西安鐵路局豐富營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)辟新貨源

進(jìn)入 2015 年 11 月，西安鐵路局分析當(dāng)前市場(chǎng)狀況，針對(duì)年底運(yùn)輸市場(chǎng)規(guī)律，組織營(yíng)銷(xiāo)人員走進(jìn)深加工產(chǎn)品、副食品運(yùn)輸市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)等時(shí)令性新增貨源，宣傳鐵路快運(yùn)優(yōu)勢(shì)，推介物流外包和接取送達(dá)業(yè)務(wù)，以豐富的營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)辟新貨源。11 月1 日至 17 日，全局日均裝車(chē) 5 043 車(chē)，比 10 月增長(zhǎng) 8%。

西安鐵路局內(nèi)提素質(zhì)，提前舉辦營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，從服務(wù)態(tài)度、行為、紀(jì)律、語(yǔ)言 4 個(gè)方面提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)。該鐵路局以路內(nèi)外優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例為內(nèi)容，編制緊貼鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的學(xué)習(xí)手冊(cè)，向全員普及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等 8 種常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)手段。

西安鐵路局制定了營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)送量與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤考核辦法，明確無(wú)軌門(mén)店考核指標(biāo)，實(shí)行打分評(píng)比制度，確保多勞多得、少勞少得。他們對(duì)工作態(tài)度消極、連續(xù)數(shù)月不能完成任務(wù)的人員采取培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗等措施，激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)。

依托國(guó)家 “一帶一路”戰(zhàn)略，西安鐵路局優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，分區(qū)域摸排機(jī)械制造等企業(yè)，調(diào)查貨源分布、貨物流向等情況，做強(qiáng)鐵路國(guó)際班列，每日對(duì)管內(nèi)阿拉山口方向車(chē)流進(jìn)行分析，提前預(yù)編列車(chē)，統(tǒng)籌下達(dá)取送車(chē)計(jì)劃，確保提供充足的機(jī)力和運(yùn)力。

對(duì)攬回的有效貨源，該鐵路局充分挖掘貨場(chǎng)改造后的潛在運(yùn)能，配齊裝卸工具，實(shí)行機(jī)械化作業(yè)，提升裝車(chē)效率。他們督促營(yíng)銷(xiāo)人員加強(qiáng)與客戶(hù)聯(lián)系溝通，及時(shí)了解其發(fā)貨意向，提前調(diào)配車(chē)輛、人員和裝載機(jī)械，壓縮貨物作業(yè)停留時(shí)間，以精準(zhǔn)服務(wù)留住“回頭客”。

（摘自《人民鐵道》報(bào)）