葉勝利

當(dāng)前，國內(nèi)的空氣能企業(yè)主要可分為三大陣營，傳統(tǒng)的家用及中央空調(diào)制造商、熱水器（電、燃?xì)庖约疤柲埽┲圃焐毯蛯I(yè)熱泵廠商。我們認(rèn)為，第二類的企業(yè)依托原有的品牌知名度與渠道優(yōu)勢，還有對消費者心理的把握，會走得更穩(wěn)健，更長遠(yuǎn)。

差異化的產(chǎn)品應(yīng)對激烈競爭

奧特朗選擇導(dǎo)入空氣能產(chǎn)品并不是跟風(fēng)，這是在各方面條件成熟后，才決定的戰(zhàn)略方向。早在2008年，奧特朗就注意到空氣能熱水器的發(fā)展，并十分看好這個行業(yè)，開始做技術(shù)儲備、市場調(diào)研等前期準(zhǔn)備工作。

即熱式適用于安裝條件好，追求體積小、加熱快的家庭用戶，多模適用于安裝條件一般，追求體積小、加熱快，水量更大的家庭用戶，廚寶和MINI電熱水器適用于廚房熱水需求，對商業(yè)場所的熱水，奧特朗提供了感應(yīng)式熱水器和中央電熱水器；引入空氣能項目后，奧特朗可以從民用市場拓展到商用工程市場，并能很好的提供與品牌定位相應(yīng)的體驗，提高了品牌的美譽度，滿足高端客戶的需求，支撐我們的品牌定位。所以，進(jìn)入空氣能行業(yè)是奧特朗基于自身發(fā)展與行業(yè)形勢判斷之后做出的選擇，今年，奧特朗還會推出燃?xì)庖约凹稍∈夜竦犬a(chǎn)品，都在致力打造一個專業(yè)的熱水器生產(chǎn)企業(yè)形象。所以，我們是在電熱產(chǎn)品的更新?lián)Q代和品牌升級已經(jīng)基本完成的基礎(chǔ)上將業(yè)務(wù)延伸至空氣能熱水領(lǐng)域。

奧特朗并不是第一個進(jìn)入空氣能熱水器行業(yè)的電熱水器品牌，當(dāng)然也不會是最后一個。A.O.史密斯、阿里斯頓、海爾、萬家樂、華帝等這些在熱水器行業(yè)酣戰(zhàn)多年的品牌將陣地轉(zhuǎn)移到空氣能，相信都是由于看好空氣能行業(yè)的發(fā)展前景。

借力已有渠道擴(kuò)展家用市場

空氣能企業(yè)最早是在工程項目應(yīng)用開始的，所以，企業(yè)把主要的資源都放在工程客戶身上。近幾年，隨著家用市場的興起，大家越來越注重在家用市場的布局，但受制于高昂的渠道費用，單一的空氣能企業(yè)只能依托專賣店經(jīng)營，店內(nèi)可供選擇的熱水器種類較少，成交率低，單店產(chǎn)出不高，也吸引不了什么人流，所以沒法快速打開品牌知名度，銷量提升較慢。

在這方面，奧特朗借助現(xiàn)有的龐大終端網(wǎng)絡(luò)，通過其已有的KA渠道和專賣店渠道對空氣能產(chǎn)生強大的帶動效應(yīng)。成立至今，奧特朗已在全國開設(shè)350個專賣店，覆蓋全國30個省、市、自治區(qū)。此外，也與國美、蘇寧、好美家、百安居等大型連鎖企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，終端渠道涵蓋了百貨、電器連鎖、建材連鎖等渠道的2500多個銷售網(wǎng)點，因此，與傳統(tǒng)偏重工程市場的專業(yè)空氣能廠家相比，具有更大的品牌知名度和網(wǎng)絡(luò)分銷能力，而且，由于產(chǎn)品線涵蓋電熱、燃熱、空氣能等多品類的產(chǎn)品，可以分?jǐn)偠喾N渠道的費用，在KA大賣場擁有單一的空氣能品牌沒有的優(yōu)勢。

另一方面是專賣店渠道，奧特朗的專賣店里有即熱、多模、燃熱、空氣能、智能集成浴室柜等多個熱水器品種，客戶可以有更大的選擇自由，成交率也隨之提升，而單一的空氣能專賣店由于選擇面較窄，盈利能力受限制，對代理商而言，還是愿意開一個有更多品類，有更大單店產(chǎn)出的專賣店。

與其它品類的熱水器相比，空氣能需要更多的專業(yè)知識，為此，奧特朗為各區(qū)域配置了相應(yīng)的區(qū)域經(jīng)理，協(xié)助代理商運作市場、培訓(xùn)產(chǎn)品知識、指導(dǎo)終端、處理售后投訴等工作。與人員支持對應(yīng)的是全國定期專業(yè)培訓(xùn)體系，該體系在行業(yè)內(nèi)也具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。整套培訓(xùn)體系包括區(qū)域集中培訓(xùn)、產(chǎn)品安裝培訓(xùn)、CRM售后系統(tǒng)上線文員操作培訓(xùn)、空氣能專業(yè)技師技能階段性成長培訓(xùn)等，奧特朗的培訓(xùn)體系有效地提升了一線服務(wù)人員的綜合質(zhì)量與品牌競爭力。此外，每年還會組織以省份為單位的導(dǎo)購員培訓(xùn)，提升導(dǎo)購員的產(chǎn)品知識及銷售技巧，增進(jìn)團(tuán)隊凝聚力等。

組建專業(yè)團(tuán)隊以效果贏工程

工程市場比家用市場更加注重產(chǎn)品的節(jié)能、穩(wěn)定性與廠家的售后服務(wù)能力，而即熱型空氣能熱水器工程機(jī)組，能效比更高，節(jié)能優(yōu)勢在工程市場表現(xiàn)得更加突出。同樣的壓縮機(jī)，更小的水箱，更多的熱水，更快的速度，更少的電費，比單一循環(huán)式熱泵機(jī)組節(jié)能10%以上。

雖然奧特朗進(jìn)入空氣能市場的時間較短，但發(fā)展勢頭不錯。為做好工程市場，設(shè)立了專門的大客戶部，能夠針對不同的熱水應(yīng)用場合設(shè)計更有針對性的熱水解決方案。同時，也組建了專業(yè)的技術(shù)支持隊伍。不僅為總部服務(wù)，對各地代理商的工程項目，也可以采用現(xiàn)場支持或電話遠(yuǎn)程支持相協(xié)調(diào)的模式，對代理商的工程項目給予大力支持。代理商承接工程后，向總部申請技術(shù)支持，公司對項目進(jìn)行評估，確定派遣技術(shù)工程師后，在1個工作日內(nèi)聯(lián)系代理商確定行程，然后出差到項目現(xiàn)場指導(dǎo)工程設(shè)計、安裝、調(diào)試，代理商對售后技術(shù)方面有疑問，可向工程師直接詢問，工程師返回總部后，代理商也可以隨時與總部的售后技術(shù)人員聯(lián)系。

即熱式空氣能機(jī)組運行中沒有污染，能效比很高，所以運行的成本更低，而且加熱快、恒溫、穩(wěn)定，在工程項目中優(yōu)勢十分明顯。目前，奧特朗商用機(jī)組目前主要應(yīng)用在賓館酒店及學(xué)校工廠宿舍等場合。其中的黃山C2C酒店客房熱水工程，是一家五星級酒店，要為600間客房提供生活熱水，日產(chǎn)熱水量200噸工程；云南昆明九龍國際酒店客房熱水工程，日產(chǎn)熱水量70噸。

相信隨著即熱恒溫空氣能產(chǎn)品在學(xué)校、賓館、發(fā)廊、家庭等場所應(yīng)用的不斷增多，會使即熱式空氣能熱水器得到更多的認(rèn)可，其在工程市場有著良好的發(fā)展前景。endprint