□ 陜西美邦農(nóng)藥有限公司 閔加禮

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的終結(jié)

□ 陜西美邦農(nóng)藥有限公司 閔加禮

農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷的三個(gè)階段

從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)至今，農(nóng)資產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)大致經(jīng)歷了這樣一個(gè)過(guò)程：首先是化合物時(shí)代。那個(gè)時(shí)候國(guó)家物資短缺，只要有產(chǎn)品，不需要費(fèi)太多的心思就可以賣(mài)出去，當(dāng)時(shí)賣(mài)的是甲胺磷、1605，3911、敵敵畏。后來(lái)化合物豐富，有了競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)進(jìn)入了商品名時(shí)代。為了避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)隱藏了化合物，同一個(gè)化合物，起不同的商品名稱，就可以賣(mài)不一樣的價(jià)錢(qián)。再后來(lái)，由于國(guó)家政策的影響，不允許一品多名，一個(gè)商標(biāo)必須只能是一個(gè)產(chǎn)品，并且每個(gè)產(chǎn)品都必須標(biāo)明有效成份（即化合物名稱）含量等。這時(shí)行業(yè)又進(jìn)入了產(chǎn)品（品牌）營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，想方設(shè)法給產(chǎn)品取一個(gè)好的品牌名稱，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段和宣傳去打造單一產(chǎn)品品牌。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式上，農(nóng)資行業(yè)也經(jīng)歷了從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和口碑營(yíng)銷(xiāo)的不同營(yíng)銷(xiāo)方式。

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的深入，土地流轉(zhuǎn)的加速，大戶時(shí)代到來(lái)，農(nóng)場(chǎng)主大量涌現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候農(nóng)資企業(yè)服務(wù)經(jīng)營(yíng)的對(duì)象不在是分散的農(nóng)戶，而是一個(gè)個(gè)擁有幾百畝、甚至于上千畝的專(zhuān)業(yè)種植戶，如果我們還只是進(jìn)行簡(jiǎn)單產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式顯然就“OUT”了。

近一兩年作物解決方案的盛行和熱捧也正說(shuō)明了這個(gè)。去看看零售店是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品的，再了解下種植大戶的需求你就明白了。由于病蟲(chóng)害的復(fù)雜性和抗性問(wèn)題，零售店在解決某一病害時(shí)不會(huì)再單獨(dú)使用某一種產(chǎn)品，而是某幾種產(chǎn)品的搭配銷(xiāo)售，因?yàn)閱我划a(chǎn)品很難真正的去解決問(wèn)題。種植大戶需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更需要的是綜合的解決方案，因此方案營(yíng)銷(xiāo)成為了新的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式。與此同時(shí)，面對(duì)越來(lái)越多的大戶，圈子經(jīng)營(yíng)成了最重要的經(jīng)營(yíng)方式，因此大家看到了一個(gè)個(gè)作物圈的興起。過(guò)去行業(yè)會(huì)議只討論產(chǎn)品、討論營(yíng)銷(xiāo)方案，現(xiàn)在則是在探討解決方案、探討作物圈。僅柑橘一項(xiàng)，今年7月至8月中旬不到1個(gè)多月的時(shí)間里，我參加了由不同的媒體單位召開(kāi)的3場(chǎng)同樣的解決方案會(huì)議，而且場(chǎng)場(chǎng)參會(huì)人員爆滿。由此可見(jiàn)單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)將走向沒(méi)落，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資”的深入，這種沒(méi)落的速度在加快。

在互聯(lián)網(wǎng)思維下，不管是雷軍的互聯(lián)網(wǎng)七字決：專(zhuān)注、極致、口碑、快，還是李善友的“產(chǎn)品、社群、自組織”，在降維的觀念里，我們談如果農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)只剩下一維會(huì)是什么？那么就是產(chǎn)品和作物。產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品不再是單一的產(chǎn)品，而是一個(gè)方案。而作物呢？作物是一個(gè)社群、是一個(gè)組織、是一個(gè)圈子。因此面對(duì)未來(lái)，農(nóng)資企業(yè)要做的就是找到一個(gè)作物建立一個(gè)社群，通過(guò)解挖掘社群的需求，用產(chǎn)品方案配以情感營(yíng)銷(xiāo)的方式去滿足它，否則你將很快被市場(chǎng)淘汰。

農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的互聯(lián)網(wǎng)思維就是：痛點(diǎn)+解決方案+情感營(yíng)銷(xiāo)的思維。至于什么是痛點(diǎn)、如何做解決方案及怎么進(jìn)行情感營(yíng)銷(xiāo)，講述這些的文章隨處可見(jiàn)。我要說(shuō)的是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)必須從傳統(tǒng)的單產(chǎn)品及單品牌營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榉桨傅臓I(yíng)銷(xiāo)和圈子的營(yíng)銷(xiāo)。廠家或者商家工作方式要進(jìn)行場(chǎng)景化的模擬和研究，要讓你的用戶參與進(jìn)來(lái)，共同去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，研究方案?；ヂ?lián)時(shí)代是一個(gè)開(kāi)放的時(shí)代、信息共享的時(shí)代、透明的時(shí)代、也是一個(gè)去中心化的時(shí)代和自媒體的時(shí)代。產(chǎn)品即廣告，內(nèi)容即媒體。所以我們思考的是用什么樣的方式把產(chǎn)品、農(nóng)戶和作物連接在一起，而不再繼續(xù)以產(chǎn)品為核心，以化合物來(lái)研究產(chǎn)品。再好的產(chǎn)品，沒(méi)有融入到好的方案中去也是做不好的。

一個(gè)時(shí)代的終結(jié)，就預(yù)示著一個(gè)新時(shí)代的來(lái)臨。用積極的心態(tài)去迎接方案營(yíng)銷(xiāo)、圈子營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)吧。

品牌故事與故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)（55）