文/張瀟風(fēng)

經(jīng)銷商如何將新品打造成暢銷品

文/張瀟風(fēng)

提起新產(chǎn)品，農(nóng)資經(jīng)銷商朋友可以說是“愛恨交加”。

為什么這樣說呢？

眾所周知，產(chǎn)品是經(jīng)銷商的武器，而新產(chǎn)品就是最新式的先進的占領(lǐng)市場獲取利益的武器，經(jīng)銷商朋友們理應(yīng)積極主動地推廣新產(chǎn)品。但經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，目前經(jīng)銷商對新產(chǎn)品卻存在完全不同的兩種態(tài)度：一種是見到新產(chǎn)品如獲至寶，另一種卻視而不見。究其原因，不難發(fā)現(xiàn)，新產(chǎn)品推廣起來周期長、難度大、風(fēng)險高才是主要原因。我們進一步匯總分析發(fā)現(xiàn)，對新產(chǎn)品積極推廣的經(jīng)銷商多是市場開發(fā)力度大、市場滲透力強、品類豐富、獲利能力比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商，而持觀望態(tài)度的多是市場開發(fā)不理想、品類少、獲利能力落后的經(jīng)銷商。

產(chǎn)品是經(jīng)銷商的武器，而新產(chǎn)品就是最新

式的先進的占領(lǐng)市場獲取利益的武器，

經(jīng)銷商朋友們理應(yīng)積極主動地推廣新產(chǎn)品

但是，筆者想補充說明的是：新產(chǎn)品往往是企業(yè)針對新的市場需求和技術(shù)的更新，以追求更高效、更便利、更實用、更經(jīng)濟，爭取最大市場競爭力為目的戰(zhàn)略性武器。一方面是對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，在性能、效率、成本方面進行優(yōu)化，取得比較優(yōu)勢，以替代老產(chǎn)品或取代競爭對手的現(xiàn)有產(chǎn)品。這一類型的新產(chǎn)品，具有明顯的比較優(yōu)勢，針對性強，替代性強，一旦我們對這些產(chǎn)品視而不見，必將坐失良機，導(dǎo)致客戶選擇能提供新產(chǎn)品的經(jīng)銷商，這樣必定流失客戶，丟失市場；另一方面則是在全新的應(yīng)用領(lǐng)域進行開發(fā)，以開拓新的市場，獲得新的消費群體，這樣的新產(chǎn)品是著眼未來競爭力的，一旦我們錯失這樣的良機，我們就會在未來的競爭中失去支撐?？梢娨糇±峡蛻?，開發(fā)新的客戶資源就應(yīng)積極的推廣新產(chǎn)品，把企業(yè)的創(chuàng)新成果積極的讓渡給消費者。

那么如何才能做好新產(chǎn)品的推廣呢？

首先，要有足夠的信心和決心將新產(chǎn)品打造成暢銷品。始終告誡自己：只許成功，不許失敗，敗不起。事實也是這樣，新產(chǎn)品的消亡不是最終結(jié)果，一款新產(chǎn)品的消亡會影響經(jīng)銷商組建的渠道終端網(wǎng)點。一些終端網(wǎng)點原本合作融洽，但是因為新品的推廣失敗而被大量產(chǎn)品占壓而無法動銷，造成了終端反感，繼而產(chǎn)生退貨潮。經(jīng)銷商自然不愿給予退貨，最終造成了與終端的合作關(guān)系破裂。所以很多經(jīng)銷商的網(wǎng)點越來越少，就是因為一些原因造成的終端傷害，終端網(wǎng)點越來越少，經(jīng)銷商的道路也越走越窄。

其次，要慎重地選擇新產(chǎn)品。要全面了解新產(chǎn)品的性能特點（是否有突出的產(chǎn)品賣點？是否提出了能夠鮮明反映產(chǎn)品特性的宣傳口號？），知道新產(chǎn)品新在哪里，好在哪里，找出比較優(yōu)勢，才能有針對性的進行推廣介紹。

第三，要千方百計調(diào)動零售商的推廣積極性。比如，加大利潤空間，提高零售商經(jīng)營積極性；設(shè)立新品專賣，確保零售商經(jīng)營新產(chǎn)品的市場范圍；良好的售后服務(wù)保證，確保零售商推廣新產(chǎn)品無后顧之憂（對零售商保證退貨承諾，增加終端零售商的信心）等。

第四，要充分調(diào)動鋪貨人員的積極性。新產(chǎn)品的推廣，關(guān)鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強鋪貨人員的推廣積極性，應(yīng)提高提成比例。

第五，要加大新產(chǎn)品廣告宣傳力度。要做到重點宣傳、針對性宣傳，要針對客戶使用老產(chǎn)品或競爭對手產(chǎn)品中存在的問題，通過比較，突出新產(chǎn)品的特性，特別是針對特殊客戶群體要抓住要害，讓客戶感受到新產(chǎn)品帶來的直接好處或利益，可以考慮印制小型宣傳單或產(chǎn)品彩圖掛頁，以針對性的介紹推廣。

“想要做好新產(chǎn)品的推廣，必須有足夠的信心和決心將新產(chǎn)品打造成暢銷品。始終告誡自己：只許成功，不許失敗，敗不起?！?/p>

第六，要加強客戶服務(wù)系統(tǒng)管理。要和零售商一起推動消費者服務(wù)系統(tǒng)管理工作，及時跟蹤新產(chǎn)品的使用情況，了解客戶試用情況，及時解決使用過程中的問題，會讓顧客感覺放心和信賴，也有利于溝通感情，建立更加牢固的客情關(guān)系，同時獲得良好的口碑宣傳效果；以典型的案例或形象工程作為推廣的招牌，把典型客戶使用情況作為新產(chǎn)品優(yōu)勢的證據(jù)，更令人信服，消費者多有從眾或眼見為實的心理，能提供確實有力的案例，自然能事半功倍。

當(dāng)然，新產(chǎn)品推廣是一個艱難的過程，需要智慧更需要經(jīng)驗。同時，還有一點也很重要，那就是廠商協(xié)同作戰(zhàn)。筆者建議經(jīng)銷商朋友們：在推廣新產(chǎn)品的過程中，千萬不要單打獨斗。要積極主動地向廠家提供市場一線的信息，要聯(lián)手廠家全力以赴解決推廣中的各種現(xiàn)實問題。唯有此，新產(chǎn)品推廣方可穩(wěn)操勝券，方可將新產(chǎn)品打造成暢銷品。（編輯/馮巖Fengyan@eongzi.cn）