文/任川飛

去庫存化，化肥企業(yè)能做到嗎？

文/任川飛

最近觀摩的活動比較多，與農(nóng)業(yè)部門的溝通也比較多，參加政府的總結(jié)工作也比較多，接觸的廠家負責人和業(yè)務人員也就比較多了。同行業(yè)的人聚在一起，真沒有別的話題，除了問好，就是探討上季銷售怎么樣，庫存多不多，秋季肥準備怎么干。正好趕上了從9月1號開始的加征增值稅的問題，大家的話題就多了起來。

增值稅的問題很敏感，不管進銷項稅怎么抵扣，總是要交點稅的。問題是庫存的產(chǎn)品沒有進項稅，怎么抵扣銷項。那么還是早點處理庫存為好，省得因為庫存問題帶來成本的增加。今天不談稅的問題，只談庫存的問題。去庫存化，化肥企業(yè)能做到嗎？

去庫存化，其實每個廠都在考慮，特別是小廠。但這要根據(jù)實際情況不同對待的，主要要從市場的角度和成本利潤的角度來分析，不能一味地去庫存化，不然會產(chǎn)生一些不良影響的。

銷量要多，庫存要少，矛盾怎么解決？

近年來的新開廠聽說庫存都不是很大，特別是年銷售一萬噸左右的小廠。我去看了幾家，一個是人員少，再是型號少，生產(chǎn)上基本以訂單為主，還能為其它企業(yè)做些BB肥的代加工，一季下來真的沒有什么庫存，掙幾個錢每天都能算清楚的。一個年銷5萬噸的企業(yè)老總這樣跟我說：“每年都會有庫存，就沒有一年零庫存的?！蔽艺f：“那怎么可能呢，合理的庫存是需要的，象你這個廠有個千噸之內(nèi)的庫存很正常呀?！彼f沒有那么多。我說：“那你搞得不錯呀，說明已經(jīng)控制在合理范圍之內(nèi)了?！彼f：“不好呀，這些庫存一旦在下季賣不了，就沒人要了，誰都喜歡新貨，都想怎么變成零庫存呢?！蔽艺f：“你可真是，上季零庫存了，若中間有需求你又不能專門生產(chǎn)，況且時間也趕不上呀，還是有點庫存能方便小客戶，還能保證銷售的連續(xù)性呢?！?/p>

很有意思，與一個廠的業(yè)務聊天時，他說原來在另一個廠，老板就是要叫庫存盡可能地少，到最后都要強調(diào)零庫存，若庫存超過10噸就要從提成里扣除一定百分比?！拔业奶煅剑彼f，“這又不是我能控制的，又得努力多賣肥，還得把控庫存不能超過10噸，神仙都很難做到呀?！苯Y(jié)果那年他報的計劃中一個型號的庫存達100噸，而另一個需要的型號賣光了也不敢再申請生產(chǎn)了。在季底的時候老板果然扣了他的一部分提成，小伙子一氣之下找到老板理論，結(jié)果老板說：“你給我留下那么多庫存還不能扣你提成了？我可是有言在先的?！毙』镒硬恢趺赐蝗徽f不出話了，離開辦公室就換了這家廠。跟他聊天時，才說那時真想跟老板說這樣挺約束人的，還要求什么一報計劃就得夠 100噸，只要幾十噸怎么報呀，這一報不就可能會變成庫存嘛。我想這也真是難，誰都在算自己的賬，老板也不好當呀，有的庫存產(chǎn)品真會成為無人問津的東西。

跟山東一家大廠的銷售在一起時，聊起庫存的事，就很淡然了。他說從來沒有考慮過庫存的問題，廠里庫存平時都在一萬噸左右，型號基本齊全，而且全年一般只有春檢時和秋檢時各能停產(chǎn)20天到一個月左右左右，特別是秋檢也是銷售淡季的時候，庫存依然要保持一萬噸左右，雖然期間整體銷量因為淡季原因下滑，也要充分考慮到秋季肥市場的突擊供應，這時候的庫存就越顯重要了。我說：“你可真運氣，好多小廠的業(yè)務員都在考慮庫存如何消化呢。”他淡然一笑，“其實你不知道，庫存很重要，我負責陜西山西市場，如果在七八月淡季的時候廠里沒有庫存，九月初我一需要就得車皮上一個列，少也是兩三千噸，還要在短時間內(nèi)運到并發(fā)散到各個經(jīng)銷點，這時候庫存就很重要了。有些廠家只是為了成本的問題壓低庫存，這樣會影響到整體的銷量的?！碑斎凰趨^(qū)域市場里也會對市場進行分析，然后將銷售計劃送廠并溝通安排生產(chǎn)的。

庫存越大，產(chǎn)生的財務成本會加大，產(chǎn)生的損耗也會加大。所以，庫存還是要有個度的問題，一般在2～3%是相對比較合理的。

去庫存化，沒那么簡單

去庫存化，其實每個廠都在考慮，特別是小廠。但這要根據(jù)實際情況不同對待的，主要先從市場的角度和成本利潤的角度來分析，不能一味地去庫存化，不然會產(chǎn)生一些不良影響的。

庫存要合理

這是化肥企業(yè)都在考慮的問題，庫存越大，產(chǎn)生的財務成本會加大，產(chǎn)生的損耗也會加大。所以，庫存還是要有個度的問題，一般在2～3%是相對比較合理的。

小庫存是要分級處理的

比如北方市場秋季肥市場不大，春夏季肥料賣完后，秋季市場下貨不會很大，主要集中在果樹區(qū)蔬菜大棚區(qū)和小麥肥上，這要根據(jù)自己渠道建設(shè)的情況和客戶市場占有率來分析。一般留下總計劃銷量的30～50%作為秋季肥市場的備用肥，然后根據(jù)市場狀況進行合理計劃生產(chǎn)。現(xiàn)在客戶對產(chǎn)品的新舊很是上心，所以從客戶角度看也不能讓生產(chǎn)日期離用肥日期太遠，至少要保持在六個月之內(nèi)。

零庫存只是理想狀態(tài)，但產(chǎn)生的后果很嚴重

若銷售只有一季，能做到零庫存是最好不過的了，小廠很容易控制，這個不在討論范圍之內(nèi)。若有少量秋季肥，就需要一定的庫存，一些廠往往因為照顧秋季肥市場而形成一定庫存，但在銷售過程中又會出現(xiàn)銷售產(chǎn)品與庫存產(chǎn)品相差過大的問題，這一方面要尋找生產(chǎn)計劃的嚴謹性，還要看產(chǎn)品價格，銷售員推廣的側(cè)重點。

關(guān)于零庫存，我經(jīng)常會聽到一些業(yè)務員的反饋。基本上老板會拿庫存和提成來掛勾考核業(yè)務員，這是有道理的，但從企業(yè)管理的角度看，并不是業(yè)務員要負主要責任的，一個是計劃，這有從業(yè)務員到業(yè)務經(jīng)理到營銷總監(jiān)的計劃協(xié)調(diào)，還有從營銷部門到市場部門的計劃溝通，還有公司高層到生產(chǎn)部門的計劃落實，都是一環(huán)環(huán)相扣的。若公司的生產(chǎn)全憑業(yè)務員一個人報計劃來生產(chǎn)，業(yè)務員是很難把控的，出現(xiàn)計劃與實際嚴重不符的情況是很有可能的，就拿業(yè)務員來說事就是對業(yè)務員的不尊重了。

同時，若以零庫存來做企業(yè)，企業(yè)勢必要丟掉秋季肥市場，這對公司長遠發(fā)展來說是不利的。因為沒有了庫存，就會沒有銷售，業(yè)務人員在閑時就不會有主動銷售的激情，與客戶的溝通也會變得更少，當下季銷售開始時客情關(guān)系會很尷尬的。我曾經(jīng)開發(fā)了一個新客戶，是本地人，他從網(wǎng)上找到我的電話，打過來時，直接就問9號15-15-10S配方還有沒有，我說有，他問一噸能給送過去嗎？我說送可以，但得加運費，他答應了。當我送過去時，他說原來用的那家廠的肥料，結(jié)果現(xiàn)在庫里一點也沒有，也不準備近期生產(chǎn)，就找到了我。現(xiàn)在他是我們的一個鄉(xiāng)級客戶，可想零庫存會給公司客是戶維護帶來多么大的被動效果。

“去庫存化，其實每個廠都在考慮，特別是小廠。但這要根據(jù)實際情況不同對待的，主要要從市場的角度和成本利潤的角度來分析，不能一味地去庫存化，不然會產(chǎn)生一些不良影響的?！?/p>

大廠的庫存更要趨向合理化

這里講的只是配方的問題，大廠的區(qū)域多客戶多，一般不會在配方上出問題，但在淡季庫存的時候若相應配方與市場不符就會產(chǎn)生比較大的真實庫存壓力。當然大廠計劃嚴密，基本是不會出現(xiàn)這樣的狀況的，若一旦出現(xiàn)就是大問題。

與大家溝通化肥企業(yè)去庫存化的問題，要看站在什么樣的角度，不管怎么講都要站在合理的市場化的角度去看，因為企業(yè)的管理制度不同，企業(yè)發(fā)展理念不同，企業(yè)各級人員的思想觀念不同，都會造成不一樣的庫存，比如高層領(lǐng)導有拍腦袋的習慣，就很有可能造成不必要的庫存；高層領(lǐng)導發(fā)展觀念不夠強，就會出現(xiàn)零庫存的要求，就很難養(yǎng)住人，也會出現(xiàn)比較大的人員流動；業(yè)務人員集體觀念不強，對市場調(diào)研不夠精細，也會造成生產(chǎn)計劃與實際銷售的嚴重不對稱，對企業(yè)也會造成比較大的財務成本、生產(chǎn)費用損失，對企業(yè)下一步的銷售思路會造成困難。

仁者見仁，企業(yè)肯定是想要發(fā)展的，那么就早點把庫存問題定到一個合理的范圍之內(nèi)，不要讓自己的錯誤思想左右了企業(yè)的神經(jīng)，從管理要效益更多方面是要從戰(zhàn)略上講的，是要高層討論進行的，而不是靠老板的一個的思維來決定的。當前農(nóng)資企業(yè)特別是小型企業(yè)要發(fā)展真的到處是困難，同時有很多機遇，至少讓我們不要在庫存問題上站不穩(wěn)腳根吧。

（編輯/王穎 wangrz2013@126.com）