□ 河北威遠(yuǎn)生化農(nóng)藥有限公司 劉新兆

經(jīng)銷(xiāo)商如何控制農(nóng)藥庫(kù)存？（下）

□ 河北威遠(yuǎn)生化農(nóng)藥有限公司 劉新兆

癥結(jié)：庫(kù)存的根源在于銷(xiāo)售不利

問(wèn)題出在了哪里呢？經(jīng)銷(xiāo)商迷茫了，有的廠家也糊涂了：我沒(méi)給你壓貨，年初發(fā)給你的貨物，怎么到年底結(jié)算了還在倉(cāng)庫(kù)里？

從2011年開(kāi)始，一些廠家看清楚了：我給經(jīng)銷(xiāo)商的貨沒(méi)要錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商就也不要錢(qián)直接給了零售店，到了年底結(jié)算的時(shí)候，零售店說(shuō)了：“貨，我沒(méi)賣(mài)掉，錢(qián)是不能給你的，這10件貨當(dāng)然還是你的，拉走吧！”這樣“旅游”了一年的產(chǎn)品又回到了經(jīng)銷(xiāo)商手里，向廠家退貨嗎？自己都不好意思說(shuō)出來(lái)，當(dāng)初，這些貨都是自己要發(fā)的，數(shù)量也是自己確定好了的，甚至還統(tǒng)計(jì)了零售店的要貨量。又是庫(kù)存！

看清楚了庫(kù)存的形成，就要想想為什么了，然后是如何避免庫(kù)存。

打心里說(shuō)，零售店發(fā)了貨也不想到年底退回去，面子上也過(guò)不去呀，但是沒(méi)辦法，就是賣(mài)不掉，所以退貨的唯一原因就是——賣(mài)不掉。

怎么就賣(mài)不掉呢？其一，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。其二，產(chǎn)品定價(jià)，只有更低沒(méi)有最低。其三，病蟲(chóng)害發(fā)生輕，沒(méi)蟲(chóng)沒(méi)病誰(shuí)打藥呢？其四，土地集中，種植大戶(hù)增加，不好“搞定”了，等等。

解疑：四大方案解決庫(kù)存難題

看起來(lái)，庫(kù)存成了農(nóng)藥行業(yè)的最大難題，有解嗎？解決的方法是有的，但是要說(shuō)找個(gè)最佳方案那就難了，大家都在用的方法不外乎以下四種：

第一，不賒銷(xiāo)，廠家現(xiàn)款、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款、零售店也是現(xiàn)款，見(jiàn)款才給貨發(fā)貨，就謹(jǐn)慎了，庫(kù)存自然少了。

第二，打造“爆品”。沒(méi)有它農(nóng)戶(hù)就種不好地，這個(gè)產(chǎn)品別人還沒(méi)有。

第三，拉動(dòng)市場(chǎng)。促銷(xiāo)也好、推廣也好、示范也好，把產(chǎn)品讓農(nóng)戶(hù)用下去是最重要的。

第四，通過(guò)農(nóng)資電商。網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，農(nóng)戶(hù)有需求了先打款，然后發(fā)貨，看似很好地解決了庫(kù)存問(wèn)題。

在市場(chǎng)上，這幾種方法都在用，不同的地區(qū)、不同的經(jīng)銷(xiāo)商在不同的時(shí)間會(huì)采取不同的手段，這些手段沒(méi)有優(yōu)劣之分，只有適合不適合。

技巧：如何巧用方案是焦點(diǎn)

很多人告訴我，說(shuō)農(nóng)藥現(xiàn)款不現(xiàn)實(shí)。然而在江蘇泗洪，我就遇到過(guò)不賒銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商，而且他的生意做得很大，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率達(dá)到30%以上。很多地方都有這樣的牛人，分析一下他們，發(fā)現(xiàn)他們具有以下共同特點(diǎn)：第一，零售店認(rèn)可，寧可現(xiàn)款做；第二，手上有核心廠家的核心產(chǎn)品；第三，對(duì)零售店的控制力強(qiáng)，渠道管控的好，零售店有利潤(rùn)；第四，強(qiáng)勢(shì)，或者是在技術(shù)上有優(yōu)勢(shì)，或者是屬于植保系統(tǒng)，或者是子承父業(yè)（父輩積累下了人脈）。

就爆品來(lái)看，2010年之后國(guó)內(nèi)企業(yè)好像沒(méi)有一個(gè)像樣的產(chǎn)品，或者說(shuō)自藍(lán)銳、全鏟、飛電、掃飛等幾個(gè)數(shù)得清的、過(guò)億元的農(nóng)藥產(chǎn)品之后，就再也沒(méi)有了。而這些產(chǎn)品都集中在2009年之前，其中原因需要我們好好分析，爆品成了6大外企的專(zhuān)利了，國(guó)內(nèi)企業(yè)只能望之興嘆。

做好農(nóng)戶(hù)工作，讓更多的人使用產(chǎn)品，不知從何時(shí)開(kāi)始成了廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和零售店的共識(shí)。尤其對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品沒(méi)有被農(nóng)戶(hù)開(kāi)封使用，就一定還是自己的，哪怕是過(guò)期了，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)想辦法推廣的。所以，2012年之后，國(guó)內(nèi)廠家也好，6大農(nóng)藥外企也罷，包括最近幾年進(jìn)入中國(guó)的世科姆、默賽等二線外企，都在做農(nóng)戶(hù)尤其是種植大戶(hù)的工作。

最后，我們看看2015年很火的電商：首先是農(nóng)一網(wǎng)，自2014年開(kāi)始的網(wǎng)上低價(jià)訂購(gòu)，據(jù)說(shuō)草甘膦訂出了很多，客戶(hù)打了很多款，然而卻是經(jīng)銷(xiāo)商和零售店為主，估計(jì)少不了是有庫(kù)存的；其次是田田圈，“收款100多萬(wàn)，一天賣(mài)了一年的貨”這樣的段子在朋友圈里傳瘋了，我真的有點(diǎn)奇怪：有了這個(gè)圈，農(nóng)藥生意一下子就好做了？讓我們拭目以待吧。

歸根到底，庫(kù)存問(wèn)題是行業(yè)問(wèn)題，也是廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店都關(guān)注的問(wèn)題，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商，只有控制好了庫(kù)存，才能提高利潤(rùn)。