本刊記者 于占波 文/圖

華菱何以稱雄天津港

本刊記者 于占波 文/圖

2011年7月，天津港泰龍正式成為華菱星馬集團(tuán)的整車經(jīng)銷商，在天津港市場，用了不到4年時間，將華菱星馬品牌從當(dāng)初的籍籍無名，一度做到占有率高達(dá)50%。

Why CAMC Take A Lead of Heavy-duty Truck Market in Tianjin

In the past few years, CAMC had attracted much attention by a great performance in heavy-duty truck business in Tianjin for two reasons: one market-oriented product; two capable distributors.

天津的重卡市場總體容量不大，但競爭的激烈程度卻絲毫不差。最近幾年，華菱在天津市場的表現(xiàn)相當(dāng)搶眼，其在這一市場脫穎而出得益于2點(diǎn)：對路的產(chǎn)品，得力的經(jīng)銷商。

在重卡使用集中的天津港，載著集裝箱的各品牌港口牽引車在路上來來往往，一派繁忙的景象。在緊鄰天津港的一處門店前，擺放著一輛白色的華菱漢馬H6牽引車，華菱星馬天津總經(jīng)銷商——天津港泰龍汽車銷售服務(wù)有限公司就坐落于此。

靠新產(chǎn)品打開市場

2011年7月，天津港泰龍正式成為華菱星馬集團(tuán)的整車經(jīng)銷商，在天津港市場，用了不到4年時間，將華菱星馬品牌從當(dāng)初的籍籍無名，一度做到占有率高達(dá)50%。

“前期華菱品牌在天津港地區(qū)并不被太認(rèn)可，經(jīng)過3年多的努力，現(xiàn)在很多用戶一提華菱都說知道這個品牌?！碧旖蚋厶埰嚳偨?jīng)理韓益軍告訴記者，2014年通過開展黃標(biāo)車置換補(bǔ)貼等促銷活動，港泰龍的年銷售量達(dá)到800輛左右，而天津港在市場好的情況下一年總體銷量也就在2 000輛。

港泰龍從事整車銷售的時間雖然不長，但韓益軍在商用車行業(yè)卻不是新人。1996年韓益軍從老家安徽阜陽來到塘沽打工，2000年開始從事重卡汽配業(yè)務(wù)，2009年涉足重卡及配件的售后服務(wù)，在此期間，韓益軍積累了大量天津港當(dāng)?shù)氐奈锪餍袠I(yè)客戶資源，用他的話說：“當(dāng)年的很多小駕駛員，現(xiàn)在都成了大老板?！闭劦綖楹芜x擇做華菱的經(jīng)銷商，韓益軍說，當(dāng)年做售后服務(wù)時發(fā)現(xiàn)天津的華菱攪拌車很多，但當(dāng)?shù)貨]有服務(wù)站，于是他申請做華菱的售后服務(wù)。后來，他覺得“這么好的車在天津市場沒有賣開，有點(diǎn)可惜”。于是，在2011年7月韓益軍開始銷售華菱整車。

在產(chǎn)品選擇方面，港泰龍把銷售重點(diǎn)放在華菱推出的新品上，韓益軍認(rèn)為，華菱成熟產(chǎn)品與市場上的其他產(chǎn)品采用相似的總成，沒有多大賣點(diǎn)，做新品可以實(shí)現(xiàn)差異化。當(dāng)漢馬動力剛剛推出時，港泰龍就開始找一些可靠用戶進(jìn)行推廣。通過及時跟蹤車輛使用情況，利用自身多年的維修服務(wù)優(yōu)勢，解決了用戶的后顧之憂。2014年漢馬H6一上市，港泰龍馬上找了一批當(dāng)?shù)赜脩暨M(jìn)行試用，這些用戶主要跑山路和長途，很快漢馬發(fā)動機(jī)的節(jié)油和缸內(nèi)制動優(yōu)勢就直觀體現(xiàn)出來，取得了良好的推廣效果。目前，漢馬H6在天津港得到了很多用戶的認(rèn)可，港泰龍在2015上半年就已銷售100多輛。就在采訪前不久，港泰龍與天津方進(jìn)物流簽訂了50輛搭載漢馬動力的漢馬H6牽引車訂單。據(jù)韓益軍介紹，港泰龍的用戶大都是回頭客，方進(jìn)物流在2014年就曾購買20輛華菱卡車。很多用戶開始時都是一兩輛嘗試性購買，然后采購量逐步增加，最多的一家用戶已經(jīng)購買超過100輛華菱卡車，而購買50輛以上的用戶已有10多家。

把華菱做成天津市場一線品牌

受出口市場影響，天津港2015上半年的重卡需求出現(xiàn)下滑，但這并沒有影響韓益軍對未來市場的信心。天津港的用戶比較固定，市場容量有限，如何才能在激烈的競爭中切到更大的一塊蛋糕，韓益軍給出的答案是人脈。他在天津港呆了近20年，對當(dāng)?shù)卮蟠笮⌒〉奈锪鞴径挤浅Ｊ煜?，通過與圈子里的朋友定期溝通，他可以很快知道哪些用戶有購車需求。與此同時，憑借對用戶的精準(zhǔn)把握，港泰龍具備了更強(qiáng)的風(fēng)險管控能力，可以有針對性地開展一些促銷活動。

由于天津港用戶90%以上都是采用貸款的方式購車，對于金融服務(wù)要求較高。華菱剛剛成立的金融公司有效滿足了這一市場需求，借助這一資源優(yōu)勢，港泰龍為優(yōu)質(zhì)客戶開通了3年期貸款服務(wù)。

隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，現(xiàn)有的硬件環(huán)境已經(jīng)限制了港泰龍的進(jìn)一步發(fā)展。據(jù)韓益軍介紹，港泰龍的華菱4S店正在籌建中，預(yù)計2015年10月開業(yè)。新的4S店緊靠天津港7號門，占地3萬m2，屆時，港泰龍將把銷售的產(chǎn)品從牽引車向工程車拓展，并以4S店為中心，通過開設(shè)新的網(wǎng)點(diǎn)向天津其他區(qū)域拓展。韓益軍說，雖然市場容量有限，但在天津港這個區(qū)域他還是很有信心，他的目標(biāo)是一到兩年把華菱做成天津市場的一線品牌。

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華菱全盤式制動車橋批量進(jìn)入市場

2015年以來，江蘇、山東市場近百輛危化品運(yùn)輸車先后裝配了華菱的全盤式制動車橋。2008年華菱開始進(jìn)行盤式制動前橋的技術(shù)儲備及相關(guān)試驗(yàn)工作，2011年，華菱盤式制動前橋即實(shí)現(xiàn)批量投放市場。GB7258-2012的發(fā)布實(shí)施，讓華菱看到了盤式制動中、后橋的發(fā)展機(jī)遇。于是，華菱在2012年即開始進(jìn)行中、后橋盤式制動車橋的技術(shù)儲備及相關(guān)試驗(yàn)工作。經(jīng)過2年多的努力，于2014年底開發(fā)成功，并開始走向市場。

華菱全盤式制動車橋之所以能夠率先批量進(jìn)入市場并受到青睞，其車橋產(chǎn)品本身的成熟是一方面，另一個重要的原因是華菱擁有先進(jìn)、成熟、可靠的發(fā)動機(jī)缸內(nèi)制動技術(shù)。

據(jù)華菱車橋分公司副總經(jīng)理魯俊介紹，現(xiàn)在制約全盤式制動車橋推廣的主要障礙因素已基本解決，如：隨著產(chǎn)量的迅速擴(kuò)大，成本將會迅速降低，推廣也會更加順利；與全盤式車橋相配套的缸內(nèi)制動技術(shù)華菱公司已率先獲得，漢馬發(fā)動機(jī)越來越多地被客戶所接受。因此，華菱全盤式制動車橋的推廣現(xiàn)已進(jìn)入快車道，尤其是在高端物流運(yùn)輸領(lǐng)域。