本刊記者 于占波 文/圖

越細(xì)分，越專業(yè)
——奔馳卡車T.C.O.?運(yùn)盈智匯全面升級(jí)

本刊記者 于占波 文/圖

TCO概念雖源于歐洲，但奔馳卡車沒有將其完全照搬到中國，而是針對(duì)中國市場(chǎng)進(jìn)行了改進(jìn)，量身定制出了T.C.O.?運(yùn)盈智匯。

Mercedes—Benz Truck Upgrade T.C.O.?System in Four Major Aspects

April 10, 2015, Mercedes-Benz Truck invited its agencies and dealers to jointly hold an event to launch upgraded T.C.O.?system and new products of National Standard V.Having being marketed for two years, Mercedes Benz fnally decided to upgrade T.C.O.?system from four aspects—inance, products, fleet management and after-sales service.

2015年4月10日，梅賽德斯-奔馳聯(lián)合經(jīng)銷商在北京舉行T.C.O.?運(yùn)盈智匯升級(jí)品鑒會(huì)暨國Ⅴ產(chǎn)品發(fā)布。整個(gè)活動(dòng)就像一場(chǎng)技術(shù)講座，在2 h的時(shí)間里，奔馳卡車的相關(guān)工作人員分別介紹了T.C.O.?運(yùn)盈智匯解決方案及新推出的車輛產(chǎn)品。隨后經(jīng)銷商在現(xiàn)場(chǎng)推出限時(shí)促銷政策，開始有客戶陸續(xù)簽約購車，而隨著促銷力度的加大，客戶購車越加踴躍，并將現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)推向高潮。雖然沒有公布簽約具體數(shù)量，但火爆的場(chǎng)面無疑讓奔馳卡車對(duì)2015年平添了一份自信。

為中國客戶量身定制

2013年，奔馳卡車將當(dāng)時(shí)在歐洲商用車行業(yè)剛剛興起的TCO(車輛全生命周期成本)概念引入中國市場(chǎng)，并進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，推出T.C.O.?運(yùn)盈智匯全面解決方案，其也因此成為第1家將TCO概念引入中國的進(jìn)口重卡制造商?？蛻艨芍苯油ㄟ^T.C.O.?運(yùn)盈智匯網(wǎng)站上的成本計(jì)算器進(jìn)行試算，首先選擇所在行業(yè)，然后輸入相應(yīng)參數(shù)，計(jì)算器會(huì)給出相應(yīng)的購車方案和使用成本，并生成一份分析報(bào)告，內(nèi)容涉及車輛購買、油耗、人工、維修保養(yǎng)、輪胎費(fèi)用及運(yùn)營(yíng)收入。目的是讓客戶從單純關(guān)注購車成本，轉(zhuǎn)向?qū)囕v全生命周期成本的關(guān)注。

戴姆勒卡客車(中國)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官羅伯特表示：在推出T.C.O.?運(yùn)盈智匯的2年多時(shí)間里，奔馳卡車舉辦了2次大型路演，以及2014年跨越中國1.8萬km的實(shí)測(cè)油耗活動(dòng)，客戶給出的反響非常好。TCO概念雖源于歐洲，但奔馳卡車沒有將其完全照搬到中國，而是針對(duì)中國市場(chǎng)進(jìn)行了改進(jìn)，量身定制出了T.C.O.?運(yùn)盈智匯。

經(jīng)過2年的市場(chǎng)推廣，奔馳卡車基于多年對(duì)物流行業(yè)的持續(xù)關(guān)注以及在實(shí)際運(yùn)行中不斷積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，特別針對(duì)國內(nèi)物流客戶普遍面臨的挑戰(zhàn)與實(shí)際困境，決定從金融、產(chǎn)品、車隊(duì)管理咨詢服務(wù)及創(chuàng)值培訓(xùn)以及售后服務(wù)4方面對(duì)T.C.O.?運(yùn)盈智匯進(jìn)行全面升級(jí)：為了降低客戶的購車成本，奔馳提供了多種牽引車金融服務(wù)解決方案，此外還將為私人用戶提供超值租賃方案。為了幫助客戶提高駕駛技巧、提升車隊(duì)管理效率，奔馳為牽引車客戶提供了創(chuàng)值培訓(xùn)和車隊(duì)管理咨詢升級(jí)服務(wù)，自2015年2月以后批發(fā)銷售的奔馳牽引車均免費(fèi)享受1年的FleetBoard?服務(wù)；同時(shí)，奔馳還為新客戶提供體驗(yàn)車計(jì)劃。為了能讓客戶降低養(yǎng)車成本，保養(yǎng)車輛更加便捷，奔馳推出相應(yīng)的牽引車售后升級(jí)服務(wù)。

據(jù)悉，F(xiàn)leetBoard?車隊(duì)管理系統(tǒng)已經(jīng)成為奔馳牽引車的標(biāo)配產(chǎn)品，2014年國內(nèi)該系統(tǒng)的激活車輛總數(shù)為220輛，車輛總運(yùn)行里程超過330萬km，按照5%的節(jié)油率計(jì)算，總計(jì)節(jié)約燃油約60萬L。2015年，奔馳卡車方面制定的目標(biāo)是在中國FleetBoard?激活車輛超過1 000輛，節(jié)約燃油200萬L。

戴姆勒卡客車(中國)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)張蕊認(rèn)為：奔馳卡車的優(yōu)勢(shì)不單體現(xiàn)在產(chǎn)品上，也體現(xiàn)在整個(gè)服務(wù)體系上。T.C.O.?運(yùn)盈智匯從售前、售中、售后環(huán)節(jié)全面關(guān)注車輛全生命周期成本，并提供系統(tǒng)化且非常透明的數(shù)據(jù)，這對(duì)于車隊(duì)不斷壯大的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者非常有益。甚至可以說，以FleetBoard?車隊(duì)管理系統(tǒng)為代表的服務(wù)是奔馳卡車在車輛技術(shù)層面之外的更大優(yōu)勢(shì)。

期待把蛋糕做大

除服務(wù)升級(jí)之外，在不增加成本的前提下，奔馳卡車對(duì)牽引車產(chǎn)品在安全、能效、舒適、外觀上進(jìn)行了20多項(xiàng)配置提升，同時(shí)在此基礎(chǔ)上，奔馳正式在中國市場(chǎng)發(fā)布精英版和旗艦版2大配置升級(jí)車型，前者主打性價(jià)比，后者適合注重企業(yè)品牌形象的客戶。羅伯特表示：升級(jí)后的旗艦版包含非常多的配置，比如液力緩速器、超大駕駛室、Webasto輔助暖氣等，這個(gè)版本主要針對(duì)其他歐洲進(jìn)口品牌的競(jìng)爭(zhēng)；而配置稍低的基本型產(chǎn)品，在價(jià)格層面完全可以和中國本土的高端產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

其實(shí)，現(xiàn)場(chǎng)火爆的簽約場(chǎng)面也反映了一個(gè)殘酷的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，價(jià)格仍是客戶購車首要考慮的因素，促銷力度的大小對(duì)銷售有著非常直接的影響。對(duì)此，羅伯特表示，降價(jià)是最直接簡(jiǎn)單的方式，但奔馳卡車的目標(biāo)是希望把進(jìn)口卡車的蛋糕做大，讓之前沒使用過進(jìn)口卡車的客戶購買進(jìn)口卡車。

2012年依靠在工程車市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，奔馳卡車一度創(chuàng)造了在中國6 000多輛的年銷量記錄，但隨著市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，其在中國的業(yè)績(jī)也受到了很大影響。羅伯特說：“確實(shí)，我們需要適應(yīng)今天的市場(chǎng)，這對(duì)于我們來說也將是一種新常態(tài)。”為此，奔馳卡車在市場(chǎng)策略方面也及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，更加重視物流細(xì)分市場(chǎng)需求。記者注意到，在奔馳卡車T.C.O.?運(yùn)盈智匯計(jì)算器中，行業(yè)類別中最初的易損品運(yùn)輸已經(jīng)被電商快遞運(yùn)輸所取代。

針對(duì)物流市場(chǎng)特點(diǎn)，奔馳卡車在銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也作出相應(yīng)調(diào)整，張蕊表示：“中國物流行業(yè)正在從東南沿海逐步向中西部發(fā)展，我們的經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也要保持同步發(fā)展。接下來的工作第一是加強(qiáng)我們?cè)跂|南沿海和發(fā)達(dá)城市的銷售網(wǎng)絡(luò)，第二是加強(qiáng)二三線城市和中西部城市的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

活動(dòng)當(dāng)天，奔馳卡車還推出了全面符合國Ⅴ排放標(biāo)準(zhǔn)的BlueTec 5版Actros產(chǎn)品，此舉標(biāo)志著梅賽德斯-奔馳全系牽引車已獲得了相關(guān)政府部門認(rèn)證，成為首批準(zhǔn)入中國市場(chǎng)的、符合國Ⅴ和京Ⅴ排放標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格滿足WHTC(World Harmonized Transient Cycle，全球統(tǒng)一瞬態(tài)試驗(yàn)循環(huán))要求的進(jìn)口高端重卡。據(jù)悉，本次活動(dòng)是2015年T.C.O.?運(yùn)盈智匯全面升級(jí)系列活動(dòng)的第1站， 2015年奔馳卡車計(jì)劃在全國8個(gè)省份陸續(xù)舉行該項(xiàng)活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品品鑒，還將舉行駕駛員培訓(xùn)和體驗(yàn)等多元化活動(dòng)。