□《中國農(nóng)資》記者 劉穎

芭田專欄

這些年，我們看好芭田肥

□《中國農(nóng)資》記者 劉穎

2008年“過山車”似的市場至今讓農(nóng)資人心有余悸，也是在那些年，安吉農(nóng)資公司的俞燦躍開始與芭田合作，那個(gè)時(shí)候的銷量只有60噸。俞燦躍當(dāng)時(shí)還在經(jīng)營進(jìn)口化肥，是芭田的業(yè)務(wù)員做的田間試驗(yàn)吸引了他。俞燦躍說：“當(dāng)時(shí)的高端肥料市場可以說是進(jìn)口肥料的天下，國產(chǎn)高端肥質(zhì)量都不佳，只有芭田的產(chǎn)品能跟進(jìn)口肥抗衡，雖然推廣有難度，但是田間的試驗(yàn)效果確實(shí)不錯(cuò)，農(nóng)民用了都說好?！?/p>

據(jù)俞燦躍介紹，安吉縣白茶獲得國際博覽會金獎(jiǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈比較成熟，農(nóng)民在這方面收益頗豐；這里的農(nóng)民不會純碎聽經(jīng)銷商推薦而選擇哪類肥料，他們更理性，“農(nóng)民成長起來了，讓農(nóng)民心甘情愿購買越來越困難了。”所以說，質(zhì)量好、效果好是農(nóng)民的首選，金杯銀杯不如農(nóng)民的口碑。今年化肥市場低迷，加上很多經(jīng)濟(jì)作物價(jià)格受損，使得經(jīng)銷商經(jīng)營略有困難，但是在俞燦躍這里，由于當(dāng)?shù)匕撞璁a(chǎn)值高，再加上芭田肥在白茶上良好的效果，今年俞燦躍銷售芭田肥2400噸。

俞燦躍經(jīng)營十幾個(gè)品牌，芭田品牌是最重要的推廣品牌，并且芭田肥在當(dāng)?shù)劁N量的上升速度很快，這兩年，芭田肥的銷量增長顯著，在俞燦躍的經(jīng)營比重越來越重要。提及原因，俞燦躍意味深長地說：“第一，芭田肥料的質(zhì)量好、品種多，農(nóng)民可選擇的空間大；第二，芭田現(xiàn)在的管理非常人性化，尤其是跟經(jīng)銷商溝通非常緊密，充分尊重經(jīng)銷商的意見，積極配合經(jīng)銷商搞好宣傳。政策方面盡可能讓經(jīng)銷商做到利潤最大化。在今年市場如此困難的情況下，芭田根據(jù)市場反應(yīng)，沒有給經(jīng)銷商更多的壓力，而是選擇幫助經(jīng)銷商鞏固現(xiàn)有的市場網(wǎng)絡(luò)。”

至于經(jīng)營理念，俞燦躍認(rèn)為，“如果想把市場做好，第一要看準(zhǔn)廠家，廠家的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，第二，廠家的管理及經(jīng)營理念是不是與自己公司吻合。選對了好的品牌，符合了地區(qū)的市場需求，加上有了正確的經(jīng)營理念，營銷將立于不敗之地。

記者觀察

以往農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低的時(shí)候，會有人認(rèn)為，農(nóng)民還會種地，這是剛性需求，可是今年的糧價(jià)確實(shí)非常讓農(nóng)民傷心，也讓糧食經(jīng)紀(jì)人、農(nóng)資經(jīng)營者的日子不好過。這次不是一個(gè)地區(qū)的糧價(jià)低，是全國性的，也是全球性的。我國三大谷物已經(jīng)連續(xù)4年出現(xiàn)凈進(jìn)口，糧食銷售商把眼光瞄到了國際糧食，因?yàn)樗鼈儍r(jià)格更低，品質(zhì)更好，國產(chǎn)糧現(xiàn)在非常尷尬。

中國農(nóng)民明年種什么？他們明天還會繼續(xù)投入嗎？投入多少？這些都是廠家非常關(guān)心的問題，當(dāng)土地產(chǎn)出嚴(yán)重偏離了投入，政府該采取何種措施刺激農(nóng)民的種植積極性？第四季度，因?yàn)榧Z價(jià)的原因國內(nèi)需求減弱，加上國際行情弱勢，這兩項(xiàng)的拉動(dòng)沒有了。市場永遠(yuǎn)由需求操縱，需求減弱，成本即便再漲，對市場的拉動(dòng)還是有限的。

因?yàn)槭袌鲭y做，加上資金鏈的問題，使得很多基層經(jīng)銷商放棄了今年的冬儲備肥。