丘利華

空氣能熱水器在中國的歷史也就十幾年的時間，最近幾年，隨著眾多家電品牌的加入，整體市場格局隨之發(fā)生變化，慢慢開始呈現(xiàn)出品牌化發(fā)展的趨勢。

中央空調(diào)經(jīng)銷商是空氣能產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)客戶

空氣能熱水器也是屬于熱水產(chǎn)品，早期一些熱水器品牌是依托原有家電銷售渠道做空氣能，但實際上傳統(tǒng)熱水器與空氣能還是有差異。如果通過傳統(tǒng)分銷模式進入市場，傳統(tǒng)分銷渠道的經(jīng)銷商多半屬于等客上門購買的被動營銷方式，在市場競爭中很容易處于劣勢。而且，如果是只做空氣能的經(jīng)銷商，除非可以把一個地區(qū)做得很透，銷量做上去經(jīng)銷商才能夠生存和盈利。

因此，空氣能產(chǎn)品不適合批發(fā)模式，更適合直達終端零售的模式。后期一些進入空氣能領(lǐng)域的家電品牌及時對渠道策略進行調(diào)整，采取依托當?shù)卦谀硞€領(lǐng)域強的經(jīng)銷商，將空氣能產(chǎn)品帶進市場的方式。例如，法羅力從2013年開始，重點通過開發(fā)專業(yè)中央空調(diào)渠道，與一些外資品牌的中央空調(diào)渠道商合作，通過專柜形象展示，戶外廣告的宣傳推廣，組織參加一系列促銷活動的方式，去推廣空氣能產(chǎn)品，取得了不錯的效果。

雖然是家用空氣能熱水器，但更類似于工程類產(chǎn)品，非常適合走中央空調(diào)渠道。中央空調(diào)產(chǎn)品技術(shù)含量比一般的空調(diào)要高，必須要經(jīng)過設(shè)計、安裝等，而在國內(nèi)，消費者對家庭中央空調(diào)的認識不足，需要有專門的業(yè)務(wù)去推廣，這樣消費者才比較愿意去接受。因此，家用中央空調(diào)渠道在營銷上有其特殊性，經(jīng)銷商主要采取小區(qū)直銷、房產(chǎn)商合作樓盤銷售、家裝公司推薦銷售等營銷方式，他們的主動營銷能力很強，日常的業(yè)務(wù)人員工作就是自己外出找客戶，做樓盤推廣、小區(qū)推廣，這種模式同樣適合消費者認知度不高的空氣能熱水器產(chǎn)品。

中央空調(diào)的經(jīng)銷商在選擇空氣能熱水器時，一是看產(chǎn)品，二是看品牌。法羅力這樣的外資品牌，定位是高端用戶群，以大戶型及別墅用戶為主。而同樣做中高端客戶為主的中央空調(diào)經(jīng)銷商，肯定會找一個跟自己所經(jīng)銷中央空調(diào)對稱的品牌來做，往往他們也比較偏愛外資品牌，因此，我們在中央空調(diào)渠道的拓展上，也很容易與那些外資中央空調(diào)品牌對接匹配。

三四級市場發(fā)展空間更大

空氣能熱水器本身體積偏大，受環(huán)境及安裝條件影響，空氣能熱水器在三四級市場的發(fā)展速度要高于一二線城市。一方面是一二級城市房價高，小戶型房屋居多，另一方面是城市天然氣管網(wǎng)較為發(fā)達，消費者可選擇的節(jié)能熱水器品類更多。加之一線城市的推廣成本比較高，這些都影響了空氣能熱水器在一線城市的推廣。而反觀三四線城市，目前房價不算太高，鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)地區(qū)的小高層、別墅建筑也日益增多，相對而言也更加好安裝，一般購買一套空氣能產(chǎn)品初期投資在一萬元左右，對于能夠買房的消費者來講，也不是不能夠接受，這對于空氣能產(chǎn)品的市場發(fā)展也能夠起到推動作用。而且隨著城鎮(zhèn)化的推進，三四級市場消費者的收入水平越來越高，大多數(shù)品牌商又都在三四級市場重點推廣，資源投入也多，使空氣能作為新一代的熱水器，消費認知度不斷提升。做三四線城市更能夠上量，所以，在三四級市場，家用空氣能熱水器的普及速度更快一些。

專心投入做事才會有產(chǎn)出

法羅力空氣能熱水器在國內(nèi)上市銷售已經(jīng)有5年多的時間，在這期間也陸續(xù)產(chǎn)生了一些非常優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商群體。對于這些表現(xiàn)優(yōu)勢的經(jīng)銷商，我們作了深入分析，他們經(jīng)銷的產(chǎn)品品類不多，要么是只做空氣能一個產(chǎn)品，要么是做幾個互相能夠結(jié)合的產(chǎn)品，他們都是認為首先必須要把量做上去才能夠賺錢，所以會很努力的鉆研產(chǎn)品特性，重視產(chǎn)品的推廣宣傳；重視對目標消費群的研究，投入比別人多很多，很努力的做事，去想方法、找路子。比如現(xiàn)在比較流行的廠家團購、廠家砍價會等在三四級市場比較活躍，這些經(jīng)銷商就會積極主動的學著去做，效果不錯。他們的發(fā)展就是去做一些競爭對手不愿意去做，但卻又很適合空氣能熱水器營銷的工作及活動。而有的經(jīng)銷商沒把空氣能熱水器當成一個主業(yè)，只是在店中擺幾個樣品，等顧客上門來購買的被動營銷行為，自然不會有好的銷量。

例如，法羅力有一個縣級市場的經(jīng)銷商，他只做空氣能熱水器，沒有其他產(chǎn)品可以給他帶來利潤，所以很花心思去做這個產(chǎn)品，包括搞促銷活動，做樓盤推廣等等，堅持幾年下來，如今一年僅空氣能熱水器在當?shù)劁N售安裝就超過400套，對一個縣級市場來說，是一個非常優(yōu)秀的百萬級經(jīng)銷商。

從市場的發(fā)展來看，目前家用空氣能熱水器市場總量太小依然是制約企業(yè)發(fā)展的主要因素。只有技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量過硬、注重營銷和服務(wù)的企業(yè)，才能夠成為市場的贏家。endprint