本刊記者 于占波 文/圖

越細分，越專業(yè)
——奔馳卡車T.C.O.?運盈智匯全面升級

本刊記者 于占波 文/圖

TCO概念雖源于歐洲，但奔馳卡車沒有將其完全照搬到中國，而是針對中國市場進行了改進，量身定制出了T.C.O.?運盈智匯。

Mercedes—Benz Truck Upgrade T.C.O.?System in Four Major Aspects

April 10, 2015, Mercedes-Benz Truck invited its agencies and dealers to jointly hold an event to launch upgraded T.C.O.?system and new products of National Standard V.Having being marketed for two years, Mercedes Benz fnally decided to upgrade T.C.O.?system from four aspects—inance, products, fleet management and after-sales service.

2015年4月10日，梅賽德斯-奔馳聯(lián)合經(jīng)銷商在北京舉行T.C.O.?運盈智匯升級品鑒會暨國Ⅴ產(chǎn)品發(fā)布。整個活動就像一場技術講座，在2 h的時間里，奔馳卡車的相關工作人員分別介紹了T.C.O.?運盈智匯解決方案及新推出的車輛產(chǎn)品。隨后經(jīng)銷商在現(xiàn)場推出限時促銷政策，開始有客戶陸續(xù)簽約購車，而隨著促銷力度的加大，客戶購車越加踴躍，并將現(xiàn)場活動推向高潮。雖然沒有公布簽約具體數(shù)量，但火爆的場面無疑讓奔馳卡車對2015年平添了一份自信。

為中國客戶量身定制

2013年，奔馳卡車將當時在歐洲商用車行業(yè)剛剛興起的TCO(車輛全生命周期成本)概念引入中國市場，并進行商標注冊，推出T.C.O.?運盈智匯全面解決方案，其也因此成為第1家將TCO概念引入中國的進口重卡制造商。客戶可直接通過T.C.O.?運盈智匯網(wǎng)站上的成本計算器進行試算，首先選擇所在行業(yè)，然后輸入相應參數(shù)，計算器會給出相應的購車方案和使用成本，并生成一份分析報告，內(nèi)容涉及車輛購買、油耗、人工、維修保養(yǎng)、輪胎費用及運營收入。目的是讓客戶從單純關注購車成本，轉(zhuǎn)向?qū)囕v全生命周期成本的關注。

戴姆勒卡客車(中國)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官羅伯特表示：在推出T.C.O.?運盈智匯的2年多時間里，奔馳卡車舉辦了2次大型路演，以及2014年跨越中國1.8萬km的實測油耗活動，客戶給出的反響非常好。TCO概念雖源于歐洲，但奔馳卡車沒有將其完全照搬到中國，而是針對中國市場進行了改進，量身定制出了T.C.O.?運盈智匯。

經(jīng)過2年的市場推廣，奔馳卡車基于多年對物流行業(yè)的持續(xù)關注以及在實際運行中不斷積累的實踐經(jīng)驗，特別針對國內(nèi)物流客戶普遍面臨的挑戰(zhàn)與實際困境，決定從金融、產(chǎn)品、車隊管理咨詢服務及創(chuàng)值培訓以及售后服務4方面對T.C.O.?運盈智匯進行全面升級：為了降低客戶的購車成本，奔馳提供了多種牽引車金融服務解決方案，此外還將為私人用戶提供超值租賃方案。為了幫助客戶提高駕駛技巧、提升車隊管理效率，奔馳為牽引車客戶提供了創(chuàng)值培訓和車隊管理咨詢升級服務，自2015年2月以后批發(fā)銷售的奔馳牽引車均免費享受1年的FleetBoard?服務；同時，奔馳還為新客戶提供體驗車計劃。為了能讓客戶降低養(yǎng)車成本，保養(yǎng)車輛更加便捷，奔馳推出相應的牽引車售后升級服務。

據(jù)悉，F(xiàn)leetBoard?車隊管理系統(tǒng)已經(jīng)成為奔馳牽引車的標配產(chǎn)品，2014年國內(nèi)該系統(tǒng)的激活車輛總數(shù)為220輛，車輛總運行里程超過330萬km，按照5%的節(jié)油率計算，總計節(jié)約燃油約60萬L。2015年，奔馳卡車方面制定的目標是在中國FleetBoard?激活車輛超過1 000輛，節(jié)約燃油200萬L。

戴姆勒卡客車(中國)有限公司零售業(yè)務總監(jiān)張蕊認為：奔馳卡車的優(yōu)勢不單體現(xiàn)在產(chǎn)品上，也體現(xiàn)在整個服務體系上。T.C.O.?運盈智匯從售前、售中、售后環(huán)節(jié)全面關注車輛全生命周期成本，并提供系統(tǒng)化且非常透明的數(shù)據(jù)，這對于車隊不斷壯大的企業(yè)經(jīng)營者非常有益。甚至可以說，以FleetBoard?車隊管理系統(tǒng)為代表的服務是奔馳卡車在車輛技術層面之外的更大優(yōu)勢。

期待把蛋糕做大

除服務升級之外，在不增加成本的前提下，奔馳卡車對牽引車產(chǎn)品在安全、能效、舒適、外觀上進行了20多項配置提升，同時在此基礎上，奔馳正式在中國市場發(fā)布精英版和旗艦版2大配置升級車型，前者主打性價比，后者適合注重企業(yè)品牌形象的客戶。羅伯特表示：升級后的旗艦版包含非常多的配置，比如液力緩速器、超大駕駛室、Webasto輔助暖氣等，這個版本主要針對其他歐洲進口品牌的競爭；而配置稍低的基本型產(chǎn)品，在價格層面完全可以和中國本土的高端產(chǎn)品進行競爭。

其實，現(xiàn)場火爆的簽約場面也反映了一個殘酷的市場現(xiàn)實，價格仍是客戶購車首要考慮的因素，促銷力度的大小對銷售有著非常直接的影響。對此，羅伯特表示，降價是最直接簡單的方式，但奔馳卡車的目標是希望把進口卡車的蛋糕做大，讓之前沒使用過進口卡車的客戶購買進口卡車。

2012年依靠在工程車市場的優(yōu)勢，奔馳卡車一度創(chuàng)造了在中國6 000多輛的年銷量記錄，但隨著市場環(huán)境發(fā)生變化，其在中國的業(yè)績也受到了很大影響。羅伯特說：“確實，我們需要適應今天的市場，這對于我們來說也將是一種新常態(tài)。”為此，奔馳卡車在市場策略方面也及時進行調(diào)整，更加重視物流細分市場需求。記者注意到，在奔馳卡車T.C.O.?運盈智匯計算器中，行業(yè)類別中最初的易損品運輸已經(jīng)被電商快遞運輸所取代。

針對物流市場特點，奔馳卡車在銷售和服務網(wǎng)絡也作出相應調(diào)整，張蕊表示：“中國物流行業(yè)正在從東南沿海逐步向中西部發(fā)展，我們的經(jīng)銷服務網(wǎng)絡也要保持同步發(fā)展。接下來的工作第一是加強我們在東南沿海和發(fā)達城市的銷售網(wǎng)絡，第二是加強二三線城市和中西部城市的售后服務網(wǎng)絡。”

活動當天，奔馳卡車還推出了全面符合國Ⅴ排放標準的BlueTec 5版Actros產(chǎn)品，此舉標志著梅賽德斯-奔馳全系牽引車已獲得了相關政府部門認證，成為首批準入中國市場的、符合國Ⅴ和京Ⅴ排放標準、嚴格滿足WHTC(World Harmonized Transient Cycle，全球統(tǒng)一瞬態(tài)試驗循環(huán))要求的進口高端重卡。據(jù)悉，本次活動是2015年T.C.O.?運盈智匯全面升級系列活動的第1站， 2015年奔馳卡車計劃在全國8個省份陸續(xù)舉行該項活動，活動內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品品鑒，還將舉行駕駛員培訓和體驗等多元化活動。