□魯西集團磷復肥銷售公司徐廣河

密植基層網(wǎng)絡實現(xiàn)銷量新突破

□魯西集團磷復肥銷售公司徐廣河

目前基層銷售網(wǎng)絡存在著諸多問題。比如不忠誠，基層戶越大代理品牌越雜；感情關系非常脆弱，要求賒銷，暴利維持生存；基層銷售一般僅僅覆蓋其周邊，不主動做促銷，依靠多年形成的農(nóng)民群體賒銷。目前農(nóng)民專業(yè)合作社、種植大戶對老的基層銷售網(wǎng)絡沖擊比較大。因此，密植基層銷售網(wǎng)絡就成為銷售上量的基礎。

Q：為什么要密植基層銷售網(wǎng)絡？

因為復合肥銷量和銷售網(wǎng)絡的關系非常密切。一般規(guī)律是年銷1000噸，基層網(wǎng)點數(shù)量需要20個，2000噸需要30個，1萬噸需要110個以上。從“企業(yè)-縣級經(jīng)銷商-基層經(jīng)銷商-農(nóng)民”這個復合肥銷售鏈條分析不難看出，要想復合肥上量，首先必須確保單縣有足夠多的縣級經(jīng)銷商，經(jīng)銷商越多所輻射的基層網(wǎng)點越多，基層網(wǎng)點越多所輻射的農(nóng)民越多，銷量越大；其次，要配置足夠強的經(jīng)銷商。銷量大的經(jīng)銷商，肯定基層網(wǎng)點多，銷量也能提升；另外，在足夠多的基層網(wǎng)點基礎上，再培植核心基層經(jīng)銷商，或者發(fā)展專賣店，使單點的量足夠大。銷量=網(wǎng)點數(shù)量×網(wǎng)點質(zhì)量。我們必須先求數(shù)量，再求質(zhì)量。

Q：企業(yè)應如何密植、布點呢？

需要企業(yè)對每位基層經(jīng)銷商的銷售區(qū)域、品種、品牌進行細致分析，按照區(qū)域、品牌、品種區(qū)隔；按照區(qū)域區(qū)隔需要找出基層經(jīng)銷商輻射不到的薄弱區(qū)域，再增加新的銷售網(wǎng)點。我們的安排是按照魯西、豐葉、獅子樓、魯銀、喜良緣等品牌區(qū)隔；按照硫基肥、氯基肥、硝基肥、尿基高塔肥、硝銨磷、硝硫銨、中微量元素復合肥（麥黃金、黃金甲）、緩釋肥、脲硫酸復合肥、脲甲醛復合肥、腐植酸復合肥、根際肥等大品種區(qū)隔：一些大品種根據(jù)含量或品類還可以細分：如全降解緩釋肥、硫基緩釋肥、氯基緩釋肥、硫包衣緩釋肥。

Q：2015年，魯西將如何應用密植基層銷售網(wǎng)絡？

2015年，在央視廣告支持下，我們要發(fā)揮魯西品牌資源及品種眾多的優(yōu)勢，大力按照品種區(qū)隔密植基層網(wǎng)絡。一個基層經(jīng)銷商銷售資金及精力是非常有限的，其銷售品種一般不會超過10個。因此我們必須按照品種區(qū)隔密植網(wǎng)絡，保持和企業(yè)共同發(fā)展不掉隊。要讓基層經(jīng)銷商清楚，作為魯西某一品類或品種經(jīng)銷商，精心把自己的品種做好。我們來看看聊城東昌府區(qū)魯西優(yōu)秀經(jīng)銷商的案例。他從2012年的1.2萬噸發(fā)展到2013年的1.6萬噸，銷售網(wǎng)點從2012年的110個發(fā)展到2013年的170個。2014年銷量1.9萬噸，基層網(wǎng)點目標達到220個。成功的經(jīng)驗就是采取了差異化品種區(qū)隔，建設第二套基層銷售網(wǎng)絡。因此，2015年魯西和縣級經(jīng)銷商必須合力，極大增加基層經(jīng)銷商，這也是我們銷售隊伍的工作重點。