孫敬明 |文

從大型公路客車“異軍突起”看中通如何布局

孫敬明 |文

近些年，中通客車加快市場布局的步伐，不斷調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，拓展銷售渠道，將大型公路客車當(dāng)成除了新能源客車以外的另一重點細(xì)分市場和業(yè)績增長點。

Z h o n g t o n g B u s—A n Unexpected Rise-up of Large-size Passenger Bus Company

Zhongtong Bus had gained a significant sales growth with 54.5 % higher than that of 2014, performing a rare increasing against a weak trend among other major bus manufactures.As a newly rising-up new alternative fuel vehicles in the past few years, how Zhongtong Bus stood out from traditional drive-power bus manufactures in the market? Learning and understanding its developing experience and ideas will help its counterparts make their own way and measure to develop on the same path.

近年來，受到公鐵競爭、國內(nèi)經(jīng)濟形勢以及國家對新能源客車的鼓勵政策等影響，以傳統(tǒng)動力為主的大型公路客車的增長出現(xiàn)波動，行業(yè)發(fā)展形勢一度不佳。2015年1-8月，我國10 m以上公路客車?yán)塾嬩N售2萬7 109輛，較2014年同期的1萬9 777輛同比增長37.1%，但增長態(tài)勢出現(xiàn)回落。

據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2015年1-8月，中通客車10 m以上公路客車銷售較2014年同期增長54.5%，在國內(nèi)主流客車廠家中，呈現(xiàn)出了少有的“逆勢增長”。作為一家近年來以新能源客車見長的客車企業(yè)，中通客車在傳統(tǒng)客車市場上的“一枝獨秀”是怎樣做到的？了解其發(fā)展經(jīng)驗和思路，也許可為行業(yè)傳統(tǒng)客車的發(fā)展提供思路。

戰(zhàn)略重視，堅持新能源與傳統(tǒng)客車“兩條腿”走路

眾所周知，如今的中通客車一個最重要的標(biāo)簽就是“新能源客車”。作為國內(nèi)節(jié)能與新能源客車的領(lǐng)導(dǎo)品牌，中通客車從2004年就開始了對新能源客車的研制與開發(fā)，經(jīng)過十余年的發(fā)展，在新能源客車尤其是純電動客車領(lǐng)域，穩(wěn)居行業(yè)前列。新能源客車已成為中通重新占領(lǐng)市場制高點的突破口。

新能源客車取得的驕人成績，并沒有分散中通客車對傳統(tǒng)客車的關(guān)注度。近些年，中通客車加快市場布局的步伐，不斷調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，拓展銷售渠道，將大型公路客車當(dāng)成除了新能源客車以外的另一重點細(xì)分市場和業(yè)績增長點。

在技術(shù)研發(fā)上，為了更好地迎接市場挑戰(zhàn)，讓傳統(tǒng)客車更加適應(yīng)時代的發(fā)展，滿足用戶的需求，中通客車不斷加強對公路客車尤其是10 m以上座位客車的研發(fā)力度。從“科技節(jié)能”理念出發(fā)，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，優(yōu)化各項性能，提高性價比，促進(jìn)節(jié)能減排，使得中通傳統(tǒng)客車在行業(yè)內(nèi)一直保持著強有力的競爭力。在此過程中，以LCK6119、LCK6117、LCK6107等系列為代表的中通大型公路客車，持續(xù)走俏國內(nèi)外市場，為萎靡的大型公路客車市場注入了一針強心劑。

持續(xù)創(chuàng)新，為用戶打造最佳的性價比優(yōu)勢

在中通的大型公路客車中，LCK6119系列可謂是當(dāng)前市場同類車型的典范。自2013年投入市場以來，深得用戶的信賴和市場的歡迎。目前不僅在國內(nèi)市場，國外市場也對其青睞有加。2015年至今，僅LCK6119系列車型的銷量就突破1 000輛。成績的取得，源于中通持續(xù)不斷的創(chuàng)新研發(fā)。

據(jù)了解，LCK6119系列的車身長度雖然只有10.8 m，高一級狀態(tài)下座位數(shù)達(dá)到49+1+1。在近期出口的訂單中，座位數(shù)更在客戶的要求下達(dá)到55座，比常規(guī)的10 m車型多載客4～6人，與常規(guī)12 m車型的座位數(shù)相當(dāng)。而且，中通技術(shù)研發(fā)部門通過在乘客區(qū)優(yōu)化座椅腿的位置，合理布置座椅間距，為乘客提供了舒適的乘坐空間。這些創(chuàng)新不但降低了用戶的初置成本，而且提升產(chǎn)品的附加值。

另外，該車型采用全承載車身結(jié)構(gòu)，全面應(yīng)用高強鋼型材，大幅降低車身自重，利用先進(jìn)的汽車性能模擬系統(tǒng)，最大限度使發(fā)動機運行在最經(jīng)濟的轉(zhuǎn)速區(qū)域。與此同時，該車型配有中通“5S智能節(jié)能系統(tǒng)”，使得整車油耗大大降低；通過反復(fù)模擬，使得前上擋風(fēng)玻璃不至于平直，在細(xì)節(jié)設(shè)計上降低風(fēng)阻。同時，該車型還在后圍蒙皮上部設(shè)計導(dǎo)流罩降低風(fēng)阻，從而達(dá)到降低油耗的目的。

通過這些多措并舉，LCK6119系列以更輕量化的設(shè)計和更符合市場需求的視角，實現(xiàn)了產(chǎn)品的低成本和高附加值。除此，包括整車搭載主動安全的電控穩(wěn)定系統(tǒng)，精細(xì)的工藝制造和先進(jìn)的防腐技術(shù)，可靠性高的底盤、電器及整車穩(wěn)定系統(tǒng)，創(chuàng)新的艙門結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù)，側(cè)圍蒙皮立體輥壓成型，精細(xì)裝配的內(nèi)飾，發(fā)動機艙與底盤管線的優(yōu)化布置等，都凸顯了中通客車在傳統(tǒng)公路客車上的用心之至。

如此精心設(shè)計的產(chǎn)品，走俏市場便順理成章了。除了LCK6119系列，產(chǎn)銷都緊隨其后的LCK6117、LCK6107等車系也具備了幾乎相同的工藝技術(shù)特點，成為它們暢銷市場的關(guān)鍵。

重心下沉，將中短途客運及中西部市場作為重點

如今，客車在中長途客運的劣勢已不可避免。但我們?nèi)匀豢梢钥吹娇蛙嚀碛需F路、航空等不容忽視的優(yōu)勢：點對點、便捷、基礎(chǔ)設(shè)施相對齊全等。在中長途市場份額日益下降的形勢下，中通客車及時調(diào)整公路客車的市場方向。在不放棄傳統(tǒng)客戶的前提下，將市場重心下沉，把鐵路線相對稀疏的中西部地區(qū)及城鄉(xiāng)之間、高鐵到城市的中短途客運市場作為重點。

2015年9月，中通客車在云南昆明舉辦了一次產(chǎn)品推介會。這次會議是中通客車近年來在整個南方市場區(qū)域舉辦的規(guī)模最大的一次推介會，體現(xiàn)了中通客車對西南市場的重視，也是中通客車對近年來開發(fā)西南市場的梳理和總結(jié)。目前，經(jīng)過多年的努力，中通公路客車在四川、云南、貴州、重慶等地都有了分布，市場份額也在逐年上升。

精益求精，全面把控用戶的各方面細(xì)節(jié)與需求

合理的營銷策略是市場業(yè)績增長的關(guān)鍵?？蛙嚨亩ㄖ苹潭容^高，每個地區(qū)市場都會因為當(dāng)?shù)氐淖匀?、地理環(huán)境和經(jīng)濟狀況的不同，而有著自己特殊的需求。中通客車充分認(rèn)識到這一點，對每一個目標(biāo)市場都進(jìn)行全方位的了解和戰(zhàn)略部署，在進(jìn)行產(chǎn)品推薦和客戶技術(shù)交流中，挖掘公司的產(chǎn)品優(yōu)勢。

對每一個目標(biāo)市場，中通客車營銷公司和技術(shù)中心等各個部門會成立相關(guān)團隊，組織召開多次項目動員會，進(jìn)行充分調(diào)研分析。從前期的市場運作、產(chǎn)品推薦和與客戶的技術(shù)交流對接，到運營線路調(diào)研與路譜采集；從車輛技術(shù)性能匹配再到投標(biāo)方案的精心制作和策劃，每一步中通銷售團隊都會認(rèn)真對待，精益求精，全面掌握目標(biāo)市場的動態(tài)信息，最終達(dá)到產(chǎn)品各項性能與市場需求的完美匹配。

通過技術(shù)水平的提高和合理的市場戰(zhàn)略布局，中通大型公路客車贏得了市場和客戶的信賴。中通客車的經(jīng)驗，也為在嚴(yán)峻市場形勢下傳統(tǒng)客車尤其是大型公路客車的發(fā)展，提供了新的發(fā)展思路。