經過認真思考后決定種綠蘿。我在場里建棚改造花場，把幾百畝500多個品種換成只種一個品種，當時很多人疑慮這能賣給誰呢？現在可以告訴大家，就是綠蘿這個品種，3000多畝地年銷售額2億元，在職職工1000多人，工人平均月工資超4500元。我們每天種幾萬盆多時每天超過10萬盆，那要怎么賣出去呢？我的經驗是一定要種出好品質，二是要做出好品牌，三是降低成本，這樣就不需擔心銷路的問題。記得有一次我到北京的花卉市場考察，發(fā)現在廣州非常漂亮的花拉到北京一卸車基本上就變成垃圾，原因是經銷商運輸時為了省運費拼命多裝，從那時我就決定要把花保護好。怎樣讓花不損傷呢？我用紙箱把綠蘿裝好?？墒沁@樣做后我的綠蘿反而賣不出去了。采購商說以前綠蘿裝車的時候都是裝在夾縫里，不占地方，現在紙箱太占地方。我告訴他們，我的紙箱不用錢是免費的，有的經銷商就愿意過來拉。經銷商也沒想到用紙箱裝綠蘿拉回去好賣，這樣一來二往公司全部綠蘿產品都用紙箱包裝。過去農戶從不裝紙箱的，現在也都裝紙箱，過去很多種植者不用進口基質的現在也要用進口基質來生產，過去很多人笑話我說綠蘿還要用苗床架生產，還要建那么高的大棚，而現在我這套方法很多人在學習。

正因為我們的綠蘿品質好，品相好，基質好，根系發(fā)達，用戶買回去耐擺漂亮，所以很多客戶來廣州點名買綠航綠蘿。近兩年很多人聽說綠蘿好賣，于是懂的也種不懂的也種，南方有人種北方也有人種，這跟農產品一樣潮起潮落，到現在很多人都虧了本，也有人用綠航的紙箱裝別家生產的綠蘿去賣，還有人干脆把綠航的插牌插到別家的綠蘿上買。在此我想呼吁同行的經營者，應合法經營，大家共同維護知識產權，才能讓這行業(yè)發(fā)展得更好。

廣州：盆栽精品·標準化·工廠化

廣州花卉研究中心劉鎮(zhèn)南主任：近年來廣州農業(yè)以產業(yè)結構的戰(zhàn)略性調整為主線，以市場為導向，大力推進現代化都市型農業(yè)。根據廣州市自然氣候特點和產業(yè)基礎，已調整形成北部山區(qū)從化以盆栽花卉為主，中部白云和花都區(qū)以精品盆景和盆花為主，南部番禺及南沙區(qū)以蔭生觀葉植物和綠化苗木為主，東部增城以鮮切花和宿根球根花卉為主的產業(yè)區(qū)域布局。2013年統計數據顯示，廣州市花卉種植面積達23多萬畝，年銷售額達35.7億元。下圖為廣州市花卉產業(yè)各類型的花卉產品的生產和銷售情況。

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廣州花卉的主要品種有觀葉植物類，紅掌類、風梨類、蘭花類、竹芋類、時花類等。而生產比較多的品種有綠蘿、白掌（尤其是小盆栽，超50萬盆）、紅掌、發(fā)財樹、金錢樹、巴西鐵、鳳梨、蘭花（國蘭、蝴蝶蘭為主），一品紅、時花等。

目前廣州地區(qū)花卉還存在問題也不少，例如產品質量不高不穩(wěn)、市場競爭力不強，尤其是觀花品種在夏天高溫情況下，日夜溫差不大，造成花比較細少，品牌產品不夠鮮艷，優(yōu)質產品少。生產品種多而雜，品牌產品不突出，大多數花場都是跟風種植，單位面積產值較低，經濟效益不高，平均畝產為1.56萬元，盆栽花卉平均畝產為2.2萬元，部分設施較好的花場不過5萬元，達10萬元以上的很少，不過亦有小盆栽企業(yè)一年一平方米的產值達300元以上。但相比荷蘭、日本的花卉年畝產值達220萬元以上還相差很遠。

引進的品種多，自主的品種少，保護性設施較差，常受自然災害威脅，有些大棚沒有加溫、降溫和苗床設備，高溫低溫臺風雨水影響花卉生產，如2014年5月23日從化地區(qū)特大暴雨，造成不少花場受浸，僅萬花園就29家花場受浸，增場派潭一花場3萬多平方米溫室全部被浸20多小時，近百萬盆花全部報廢。

廣州花卉研究中心前幾年就開始轉型，由以前生產盆栽、紅掌、鳳梨、蘭花為主轉為做觀葉植物小盆栽，今年更計劃銷售額要比去年增加10%。產品實現標準化、工廠化生產。

花卉大行業(yè)：布局轉型·穩(wěn)增長

省花協秘書長、廣東省農科院環(huán)境園藝研究所呂復兵：我省繼續(xù)保持全國花卉大省和強省的地位，花卉種植面積居第七位，花卉銷售額占全國近1/10，排第三，前兩名的是浙江和江蘇；花卉出口額占全國的近1/5，排第二位，排第一的依然是云南，云南和廣東也是花卉出口額超過1億美元的兩個省。

與其他花卉大省相比，廣東鮮切花類、盆栽類和觀賞苗木均能保持均衡發(fā)展，銷售額分別為17.08、59.73和37.73億元，分別占全省總銷售額的13.92%、48.69%和30.75%。值得一提的是，廣東的盆栽類植物（包括盆栽植物、盆景和花壇植物）的種植面積穩(wěn)居全國第一，為1.94萬公頃，比排名第二的四川高出1萬公頃。盆栽植物類中的盆栽植物依然是廣東最具特色和影響力的花卉產品，種植面積高達1.30萬公頃，高出排第二名的1倍以上。

同時，在從2009年以來的5年時間里，廣東花卉種植總面積持續(xù)增加，增加面積1.9萬公頃，增加幅度35.1%，不過總銷售額明顯回落。5年來，廣東花卉總銷售額走勢為先揚后抑，2009年至2011年以每年超過15%的速度增長，2011年增幅最大，達23.5%，總銷售額為140.2億元，之后連續(xù)回落，每年下降幅度超過5%，2013年下降幅度為7.7%。但是出口額呈波浪式上升，雖然總增幅很大，但不是一帆風順，2012年最低，約7500萬美元，2013年猛增到約1.3億美元，增長幅度達70.9%。

省花協名譽會長羅澤君：盆栽企業(yè)應注意緊跟市場趨勢，小盆栽風頭正勁，大盆栽企業(yè)也應思考符合市場需求的類型。綠化苗木的觀念必須升級為“景觀植物”，尤其是開花類、彩葉類的綠化苗木用量會越來越大。

科研創(chuàng)新：雜交蘭·蝴蝶蘭品種推陳出新

廣東省農科院環(huán)境園藝研究所所長趙超藝：環(huán)藝所的蘭花科技創(chuàng)新研究到目前為止已有近30年的歷史，現在重點做適合作小盆栽的蝴蝶蘭品種研究、雜交蘭和國蘭的研究開發(fā)。在種質資源保護方面，蘭花種質資源保存總量達1600多份，是國內保存蘭花資源最多、種類較齊全的單位之一。環(huán)藝所將重點放在小花型的蝴蝶蘭研究開發(fā)上，且常年催花生產，預計2015年有20多萬可出圃。

我國在蘭花品種、生產技術、產品質量等方面與世界發(fā)達國家相比還有較大差距。以國蘭為例，國蘭種類雖已發(fā)展到春蘭、墨蘭、蕙蘭、建蘭、寒蘭、春劍、蓮瓣蘭、豆瓣蘭、送春等9大種類，但培育出的品種不超過2000個，品種的選育仍停留在野生資源采集馴化階段，雜交育種與生物技術育種剛起步。而西方國家的蘭花（熱帶蘭）栽培只有150多年歷史，就僅從7個主要觀賞屬1670多個原生種中通過不斷雜交培育出超過12萬個雜交種，選育出大量可商品化生產的產品，年銷售額可達二三十億美元。

在中國特色國蘭方面，只有少數墨蘭、建蘭傳統品種實現一定的規(guī)模生產；蝴蝶蘭的生產技術雖已與國外接軌，但存在品種、顏色單一的問題；秋石斛蘭、文心蘭基本達到泰國和臺灣的技術水平，但春石斛、兜蘭、卡特蘭等熱帶蘭生產仍處于落后水平。

珠海：棕櫚防病·苗木就地定根降成本

珠海市棕櫚協會會長周順文：珠海是海濱城市，土地肥沃，沙丘大、風大、潮濕，適合種植棕櫚科植物，在這里棕櫚科植物生長速度快，枝葉茂盛，目前珠海市棕櫚種植面積達3萬多畝，年產值超10億元，栽種品種十分齊全。目前珠海市棕櫚生方存在的突出問題是病蟲害增加。珠海市棕櫚協會承辦了“棕櫚科植物病蟲害防治暨樹木移植養(yǎng)護管理”技術培訓班，提高當地種植戶的養(yǎng)護管理水平。另外，棕櫚行業(yè)20年來行情景氣，種植盲目跟風，發(fā)展過快，導致供過于求，利潤下降。為擺脫困難，我協會采取一個較有效降低成本的方法，以增加產品市場競爭力，即棕櫚苗木就地定根方法，以增加產品市場競爭力，就地定根方法：切斷根，包黑網，打鐵網，加圍板，加強管理，定植苗木做到同假植一樣的效果。我們的方法使定植比假植恢復時間快，效果好，節(jié)省了二次運輸費、種植費、吊機費以及租地費用等，如中東海棗3米桿假植苗賣2000元，定植株因成本低，1300～1500元就可以賣，省600～700元一株，使工程用苗單位更容易接受和采用。

植物新品種：登錄、審定有規(guī)范

中國科學院華南植物園曾宋君研究員：植物新品種的登錄、審定和保護三者之間都與新品種培育有關，植物的品種保護制度同專利制度一樣，是一種知識產權保護制度。我國新品種保護權的審批機構為國家林業(yè)局（木本植物，不包括堅果）、農業(yè)部（草本植物和堅果）。品種登錄主要作用為發(fā)表育種成果，品種的登錄由1959年成立于英國的國際園藝學會組織。目前世界有86個國際登錄權威，北美洲40個，歐洲30個，大洋洲10個，亞洲5個，非洲2個，中國3個，包括梅花、桂花、荷花。品種審定主要強調以經濟價值為主的農藝性狀，即該品種的推廣價值，對品種的新穎性和外觀形態(tài)特征沒有特別要求。廣東省種子總站審定的品種要為經濟作物，近年來也審定了不少花卉品種如蘭花、姜花、菊花等和鐵皮石斛等藥用植物。而品種保護主要作用為保護育種者的權益。根據品種保護《條例》第二條規(guī)定，由品種權審批確定和公布植物品種保護名錄，只有屬于國家植物品種保護名錄中列舉的植物屬或者種的新品種申請人才能向品種權審批機關申請品種權。在我國，木本、藤本植物從授權之日起保護20年，草本植物15年。

農業(yè)部在1999年發(fā)布了第一批新品種保護名錄以后，截至2013年4月11日共發(fā)布9批名錄，目前受保護的農業(yè)植物屬和種達93個，觀賞植物有22個屬或種，但許多屬如蝴蝶蘭屬、果子蔓屬、花燭屬等盡管已列入名錄還沒有新品種保護名錄。而國家林業(yè)局目共有198個林業(yè)植物種和屬可以受到保護。尤其是從2010年以來，申請和授權數大幅增加，2012年受理申請222件，授權169件。截止到2012年底，共受理國內外林業(yè)植物新品種申請1084件，其中國內申請861件，國外申請223件，共授予植物新品種權500件。

苗木經營新思維·網絡電商

廣東壹一科技有限公司總裁張偉海：優(yōu)勝劣汰是恒古不變的道理。淘汰的不僅有落后的產能，還有落后的思想?，F在是信息時代，互聯網的時代。

一、苗木行業(yè)的互聯網思維

要融入這個時代，苗木行業(yè)現階段的經營必須樹立起五大行業(yè)思維。

（一）產業(yè)鏈思維

1.真正了解行業(yè)所處產業(yè)鏈的位置苗場主必須要認識到工程公司的采購是一種被動采購，如今的采購行為還需要更多的來自設計、項目管理及造價單位的意見。把苗木場的產品、服務、案例、推介等，擺在設計者面前、管理者面前和政府造價部門面前。

（二）行業(yè)數據思維

1.關注客戶更需要重視用戶苗場主不僅僅要關注工程公司的采購者（客戶），更需要關注廣泛的產業(yè)鏈關聯者，例如設計、管理、造價單位、房地產公司，甚至政府規(guī)劃部門（廣大用戶）。還需要重視產品的展示方式、服務范圍以及組織各類營銷活動等等。如：點苗、修剪、裝車、發(fā)票、檢疫、物流信息、跟蹤回訪、評價及再提升服務等等。

2.植物產品標準化目前常規(guī)中小規(guī)格（胸徑20cm以下）的喬灌木或整形灌木已完全具有制定標準化的條件，只是倡議的不多。制定商品苗木的標準，通過互聯網大數據的采集和分析手段提煉出市場標準數據，形成來自于市場評價的苗木優(yōu)良差劣的標準體系。苗木評價標準的制定，有利于增加市場的透明度。

3.行業(yè)信息的發(fā)布和收集行業(yè)相關數據的發(fā)布、匯總、比對和分析，例如產地分布、租金價格、種植面積、品種數量、銷售數量、詢盤數量、瀏覽數量等，關系到行業(yè)的有序健康發(fā)展。行業(yè)信息的交流分享和跨行業(yè)信息的分享會產生關聯的經濟效益，比如大型國家級活動、大型設計項目等等，這方面也是跟產業(yè)鏈有關聯的思維。

4.苗場自有客戶的管理維護苗場主自有銷售渠道的長效數據化維護，包括各類數據的收集、匯總和比對，進而調整渠道維護策略，為苗場主下一步的生產規(guī)劃提供科學依據。

品牌是企業(yè)和產品核心價值的集中體現。相對于其他傳統行業(yè)，苗木行業(yè)目前是缺乏一種品牌思維。

（三）品牌思維

1.樹立口碑和提高品牌服務意識紅茶在以前也是缺乏品牌的，現在有了“英紅九號”卻成了所有紅茶的代名詞，這是一個很好的例子。

2.品牌需要持久“曝光”保持產品的曝光率，時間久了，品牌的知名度就會自然而然地得到提升。真正樹立起品牌大旗，單個品種或幾個品種或苗木基地或服務品牌，針對自身優(yōu)勢找出差異性，強化品牌特殊性和辨識度。比如今日園林的紅花雞蛋花就是行業(yè)的品牌，再如綠航綠蘿。

（四）自媒體思維

要充分利用好不同媒介把企業(yè)的形象、產品和服務及時同步推廣出去，就需要樹立自媒體思維。

不同的媒介平臺有不同的受眾，可充分利用各類平臺進行分類展現。尤其是在如今互聯網時代，利用媒介宣傳的成本并不高，但效果將日趨明顯。自媒體習慣是需要堅持的，不能認為一次觸網就是終身觸網，媒體的本質是需要實時“秀出來”。當別人在堅持的時候，你若放棄，那要么你“淘汰”這個行業(yè)，要么就被行業(yè)淘汰。

（五）商圈思維

商圈思維是基于苗木行業(yè)產業(yè)鏈的特殊性提出的，旨在圈內形成相互推薦的氛圍，提供更好的合作契機，實現互利雙贏。

1.苗木行業(yè)具有產品互補、服務互補、支付擔保、轉介紹等等這些特有的生態(tài)現象，保留并深度開發(fā)必然會有新的利益點。

2.商圈內可以加入所有產業(yè)鏈的朋友（如設計師、采購經紀人、房地產工程部人員等），形成生態(tài)系統產品互補、產能互補和信息互補，并有助于產品的推薦和訂單的整體完成。

二、苗木行業(yè)未來經營新方向

（一）綜合展示場（如沃爾瑪）

產品的多樣性，形成豐富的產品集約和標準化展示。成為采購者（包括政府規(guī)劃、設計、監(jiān)管、造價、房地產、施工單位）的實物O2O體驗場，打通網絡展示和實體苗場。訂單一次完成，超量下游實體苗場配送。

（二）苗木電商（如淘寶）

同步體驗場和實體苗場，讓實體產品和配套服務同步到所有采購者眼前，打破時間、空間約束。支持展示、還價、下單及服務信息等功能，并提供客服配套、行情反饋、生產指引等服務。提供實體苗場內部管控和信息分析傳遞，在保留實體苗場自主經營的同時提供行業(yè)大數據。

（三）實體分散苗場（如京東店）

目前分散在全國各地的苗木生產商就是最好的“倉儲”。部分過剩產能成為商品在“綜合展示場”銷售，部分通過網絡“苗木電商平臺”形成“倉儲”配貨出售。借助“苗木電商平臺”數據，調整“倉儲”結構，更利于促進苗木行業(yè)市場的發(fā)展。

花木行業(yè)：互聯網買賣興起

《花卉商情》雜志總編、花卉商情苗木交易網創(chuàng)始人、中山市花卉協會常務副會長：柏榮奇

一、互聯網給我們帶來什么

1.帶來不僅僅是20-35歲網民的花木采購；

2.降低交易成本，提升企業(yè)知名度；

3.交易便捷，買賣有第三方合約及貨款擔保；

4.提供便捷的互通信息；

5.交易無距離，省去門面費用；

6.產品直觀，免得客戶東奔西跑格局；

7.提高誠信門檻，杜絕騙子橫行；

8.讓實力客戶充分體現。

二、如何使用新媒體

所謂的新媒體指的是當前的互聯網、微信、微博等媒體；所謂自媒體就是自我可以傳播信息的媒體，主要指微信和微博。

使用新媒體的目的：1.拉近客戶間的互動；2.擴大市場占有率；3.提供更加便捷誠信的交易保障。

服務介紹：依靠多年來良好的客群關系及對行業(yè)的熟悉度、客戶數據整合等優(yōu)勢，傾力打造的花木行業(yè)B2B交易網站。以營造行業(yè)交易習慣，打造0費用誠信有保障省心便捷花木網上交易平臺為發(fā)展方向，力求2年內整合行業(yè)30萬客戶上線，實現網上花木年交易100億的發(fā)展目標。線上交易，線下擔保與買辦服務，讓客戶滿意，無條件不滿意為服務定位。

總結：發(fā)揮自有優(yōu)勢·研發(fā)特色產品、注重營商環(huán)境

廣東省花協會長張遠能：本次大會共有11位代表作了專題發(fā)言，他們以自己的實踐對相關的問題作了特色鮮明，極具啟發(fā)的研討。代表們濟濟一堂、自始至終全神貫注，除了本省的代表外，還有湖南、廣西、福建、海南等地的企業(yè)代表，自發(fā)到會。這是一次規(guī)模較大、緊密結合生產、市場實際，深受歡迎的研討會。它將進一步促進廣東業(yè)界認準今后發(fā)展的路向。

廣東花卉業(yè)起步較早，堅持以市場為導向，已成為全國花卉大省、強省之一。也是國內外著名的花卉大市場、新品種新技術的研發(fā)基地。特別是省農業(yè)主管部門專門成立了“省花卉科技創(chuàng)新團隊”，每年撥給?？钪С盅邪l(fā)項目。此外廣東的高等院校、科研機構、大企業(yè)都有自主的研發(fā)團隊，為廣東花卉業(yè)持續(xù)發(fā)展提供了動力。廣東省花卉產業(yè)取得的成就與省各級政府的重視和大力支持密不可分。

廣東花卉業(yè)的發(fā)展仍會遇到不少新的挑戰(zhàn)，要果斷科學應對。

1.充分發(fā)揮廣東特有的地理氣候、產區(qū)集群、科技創(chuàng)新和大市場大流通四大優(yōu)勢，果斷淘汰過時的產能。注重品牌效應。需加快發(fā)展已具產業(yè)與研發(fā)優(yōu)勢的盆栽植物、觀賞苗木、花卉種苗、切枝、切葉和冬春季鮮切花產業(yè)，優(yōu)化品種結構，重視本土植物資源開發(fā)，形成特色品種；而在珠海地區(qū)建立穩(wěn)定的產業(yè)結構體系。

2.大中型花卉企業(yè)要密切關注國內外花卉市場的發(fā)展新動態(tài)。重視信息網絡的交流，才能立于市場的前哨，避免盲目性；同時注意改進花卉產品的包裝、推介，引導消費。廣州番禺的綠航公司生產綠蘿年銷2億元的做法值得業(yè)界借鑒。

3.廣東花卉產業(yè)起步早，發(fā)展持續(xù)穩(wěn)健、效益理想。各地花卉企業(yè)今后應進一步主動積極爭取各級政府和農業(yè)主管部門的支持。進一步規(guī)范企業(yè)發(fā)展、提升質素，同時注意完善和提高廣東花卉營商環(huán)境條件，爭取吸引更多的國內外投資者到廣東發(fā)展。