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        農(nóng)資經(jīng)銷商切忌越級(jí)指揮

        2015-01-31 23:33:22廈門(mén)索贏咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人李德猛
        中國(guó)農(nóng)資 2015年49期
        關(guān)鍵詞:吳某經(jīng)理經(jīng)銷商

        □ 廈門(mén)索贏咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人 李德猛

        農(nóng)資經(jīng)銷商切忌越級(jí)指揮

        □ 廈門(mén)索贏咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人 李德猛

        案例分析

        A企業(yè)是一家農(nóng)資銷售型的公司,也可以說(shuō)是一家不足于100人的銷售團(tuán)隊(duì),吳某就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的“l(fā)eader”,同時(shí)也是某農(nóng)資化工企業(yè)在華北的總經(jīng)銷商。

        麻雀雖小,五臟俱全,通常企業(yè)設(shè)置的部門(mén)組織機(jī)構(gòu),A企業(yè)都一一具備了??墒墙?jīng)銷商吳某,整天好像是丟了錢(qián)財(cái),逢人陰著臉,看誰(shuí)都不高興。究其原因,原來(lái)吳某一直在為企業(yè)留不住人而鬧心。

        企業(yè)從成立之初,開(kāi)始對(duì)電子商務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)員、文員、銷售經(jīng)理等崗位所需人員進(jìn)行招聘。招聘一定數(shù)量的員工后,便開(kāi)始對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)看理念、銷售技巧、心態(tài)激勵(lì)等課程培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)后,開(kāi)始“各就各位”,接著開(kāi)始制定銷售計(jì)劃及營(yíng)銷目標(biāo),公司進(jìn)入了正常運(yùn)營(yíng)的階段。半年以后,公司銷售業(yè)績(jī)逐漸提升,經(jīng)銷商和營(yíng)銷經(jīng)理皆大歡喜。但時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)銷商吳某開(kāi)始跟員工逐個(gè)進(jìn)行“秘密”談話。自從談話以后,組織中開(kāi)始有個(gè)別員工在早會(huì)上公開(kāi)頂撞負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理;有的員工工作熱情出現(xiàn)“降溫”現(xiàn)象;還有的不和經(jīng)理打招呼無(wú)故缺席;更有個(gè)別員工不經(jīng)過(guò)張經(jīng)理直接向經(jīng)銷商吳某匯報(bào)工作和反映問(wèn)題。不久,負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷的張經(jīng)理陷入一種極為被動(dòng)的地位:安排工作有人做,卻總做不好;銷售計(jì)劃有執(zhí)行卻無(wú)結(jié)果;團(tuán)隊(duì)表面和氣,私下互不配合;月銷售業(yè)績(jī)逐漸下滑,公司開(kāi)始虧損。

        銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有業(yè)績(jī),作為銷售主管,張經(jīng)理開(kāi)始尋找原因,決定對(duì)不服從管理的下屬“殺雞儆猴”,可他每次把申請(qǐng)解聘的文件遞到吳某手里后,得到的回復(fù)卻是這么一句話:“現(xiàn)在人難招啊,怎么能隨便把人解聘呢?”一段時(shí)間后,郁悶的張經(jīng)理在有責(zé)無(wú)權(quán)的情況下憤然離職,公司其他銷售人員最后也逐漸一一離職。從此,A公司陷入一個(gè)銷售人員“招聘-培訓(xùn)-離職”的無(wú)限循環(huán)中。

        結(jié)果

        越級(jí)指揮造成公司人才流失

        從案例中分析可知,造成A公司陷入銷售人員招聘惡性循環(huán)的主要原因在經(jīng)銷商吳某的身上。作為企業(yè)的投資者及最高管理者,經(jīng)銷商所要管控的是戰(zhàn)略、方向及如何融資問(wèn)題,不是越級(jí)和下屬員工“套近乎”,更不能事無(wú)巨細(xì)“眉毛胡子一把抓”。如果管理者對(duì)自身職責(zé)認(rèn)識(shí)不清,就會(huì)出現(xiàn)管理錯(cuò)位現(xiàn)象,致使工作秩序混亂,日常工作漏洞百出、無(wú)法正常進(jìn)行。越是層級(jí)高的管理者對(duì)自身職責(zé)認(rèn)識(shí)不清,產(chǎn)生的危害就越大。當(dāng)越級(jí)管理成為常態(tài),最高管理者直接把手伸向基層員工,發(fā)號(hào)命令,也就意味著中間所有的管理層自動(dòng)失效。

        在通常狀況下,企業(yè)只有在以下四種狀況才能越級(jí)管理:一是是在火災(zāi)、各種重大事故或突發(fā)事件(緊急情況)發(fā)生,下級(jí)不在時(shí);二是是直接下屬拒絕聽(tīng)從指揮時(shí);三是是直接下級(jí)沒(méi)有能力完成上級(jí)安排的任務(wù)時(shí);四是在其他必要的條件下。案例中的A公司其實(shí)不存在以上四種情況,而是因?yàn)榻?jīng)銷商吳某不懂管理,經(jīng)常給基層員工布置任務(wù),又私自對(duì)每個(gè)銷售人員做出承諾:“你好好干,過(guò)一段時(shí)間,這個(gè)經(jīng)理就由你來(lái)做?!眳悄尺@么一說(shuō),每個(gè)銷售人員就會(huì)認(rèn)為老板想把現(xiàn)任經(jīng)理解雇,那么又有誰(shuí)還能會(huì)聽(tīng)從負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理的指揮呢?繼而公司里開(kāi)始出現(xiàn)銷售人員頂撞張經(jīng)理現(xiàn)象。

        當(dāng)銷售經(jīng)理得知銷售人員頂撞的原因是老板與下屬人員的“談話”造成的,銷售經(jīng)理就后悔:自己做對(duì)了事,可惜跟錯(cuò)了人。此時(shí),他覺(jué)得不值得為這個(gè)企業(yè)付出,便主動(dòng)請(qǐng)辭。另外,案例中的銷售人員最終也體會(huì)到,造成團(tuán)隊(duì)人心渙散的責(zé)任人不是張經(jīng)理,而是這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的“總教練”吳某。經(jīng)銷商的管理方法存在問(wèn)題,銷售人員在去與留的問(wèn)題上,有了最終答案,于是大家陸續(xù)寫(xiě)了辭職書(shū),而最終導(dǎo)致經(jīng)銷商吳某為企業(yè)招聘銷售人員的事鬧心。

        毋庸置疑,當(dāng)越級(jí)管理成為常態(tài),最高管理者習(xí)慣甚至喜歡向基層員工直接發(fā)號(hào)命令,也就意味著最高管理者的眼光已經(jīng)從全局縮小到了基層主管的眼光,同時(shí)意味著整個(gè)局面的失控。員工加入一個(gè)由這樣的管理者管理的企業(yè),面臨的不僅僅是眼前工作上的困擾,將來(lái)有一天如果升職,也會(huì)遭到老板的“冷遇”。所以,員工離開(kāi)企業(yè)是常態(tài)。

        經(jīng)驗(yàn)

        完善制度才是管理員工的關(guān)鍵

        再看看經(jīng)銷商吳某,他為什么會(huì)越級(jí)指揮?因?yàn)樗麑?duì)權(quán)力過(guò)于迷戀。經(jīng)銷商用人首先要考慮的是企業(yè)需要什么樣的人,招聘來(lái)的員工要靠制度和流程去管理和約束,用制定好的營(yíng)銷目標(biāo)去考核;公司最高領(lǐng)導(dǎo)不能私自越級(jí)與銷售人員進(jìn)行溝通,不管其溝通內(nèi)容是否涉及員工個(gè)人隱私,也不能對(duì)團(tuán)隊(duì)成員私底下給承諾,這些最終都會(huì)給管理帶來(lái)不良的影響。

        從某種意義上來(lái)講,無(wú)論是自己的親屬還是從社會(huì)上招聘的員工,人本身很難有好壞之分,但是環(huán)境卻能夠使一個(gè)好員工變成一個(gè)不聽(tīng)從上級(jí)管理的“叛逆者”,包括領(lǐng)導(dǎo)者自己認(rèn)為沒(méi)有任何問(wèn)題的“心腹”。如果經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有規(guī)范管理,沒(méi)有嚴(yán)格的制度和流程并得到貫徹,企業(yè)出問(wèn)題是遲早的事情。

        歸根結(jié)底,農(nóng)資經(jīng)銷商要懂得放權(quán),對(duì)員工進(jìn)行目標(biāo)管理和科學(xué)的考核。

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