文憲章

近些年，國家大力投資果區(qū)水利、道路、防災、貯藏庫及銷售市場等建設，推行配方施肥、果實套袋、改進樹形等先進技術，以促進水果產(chǎn)量增長、果實品質提高，方便果農(nóng)銷售。但一些地區(qū)仍出現(xiàn)“賣果難”，甚至于低檔果早早以合適的價錢賣完了，最好的果子反倒最后以中等價賣了。針對這種現(xiàn)象，筆者想根據(jù)自己的經(jīng)驗給果農(nóng)朋友一些思路和建議。

1 合理核算售價

1.1 算好成本價 成本一般包括生產(chǎn)成本、銷售成本、管理成本等。

生產(chǎn)成本=生產(chǎn)資料費+水電費+機械作業(yè)費+雇工費（包括自己投入的勞動）。

銷售成本=包裝費+包裝人工費+運輸費+損耗折扣費+交易手續(xù)費。

管理成本=幼樹期投入+家庭工作及生活費用分攤費用+學習培訓費。

據(jù)陜西省果業(yè)管理局郭民主（2013年）經(jīng)驗，蘋果生產(chǎn)成本一般為2元/kg。

1.2 掌握水果供需信息

1）同類水果供需信息。多年來，每年春季均有蘋果、梨、葡萄等大宗水果購銷情況分析總結。從指導果農(nóng)銷售的角度看，大多是 “馬后炮”。果農(nóng)應該學會從每年的總結中找規(guī)律，結合當年水果產(chǎn)量形成期自然條件對產(chǎn)量的影響程度，以及上年水果收購對生產(chǎn)者投資管理積極性的影響情況，分析判斷當年的銷售價格區(qū)間。上世紀80年代后期，山東蘋果“考察團”在陜西廣泛了解果農(nóng)銷售蘋果的期望價格后，山東當年蘋果收購指導價比陜西低一二毛錢，結果前期蘋果銷售速度大大快于陜西。

2）南北方水果供需信息。消費者已經(jīng)普遍認識到“平衡飲食”需要食用多種水果，注重水果間營養(yǎng)成分與價格的“性價比”。所以，應注意收集各種長銷、大產(chǎn)量水果的產(chǎn)銷信息，比如香蕉、橘子、蘋果、葡萄等。

1.3 合理預期利潤 市場極缺的、營養(yǎng)食療價值高的水果，期望收購價可以高出成本價5倍、10倍；特別優(yōu)質水果以及創(chuàng)出名牌的水果，如“未央桃”“富平柿餅”“鎮(zhèn)安板栗”“洛南核桃”“周至獼猴桃”“白鹿塬櫻桃”“洛川蘋果”“靜寧蘋果”等，可以高出成本價2倍、3倍；趨于飽和的水果，高出成本價0.5～1倍就可以；過飽和的水果只能“聽天由命”了。

2 分階段銷售

大多數(shù)果農(nóng)的果子，都是在采收后及早一次性銷售完畢。有的果農(nóng)，循著自己以往的經(jīng)驗，存放一段時期再銷售。更有果農(nóng)憑借自己或他人的冷庫，全部“押寶”至春節(jié)后再銷售。這些做法，經(jīng)常有吃“后悔藥”的。

“雞蛋不能放在一個籃子里”，關中有相似的古俗語“兩條腿不能跐到一個褲腿里”，都是在提醒我們要學會抗御風險。在水果銷售方面，不妨試試3個階段的“3個1/3”——1/3的果子在剛成熟采收或根據(jù)市場情況適當提早采收階段就賣掉；1/3的果子在采收后簡易保鮮一兩個月就賣掉；剩下1/3的果子，在冷藏至春節(jié)旺銷期及春節(jié)后市場空當期賣掉——以達到“豐”“歉”互補、避免虧本風險的目的。

3 選擇合適的銷售地點和銷售方式

3.1 國外的幾種水果銷售模式

1）美國的果農(nóng)自行對水果實施產(chǎn)后技術處理，各種果協(xié)會統(tǒng)一銷售。華盛頓橙協(xié)會由政府出資來中國多個城市促銷。歐美大型零售商（如沃爾瑪）控制著其國內城市的水果零售業(yè)務，甚至已經(jīng)延伸到國外。

2）日本的“農(nóng)協(xié)”統(tǒng)一對會員的水果進行分級、技術處理和包裝，統(tǒng)一在城市批發(fā)市場拍賣給零售商，扣除少量的協(xié)會提成，余款打入果農(nóng)賬戶。

3）新西蘭由幾個大公司劃片以 “基礎價”收購獼猴桃，出口銷售后，按比例分配利潤給果農(nóng)。

3.2 山東與陜西的果品銷售特點 山東的果農(nóng)會將果品進行分級、包裝，自己用車輛運至縣鄉(xiāng)交易市場，多個收購商競相收購，果農(nóng)掌握較多行情，也有了談價的可能。陜西的果農(nóng)多是在自家門口等販運商上門收購，果農(nóng)只了解小范圍的行情，選擇余地很小。

3.3 幾點建議

1）農(nóng)戶聯(lián)合或農(nóng)民專業(yè)合作社運果至當?shù)爻鞘信l(fā)市場，同時享受了收購價、販運價、批發(fā)價，也掌握了更多的市場信息，諸如品種、品質、上市期、包裝、討價還價方式等。

2）農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)合社力量大，可運果至外地城市批發(fā)市場。聯(lián)合社組織農(nóng)民進入附近城市農(nóng)貿市場或居民社區(qū)，果農(nóng)享受零售價，既增加了收入，也有降低零售價的空間，刺激消費者多購買。

多數(shù)農(nóng)民出于對公路交通、城市水果銷售環(huán)境的生澀而懼怕進城銷售，以為在家門口出售水果更安全。其實，許多水果販運商原本就是覺悟早行動早的農(nóng)民。

3）聯(lián)合社注冊公司，取得果品出口權，將本地果品銷往國外。陜西每年數(shù)以萬噸的中低檔蘋果，由山東的果商銷往中東、南亞發(fā)展中國家，就是通過聯(lián)合社注冊公司的方式出口的。

4 嘗試網(wǎng)上售果

近幾年，各地均有果農(nóng)、經(jīng)紀人利用網(wǎng)絡銷售水果。早利用，早賺錢；多利用，多賺錢。

在水果供不應求的情況下，較為偏僻的果區(qū)如能充分利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，水果也可以暢銷。在水果供求平衡的情況下，利用網(wǎng)絡銷售則可占據(jù)“先下手為強”的優(yōu)勢。在水果供大于求的情況下，如果大家都利用網(wǎng)絡售果，也會形成激烈競爭，拼價錢，拼服務，拼多年誠信積累的人脈。應根據(jù)市場供求情況靈活應對。

5 通過采后及售前技術處理促銷

1）保鮮防腐處理。容易腐爛的水果，比如中高檔柑橘、香蕉等，必須作防腐處理，以確保貯運銷售過程中的質量安全。葡萄主要產(chǎn)地均采用SO2緩釋片保鮮。陜西生柿采用充氮降氧或脫氧劑降氧脫澀，并用高錳酸鉀吸收乙烯保硬，運至東北、西北及邊貿和我國港澳地區(qū)，及東南亞市場。

在氣調庫尚不普及的情況下，可在普通冷庫內采用密封塑料大帳充氮降氧或硅膠窗大帳調節(jié)氣體成分和濃度的辦法，達到獼猴桃、蘋果、西洋梨、葡萄等水果氣調貯藏的效果。

在沒有降溫設施的普通庫房，可利用密封塑料帳充氮降氧的方法，使核桃、杏仁、榛子、干紅棗等干果安全度過夏天，防止“出油”（油脂氧化會產(chǎn)生哈喇味），以及預防和殺滅害蟲。

2）美觀處理?；ㄅＬO果、金冠蘋果及高檔橙子等水果，在防腐處理的同時“打蠟”上光，使果面更加美觀。同時，蠟層封閉了大部分果面皮孔，抑制了水果呼吸及水分散發(fā)，從而也能達到保鮮目的。

3）催熟處理。普通瓜果為了提早上市，常在枝蔓上噴涂藥劑催熟。許多需要后熟的瓜果，在充分成熟前趁硬長途運輸，到銷地后再催熟上市。西安市場的香蕉都是催熟后上市的。上世紀70年代以前焚香產(chǎn)生乙烯催熟，后用乙烯利催熟。柿子、獼猴桃、西洋梨、厚皮甜瓜、菠蘿均可用乙烯利催熟，達到最佳成熟度時食用。

6 調整成熟采收期

30年前南方柑、橙采取“掛樹貯藏”的方法過冬至春季采收，錯開初冬上市旺季，現(xiàn)已被廣泛應用。一些晚熟葡萄品種成熟后可掛樹幾個月，或將二次枝、三次枝所結果實延遲至12月結凍后采收。還可以在10月份給葡萄樹搭棚蓋膜，使葡萄葉、果都保持新鮮至整個冬季分批采收。

關中葡萄中熟品種栽培面積大，可考慮給葡萄樹搭棚蓋膜，提早20天成熟上市，錯開集中上市期。

7 變花樣銷售

1）速凍。速凍加工技術簡單，速凍果在2年保質期內根據(jù)鮮果銷售和食品加工原料市場需求擇期銷售。柿子、葡萄、果桑、棗、櫻桃、樹莓、藍莓以及桃片、杏片均可用保存營養(yǎng)成分最多的速凍加工方法。

2）干制。市場滯銷又不能久貯的水果，可用簡易烘房或結合日曬加工果干。果干可長期保存，用于果品進一步加工原料或其他食品加工和飲食的輔料。

8 以文化促銷售

將中國幾千年豐厚的果文化以及現(xiàn)代科學研究成果對果類營養(yǎng)、食療的新認識，編撰成簡明的水果廣告語，引導消費者購買消費。如“套袋果零污染”“橙子含有Vc”“中醫(yī)用梨治呼吸病”“嚼生板栗活脾胃”“花青素抗氧化，吃葡萄不吐葡萄皮”“吃柿子降血壓”“日本富田人認為冬春常吃柿餅是長壽因素之一”“山楂開胃消食”“一天三棗，容顏不老”，等等。