■《金屬加工》記者 蔣亞寶 呂建新

森泰英格：如何引領(lǐng)高端刀具國產(chǎn)化

■《金屬加工》記者 蔣亞寶 呂建新

2015年2月12日，森泰英格（成都）數(shù)控刀具有限公司針對2015年推出的微補(bǔ)償同步攻絲刀柄（公司命名為“V柄”）、熱裝刀柄、X鉆頭、液壓夾具等4種新產(chǎn)品召開了“新產(chǎn)品品鑒會(huì)”，并邀請了羅勇（成都工具研究所有限公司董事長）、趙炳楨（原成都工具研究所所長、教授級高工）、達(dá)世亮（上海通用汽車有限公司原高級經(jīng)理、教授級高工）、張學(xué)智（四川普什寧江機(jī)床有限公司工藝所所長）、劉光耀（東方電氣集團(tuán)東方汽輪機(jī)有限公司工藝實(shí)驗(yàn)室主任）等業(yè)內(nèi)專家參會(huì)。

品鑒會(huì)首先聽取了森泰英格對公司的重點(diǎn)產(chǎn)品及新產(chǎn)品介紹。自主研發(fā)的一種新型微補(bǔ)償同步攻絲刀柄是一個(gè)主要亮點(diǎn)。其軸向微補(bǔ)償功能補(bǔ)償在剛性攻絲過程中主軸進(jìn)給與絲錐螺距的誤差；徑向傳扭功能實(shí)現(xiàn)無間隙傳扭的同時(shí)保證微補(bǔ)償平穩(wěn)響應(yīng)。

作為高端工具系統(tǒng)的典型代表，具有高精度、高剛性、高夾持力、高動(dòng)平衡和結(jié)構(gòu)緊湊等特點(diǎn)，因此深受用戶青睞。創(chuàng)新設(shè)計(jì)的全能夾持熱裝刀柄，不僅能夠夾持硬質(zhì)合金刀具，而且還能夾持高速鋼刀具，以及普通鋼制刀柄、熱裝接桿等。夾持φ6mm以下刀具時(shí)，對刀具柄徑精度的要求可降低至h6。

淺孔鉆、切槽刀和面銑刀等可轉(zhuǎn)位數(shù)控刀具新產(chǎn)品：這些刀具新產(chǎn)品在設(shè)計(jì)中都應(yīng)用了計(jì)算機(jī)軟件對切削力、刀具載荷的分析、幾何參數(shù)的優(yōu)化，并經(jīng)實(shí)驗(yàn)室大量切削驗(yàn)證，大大提高了刀具的可靠性和加工效率。

此次推出的液壓刀柄具有油腔套可拆卸、可維修的特點(diǎn)，可降低液壓刀柄的使用成本。森泰英格公司依據(jù)多年設(shè)計(jì)生產(chǎn)液壓刀柄的基礎(chǔ)上，還開發(fā)了內(nèi)脹式、外脹式、內(nèi)外脹式、端脹式等液壓夾具產(chǎn)品，該產(chǎn)品具有精度高、壽命長、裝夾快捷等特點(diǎn)。

隨后，在森泰英格公司總經(jīng)理陪同下，全體與會(huì)代表參觀了工廠，觀看了微補(bǔ)償同步攻絲刀柄的現(xiàn)場攻絲表演；在切削實(shí)驗(yàn)室重點(diǎn)考察了熱裝刀柄裝配、現(xiàn)場加工演示和X鉆頭、切槽刀的加工演示；液壓夾具、微補(bǔ)償同步攻絲刀柄實(shí)物展示。

針對森泰英格公司推出的4種新產(chǎn)品，專家組進(jìn)行了評議，并一致認(rèn)為，微補(bǔ)償同步攻絲刀柄解決了剛性攻絲存在的絲錐螺距與機(jī)床進(jìn)給不同步的問題，滿足了現(xiàn)代攻絲加工高效、高精度、低成本的要求，該新型攻絲刀柄的推廣應(yīng)用能顯著提高數(shù)控機(jī)床攻絲加工的技術(shù)水平，給用戶帶來可觀的效益。

熱裝刀柄擴(kuò)大了熱裝刀柄的使用范圍，降低了熱裝刀柄（φ6mm以下）對夾持刀具的精度要求，填補(bǔ)了國內(nèi)空白。

淺孔鉆等可轉(zhuǎn)位數(shù)控刀具系列產(chǎn)品結(jié)合高性能刀片和優(yōu)化的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，加工效率高，加工質(zhì)量好，刀具壽命長。與國外同類產(chǎn)品相媲美，可以替代進(jìn)口，為刀具國產(chǎn)化作出貢獻(xiàn)。

液壓刀柄和液壓夾具有廣泛的應(yīng)用范圍，可顯著提高刀具、工件裝夾的精度和裝夾速度，具有良好的市場前景。

趙炳楨：V柄對螺紋加工的影響意義深遠(yuǎn)

最近幾年，經(jīng)?？梢钥吹絿鴥?nèi)外工具公司舉辦新品發(fā)布會(huì)的報(bào)導(dǎo)。因此，當(dāng)我收到參加森泰英格公司新品“品鑒會(huì)”的邀請時(shí)，心中充滿著好奇與期盼。仿佛知道我們與會(huì)者心中的疑慮，會(huì)議一開始森泰英格公司就向大家說明了舉辦此次“品鑒會(huì)”的初衷：近兩年來，公司從發(fā)展戰(zhàn)略的高度圍繞著高端刀具國產(chǎn)化的目標(biāo)，努力提高核心競爭力，對標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品與非標(biāo)產(chǎn)品的生產(chǎn)管理作了重大調(diào)整，進(jìn)行了流程再造；加強(qiáng)了產(chǎn)品全程的質(zhì)量控制，并充分發(fā)揮切削試驗(yàn)在新品研發(fā)中的把關(guān)作用；開發(fā)出一批具有創(chuàng)新亮點(diǎn)的數(shù)控刀具新產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)新營銷理念，希望通過新品的入市和以超短的非標(biāo)產(chǎn)品交貨期提高市場的競爭力和提升公司的品牌，實(shí)現(xiàn)公司向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)型。

“品鑒會(huì)”就是想請業(yè)內(nèi)人士在新品上市前來一次會(huì)診和剖析。不要聽大家講什么“先進(jìn)水平”或“領(lǐng)先水平”，是請大家來“挑毛病”的，并再三強(qiáng)調(diào)對產(chǎn)品作一個(gè)真實(shí)的判斷。這一番出自肺腑的開場白，傳遞出森泰英格公司務(wù)實(shí)的企業(yè)精神和對市場、對用戶的敬畏。

接著，大家聽取了公司對新產(chǎn)品的介紹。在數(shù)控工具系統(tǒng)的產(chǎn)品系列中有微補(bǔ)償同步攻絲刀柄（V柄）、高精度液壓刀柄和全能熱裝刀柄等新品；在數(shù)控刀具產(chǎn)品方面有應(yīng)用廣泛的淺孔鉆、切槽刀和面銑刀系列產(chǎn)品中的新品以及與外國公司合作開發(fā)的硬質(zhì)合金刀片；包括這些新品的創(chuàng)新點(diǎn)、研發(fā)過程和應(yīng)用實(shí)例。在營銷服務(wù)能力方面，介紹了公司為汽車、能源、工程機(jī)械、模具等行業(yè)開發(fā)的典型零件加工工藝和刀具。此外，還介紹了液壓夾具系列產(chǎn)品，包括內(nèi)脹式、外脹式、內(nèi)外脹式和端面夾緊式等多種類型及其應(yīng)用實(shí)例，有望成為公司新的增長點(diǎn)。

“品鑒”過程中，來賓們在發(fā)言中在肯定了新產(chǎn)品的同時(shí)，有提意見的，有提建議的，也有希望能與森泰英格公司結(jié)成合作關(guān)系，打算在今后的項(xiàng)目承接和開發(fā)中引入森泰英格公司的產(chǎn)品?！捌疯b會(huì)”超出了大家預(yù)期的效果。不僅如此，“品鑒會(huì)”向來賓展示了一個(gè)管理創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，24小時(shí)滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的切削試驗(yàn)室，努力轉(zhuǎn)型的充滿活力的數(shù)控刀具公司。

達(dá)世亮：森泰英格新品打破國外刀具壟斷

最近受森泰英格邀請，出席了公司召開的“新產(chǎn)品品鑒會(huì)”，并參觀公司的生產(chǎn)現(xiàn)場、切削加工試驗(yàn)室和產(chǎn)品研發(fā)部門，印象深刻，很高興地看到了一些研發(fā)出來的新產(chǎn)品及其制造過程，也很高興中國的刀具制造業(yè)中出現(xiàn)了一批象森泰英格公司這樣的扎扎實(shí)實(shí)打基礎(chǔ)、一步一個(gè)腳印、堅(jiān)持創(chuàng)新、瞄準(zhǔn)切削加工刀具的國際先進(jìn)水平不斷奮發(fā)努力的企業(yè)。

森泰英格公司自成立以來，一直在研發(fā)和生產(chǎn)制造高端數(shù)控刀具產(chǎn)品方面不斷努力，不斷推出新產(chǎn)品，如這次自主研發(fā)的微補(bǔ)償同步攻絲刀柄（V柄），國外一些著名的刀具制造企業(yè)也才剛推出不久，也還處于進(jìn)一步的研究和發(fā)展中，森泰英格公司通過自己的努力，就已站到了與國際強(qiáng)手同臺競爭的舞臺上，在切削加工技術(shù)和先進(jìn)刀具不斷發(fā)展的大趨勢中力爭走在前沿。

多年來我國的廣大刀具用戶都期望我國的刀具制造企業(yè)能研發(fā)和制造出生產(chǎn)實(shí)際中所需要的各類高端數(shù)控刀具，以打破高端數(shù)控刀具被國外刀具制造企業(yè)壟斷的局面，以有利于降低制造成本、提高加工效率和加快刀具使用過程中解決問題的響應(yīng)速度。真心希望森泰英格公司能實(shí)現(xiàn)自已的理想，更希望中國的刀具制造業(yè)中出現(xiàn)更多的象森泰英格這樣的有志于提升中國制造刀具的研究開發(fā)、制造、質(zhì)量控制水平和成為具有提供切削加工整體解決方案能力的刀具制造和服務(wù)企業(yè)。

為什么是930？V柄定價(jià)背后的互聯(lián)網(wǎng)思維

在中國的刀具行業(yè)，價(jià)格一直是非常敏感的話題！

最近幾年，由于國產(chǎn)刀具品牌之間的同質(zhì)化競爭，互相壓價(jià)、惡性競爭愈演愈烈，給國產(chǎn)刀具的整體形象和中國刀具行業(yè)的健康發(fā)展帶來很大的傷害。在制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，在業(yè)界上下對國產(chǎn)高端刀具的殷切期許中，“低價(jià)”并非一個(gè)非常正面的詞匯！

從用戶的角度講，對于森泰英格高端刀具群體中的標(biāo)志性產(chǎn)品——V柄（微補(bǔ)償同步攻絲刀柄，將在CIMT2015做新產(chǎn)品發(fā)布并同步上市），除了提高絲錐壽命、提高加工效率等優(yōu)點(diǎn)之外，大家最關(guān)注的莫過于它的市場價(jià)格了。那么，為什么是930元？這個(gè)價(jià)格背后有沒有蘊(yùn)藏更深層次的含義？

通過與夏永奎董事長的深入交流，記者感覺，V柄的定價(jià)看似重要，卻只是冰山一角，水面之下隱約可現(xiàn)的是森泰英格要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維引領(lǐng)高端刀具國產(chǎn)化發(fā)展的宏偉戰(zhàn)略。

用戶思維——如何打破心理壁壘

用戶在選擇刀具時(shí)，往往會(huì)流露出這樣一種心態(tài)：國產(chǎn)和進(jìn)口兩種刀具放在一起，即便性能和質(zhì)量不相上下，哪怕國產(chǎn)刀具價(jià)格便宜一些，他們還是會(huì)傾向于選擇進(jìn)口刀具?！捌鸫a心理上我選用的是進(jìn)口產(chǎn)品，如果加工中出了問題，我還可以跟領(lǐng)導(dǎo)解釋，因?yàn)橐呀?jīng)用了最好的進(jìn)口刀具，這樣我的責(zé)任也會(huì)小一點(diǎn)?！?/p>

用戶之所以會(huì)有這種心態(tài)，根源在于國產(chǎn)刀具長期以來在品牌和技術(shù)上的弱勢。對產(chǎn)品的不信任，使得用戶與國產(chǎn)刀具，特別是與國產(chǎn)高端刀具之間有一道難以逾越的心理壁壘。

為了打破這道壁壘，森泰英格為V柄定出了一個(gè)讓人無法拒絕的價(jià)格930元（市場指導(dǎo)價(jià)）。與同類進(jìn)口微補(bǔ)償攻絲刀柄動(dòng)輒五六千元的價(jià)格相比，在沒有國內(nèi)企業(yè)同類產(chǎn)品競爭的情況下（已獲得中國專利，專利號：201520002928.3），這么低的定價(jià)意味著大幅度讓利，這種行為看似極端，其實(shí)是為了降低用戶的嘗試風(fēng)險(xiǎn)，是為了贏得信任。而信任是有價(jià)值的，能夠節(jié)約溝通的成本。

代價(jià)思維——“爆款”的得與失

“爆款”是典型的互聯(lián)網(wǎng)詞匯，指人氣很旺、銷量很高的商品。2015年，森泰英格要通過一系列活動(dòng)把V柄打造成公司高端刀具產(chǎn)品群中的“爆款”?？梢灶A(yù)見的是，由于V柄替代的是剛性攻絲，市場足夠大，以930元這個(gè)非常具有競爭力的價(jià)格切入，只要能夠保證生產(chǎn)能力，V柄成為“爆款”的可能性非常大。

對此，夏董的觀點(diǎn)是，“我一定告訴大家，哪怕我只賺取合理的利潤，因?yàn)閂柄的市場足夠大，也能給我?guī)砗芎玫幕貓?bào)！更重要的是，V柄將會(huì)對森泰英格高端刀具群體的銷售，以及森泰英格的品牌帶來極大的提升?！?/p>

不是所有的企業(yè)都愿意放棄新產(chǎn)品的紅利。V柄是一款能夠創(chuàng)造高附加值的產(chǎn)品，但是夏董認(rèn)為，為了打造爆款，就要付出代價(jià)，森泰英格為此抵住了巨大的誘惑。

互聯(lián)網(wǎng)思維助推高端刀具國產(chǎn)化浪潮

用戶思維和代價(jià)思維都是V柄定價(jià)背后的互聯(lián)網(wǎng)思維。夏董認(rèn)為，高端刀具國產(chǎn)化的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來，但是市場需要助推。森泰英格要占領(lǐng)高端刀具國產(chǎn)化的制高點(diǎn)，要快速突破，才能實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)。森泰英格在技術(shù)上已經(jīng)向國際高端品牌看齊，在市場推廣方面向競爭更激烈的大眾消費(fèi)品學(xué)習(xí)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維與營銷方式，快速建立起與用戶之間的相互信任。

“爆款”的V柄肩負(fù)著這樣的責(zé)任，以低廉的價(jià)格、接近國際水平的產(chǎn)品、穩(wěn)定的性能為用戶創(chuàng)造特別的價(jià)值。只有這樣，用戶才能對國產(chǎn)高端刀具迅速產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)生信任，高端刀具國產(chǎn)化的浪潮才能真正到來。

收稿日期：（20150403）