□ 河北威遠(yuǎn)生化農(nóng)藥有限公司 劉新兆

經(jīng)銷商如何控制農(nóng)藥庫(kù)存？（上）

□ 河北威遠(yuǎn)生化農(nóng)藥有限公司 劉新兆

庫(kù)存根源：賒銷、產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)

眾所周知，農(nóng)藥行業(yè)有三大難題：競(jìng)爭(zhēng)、賒銷、庫(kù)存。農(nóng)資本來(lái)就不算是一個(gè)大的行業(yè)，而農(nóng)藥在農(nóng)資幾大塊中占比就更少了，整個(gè)農(nóng)藥化工行業(yè)的產(chǎn)值超過(guò)2000億，其中原藥大部分出口。再看看制劑生產(chǎn)企業(yè)呢？統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示至少1500家，競(jìng)爭(zhēng)不可謂不激烈吧，到經(jīng)銷商層面就更多了，一個(gè)縣城平均有10個(gè)以上。

農(nóng)藥80%以上的經(jīng)銷商是賒銷的，零售店賒銷的就更多了。我每次在零售店看到農(nóng)戶買藥之后老板拿出厚厚的本子記上張三、李四、王二麻子的時(shí)候，就在想，都是做生意，差別咋就這么大呢？看一看飲料、日用品，不給錢你是拿不走的，農(nóng)藥呢？有的地方甚至是賒銷上門。

競(jìng)爭(zhēng)還包括產(chǎn)品的同質(zhì)化，一個(gè)縣城的10多個(gè)經(jīng)銷商，手里的產(chǎn)品基本上不會(huì)有多大差異，殺價(jià)、竄貨、促銷等等，讓經(jīng)銷商每天面對(duì)不一樣的難題。季節(jié)一結(jié)束就變成庫(kù)存了，到年底了還要給廠家結(jié)清。

賒銷占用了大量的資金，賬期3個(gè)月至1年，年初鋪貨，年底結(jié)賬。有的時(shí)候，到了年底零售店就把一件沒(méi)賣的貨又給你退回了，就形成了庫(kù)存。沒(méi)錯(cuò)，又是庫(kù)存。

庫(kù)存實(shí)際上很大程度是由競(jìng)爭(zhēng)激烈、同質(zhì)化嚴(yán)重，再加上賒銷共同造成的，所以我們就看看經(jīng)銷商庫(kù)存的“前世今生”，找找解決的辦法。

庫(kù)存歷史：廠家、經(jīng)銷商共同促成

經(jīng)銷商庫(kù)存的現(xiàn)狀：無(wú)論是從可查的文章資料，還是從廠家、或者是經(jīng)銷商自己的陳述，每年經(jīng)銷商的庫(kù)存不會(huì)低于20%，這一數(shù)據(jù)應(yīng)該是相當(dāng)保守的。

筆者總結(jié)了經(jīng)銷商庫(kù)存的發(fā)展歷史，大致是兩個(gè)階段，第一個(gè)階段是廠家給經(jīng)銷商的庫(kù)存，時(shí)間上應(yīng)該是2000-2010年這10年；第二個(gè)階段是零售店給經(jīng)銷商造成的庫(kù)存，是從2010年到現(xiàn)在。而在2000年之前農(nóng)藥基本上是供不應(yīng)求的，在此不贅述。

先看第一階段：記得我在2004年剛剛接觸農(nóng)藥經(jīng)銷商的時(shí)候，有經(jīng)銷商告訴我，他庫(kù)存了某公司60多萬(wàn)的產(chǎn)品，那一年他的銷量是110萬(wàn)。當(dāng)時(shí)還不會(huì)算賬的我木然了，這老板會(huì)做生意嗎，這不是很傻嗎？用自己的錢來(lái)買庫(kù)存，為什么呢？當(dāng)我在行業(yè)里混的時(shí)間長(zhǎng)了才發(fā)現(xiàn)這是普遍存在的現(xiàn)象：2010年河北衡水一個(gè)客戶庫(kù)存110萬(wàn)，當(dāng)年銷量140多萬(wàn)；山東德州客戶銷量40萬(wàn)，庫(kù)存45萬(wàn)；湖北洪湖客戶銷量160萬(wàn)，庫(kù)存80多萬(wàn)；江西南昌客戶銷量200萬(wàn)，庫(kù)存100多萬(wàn)，余干客戶銷量200萬(wàn)，庫(kù)存80萬(wàn)……通過(guò)這些數(shù)據(jù)我們能夠大概了解到農(nóng)藥市場(chǎng)的殘酷性，這里用2010年的數(shù)據(jù)，是因?yàn)槟且荒晔菑S家能夠壓貨的最后一年，從此之后廠家業(yè)務(wù)員就是說(shuō)得天花亂墜，經(jīng)銷商也不盲目壓貨了。

第一階段雖然已漸漸離我們遠(yuǎn)去，但是那時(shí)的市場(chǎng)狀況需要我們了解：第一，2000年之后的第一個(gè)十年是經(jīng)銷商快速擴(kuò)張的階段；第二，2005-2009年病蟲害發(fā)生頻繁，尤其是廣東蔬菜、長(zhǎng)江流域的水稻，有蟲有病，經(jīng)銷商就敢壓貨；第三，農(nóng)藥行業(yè)新產(chǎn)品集中快速上市也是在2005-2010年期間，尤其是在2007年12月31日高毒農(nóng)藥禁用之后，新產(chǎn)品也給了廠家壓貨的理由；第四，剛剛發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷商沒(méi)有庫(kù)存概念，即使有也是廠家灌輸?shù)摹獋}(cāng)庫(kù)里的貨也是錢呀，明年賣掉不就可以了；第五，農(nóng)藥價(jià)格穩(wěn)中有升，庫(kù)存的產(chǎn)品明年也許就升值了。

來(lái)到本世紀(jì)的第二個(gè)十年，對(duì)于農(nóng)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，似乎要面臨更大的挑戰(zhàn)，農(nóng)藥企業(yè)將會(huì)在動(dòng)蕩中調(diào)整，而經(jīng)銷商的好日子也是一去不復(fù)返了。

從2010年之后農(nóng)業(yè)上就沒(méi)有過(guò)大面積的病蟲害發(fā)生，市場(chǎng)增長(zhǎng)放慢了速度（在此期間的種衣劑應(yīng)該算是亮點(diǎn)了，尤其是在北方的花生、玉米和小麥?zhǔn)袌?chǎng)，在2010-2013年是農(nóng)藥行業(yè)的黑馬），經(jīng)銷商自然開始關(guān)注自己的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，到倉(cāng)庫(kù)一看才發(fā)現(xiàn)，這幾年的打拼成果大部分都在這里呢。另一方面，廠家每年的新產(chǎn)品出品數(shù)量減少了，原藥的價(jià)格下降了。庫(kù)存是不能再增加了，可是還沒(méi)等經(jīng)銷商把之前的庫(kù)存處理完，到年底發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)里還是那些貨，并沒(méi)有減少。經(jīng)銷商納悶了：廠家的貨我沒(méi)讓他們壓過(guò)來(lái)，怎么庫(kù)存問(wèn)題還是沒(méi)解決呢？

初次創(chuàng)業(yè)的失敗，小王總結(jié)了一個(gè)教訓(xùn)：事業(yè)上的挫敗緣于自身的錯(cuò)位。人一定要找到自己的位置，知道自己該干什么？能干什么？

由這個(gè)事例讓我想起那個(gè)“火焰和木柴”的故事：一顆小煤球在溫?zé)岬臓t灰里，隱隱地閃著紅光。它不想在爐灰中無(wú)聲無(wú)息地熄滅，就盡量往爐灰的深處里鉆。到了吃飯的時(shí)間，人們把干樹枝和木柴塞進(jìn)冷卻的爐子里?？煲绲男∶呵蛴謴?fù)活了?；鹧孢@下又高興了，它越燒越旺，燃燒得更加起勁了?；鹧骖B強(qiáng)地穿透木柴，噴射出許多焰火似的小星星。這時(shí)的火焰不愿再待在爐子里，只覺(jué)得這地方太小又太擠，再也容不下它了。好不容易找到了一個(gè)縫隙，火焰興奮地向外沖去，結(jié)果是可想而知，狂妄自大的火焰，化作一縷青煙，消失得無(wú)影無(wú)蹤了。可憐的火焰至死也不明白，離開了木柴，它將一事無(wú)成。

“皮之不存，毛將焉附”，火焰是借助木柴的力量，才能熊熊地燃燒?？墒腔鹧鎱s得意洋洋，忘乎所以，想脫離木柴沖出爐膛，到外面去展現(xiàn)自己的本事。結(jié)果沖出爐膛，很快就熄滅了。

現(xiàn)實(shí)的社會(huì)中也不難發(fā)現(xiàn)類似故事里的火焰般的人物，小王也許算其中一個(gè)。在萬(wàn)眾創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)的今天，我們當(dāng)然應(yīng)大力弘揚(yáng)獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)精神，但我們不提倡脫離實(shí)際的盲目行動(dòng)。在創(chuàng)業(yè)前就應(yīng)給自己一個(gè)正確的定位，干自己擅長(zhǎng)的，干自己該干的。另外，能幫助別人成功，本身也是自己最大的成功，有時(shí)離開了團(tuán)隊(duì)離開了伙伴，就像火焰離開了木柴，任何一顆火苗都不會(huì)燃起熊熊烈火。