□ 青島農(nóng)業(yè)大學(xué) 張立寧

現(xiàn)在越來越多的化肥農(nóng)藥生產(chǎn)廠家開始熱衷于會(huì)議營銷。會(huì)議營銷已成為許多廠家宣傳產(chǎn)品、匯攏資金、培訓(xùn)忠誠客戶的重要手段，這一營銷模式確實(shí)也起到了很好的促銷作用。

會(huì)議營銷多是采取開會(huì)的形式，由生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)組織，由企業(yè)聘請(qǐng)營銷專家和農(nóng)業(yè)專家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，然后由廠家宣布政策，組織訂貨。本來這種形式的會(huì)議營銷無可厚非，但據(jù)筆者觀察，這幾年有些企業(yè)組織的營銷會(huì)議的規(guī)模和檔次越來越高，廠與廠之間大有攀比之風(fēng)。首先，會(huì)場安排的要夠檔次，開會(huì)和住宿酒店要么夠多少星，要么就到風(fēng)景旅游區(qū)，有的還要走進(jìn)人民大會(huì)堂。如不這樣，仿佛就顯不出廠家的能力，更顯不出對(duì)客戶的尊重。營銷會(huì)成了攀比會(huì)，營銷會(huì)成了旅游會(huì)。營銷會(huì)的費(fèi)用越來越高，會(huì)費(fèi)攤到哪里去？最終還不是要攤到產(chǎn)品成本當(dāng)中。

費(fèi)用降不下來，產(chǎn)品價(jià)格就降不下來。再說，到一些檔次高的地方開會(huì)，參會(huì)的農(nóng)資經(jīng)銷商訂貨太少也說不過去。所以，不少經(jīng)銷商不顧自己的實(shí)際情況，在會(huì)上“打腫臉裝胖子”，會(huì)上訂貨不少，但實(shí)際銷售不多。有些經(jīng)銷商就反映，去年在營銷會(huì)上訂的貨，今年還沒賣完?，F(xiàn)在他們一聽有些廠家開會(huì)就頭痛，一是對(duì)開會(huì)不再像以前那么感興趣了；二是有些會(huì)議離家太遠(yuǎn)，開會(huì)怕耽誤業(yè)務(wù)；再說，每次會(huì)上訂的貨，還不是要靠自己跑細(xì)腿、磨破嘴地一袋袋地銷出去？

由此，我想起了兩家肥料生產(chǎn)企業(yè)，一是青島深藍(lán)農(nóng)業(yè)科技有限公司，另一家是四川成都新朝陽生物化學(xué)有限公司。前者是一家剛剛步入農(nóng)資行業(yè)五年的新企業(yè)，后者已有二十多年生產(chǎn)和銷售經(jīng)歷的老企業(yè)。這兩家企業(yè)目前在業(yè)內(nèi)知名度都很高，他們每年也不乏開一些大的營銷會(huì)，但更多地是在基層召開一些觀摩會(huì)，尤其是對(duì)農(nóng)民技術(shù)培訓(xùn)的會(huì)開得比較多，他們是真正地把會(huì)議營銷開到基層去了。

用他們的話講，就是要把會(huì)議營銷進(jìn)行到“底”。這個(gè)“底”就是基層農(nóng)資店；這個(gè)“底”就是老百姓的田間地頭；這個(gè)“底”就在我們農(nóng)民中間。不少經(jīng)銷商反映，進(jìn)青島深藍(lán)農(nóng)業(yè)科技有限公司和成都新朝陽生物化學(xué)有限公司的產(chǎn)品不會(huì)積壓，沒有庫存，不愁銷不了。為什么？就是認(rèn)為他們能把會(huì)議營銷開到基層，他們不但培訓(xùn)經(jīng)銷商，還重視培訓(xùn)農(nóng)民；他們不旦重視開大會(huì)，更重視開小會(huì)。這兩家生產(chǎn)企業(yè)，常年到大專院校聘請(qǐng)專家教授，不但給經(jīng)銷商解疑答惑，還為農(nóng)民解決生產(chǎn)中的疑難問題。所以，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品在基層就暢銷，經(jīng)銷商進(jìn)他們的產(chǎn)品就不會(huì)擔(dān)心出現(xiàn)積壓。